Файл: Особенности коммерческой деятельности сфере оптовой торговли.pdf

На современном этапе в российской экономике оптовая торговля имеет важное значение.

Общая структура оптовой торговли, функционирующей в настоящее время в России:

Оптовая торговля сырьем

Оптовая торговля готовой и полуфабрикатами продукцией

Продовольственные товары

Средства

Потребительские товары без переработки производства

Оптовая торговля средствами производства

Оптовая торговля потребительскими товарами

Торговые связи с производством

Торговые связи с потребителем

Система оптовой торговли решила важнейший для нашего общества вопрос - занятость и трудоустройство населения, оказавшегося в связи с поступательным ходом экономических реформ в большинстве своем без работы и средств к существованию.

Рисунок 2. Общий объем оборота оптовой торговли по федеральным округам РФ

Современное состояние развития оптовой торговли нуждается в решении такой проблемы, как формирование элементов рыночной инфраструктуры. В настоящих условиях хозяйствования катастрофически не хватает складских и торговых площадей. Это связано с тем, что старые площади сконцентрированы в руках немногих бывших крупных государственных организаций, а они в свою очередь диктуют недоступные для торговцев высокие цены за аренду этих помещений. Структура транспорта устарела как морально, так и физически, а на приобретение новейших видов мобильного транспорта не хватает денежных средств.

Для повышения научно-технического уровня материальной базы своевременной оптовой торговли необходимо государственное регулирование этих вопросов со стороны Российского Правительства и государственных органов управления субъектов Федерации. Это, прежде всего, льготное налогообложение на инвестиции, направленные на формирование элементов рыночной инфраструктуры и целевые капиталовложения в развитие материально-технической базы торговли.

1.5. Оптовая торговля в современном мире

На современном этапе в российской экономике оптовая торговля имеет важное значение. Именно оптовая торговля является активным проводником товаров отечественного производства и достаточно большой массы товаров зарубежной продукции на внутренний рынок; она заставляет наших производителей поднимать качество отечественных товаров для завоевания прочного места как на внутреннем, так и на внешнем рынках. Оптовики обеспечивают эффективность торгового процесса.

Мелкому производителю с ограниченными финансовыми ресурсами не под силу создать и содержать организацию прямого маркетинга. Даже располагая достаточным капиталом, производитель предпочитает направлять средства на развитие собственного производства, а не на организацию оптовой торговли. Эффективность деятельности оптовых торговцев практически всегда выше благодаря размаху операций, большему числу деловых контактов в сфере розничной продажи и наличию специальных знаний и умений. Розничные торговцы, имеющие дело с широким ассортиментом товаров, обычно предпочитают закупать весь набор товаров у одного оптовика, а не по частям у разных производителей.

В настоящее время с развитием рыночных отношений, с реализацией экономических реформ, с обеспечением законодательных норм и правил, торговля, как оптовая, так и розничная, относится к наиболее прогрессивным видам деятельности, затрагивающим все слои населения. Так, по данным официальной статистики за первое полугодие2006 года доля оптовой и розничной торговли в производстве валовой добавленной стоимости Российской Федерации составила 22%, опережая обрабатывающую и добывающую промышленности.

Кроме этого, оптовая и розничная торговля — это отрасли с высоким уровнем занятости населения и в трудный переходный период обеспечила рабочими местами значительную часть трудоспособного населения, оставшуюся без работы в связи с упадком производства и массовым закрытием ряда предприятий и организаций. Только по официальным данным Госкомстата России в организациях оптовой и розничной торговли занято4,8 млн. человек. Кроме этого, почти полтора миллиона индивидуальных предпринимателей задействовано в торговле.

