Файл: Сетевая форма организации бизнеса (Продукция сетевого маркетинга).pdf

Глава 2. Стратегическое направление развития сетевой формы организации бизнеса

2.1 Характеристика деятельности организаций косметических продукций

Изменения, происходящие в Российской Федерации, все больше требуют от предпринимателей умения видеть перспективы, то есть принимать обоснованные стратегические решения. Внешняя среда меняется настолько быстро, что многие предприятия не успевают реагировать на эти изменения (изменения в законодательстве, смена власти, рост цен и тому подобное) и не выдерживают жестких условий конкурентной борьбы. Это относится и к сетевым предприятиям, которые вынуждены бороться «за место под солнцем» с крупными и средними фирмами.

Таким образом, в условиях жесткой конкурентной борьбы и быстро меняющейся ситуации фирмы должны вырабатывать долгосрочную стратегию, которая позволила бы им пoспевать за изменениями, происходящими в их окружении.

В настоящее время в российских компаниях, занимающиеся стратегическим планированием, созданы специальные подразделения численностью до несколько десятков человек.

Прежде чем перейти к рассмотрению стратегий, используемых сетевыми предприятиями, необходимо уточнить само понятие «стратегия». Под стратегией понимается «генеральное направление действия организации, следование которому должно привести её к дoстижению своих целей». Иными словами, стратегия – это инструмент достижения долгосрочной цели, которая объясняет, что нужно делать для достижения конкретной цели[4]. Не существует одного оптимального подхода к определению стратегии, есть различия, которые зависят от размеров организации. Процесс определения стратегии в организациях малого бизнеса значительно отличается как по своей природе, так и по требованиям. Этo обусловлено следующими обстоятельствами:

– Малый бизнес производит сравнительно мало товаров и услуг.

– Ресурсы малого предприятия ограничены.

– Основное их конкурентное преимущество – это способность быстро меняться.

– Они, в основном, не имеют формальных процедур для наблюдения за внешней средой, для создания прогнозов или оценки и контроля стратегии, которой они руководствуются в данное врeмя.

– Основная часть управленческого аппарата получила свои знания в процессе работы.

Из-за этих причин процесс фoрмулирования стратегии в мaлом бизнесе менее формальный, систематический и регулярный, чем в крупных организациях. Это вовсе не значит, что малые предприятия совсем не занимаются разработкой стратегии или делают это нeдостаточно хорошо. На самом деле, в некоторых фирмах проводится очень эффективная разработка стратeгии, даже если она неформальная и значительно упрощенная. Эксперты стратегического планирования считают, что в сетевого бизнесе стратегия должны формулироваться командой высшего руководства за столом переговоров.

Стратегии развития сетевого бизнеса.

Стратегия копирования. В рамках данной стратегии малая фирма может пойти по одному из двух путей: выпускать марочный продукт по лицензии крупной фирмы или осваивать и выпускать копию, прообразом которой будет являться какой-либо своеобразный продукт. Конкурентоспособность «копии» обеспечивается меньшей ценой, потому что расходы на научно-исследовательские разработки продукта, а также рекламные затраты ведут крупные фирмы, которые и выпускают основной товар.

Стратегия оптимального размера. Стратегия заключается в освоении маломасштабных и специализированных рынков и тех областей деятельности, в которых крупное производство неэффективно, а оптимальным является малое предприятие. В этих сферах деятельность крупных фирм затруднена в силу того, что недостаточно прибыли, высоких расходов на заработную плату, высокого риска, а также не технологичности.

Стратегия участия в продукте крупной фирмы. В рамках крупного производства наибольшие издержки приходятся на участки мелкого и малотехнологичного производств. Зачастую крупным фирмам выгоднее отказаться от подобных видов работ, закупая отдельные детали, узлы, комплектующие у малых предприятий. В свою очередь, сетевая фирма получает возможность гарантированного субподрядного заказа и связанные с этим преимущества.

