Файл: Сетевая форма организации бизнеса..pdf

1.5.Виды сетевого маркетинга.

Развитие сетевой торговли можно разбить на две основные схемы: лестница (пирамида) и солнышко (ёлка). Название схемы зависит от того, как рисуют её люди, привлекающие новых распространителей в свою сеть.

Несмотря на внешнее различие, принцип работы этих схем сходен. Только при переходе на новую, более оплачиваемую ступень, при работе по второй схеме не приходится переоформлять договор с компанией. Рост личного дохода происходит по достижению распространителем стабильно высокого уровня продаж, как личного, так и группового. Компания повышает премиальный процент. Каждый лучик, обозначающий распространителя, способен превратиться на схеме в кружок, если человек начнёт заключать договора, протежировать работодателю новых розничных продавцов или выгодных покупателей. Они будут на этой схеме отображаться лучами – новой ветвью. Насколько она будет успешной, зависит от личностных качеств её представителей. Первая схема более статична. Фактически её можно разбить на три категории: компания; продавцы или потребители; все остальные ступени занимают посредники между нижним и верхним звеном торговой цепи, исполняющие роль кадровиков, наставников, консультантов. Подвижность второй схемы обманчива. Привлечённые и успешно работающие лидеры всегда будут получать доход от успехов тех, кого они зарегистрировали. Звания бриллиантовых, рубиновых представителей необходимо постоянно подтверждать, не допуская снижения доходов. Развитие должно быть постоянным, никакого регресса или топтания на месте компании не терпят.

В работе по обеим схемам каждый лидер или координатор, чтобы не потерять своего звания, обязан: Привести в компанию не менее прописанного в договоре количества новых работников на ступени ниже. Провести определённое количество мастер-классов, встреч, собраний. Стимулировать уровень продаж каждого члена своей группы на увеличение по сравнению с предыдущим заказом.

1.6. Сетевые компании в России

Фирм, которые специализируются на МЛМ-бизнесе, много. Они реализуют косметику, химию, бытовую технику, товары для дома, другую продукцию. Подробный список сетевых компаний, успешно функционирующих в России, приведен на сайте Mlmbaza, самые популярные:

Лайф;

Орифлейм,

«Сибирское Здоровье»;

Фаберлик;

Avon;

Primerica;

Shaklee;

Talk Fusion;

Neways;

Vitamax;

Zepter International;

Kirby;

Атистек;

Лурк;

Pravda.

2.Анализ инструментов маркетинговой деятельности в сфере сетевого бизнеса

2.1.Организация прямых продаж.

Некоторые исследователи считают, что маркетинг (изучение спроса) начал зарождаться тогда, когда люди стали обмениваться товаром на товар. В результате эволюции обмена и возникновения денег появилась новая прослойка общества – купцы. Их модель поведения сводилась к формуле "покупай дешевле – продавай дороже". В основу деловой философии лег принцип непрерывного обмена товарами. Это стало первой волной маркетинга, обрушившейся на мир.

К окончанию XIX века человечество подошло с развитой системой коммуникаций. Когда в начале XX века начала появляться индустриальная экономика, тогда вторая волна хлынула на мир. Это была новая модель успешного поведения, порожденная предпринимательской деятельности – продажа "от двери к двери" или "прямые" продажи.

Подавляющее большинство людей, которые в настоящее время с успехом работают в сетевом маркетинге, никогда раньше не занимались продажами товаров и услуг. Розничная торговля в сетевом маркетинге не требует специализированной подготовки. Она состоит из трех этапов: демонстрация и снабжение; презентация; продажа.

Демонстрация и снабжение основаны на трех составляющих:

1) У дистрибьютера имеется в наличии продукция, которую он хочет показать людям.

2) Дистрибьютер информирует людей, что этот продукт у него имеется.

3) Дистрибьютер дает им понять, что он готов снабжать их этим продуктом.

Как правило, дистрибьютеры сами пользуются указанным продуктом и могут продемонстрировать это клиенту. Другой способ демонстрации и снабжения продукцией – такая организация бизнеса, что продукт себя продает как бы сам, для чего потенциальному потребителю дается возможность самому познакомиться с характеристиками продукта, а затем ему предлагается сделать заказ на доставку такого же экземпляра, если, конечно, он понравился и если человек хочет также получить его. Иногда образцы распространяемых продуктов даются на пробу бесплатно.

Демонстрация и снабжение в теории называются "пассивными продажами".

Второй этап – презентация. Презентация – это переход от пассивной технологии к позитивной. На этом этапе дистрибьютер уже сам объясняет собеседнику все достоинства продукта, однако решение о покупке остается полностью за потребителем. Иногда презентация происходит в течение двух встреч. На первой встрече дистрибьютер рассказывает о продукте, затем клиенту дается время подумать. Во время второй встречи клиент задает вопросы и принимает окончательное решение: покупать или не покупать этот товар.

Третий этап – продажа. Как правило, в этом случае клиент приходит на встречу с предварительным намерением купить товар. На встрече клиент убеждается в нужных ему свойствах товара, и совершается сделка. Обычно этот прием дистрибьюторы используют при работе на "холодном" рынке, то есть с малознакомыми и незнакомыми людьми.

