Файл: Сетевая форма организации бизнеса (История сетевого бизнеса).pdf

Введение

Выбор данной темы обусловлен, тем что в последнее время всё больше фирм по всему миру отвечают на усиление конкуренции уходом от централизованно координируемой, многоуровневой иерархии и движением к разнородным, более гибким структурам, напоминающим скорее сети, чем традиционные управленческие пирамиды. Перенесение рыночных отношений во внутреннюю сферу компании зародило новый тип структур - сетевые организации, в которых последовательность команд иерархической структуры заменяется цепочкой заказов на поставку продукции и развитием взаимоотношений с другими фирмами. Сети - система фирм или специализированных единиц. Координация их деятельности производиться рынком. Сети - форма, которая отвечает современным требованиям внешней среды. Для эффективности в работе сетевых организаций очень важно избежать ошибок при разработке и управлении управленческими структурами.

1. История сетевого бизнеса

История сетевого бизнеса неразрывно связана с именем американца Карла Ренборга (1887-1973), чьи реализованные идеи превратились в индустрию Сетевого Маркетинга со 100-миллирдным оборотом.

Двенадцать лет Ренборг прожил в Китае, работая в различных американских компаниях (нефтяных, судостроительных и др.) и уже тогда стал задумываться о системе правильного питания человека и роли в ней витаминов. В середине 20-х годов он среди многих других иностранцев оказался в тюрьме. Именно тогда он стал на практике проверять различные диеты, так как тюремная пища не способствовала сохранению здоровья. Но где было взять необходимые для организма элементы? Например, железо? Карл нашел выход - первой пищевой добавкой стали... ржавые гвозди! Частички от них Ренборг добавлял в тюремную пищу, потом договорился с охранниками, чтобы те приносили ему различные травы... Карл Ренборг и те, кто следовал его примеру, смогли не только выжить, но и вернуться на Родину.

В Соединенных Штатах Америки, где Ренборг оказался в 1927 году, он вплотную приступил к созданию различных пищевых добавок, основой для которых избрал люцерну, содержащую множество витаминов, минералов, белка и других полезных компонентов. Созданные на ее основе препараты Ренборг предложил для испытания своим знакомым, раздав продукцию бесплатно. Результатов не было - никто не стал пробовать полученные пищевые добавки. Тогда Карл стал брать за них деньги, поняв, что ничто бесплатное не ценится. Результаты тотчас появились, причем самые позитивные. Информация о полезных добавках получила широкое распространение (у каждого из знакомых Ренборга нашлось много своих знакомых), люди просили Ренборга о встречах, чтобы получить больше информации о новом продукте. Удовлетворить все заявки Карл, разумеется, не мог. И тогда ему пришла в голову гениальная мысль. Ренборг предложил друзьям самим давать информацию о пищевых добавках своим знакомым, а если те купят их, он обещал выплатить комиссионные. Он решил платить также тем знакомым своих друзей, кто, в свою очередь, будет продвигать его товар дальше, используя уже свои связи. Так родился Сетевой Маркетинг и в 1934 Карл Ренборг основал компанию "Сalifornia Vitamins" и благодаря новой системе продаж, когда потребители продукта становились и его распространителями (дистрибьюторами), компания быстро достигла оборота в 7 миллионов долларов, не вложив ни одного доллара в рекламу. В 1939 году Карл Ренборг переименовал свою компанию в "Nutrilite Products" , сохранив принцип распространения пищевых добавок. Его сотрудники сами приглашали на работу новичков, давали им необходимые сведения о продукте и предлагали каждому строить свою собственную сеть, приглашая в бизнес своих знакомых. Компания обеспечивала всех дистрибьюторов своей продукцией и выплачивала каждому комиссионные не только за проданные им самим товары, но и за каждую продажу, совершенную лично привлеченным дистрибьютором. Таким образом, Ренборг ввел в практику классического бизнеса "Одноуровневый маркетинг". Дальнейшая история МLМ связана с именами сотрудников "Nutrilite" Рич Де Воса и Джей Ван Эндела, которые после десяти лет успешного бизнеса в структурах Ренборга в 1959 году создали свою собственную компанию под названием "Аmerican Way Согрогаtion", сокращенно "АМWАY". Заслуга этих людей состоит в том, что они, во-первых, вышли за рамки реализации только одного продукта, включив в свой ассортимент, помимо пищевых добавок, хозяйственные товары домашнего употребления.