Торговля оказывает значительное влияние на развитие производства, поскольку наиболее оперативно реагирует на любые изменения в экономической и политической ситуации в стране. Являясь отраслью экономики, наиболее приближенной к конечному потребителю, торговля регулирует процесс производства в части объема и ассортимента выпускаемой продукции с одной стороны, а с другой стороны – позволяет проанализировать структуру потребительских предпочтений и возможностей, а также динамику уровня жизни населения. В частности, через экономическую составляющую товара — цену, можно судить об экономическом развитии и динамике инфляционных процессов в государстве

Характеристики оптовых торговцев. Оптовики с полным циклом обслуживанием. Оптовики с ограниченным циклом обслуживания. Брокеры и агенты. Производители всегда могут отказаться от услуг оптовиков или заменить тех, кто работает неэффективно. Оптовики могут недостаточно агрессивно продвигать их продукцию, выступая простыми оформителями заказов, они могут не иметь необходимого количества запасов и поэтому не в состоянии обслуживать своих покупателей достаточно быстро. Они не снабжают производителя свежей информацией о состоянии рынка, покупателях и конкурентах. Они могут не привлекать к работе сильных менеджеров и добавлять к стоимости товара чересчур большие собственные издержки. Наконец, они могут брать слишком большую плату за свои услуги.

Наибольшего успеха добиваются те оптовики-дистрибьюторы, которые адаптируют свои услуги к меняющимся потребностям поставщиков и конечных потребителей. Они понимают, что их существование зависит от эффективности собственной работы в канале товародвижения. Ради этого оптовые торговцы постоянно работают над улучшением своего сервиса и/или сокращением затрат, вкладывая деньги в современные технологии и информационные системы.

Американские ученые Нарос и Андерсон провели опрос среди ведущих промышленных компаний-дистрибьюторов и выделили четыре правила укрепления отношений с производителями, применяемые в этих компаниях:

Заключать с производителями четкие соглашения, описывающие их функции в канале товародвижения.

Стараться разобраться в требованиях производителей, посещая их заводы, собрания, выставки.

Содействовать производителям, выполняя договоренности по объемам закупок, своевременно оплачивая счета, предоставляя информацию о покупателях. Определять и предлагать дополнительные услуги, чтобы помочь своим поставщикам.

Однако процветающая оптовая торговля сталкивается с новыми и новыми испытаниями. Эта отрасль остается уязвимой для одной из самых продолжительных тенденций 1990-х гг. – яростного сопротивления относительно увеличения цен и отсева тех поставщиков, которые основываются на высоких ценах и качестве. Тенденция к вертикальной интеграции, при которой производители стараются контролировать свою долю рынка посредством приобретения посредников в свою собственность, все еще сильна. Оптовики, которые смогут выжить в этом и в других секторах производства, будут крупнее и станут предоставлять больше услуг своим покупателям.;

Глава 2. Особенности организации оптовой торговли на рынке канцелярских товаров АО «Легаси»

2.1. Анализ организации и развития оптовой торговли АО «Легаси»

Предприятие акционерное общество (АО)«Легаси» более 20 лет работает на российском рынке канцелярских товаров. Основной ассортимент торговли АО«Легаси» -качественные канцелярские товары для офиса. Основная начальная специализация предприятия– продажа канцелярских товаров европейского качества и расходных материалов к аппаратам Hewlett Packard, Canon, Xerox и др. В процессе развития АО«Легаси» осваивает и другие товары хозяйственные , продукты питания, оргтехнику и мебель для офиса. Организация АО«Легаси» ориентирована на высокий уровень обслуживания и долгосрочное сотрудничество со своими покупателями и поставщиками продукции. Особенности и преимущества организации АО«Легаси»

• Широкий ассортимент канцелярских товров для офиса
• Гибкая система скидок для покупателей офиса-клиентов.
• Внимание к малейшим деталям и особенностям каждого заказа канцтовара.
• Неукоснительное соблюдение сроков доставки заказов канцтовара.
• Выполнение срочных закажзов канцтоваров, в том числе по телефону
• Систематическое обновление ассортимента канцтоваров для офиса
• Интернет-сайт <<Легаси>> с перечнем канцтоваров.
• Ориентированность организации на офис- потребителей и их интересы. Профессиональный уровень сотрудников <<Легаси>>
• Высокое качество товаров, которое АО<<Легаси>> поставляет офис-потребителям.

