Файл: Влияние коммерческих сделок, заключаемых субъектами рынка товаров и услуг, на результативность предприятия (ООО «Актив»).pdf

Как видно, из таблицы, наблюдается положительная динамика структуры сделок из года в год, так темп роста в 2017 г. к 2016 г. составил 200% на первичном рынке, и 217% на вторичном. А темп роста в 2018 г. составил 133% по отношению к 2017 г., на первичном рынке, и 112% на вторичном рынке.

Повысить уровень удовлетворенности можно посредством предоставления дополнительных сервисов, а так же богатым информационным сопровождением сделки, которое так же может быть автоматизировано.

Благодаря тесным партнерским отношениям с крупными строительными организациями ООО «Актив» может предложить большой выбор квартир в новостройках в различных районах города, от недорогих и массовых, до элитных по ценам строительных компаний. Организация представлена во всех сегментах рынка аренды – от типовых квартир и комнат, до элитных апартаментов и загородных дач. Быстро и квалифицированно сотрудники помогают выгодно сдать или снять квартиру или комнату, полностью оградив клиентов от возможных неприятных неожиданностей и проблем. Правильно заключенный договор сотрудниками организации полностью избавляет клиентов от любых проблем в будущем.

Агентство недвижимости ООО«Актив» представляет собой организацию, оказывающую все виды услуг по обмену, продаже, покупке и аренде жилья. В распоряжении компании - исчерпывающие базы данных, содержащие информацию обо всех актуальных предложениях на рынке недвижимости города, что позволяет в кратчайшие сроки предоставить клиенту информацию о предлагаемом объекте, полностью соответствующем его индивидуальным запросам.

Выводы

Агентство недвижимости ООО «Актив» представляет собой организацию, оказывающую все виды услуг по обмену, продаже, покупке и аренде жилья. В распоряжении компании - исчерпывающие базы данных, содержащие информацию обо всех актуальных предложениях на рынке недвижимости города, что позволяет в кратчайшие сроки предоставить клиенту информацию о предлагаемом объекте, полностью соответствующем его индивидуальным запросам.

Оценивая коммерческую деятельность ООО «Актив», можно сказать, что работа налажена хорошо, исходя из того, что растет количество совершенных сделок по купле-продаже недвижимости, что является основным источником дохода компании, но есть возможности для ее улучшения.

---

Глава 3. Пути повышения эффективности коммерческих сделок ООО «Актив»

При разработке рекомендаций по совершенствованию коммерческой деятельности были учтены тенденции, сложившиеся на рынке риэлторских услуг г. Воронежа, оценены сильные и слабые стороны, рассмотрены возможности угроз.

Рынок Воронежской недвижимости является, пожалуй, одним из самых неоднозначных в центральном Черноземье. С одной стороны, он достаточно ликвиден, а с другой стороны зарабатывать на риэлторских услугах становится значительно труднее.

Каждая фирма тратит определенную долю своего дохода на развитие бизнеса. И это - не прихоть и не амбиции ее владельцев. Развитие бизнеса необходимо для возможности выстоять в конкурентной борьбе - чем более развит на фирме сервис, чем больше учитываются интересы заказчика, тем большее количество клиентов привлечет эта фирма. А значит, чем больше денег вкладывается в развитие бизнеса, тем это выгоднее клиенту.

Каковы бы ни были реалии рынков и нашей жизни, все ситуации имеют свои плюсы и минусы.

Любое положение на рынке, конечно, при условии наличии у фирмы потенциала и профессионализма, может быть проанализировано и с точки зрения потенциальных возможностей

Агентство недвижимости в настоящих условиях рынка - уязвимый бизнес, полностью зависимый от экономической конъюнктуры. Воспользовавшись терминологией известного SWOT-анализа, попробуем исследовать агентство недвижимости с точки зрения его сильных и слабых сторон, а также угроз и возможностей со стороны окружающей среды.

Для выработки стратегии развития компании на рынке необходимо учитывать данные ситуационного анализа - SWOT-анализ (таблица 4), предварительно рассмотрев сильные и слабые стороны организации.