---

В конце 50-х годов люди поняли, что нужно искать какие-то новые формы продвижения продукта, новые формы рекламы, новые формы ведения бизнеса. Потому что когда-то один умный человек понял, что лучше получать 1% от усилий 100 человек, чем 100% от собственных усилий. Человек, который когда-то изобретал форму ведения этого бизнеса, думал о том, как использовать коммуникации и общение людей для того, чтобы этот бизнес развивался.

Итак, в конце 50-х годов образовалась индустрия, которая называется MLM (Multi Level Marketing), что означает многоуровневый маркетинг. Или, как говорят на нашем языке – это сетевой маркетинг.

Были в истории МLМ и трудные времена. В 1975 году в Америке развернулась борьба с финансовыми пирамидами и под флагом этой компании вместе с водой чуть не выплеснули и ребенка. В Федеральной комиссии по торговле нашлись чиновники, которые попытались объявить незаконной пирамидой компанию "АМWАY". Четыре года шла проверка деятельности компании, завершившаяся судебным решением, признавшим сетевой маркетинг законным способом реализации товаров. Сразу вслед за федеральными властями большинство штатов также признали сетевой маркетинг легальным. Когда эта индустрия развивалась – очень много людей не понимали эту индустрию. Очень много людей не знали, как в ней правильно работать. Сегодня же МЛМ насчитывает более 6000 компаний в мире. На сегодняшний день более 6 миллионов новых людей в год включаются в эту индустрию для того, чтобы иметь дополнительный либо основной доход. Огромное количество компаний сегодня приняло элементы Network-маркетинга для ведения своего бизнеса. Сегодня есть юридическая дистрибуция, которая также возникла благодаря возникновению индустрии МЛМ. Сегодня такие компании как Coca-Colla, Proctor & Gamble, Johnson & Johnson, Colgate, такие компании как Ford используют элементы дистрибуции. Франчайзинг используют такие компании как McDonald’s, Toyota, такие компании как BMW – огромное количество компаний.
Начался настоящий бум МLМ. Тысячи компаний стали использовать сетевой маркетинг для продвижения на рынок своих товаров. В ассортименте сетевиков оказались самые разнообразные товары - страховые полисы, предметы бытовой химии, пластиковые карты, украшения, посуда, компьютеры, мини-тракторы и многое другое. Сетевой маркетинг стали использовать и крупнейшие компании, такие, как Fогd, Соlgаtе, Саnоn, Liрtоn, Соса-Соlа и многие другие флагманы бизнеса. 
Обороты сетевых компаний растут ежегодно на 20-30%, а число дистрибьюторов приближается к 20 миллионам человек. В США дистрибьютора-сетевика можно обнаружить в каждой десятой семье и более 100 миллионов американцев ежегодно делают хоть одну покупку через систему МLМ. В настоящее время сетевой маркетинг процветает в 190 странах всех континентов.  В Японии более 2 млн. дистрибьюторов реализуют продукцию на сумму 30 млрд. долларов.  На Тайване свыше 1 млн. специалистов в МLМ довели в 1998 году объем продаж до $1 млрд.  В Австралии объем продаж с помощью сетевого маркетинга превысил $1,5 млрд. в год.  Объем продаж в ЕЭС (Германия, Италия и Франция) превысил $2 млрд. в год, а в Великобритании - $1 млрд,  В Испании сетевиками продается продукция на сумму свыше $700 млн. в год, объем продаж в Австрии достиг $300 млн., В Швейцарии составляет $200 млн., сотнями миллионов долларов измеряются сетевые продажи в Швеции, Норвегии и Финляндии. В Бразилии действует почти один миллион дистрибьюторов, которые продают продукцию на сумму свыше $3 млрд. в год. 
В Аргентине годовой объем продаж приближается к одному миллиарду долларов. Объем продаж в Южной Корее достиг $400 млн.

