Файл: Организация и развитие коммерческой деятельности предприятий на рынке товаров и услуг.pdf

Рисунок 1.4 – Алгоритм принятия решения развития коммерческой деятельности

Такими направлениями могут быть:

1. Коммерческая деятельность:

– специфика позиционирования предприятия;

– политика формирования ассортимента на розничном предприятии;

– методика воздействия на целевую аудиторию;

– формы и методы товародвижения;

– методика стимулирования сбыта;

– используемые инновационные технологии при продаже товара. 22

2. Управление розничным предприятием:

– наличие свободных коммуникаций по вертикальным и горизонтальным уровням компетентности и ответственности;

– адаптивность системы управления к внутренней и внешней среде предприятия;

– разработанность системы стратегического планирования;

– наличие механизма формирования, поддержания и развития организационной культуры [18].

3. Маркетинг:

– средства реализации целей продвижения товара;

– технологии разработки и позиционирования новых товаров или услуг;

– система принятия маркетинговых решений;

– механизм изучения потребительских предпочтений внутренних и внешних потребителей;

– система управления маркетинговыми программами [41].

4. Финансы:

– ценовая политика предприятия;

– уровень рентабельности коммерческой деятельности;

– система механизмов управления затратами.

5. Кадровый потенциал:

– уровень профессиональной компетентности специалиста в конкретной предметной области;

– уровень развития умений адекватного выбора средств современных информационных и коммуникационных технологий, с целью оптимизации и повышения эффективности реализации профессиональных функций;

– уровень развития умений использования инструментальных средств моделирования в процессе изучения изменений потребительских предпочтений и создания условий их удовлетворения;

– уровень компетентности профессиональной культуры специалиста;

– уровень компетентности индивидуально-психологических навыков (адапционная мобильность, контактность, стрессоустойчивость, доминантность) [13].

По результатам анализа выявляются сильные и слабые стороны розничного предприятия, состояние экономического потенциала, формируется план развития розничного предприятия.

Это создает предпосылки к формированию направлений совершенствования коммерческой деятельности, при этом обязательным условием является ее соответствие плану развития розничного предприятия.

Было выявлено, что эффективность коммерческой деятельности обеспечивается ее направленностью на ключевые факторы успеха, к числу которых можно отнести:

– ориентация на потребителя;

– наличие квалифицированного персонала и необходимых условий для самореализации;

– качество реализуемой продукции;

– информационное обеспечение коммерческой деятельности;

– постоянный учет и анализ фактора риска.

Наличие этих факторов обеспечит адаптивность коммерческой деятельности к условиям конкурентной среды, ее результативность, позволит избежать возникновения рисковых ситуаций [42].

На сегодняшний день четкой регламентации факторов не существует, следовательно, коммерческий успех целиком и полностью зависит от эффективности организационных решений, принятых в результате их выявления.

В рамках следующего этапа руководства осуществляется анализ и выбор направлений совершенствования коммерческой деятельности розничного предприятия. В ходе проведения исследования было выявлено, что в современной практике розничных предприятий совершенствование коммерческой деятельности осуществляется в двух аспектах: самостоятельное развитие и развитие коммерческой деятельностью как части совершенствования всей деятельности предприятием. Анализ осуществляется на основе выявленных положительных и отрицательных последствий. В результате осуществляются управленческие функции: организация, планирование, мотивация, координация и контроль, направленные на регулирование коммерческих процессов.

К основным коммерческим процессам розничного предприятия можно отнести:

1. Материально-техническое обеспечение:

– исследование рынка сырья и материалов;

– составление плана и организация закупок материальных ресурсов;

– обеспечение квалифицированным персоналом в области коммерческой деятельности.

2. Осуществление хозяйственных связей с партнерами:

– отбор наиболее выгодных партнеров (в сфере рекламы, консалтинга, сбыта, производства и т. д.);

– установление хозяйственных связей.

3. Сбытовая деятельность (включая маркетинговую и рекламно-информационную деятельность):

– анализ рынков сбыта;

– поиск и установление коммерческих связей с посредническими и конечными покупателями;

– документальное оформление операций по отпуску товаров;

– контроль над исполнением договорных обязательств;

– организация товароснабжения;

– осуществление торгово-технологических операций;

– анализ и использование методов стимулирования продаж;

– взаимодействие с рекламными агентствами.

4. Товарная политика:

– определение величины товарных запасов (номенклатура предоставляемых услуг);

– поддержание необходимого уровня товарных запасов;

– принятие мер по ускорению оборачиваемости товарных запасов [19].