Таблица 4

 Матрица «SWOT» анализа для компании ООО «Актив»

	Возможности:	Угрозы:
	1. Оптимизация затрат; 2. Оптимизация кадров	1. Стагнация рынка недвижимости; 2. Изменение потребностей покупателей.
Сильные стороны: 1. Развитие агентства в период спада покупательской активности; 2. Корпоративная система взаимодействия, обмена опытом 3. Высокая степень профессионализма персонала; 4. 15 лет на рынке недвижимости.	ПОЛЕ "СИВ" (Как воспользоваться возможностями) 1. Оптимизация затрат помогает рационально использовать ресурсы (з/п урезана административному персоналу). 2. Оптимизация кадров позволяет выбрать специалистов с высокой степенью профессионализма.	ПОЛЕ "СИУ" (За счет чего можно снизить угрозы). 1. Стагнация рынка недвижимости отсеивает часть конкурентови позволит развиваться агентству в период спада. 2. Изменение потребностей покупателей, пользуются спросом эконом-класс, но высокая степень профессионализма персонала позволяет зарабатывать большие вознаграждения от сделок за счет объема продаж.
Слабые стороны: 1. Финансовое положение компании; 2. Ухудшающаяся конкурентная позиция; 3. Текучесть кадров среди риелторов 4. Очень малое количество людей, приходящих с улицы.	ПОЛЕ "СЛВ" (Что может помешать воспользоваться возможностями) 1. Ухудшающаяся конкурентная позиция покупатели обращаются в более известные агентства, давно работающие на рынке. 2. Текучесть кадров среди риелторов-профессионалов может помешать оптимизации кадров.	ПОЛЕ "СЛУ" (Самые большие опасности для фирмы) 1. Стагнация рынка недвижимости может привести к сокращению услуг и пошатнуть финансовое положение компании; 2. Изменение потребностей покупателей в сторону эконом класса не позволяет риелторам зарабатывать как раньше и заставляет искать работу не связанную с недвижимостью.

---

Считается, что при выработке стратегии основное внимание нужно уделить полю "СИВ" (сильные стороны и возможности), и ответить себе на вопрос, как я могу воспользоваться открывающимися возможностями, используя сильные стороны предприятия.

Нельзя забывать о таком важном пункте как «оптимизация затрат на предприятии», так как это помогает рационально использовать ресурсы. Оптимизация кадров в свою очередь позволяет выбрать специалистов с высокой степенью профессионализма.

На поле "СИУ" (сильные стороны и угрозы) необходимо в первую очередь понять, какие слабые стороны предприятия могут мне в этом помешать.

Жесткие требования внешней среды (стагнация рынка) являются фактором естественного отбора на рынке не только среди агентств недвижимости, значительное количество которых уже закрылось, но и среди других операторов. В итоге остаются самые сильные и профессиональные. Партнеры в общих интересах бизнеса идут на уступки, заинтересованы в сотрудничестве.

Наконец, так ли плохо снижение цен на рынке недвижимости? Поскольку агентство недвижимости, прежде всего, зарабатывает вознаграждение от сделки, общая выручка зависит от их количества. Более доступные цены сделают это количество больше в тот момент, когда всем потенциальным покупателям жилья (мы говорим об отложенном спросе) надоест ждать, цены снизятся, и сделки на рынке будут происходить более активно.

На поле "СЛВ" (слабость и возможность) необходимо проанализировать, за счет каких сильных сторон можно нейтрализовать существующие угрозы.

Ухудшающаяся конкурентная позиция, покупатели обращаются в более известные агентства, давно работающие на рынке. Это самая тяжелая из всех проблем, которые выявлены в результате анализа. Крупные агентства имеют более обширные клиентские и квартирные базы, наработанные долгими годами существования на рынке, а также сформировавшийся имидж. Для агентства необходимо большие усилия затрачивать на рекламу в СМИ, чтоб по максимуму расширить квартирную базу и заинтересовать клиента более выгодными предложениями по цене объекта.

Текучесть кадров среди риелторов-профессионалов может помешать оптимизации кадров. Эту проблему необходимо решить директору и заинтересовывать риелторов-профессионалов более гибкими условиями работы. На сегодняшний день риэлторы имеют 50% с оплаты услуг заказчиком, и несут все расходы на рекламу самостоятельно. Предлагается сделать ставку новым работникам на время испытательного периода, в размере 20 000 рублей, что несомненно, будет помощью для сотрудника если месяц прошел без сделок и задатков. И возмещать расходы на рекламу риэлтору, добавляя их стоимость к стоимости услуг компании.

---

На поле "СЛУ" (слабость и угрозы) надо определить каких угроз, усугубленных слабыми сторонами предприятия, нужно больше всего опасаться.

Стагнация рынка недвижимости может привести к сокращению услуг и пошатнуть финансовое положение компании. Однако компания никак не может повлиять на внешние факторы, которые он неё никак не зависят.