---

2. Сущность и основные принципы ведения сетевого бизнеса

Сетевой бизнес - система управления производственно-сбытовой деятельностью организации, направленная на получение приемлемой величины прибыли посредством учета и активного влияния на рыночные условия. А также это вид бизнеса, предполагающий распространение товаров через сеть независимых дистрибьюторов. Часто его называют MLM - Multi-Level Marketing, а также многоуровневый маркетинг.

Суть сетевого бизнеса - продвинуть товар, организовать товарооборот методом личных рекомендаций клиентов компании.

Сетевой бизнес - это партнерство. С одной стороны выступает компания организатор (иногда это производитель, но, как правило, посредник), с другой стороны выступает частное лицо. Для компании - организатора результатом такого партнёрства является реализация продуктов компании через дистрибьюторов - методом прямых продаж. Что позволяет ей сократить многие из расходов (например, реклама, аренда помещений), а дистрибьютору: развивать свой бизнес под покровительством стабильной известной компании.

Компания берет на себя производство (заказ) продукции, бухгалтерию, начисление вознаграждений, и ряд других функций. Частное лицо (независимый дистрибьютор), обеспечивает сбыт. В принципе, эта же схема реализована во многих "классических компаниях". Разница состоит только в форме и размере вознаграждений за организацию сбыта.

В то время как традиционная сбытовая система состоит из элементов оптовой и розничной торговли, в сетевом маркетинге эти структурные составляющие элементы заменены независимыми дистрибьюторами, которые сами занимаются дистрибуцией товаров и их продажей. Причем одни фирмы принимают заказы от дистрибьюторов и непосредственно им осуществляют поставку продукции, другие предпочитают, чтобы заказы осуществлялись через лиц, которые вовлекают дистрибьюторов в бизнес, именуемых спонсорами, и так продолжается до тех пор, пока дистрибьютор не получит права работать с фирмой непосредственно. В любом случае общим правилом является то, что плата за заказанные товары поступает в фирму вместе с заказами.

Сетевой маркетинг является видом прямых продаж и предполагает реализацию товара конечным потребителям у них дома или по месту их работы.

---

Характерно, что традиционные сбытовые системы строятся преимущественно по географическому принципу, при этом каждый из участников товародвижения действует на строго определенной территории, в так называемой зоне своей ответственности. Обычно на каждой территории действует единственный продавец, распространяющий продукцию определенного производителя, действующего по традиционной схеме продаж. Причем никаким другим продавцам от данного предприятия обычно не разрешается заниматься на этой территории продажами той же продукции, а работающему здесь продавцу - продавать товары на территории , закрепленной за другим продавцом предприятия - изготовителя .

Иначе строится товародвижение фирмы, придерживающейся концепции сетевого маркетинга. В этом случае отдельным независимым дистрибьюторам предоставляется право деятельности на территории всей страны, а если фирма многонациональная, то в рамках всего мира. При работе в таком режиме дистрибьюторы расширяют бизнес, взаимодействуя с любыми людьми, независимо от их места жительства или работы. Привлеченные ими в этот бизнес люди в свою очередь также могут работать с любыми категориями людей и на любой территории, продолжая таким же образом процесс вовлечения в сетевой бизнес новых участников

Таким образом, рыночным сегментом деятельности участника сетевого маркетинга являются лица, которых он хорошо знает, например родственники, друзья, соседи и.т.д., причем независимо от места их проживания. В этой связи практически всегда независимые дистрибьюторы, действующие рядом, никогда не конкурируют друг с другом, чего сложно добиться при традиционной организации товародвижения, где приходиться, чтобы избежать неупорядоченной конкуренции, четко очерчивать территории, на каждой из которых работает свой продавец или агент. А это затраты времени и средств на проблемы не имеющие отношения к бизнесу.