Обычно в самом начале работы дистрибьютера свой заработок он получает от розничной торговли и/или от оптовой скидки. По мере того, как его бизнес растет в соответствии с планом маркетинга, заметное место в общем доходе начинают играть и роялти (комиссионные, которые теперь выплачиваются дистрибьютеру от товарооборота на низших уровнях). Хотя сначала величина (в процентном соотношении) комиссионных гораздо меньше, чем прибыль от розничной торговли и оптовых скидок, при достижении большого объема бизнеса суммарные роялти начинают складываться в значительные денежные средства. Таким образом, хотя на первый взгляд в процентном отношении комиссионные выглядят самой невзрачной составляющей бизнеса, потенциально это самая значительная его компонента. Этим способом пользуются до сих пор многие компании.

Таким образом, компании прямых продаж являются большим достижением. Их деятельность представляет собой очень эффективный способ продвижения товара.

2.3.Сетевой бизнес в интернете.

Глобальная паутина открывает невероятные возможности для сетевиков. Используя ее дары, можно не выходя из дома, сколотить состояние. В интернете продукция продвигается через собственные сайты, информационные группы, блоги, сообщества. Главная задача дистрибьютора – найти целевую аудиторию, создать эффективную информационную сеть сбыта, постоянно ее совершенствовать и развивать. Сетевой бизнес в интернете имеет такие преимущества:

1) Преимущества сетевого маркетинга в интернете.

Обучение, повышение квалификации. В сетевых компаниях, дорожащих своей репутацией и заботящихся о величине прибыли, обязательно предусмотрены курсы, проводятся семинары. Поэтому их сотрудники всегда компетентны, что хорошо сказывается на заработке;

Вольный график. Дистрибьюторы могут работать столько, сколько хотят (2, 5, 10 часов). Если сделка, которую вы заключили, эффективна – можно и отдохнуть. Однако бывают менее везучие дни, когда придется работать за троих.

Ассоциация прямых продаж, действующая в Штатах, провела исследования, по результатам которого выяснилось, что 90% трудящихся на поприще сетевого маркетинга уделяют работе буквально 30 часов в неделю. Остальные 10% респондентов – и того меньше (10 ч).

Зависимость величины заработка от вашего вклада. Если зарплата клерка зависит от «дяди», на которого он работает, то с сетевым маркетингом все иначе. Здесь нет какого-то ограничения.

Старательный, креативный и хваткий человек способен в интернете расположить к себе клиентов, не боится большого объема работы. Это значит, что его заработок будет только расти.

Творческая работа. Сетевой маркетинг, безусловно, интересен и не принуждает вас сидеть в офисе за рутинной обработкой бумаг. Ни в интернете, ни в оффлайне с MLM вам не придется скучать.

Более того, продажа товаров может происходить в автономном режиме 24/7 и без вашего участия. Для этого задействуются соцсети, блоги, сайты, многопрофильная реклама в интернете и др. инструменты.

Расширенное географическое пространство. Традиционный многоуровневый маркетинг не даст вам столько возможностей, сколько MLM в интернете. Вы можете с помощью Всемирной паутины налаживать контакты с клиентами, привлекать в сеть новых дистрибьюторов из всех концов земли и без личной встречи.

Чтобы вести общение с партнерами, можно использовать видеоконференции, чат, Skype. При этом подобный инструментарий доступен в интернете каждому и бесплатно.

Дружный коллектив, атмосфера сплоченности и взаимопомощи. Поскольку в сетевом маркетинге коллектив объединяет одна цель, все взаимодействуют между собой. Молодой дистрибьютор может рассчитывать на поддержку более опытных коллег.

Возможность выбора бизнес-партнеров, темпов профессионального роста.

Публичное признание достижений каждого дистрибьютора.

2) Минусы сетевого интернет-маркетинга.

Нестабильность дохода. Работая в интернете, вы на самом деле можете получать как неограниченный заработок, так и столкнуться с безденежьем. Сетевой маркетинг переменчив, и чтобы такие риски минимизировать, нужно беспрерывно увеличивать клиентскую базу.

Быстрая усталость, нервно-эмоциональное напряжение. Многим сбытовым агентам нелегко дается постоянная работа с людьми, беспрерывное общение. Обычно к дистрибьюторам относятся негативно, воспринимая их, как торговых представителей, пытающихся «впарить» какую-то ерунду.

В силу этого приходится сталкиваться с моральной нагрузкой. Некоторые дистрибьюторы не могут выдержать давление клиентов и по этой причине уходят из сетевого бизнеса. Но благодаря интернету данный фактор постепенно стирается. Необходимо быть эмоционально и стрессоустойчивым.

Ответственность за подопечных. Тем, кому не знакома ответственность за собственные поступки, не стоит даже совершать попытки работать в сетевом маркетинге.

Данный вид бизнеса в интернете неизбежно ведет к ответственности за других. Если вы взялись кого-то обучать, так или иначе придется отвечать за действия ваших протеже.

Необходимость денежных вкладов. Привлекая вас к сетевому маркетингу через интернет, сбытовые агенты могут обещать, что вложения не потребуются. В действительности у вас будут затраты, например, на приобретение каталогов и т.п.

Подытожим. СМ в интернете – это деятельность, которая не по плечу людям, лишенным целеустремленности, терпения, коммуникабельности, дара убеждения, и организаторских способностей.

3.Перспективы развития сетевого маркетинга