Изменение потребностей покупателей в сторону эконом класса не позволяет риелторам зарабатывать как раньше и заставляет искать работу не связанную с недвижимостью. Статистика свидетельствует о том, что 70% риелторов переквалифицировались в другие области бизнеса не связанные с недвижимостью, в связи с полным отсутствием заработка. Однако на данный момент очень тяжело найти престижную и высокооплачиваемую работу, поэтому заработок за счет количества от более дешевого жилья может заставить людей вернутся в сферу недвижимости.

Таким образом, обобщив результаты SWOT-анализа видно что большее количество факторов было выделено в поле «СИВ», а это значит что основная цель деятельности фирмы это получение максимальной прибыли.

Предложения для совершенствования коммерческой деятельности агентства недвижимости ООО «Актив» должно заключаться в реорганизации отдела аренды недвижимости, из-за не рентабельности тем самым специалистов, занимавшихся арендой, направить на освоение нового направления деятельности для данного агентства – послепродажное обслуживание. Для этого необходимо обучение персонала.

Компания ООО «Актив» сможет оказать услуги послепродажного обслуживания и так как это не является основным видом деятельности, цены на все виды услуг будут ниже, чем у компаний занимающихся послепродажным обслуживанием как основным бизнесом.

При заключении договора купли-продажи клиенты будут информированы о текущей работе по их имуществу, посредством своевременной отправки документов и фотографий, напоминаний о предстоящих оплатах.

Тем самым на месте отдела аренды необходимо создать отдел послепродажного обслуживания (Рисунок 3).

Старший менеджер

Администратор

Юрист

Бухгалтер

Отдел формирования документации

Риэлтор по купле/продаже

Ведущий риэлтор

Зам. ген. директора

Ген. директор

Отдел после продажного обслуживания

Рисунок 3. Предлагаемая организационная структура агентства

Послепродажное обслуживание станет одним из ключевым звеньев в перечне услуг, предлагаемых компанией, основной задачей которого будет являться не только обеспечение максимального удовлетворения потребностей клиентов, но и установление надежных и даже дружеских отношений.

---

Перечень услуг:

• проекты оформления или реконструкции квартир и домов;
• все виды ремонтных и отделочных работ;
• оборудование жилья бытовой техникой, кондиционерами и прочими необходимыми в быту вещами;
• погашение ипотечных кредитов в досрочном порядке (частичное или полное), согласно поручениям клиента;
• сдача в аренду принадлежащего клиенту жилья, оформление договора аренды и прием платежей за аренду, уборку помещений до и после окончания аренды, смена белья и другое;
• содействие при аренде любых видов, как жилой, так и коммерческой недвижимости, небольших действующих предприятий (магазины, рестораны, мастерские;
• юридические консультации.

На основе вышесказанного можно сделать вывод: рынок аренды очень значительно меньше рынка купли-продажи, реорганизация организационной структуры предприятия необходима, в виде замены отдела аренды на отдел послепродажного обслуживания. Это повысит лояльность клиентов и их увеличит количество.

Для реорганизации необходимо:

1) создать отдел послепродажного обслуживания;

2) уведомляем рядовых работников об изменении существенных условий трудового договора за два месяца;

3) уведомляем начальников отделов о сокращении их должностей;

4) спустя два месяца подготовить проект нового штатного расписания и утверждаем его у руководителя организации;

5) перевести рядовых работников на вакантные должности в новом штатном расписании в случае согласия сотрудников.

При отказе увольняем их в соответствии с пунктом 7 статьи 77 ТК РФ перевести начальников отделов на «забронированные» для них должности, в случае если бывшие руководители отделов на это согласны, а при отказе – расторгнуть с ними трудовой договор в соответствии с пунктом 2 статьи 81 ТК РФ.

Для автоматизации коммерческой деятельности в компании ООО «Актив» предлагается внедрение CRM системы Битрикс24, и создание в ней воронки продаж. Которая поможет не только риэлтору в процессе работы с клиентом, но и наглядно покажет результативность этой работы и выявит слабые стороны при работе с клиентами.

CRM система – это система управления взаимоотношениями с клиентами — прикладное программное обеспечение для организаций, предназначенное для автоматизации стратегий взаимодействия с заказчиками(клиентами), в частности для повышения уровня продаж, оптимизации маркетинга и улучшения обслуживания клиентов путём сохранения информации о клиентах и истории взаимоотношений с ними, установления и улучшения бизнес-процессов и последующего анализа результатов.

---