Файл: Анализ структуры торгового ассортимента (на примере ОАО «Компания «М-Видео»»).pdf

В 2017 году Компания значительно расширила сферу действия своего ин­тернет-предложения в тех городах, где работают магазины сети. Продажи че­рез Интернет выросли более чем в два раза по сравнению с 2016 годом. К июню 2017 года интернет-магазины « М - Видео» работали в 37 городах, а к концу года их число достигло 52 городов. Открывая интернет-магазин в каком-либо новом городе, Компания предоставляет покупателям возможность выбора, заказа и покупки товаров онлайн и осуществляет доставку по той цене и в те сроки, которые «М - Видео» и другие продавцы предлагают в данном городе [20].

«М - Видео» и впредь намерена предлагать своим покупателям самые модные новинки и другую высококачественную продукцию во всех магази­нах сети, где бы они ни находились, поддерживая уверенность потребителей в том, что «М - Видео» - лучшее место для встречи людей и электроники в России. Ориентация на нужды потребителя остается главным приоритетом для всех сотрудников Компании.

3. Повышение эффективности формирования товарного ассортимента розничной организации и на примере розничного магазина «М - Видео»

3.1. Мероприятия по повышению эффективности формирования товарного ассортимента на примере розничного магазина «М - Видео»

Ассортимент в магазине «М-Видео» формируется и оптимизируется с учетом закономерностей спроса, предложения поставщиков технологических возможностей предприятия, ассортимента предприятий конкурентов при­быльности продаж. Цель формирования ассортимента в магазине «М-Видео» - наиболее полное удовлетворение покупательского спроса.

Для повышения эффективности формирования товарного ассортимента в магазине «М - Видео» г. Новосибирск, ул. Немировича-Данченко, 142должны быть проведены следующие мероприятия:

- определение текущих и перспективных потребностей покупателей;

- вы­явление потребностей клиентов очень важный этап продажи; Умение выяв­лять потребности поможет вам найти индивидуальный подход к каждому клиенту. Ответственными за данное мероприятие должны быть назначены продавцы - консультанты. Процесс определения потребности входит в их обязанности, поэтому продавцам необходимо понять, что именно нужно по­купателю. Для этого у покупателя должен быть сформирован интерес и мо­тивация, тогда он поделиться этой информацией. Для каждого конкретного покупателя продавец должен найти отвечающие его потребностям свойства и конкурентные преимущества товара. В этом случае покупатель признаёт необходимость использования этих преимуществ, быстрее принимает реше­ния о покупке того или иного товара.

Такое определение текущих потребностей должно происходить на про­тяжении всей работы магазина, а не только в какой-то выделенный интервал времени для получения результатов исследования. Ведь основная цель тор­говли - продажа товара с целью удовлетворения потребности. Поэтому необ­ходимо предъявлять более высокие требования продавца - консультантам к обслуживанию покупателя и выявления его текущей и перспективной по­требности.

Данное действие поможет сформировать в течение года стабильный ас­сортимент, соответствующий потребности покупателя.

- введение в работу магазина специалистов по маркетингу. Профессио­нальные маркетологи смогут грамотно расставить приоритеты магазина, ана­лизировать полученные данные по потребностям потребителя, будут прини­мать решения по изъятию из ассортимента морально устаревших товаров и добавлению новых, со соответствующими техническими характеристиками.

- введение в работу магазина специалистов по маркетингу. Профессио­нальные маркетологи смогут грамотно расставить приоритеты магазина, ана­лизировать полученные данные по потребностям потребителя, будут прини­мать решения по изъятию из ассортимента морально устаревших товаров и добавлению новых, со соответствующими техническими характеристиками.

- оценка существующих аналогов конкурентов по тем же направлениям. Работу с конкурентами можно поручить отделу маркетинга. В его обязанно­сти будет входить мониторинг действий конкурентов, то есть акций, скидок, изменений ценовой политики, судебные разбирательства. В настоящее время как было указано выше, у «М - Видео» Новосибирск основными конкурентами яв­ляются:

- магазин «Медиа - Маркет»;

- магазин «Эльдорадо»;

- магазин «DNS».

В указанных магазинах ассортимент по своей ширине и глубине, а также ценовая политика находятся примерно на одном уровне с рассматриваемым магазином «М - Видео». Основная конкурентная борьба между ними склады­вается в основном между удержанием старых покупателей и привлечением новых.

Отдел маркетинга обязан следить за тем, какие действия выполняют кон­куренты для привлечения новых покупателей и удержания старых, предла­гать новые меры по аналогичному стимулированию покупателей к покупке, «работать на опережение».

Срок выполнения - постоянный мониторинг.

- решение вопросов, какие продукты следует добавить в ассортимент, а какие исключить из него из-за изменений в уровне конкурентоспособности; следует ли диверсифицировать продукцию за счет других направлений про­изводства предприятия, выходящих за рамки его сложившегося профиля.

Это будет наиболее сложным решением для руководства. Ход выполне­ния работы будет описан ниже.

На первой этапе после выявления потребности покупателя данные, со­бранные продавцами - консультантами должны передаваться напрямую ди­ректору магазина. Через пробный срок, например, 3 месяца директор должен подвести итоги опросов и принять решение о том, какие товары стоит ис­ключить из ассортимента. В последующие три месяца необходимо исследо­вать, как исключение данных товаров воздействует на потребителя.