Оптовое предприятие АО «Легаси» участвует в конкурсах «Компания года в центральном регионе», что подтверждает диплом от Ассоциации Производителей и Поставщиков Канцелярских и Офисных товаров России за качество предоставляемых товаров, высокий уровень обслуживания и постоянно пополняемый ассортимент, что подтверждается документом, изображенном на рисунке 6. Национальная премия рынка канцелярских и офисных товаров «Золотая Скрепка 2009» и получением Диплома Лауреата У1 национальной премии рынка канцелярских и офисных товаров.

АО«Легаси» старается предоставить покупателям как можно больше услуг в своем сегменте, чтобы он при первой же мысли о покупке вспоминал «Легаси» как поставщика. Организация и деятельность предприятия направлена, прежде всего, на полное удовлетворение коллективных потребителей. Сотрудники отдела закупок постоянно отслеживают мировые тенденции рынка канцелярских товаров и офисных принадлежностей. Менеджер отдела закупок несколько раз в год посещает международные специализированные выставки канцелярских и офисных товаров, проходящие в европейских странах, что способствует расширению ассортимента компании.

АО«Легаси» принимает заказы по телефону, факсу, электронной почте, с подтверждением приема заказа в письменной форме . Прайс-листы и каталоги предоставляются в электронном виде, оформленные согласно требованиям покупателя в формате MSExcel. Если покупатель обратился впервые, то за ним будет закреплен персональный менеджер, который поможет в решении любых вопросов, касающихся его заказа.

Доставка товаров производится на следующий день после дня заказа, в удобное для заказчиков время по адресам, указанным в заказе и сопровождается пакетом документов (счет, счет фактура, транспортная накладная и товарная накладная). Товар упаковывается в коробки, согласно распределению по кабинетам/офисам, с вложенной описью заказа. Возможна и срочная доставка в день заказа. Доставки в регионы осуществляются через транспортную компанию, сроки и стоимость доставки оговариваются в каждом случае отдельно.

В настоящее время предоставляется возможность приобретения нестандартного товара под заказ покупателя по согласованию сторон, в этом случае срок поставки оговаривается отдельно. По желанию заказчиков, возможно предоставление статистики потребления канцтоваров покупателем; статистики потребления по департаментам компании клиента; статистики по закупленным позициям за определенный период времени с разбивкой по департаментам в формате MS Excel.

В зависимости от пожеланий заказчиков оплата производится по разным формам расчета: наличному или безналичному. Постоянным заказчикам предоставляются скидки и отсрочки платежей.

Ассортимент канцелярских товаров и услуг оптового предприятия АО«Легаси» постоянно расширяется, с учетом пожеланий и предложений покупателей АО«Легаси» а также канцелярских товаров, представляемых на международных специализированных выставках канцелярских и офисных товаров, проходящих в европейских странах и в России.

Общее управление предприятием осуществляет генеральный директор. В непосредственном подчинении директору находится исполнительный директор, коммерческий директор, директор по логистике и финансовый директор. Для предприятия оптовой торговли АО«Легаси» характерна линейно-функциональная организационная структура управления. Организационная структура предприятия АО«Легаси» представлена на рисунке 3.

Основную ответственность за осуществление бизнес-процессов несет исполнительный директор, он отвечает за закупку товаров и их реализацию. На него возложены функции по поиску поставщиков и формированию клиентской базы, а также функции по проведению переговоров и заключению договоров.

Генеральный Директор АО«Легаси»

секретарь

Исполнительный

директор

Коммерческий директор

Директор по логистике

Финансовый директор

Отдел закупок

Отдел сбыта

Отдел логистики

Склад

Транспортный цех

Бухгалтерия

Финансовый отдел

Отдел кадров

Рисунок 3. Схема организационной структуры предприятия АО «Легаси».

Если на первом этапе деятельности предприятия усилий одного человека по данным направлениям было достаточно, то на данный момент стоит задуматься над внедрением должности менеджера по продажам, который возьмет на себя блок по формированию клиентской базы, переговоры с потенциальными клиентами и подписание договоров. Это позволит исполнительному директору глубоко анализировать предложения от поставщиков, находить выгодные варианты сотрудничества, что позволит не только уменьшить нагрузку на него, но и оптимизировать показатели себестоимости закупок и продаж.