В результате осуществленных мероприятий сопоставляются результаты коммерческой деятельности розничного предприятия эталонному сценарию развития, т. е. запланированные результаты деятельности, заявленные в плане развития розничного предприятия. Если выявляются отклонения, механизм осуществляется заново до получения положительных значений.

Этап контроля результата коммерческой деятельности является важным для розничного предприятия, т.к. именно на данном этапе выявляются все отклонения и недостатки в деятельности.

Главные управленческие процессы, которые выполняются на данном этапе являются такими: контроль за положение трудной ситуации, соблюдение базисных свойств реализуемого решения, контроль за выполнением сроков совершения, определение причин отклонений, регулирование программы совершения решения [13].

Контроль содержит в себе: установление итогов реализации коммерческих процессов; сопоставление фактических итогов и намеченных; анализ итогов сравнения и осуществить поправку решений, если это необходимо [46].

Таким образом, посредством алгоритма принятия решения оптимизируются результаты коммерческой деятельности, повышается ее адаптивность к условиям конкурентной среды, что является ключевыми условиями ее эффективности. Это дает возможность рассматривать данный подход в качестве эффективного инструмента совершенствования коммерческой деятельности в розничной торговле.

Совершенствование коммерческой деятельности в розничной торговле неразрывно связанно с организацией закупочной деятельности. В рамках реализации рассмотренного алгоритма совершенствования коммерческой деятельности рассмотрим направления совершенствования системы снабжения розничного предприятия.

С целью решения установленной задачи следует объединить в общую систему все без исключения функции снабжения, уменьшить неопределенность в системе товародвижения, синхронизировать движение товарного потока; увеличить уровень надежности прогнозирования, сократить число выделенных единиц хранения и уменьшить товарные запасы [51].

Совершенствование системы снабжения может быть основано через прочность ее элементов, разрешающие осуществить стабильную систему контроля и оптимизации закупочной деятельности.

В таблице 1.1 рассмотрены три главных способа совершенствования системы снабжения на основе качественной и количественной оптимизации.

Таблица 1.1

Методы совершенствования коммерческой деятельности по закупке товара в розничной торговле [52]

Окончание таблицы 1.1

Из числа предупредительных мер по понижению риска в процессе снабжения допускается отметить: изменение параметров структуры закупаемых товаров и процессов снабжения; изменение условий отношений с поставщиками; изменение процесса снабжения; пересмотр стратегии процесса снабжения.

По результатам исследования, проведенного в первом разделе можно сформулировать следующие выводы:

Рассмотрены сущность и содержание организации коммерческой деятельности в розничной торговле, которой является любая деятельность, связанная с получением прибыли. Коммерческая деятельность в розничной торговле – это важнейшая составляющая всей системы деятельности предприятий в условиях экономики рынка и конкуренции. Подробно представлена классификация коммерческих функций, что определяет их роль в деятельности торговых предприятий.

Выделены основные направления коммерческой деятельности, присущие розничным торговым предприятиям. В работе рассмотрены факторы внешней и внутренней среды розничного торгового предприятия, которые влияют на организацию коммерческой деятельности.

Рассмотрены методы совершенствования коммерческой деятельности в розничной торговле, подробно описаны этапы разработанного алгоритма совершенствования коммерческой деятельности в розничной торговле. В связи с тем, что на процесс совершенствования коммерческой деятельности в розничной торговли существенно влияет закупочная деятельность определены направления совершенствования системы снабжения.

Проведен сравнительный анализ отечественного и зарубежного опыта совершенствования коммерческой деятельности в розничной торговле, который позволил констатировать о целостной методологии рыночной деятельности зарубежной компании, в ходе которой формируется и совершенствуется коммерческая деятельность, в которой используется богатый набор приемов совершенствования функций товара, воздействия на потребителя, система стимулирования спроса и сбыта, эффективность каналов товародвижения, развития маркетинговых коммуникаций, в первую очередь рекламы, создание и расширение марочной стратегии, гибкая ценовая политика.

2 АНАЛИЗ ОРГАНИЗАЦИИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА ПРИМЕРЕ РОЗНИЧНОГО ПРЕДПРИЯТИЯ ООО «МАГИЯ ЗОЛОТА»

2.1 Общая характеристика организационно-хозяйственной деятельности розничного предприятия ООО «Магия Золота»

ООО «Магия Золота» создано в соответствии с Гражданским кодексом Российской Федерации [1], зарегистрирован межрайонной инспекцией Федеральной налоговой службы №5 по Челябинской области 2 июня 2008 года (приложение А) на основании Федерального закона «О государственной регистрации юридических лиц и индивидуальных предпринимателей» [2].