Еще один важный элемент ассортимента и в целом товарной политики «М - Видео» - изъятие из программы неэффективных товаров. Изыматься бу­дут товары, морально устаревшие и экономически, неэффективные, хотя и, возможно, пользующиеся некоторым спросом, например СБ - плейеры. При этом необходимо учитывать объединенную информацию со всех рынков, где они реализуются, чтобы установить реальный объем продаж и уровень рен­табельности (прибыльности) в динамике. В данном случае будем пользовать­ся результатами второго этапа, где ответственным будет менеджер по рекла­ме, который проведет исследование продаж конкурентов.

Главный вывод из относительно своевременного изъятия товара из про­граммы (ассортимента) состоит в том, что изготовитель должен организовать систематический контроль за поведением товара на рынке, за его жизненным циклом. Только при таком условии будет получена полная и достоверная ин­формация, позволяющая принимать верные решения.

Таким образом, обозначим сроки выполнения 6 месяцев, а ответственных лиц - продавцов - консультантов и директора магазина.

- изучение возможностей производства новых или усовершенствованных продуктов, включая вопросы цен, себестоимости и рентабельности.

Обоснование эффективности предложенных мероприятий будет предло­жено в пункте 3.2.

3.2. Обоснование эффективности предложенных мероприятий для магазина «М - Видео»

Как уже было упомянуто, ассортимент магазина «М - Видео» по адресу г. Новосибирск, ул. Немировича-Данченко, 142достаточно широк для того, чтобы удо­влетворить потребности населения города и области в электро-бытовых то­варах. Компания «М - Видео» использует самые современные методики управления ассортиментом и обеспечения его стабильности.

В пункте выше данной курсовой работы мной были предложены и описа­ны основные мероприятия по повышению эффективности формирования то­варного ассортимента и обеспечение его устойчивости. Первая рекомендация касается более тщательного выявление спроса. Необходимо более тщатель­ное наблюдение за тем, какой контингент посещает магазин, а с помощью специальных анкет устанавливать средний возраст покупателя, его привыч­ки, условия жизни, наличие автомобиля и другие детали, которые помогли бы в формировании ассортимента магазина и обеспечении его устойчивости. Ведь если такой анализ покажет, что среди посетителей много автолюбите­лей, то это поможет расширить ассортимент навигаторов, стерео-систем и других всевозможных гаджетов для автомобилистов, которые, как уже из­вестно, занимают всего 2,5% в структуре ассортимента рассматриваемого ма­газина. С уверенностью можно сказать, что в данном случае магазин «недо­получает» прибыль, которая достается другим магазинам в связи с тем, что там ассортимент этих гаджетов для автомобилистов шире и глубже чем в «М - Видео».

Более детальное изучение расположения магазина позволяет выяснить, что он находится в относительной близости от трех университетов:

СИПУПК - 1,5 км, всего в двух остановках от магазина «М - Видео»;

НГТУ - 783 м;

НГПУ - 682 м.

Такая близость к местам скопления молодежи предполагает, что ассорти­мент магазина должен быть разнообразен различными смартфонами, игро­выми приставками, дисками, гаджетами для эксплуатации смартфона. Одна­ко в настоящее время данная ниша составляет лишь 15% от общей структуры ассортимента. Разнообразие ассортимента, ориентированное на молодежь, поможет увеличить общегодовую выручку примерно на 10 - 15 %.

Вторая рекомендация касается введения в работу магазина специалистов по маркетингу. Достаточно будет одного специалиста, который будет зани­маться рекламой, маркетинговыми мероприятиями магазина. Стоит заменить специалиста по рекламе, который выполняет только узко- специализирован­ные функции, связанные с рекламной деятельностью внутри магазина. При­мерно за такой же оклад (около 20000 руб./ месяц) более широкий спектр функций будет выполнять специалист по маркетингу, в том числе и оценку существующих аналогов конкурентов по тем же направлениям.

Последняя рекомендация, касающаяся решения вопросов, какие продукты следует добавить в ассортимент, а какие исключить из него из-за изменений в уровне конкурентоспособности; следует ли диверсифицировать продукцию за счет других направлений производства предприятия, выходящих за рамки его сложившегося профиля, должна выполняться отделом маркетинга и ру­ководством магазина. Если убрать из ассортимента морально устаревшие то­вары, то это позволит снизить затраты на хранение на 10-15%.

Таким образом, если применять все данные мероприятия в течение года, то станет возможным увеличить общую выручку на 10 -15 %, снизить из­держки на содержание морально устаревшего оборудования на 10 %.

Подводя итог, стоит отметить, что при обосновании необходимости про­ведения каких - либо мероприятий по повышению эффективности управле­ния ассортиментом и обеспечением его устойчивости в розничном магазине необходимо учитывать особенности расположения розничного магазина, средний возраст покупателей, посещающих магазин, сезонность, городские праздники.

Также, стоит повышать квалификацию сотрудников от продавцов - кон­сультантов до работников склада. Важно, чтобы каждый сотрудник понимал важность своих действий, что также повысит эффективность мероприятий по управлению ассортиментом и обеспечению его устойчивости.

Заключение

Как уже и было упомянуто, розничная торговля является завершающим уровнем канала распределения потребительских товаров. Розничная торговля представляет собой все виды предпринимательской деятельности по продаже товаров и услуг непосредственно конечным потребителям для их личного, а не производственного потребления.

Говоря о видах спроса, стоит отметить, что специальным является вид спроса на определенный товар или его разновидность, не допускающий замены каким-либо другим, даже однородным товаром; импульсивным - спрос, появляющийся и формирующийся под влиянием побуждений, предложения (рекламы, выкладки); альтернативным - спрос, окончательно формирующийся в процессе выбора товаров, ознакомления с предложенным ассортиментом.