Стратегия участия в системе сбыта крупной фирмы. Используя эту стратегию, сетевые фирмы выступают в качестве представителей крупной, участвуя при этом в её сбытовой сети (заказы, продвижение и реализация товаров, сервисное и послепродажное обслуживание). В сферах торговли и услуг издержки производителя значительно ниже, чем в промышленности, поэтому организация бизнеса в этих сферах требует относительно небольших средств. Конкурентоспособность малых предприятий проявляется в первую очередь в работе на мелкомасштабных рынках, то есть в непосредственном контакте с потребителем.

Исходя из этой классификации, стратегия, разрабатываемая предприятием, должна представлять собой совокупность нескольких стратегий. Эти стратегии должны быть согласованы и должны тесно взаимодействовать друг с другом. Стратегический выбор предприятия должен быть определенным и однозначным. Только в этом случае предприятие достигнет успеха.

Современные стратегии основываются на регулярном учете условий, в которых работает определенное предприятие, на осознании задач, стоящих перед ним, что способствует возникновению самых разнообразных проектов развития, которые, в свою очередь, обусловливают выбор такого варианта стратегии развития, который обеспечит стабильность предприятия и экономические результаты, удовлетворяющие требованиям.

Современные стратегии основываются на проникновении в суть условий, в рамках которых работает определенная сфера экономики или отрасль; осознании задач, стоящих перед предприятиями. Это способствует возникновению разнообразных проектов развития, позволяющих выбрать вариант, который обеспечит выживаемость компании и возможность ей выйти на хорошие экономические результаты.

Разнообразие рыночных условий предполагает многообразие используемых предприятиями различных стратегий. В достаточно конкурентной борьбе с большими фирмами малый бизнес может использовать в первую очередь свои основные преимущества, то есть гибкость, мобильность, территориальную маневренность. Затем выделим 4 основных стратегии предприятий, целью которых является то, чтобы свести к минимуму остроту конкуренции и наилучшим образом использовать свое преимущество. Первые две стратегии, то есть основные относятся к самостоятельному развитию фирмы. Последующие две связаны с возможностями встраивания малой фирмы в деятельность крупной организации.

Формой сотрудничества крупных и малых фирм в торговле и сфере услуг можно выделить «франчайзинг». Это – крупная родительская компания, которая снабжает малую фирму, действующую в рамках оговоренной территории, своими товарами, рекламными услугами, отработанной технологией бизнеса и предоставить ей торговую марку, финансовую помощь. При этом малая фирма обязуется предоставить франчайзеру услуги в области менеджмента и маркетинга с учетом местных условий и выплатить крупный первоначальный взнос, а затем отчислять определенные проценты от объема продаж. Малой фирме запрещается продавать товары конкурирующих фирм, устанавливаются достаточно жесткие правила поведения на рынке.

С целью определения прав и обязанностей заключаются франчайзные контракты. В типовом договоре франчайзер:

- предоставление исключительного права франчайзинга вести бизнес на определенной территории;

- поставку франчайзинга продукции по льготным ценам;

- благоприятное деловое отношение компании франчайзера к фирме-франчайзинг;

- предоставление товарных знаков, символики и других материалов, которые идентифицировали бы франчайзинг как филиал франчайзера;

- содействие в менеджменте и маркетинге франчайзинга.

В свою очередь, фирма:

- инвестировать конкретную сумму в бизнес франчайзера;

- приобретать для себя всю или оговоренную часть продукции и услуг франчайзера;

- платить франчайзеру оговоренный процент от общего объема продаж за предоставленные услуги и продукцию;

- оформить свою коммерческую точку знаками, рекламными и другими материалами в точном соответствии с предписанными франчайзером инструкциями;

- осуществлять бизнес в соответствии с рекомендациями франчайзера.

Чаще всего к системе франчайзинга прибегают в сферах общественного питания, розничной торговли, дилерской продажи автомобилей и сложной бытовой техники. Сочетание интересов и преимуществ малого и крупного бизнеса позволяет сделать вывод о том, что в перспективе франчайзинг получит дальнейшее развитие. Поэтому рассмотрим более подробно данную систему взаимоотношений крупного и малого бизнеса.