Поэтому доверительный характер взаимоотношений между дистрибьюторами позволяет избежать внутренних войн, постоянно ведущихся в традиционном бизнесе. Более того в сетевом маркетинге конкуренция трансформируется в сотрудничество дистрибьюторов, которые искренне стремятся помочь друг другу в ведении данного бизнеса.

Другим несомненным достоинством системы спонсорства следует назвать оперативность построения дистрибьютором своей цепочки в сетевом маркетинге. Это связанно с тем, что, вовлекая в данный бизнес несколько участников, дистрибьютор объясняет им отработанные правила и тонкости данного вида деятельности, освоить которые можно довольно быстро, а затем привлеченные люди столь же быстро начинают создавать собственные ответвления сети. Это приводит к тому, что процесс построения сети протекает весьма динамично. Однако ни в коем случае нельзя сбрасывать со счетов, что просто привлекать в бизнес человека, даже очень хорошего, с точки зрения дальнейшего развертывания цепочки недостаточно. Нельзя оставлять его действовать в свободном плавании, необходимо готовить и направлять его усилия, обеспечивать ему соответствующий мотивационный фон для работы.

---

Таким образом, в сетевом маркетинге дистрибьютор может развернуть бизнес гораздо быстрее, чем при традиционном подходе, и начать зарабатывать деньги исходя из принципа «лучше получать по одному проценту от усилий ста людей, чем сто процентов от собственных трудов». На деле, как правило, речь идет даже не об одном, а о трех - пяти процентах. Фактическая цифра зависит от того, сколько дистрибьютору удается привлечь в сетевой маркетинг сподвижников, которые, что очень важно, будут работать добросовестно и эффективно.

В основе работы любой сетевой компании лежит несколько общих базовых принципов. Именно благодаря этим принципам сетевой маркетинг успешно развивается и процветает, несмотря на упорное противодействие со стороны распространителей нелепых слухов об этом виде бизнеса.

Эти принципы таковы:

• Равенство для всех
• Помощь другим
• Низкая стоимость вхождения
• Наличие остаточного дохода
• Структура пирамиды

Первый принцип сетевого маркетинга - это равенство для всех.

Заниматься сетевым бизнесом может любой человек. Возраст, пол, национальность, образование, вероисповедание и так далее не имеют никакого значения. Каждый может строить свой бизнес в меру своих способностей и желания, и никто не вправе препятствовать вам в этом или требовать от вас большего.

Второй принцип сетевого маркетинга - помощь другим

Сама структура сетевого маркетинга устроена так, что спонсор лично заинтересован в том, чтобы его дистрибьюторы достигали успеха как можно быстрее, чтобы они овладевали всеми необходимыми навыками и начали строить свои собственные структуры – ведь это выгодно для него.

Третий принцип сетевого маркетинга - это низкая стоимость вхождения.

Сетевой маркетинг – это бизнес, вхождение в который не требует большого стартового капитала. Достаточно купить начальный набор для маркетинга для эффективного старта. Этим он принципиально отличается от других видов бизнеса. Начать получать прибыль в сетевом маркетинге можно практически сразу, с первой же продажи, в то время как у других видов бизнеса срок окупаемости измеряется в годах.

Четвертый принцип сетевого маркетинга - наличие остаточного дохода

Ваша структура в сетевом маркетинге – это аппарат, который будет продолжать зарабатывать для вас деньги даже тогда, когда вы перестанете принимать активное участие в работе. Это позволяет иметь больше свободы и больше уверенности в завтрашнем дне. В начале своей сетевой карьеры вы понимаете, что вкладываете усилия не только в то, чтобы заработать деньги прямо сейчас, как это происходит при работе по найму, но также и в то, чтобы обеспечить свой будущий доход, который уже не потребует от вас такой напряженной работы.

---