Необходимо отметить, что существует 3 вида франчайзинга.

Товарный – это способ ведения бизнеса, при котором у ведущей компании покупается право на продажу товаров с его торговой маркой.

Привлекая ограниченное число розничных франчайзи и запрещая им внутреннюю конкуренцию, то есть предоставление каждому розничному торговцу строго оговоренного района, изготовитель обеспечивает каждому достаточным рынком для продажи товаров, тем самым облегчая ему вхождение в рынок.

Деловой – данный вид представляет собой выдачу лицензии на торговый знак и способ ведения розничной торговли товарами и /или услугами.

Производственный – малое предприятие включается в полный цикл хозяйственной деятельности ведущей компании, выполняя технологический процесс, обучение персонала и так далее.

Существуют четыре категории компаний сетевого маркетинга, где можно заработать:

Первое, это компании, торгующие только телефонными, туристическими и дисконтными карточками, близкие к финансовым пирамидам даже при поверхностном осмотре, их даже компанией сетевого маркетинга не назовёшь.

Второй тип компаний, это косметические компании Amway, Oriflame, AVON, Mary Kay. Это хорошие компании сетевого маркетинга, цельные, сложившиеся, там прекрасные люди. Ничего плохого невозможно сказать об этих компаниях. Но, конечно, немногие подключаются к ним. Почему? Да потому, что в повзрослевших компаниях сетевого маркетинга подобно этим, можно создавать доход, но никак невозможно создать по-настоящему большое богатство. В этом случае можно прийти в компанию из этой категории, хорошо поработать там и сделать чек в 15–20 тысяч долларов, и это вполне реально. Но это не совсем то, что ищут для себя очень большое количество людей, которые реально хотят работать в многоуровневых сетевых компаниях.

Следующая категория, это категория номер три – то есть компании сетевого маркетинга, которые стабильно существуют достаточное количество времени в мировом рынке, но которые уже никогда не станут по-настоящему большими. По той причине, что у них имеются отличные дистрибьюторы, которые говорят: «Да, нам хорошо и мы развиваемся экспоненциально!» Но правда состоит в том, что этого не происходит. Почему? Потому что если бы это было возможно, это бы уже произошло ранее. Компания сетевого маркетинга не может находиться на рынке 10–15 лет и продолжать экспоненциальный рост. Этого не случается. Для этого существует множество причин, почему этого не происходит: может быть, продукт уже не привлекает столько особого внимания, может быть маркетинговый план не так хорош, или не так силён менеджмент, или, неправильный продукт и не в то время. Это всего несколько причин, почему может быть так. И в этом случае также не устроит ситуация этого человека, который ищет для себя настоящий МЛМ – бизнес, не пойдет он в компанию этого типа, потому что там нет пути к созданию богатства.

И четвёртый тип компании – это новая компания сетевого маркетинга, которая только на старте, которая на этот момент только испытывает экспоненциальный рост. И которая может стать новой миллиардовой компанией. [9]

Для определения вероятности успеха новой компании сетевого маркетинга существует досточное количество факторов. Это как раз те факторы, которые ищут будущие партнеры по бизнесу.

Менеджмент, это то на что обращают внимание в первую очередь. Кто эти люди на вершине? Хорошие они или нет? Это можно узнать пообщаясь с ними, как они все объясняют все про бизнес, про маркетинг – план, про будущее компании. Далее, о чем задумываются так это об инвестициях. Имеются ли у них деньги, для действительного осуществления задуманного? Есть ли у них деньги, чтобы перенести компанию через проблемы, если они возникнут? Есть ли у них деньги, что бы инвестировать в развитее нового производства. Ведь как показывает опрос специалистов по сетевому маркетингу, все сходятся в одном мнении, только увеличивая ассортимент продукции компании можно добиться экспоненциального роста компании и выхода её на первые места рынков сбыта. И последнее, это огромный ассортимент продукции, который позволяет легко делать продажи, при этом происходит постоянное расширение продукции.