Файл: Организация и развитие коммерческой деятельности предприятий на рынке товаров и услуг.pdf

2. Коммерческая деятельность по установлению связей с поставщиками: определение вида хозяйственных связей; подготовка проекта договора; переговоры с поставщиками и заключение с ними договора.

3. Осуществление закупочной деятельности: выбор методов закупок и экономическое обоснование выбранных методов; осуществление оптовых закупок; документальное сопровождение; анализ закупочной деятельности.

4. Информационное обеспечение: исследование покупательского спроса и конъюнктуры рынка; изучение производственных возможностей и предложения; выявление конкурентных преимуществ розничного предприятия.

5. Координация товарно-материальных ресурсов: формирование товарных запасов в соответствии с рыночным спросом и условиями поставок; экономическое обоснование размера товарных запасов; оперативное принятие решения о размере товарных запасах при изменении рыночных условий [17].

6. Коммерческая деятельность по продаже товаров: формирование структуры ассортимента товаров в соответствии с обслуживаемым сегментом покупателей; выбор оптимальных методов продажи товаров; стимулирование продаж товаров; использование мерчендайзинговых инструментов.

7. Рекламное обеспечение: экономическое обоснование применение рекламы продвижения товара; выбор методов рекламы, рекламных средств и инструментов; анализ эффективности рекламы; формирование благоприятного имиджа розничного предприятия [41].

8. Установление потребности в товарах: определение структуры ассортимента; определение размеров и сроков поставок; исследование потребностей рынка.

9. Сервисные услуги: определение комплекса услуг в соответствии с покупательским спросом, выполнение предпродажных и послепродажных услуг; оказание обязательных и дополнительных услуг во время продажи товара [44].

Организация коммерческой деятельности в розничной торговле осуществляется в процессе продажи товара на потребительский рынок. Структура операций коммерческой деятельности напрямую зависит от вида и типа розничного предприятия, его специфики деятельности, реализуемого ассортимента товаров и услуг. Рассмотренные операции частично или полностью могут быть изменены в соответствии с особенностями деятельности розничного предприятия [30].

Рассмотренные аспекты коммерческой деятельности позволяют определить основные направления деятельности розничного предприятия, характерные для продажи товара на потребительский рынок:

– формирование коммерческих связей с партнерами на основе договорных отношений с розничным предприятием;

– деятельность по закупке товаров;

– коммерческая деятельность по продаже товаров и услуг;

– формирование ассортиментной политики и управление товарными запасами;

– рекламная поддержка продвижения товара на потребительский рынок.

В розничной торговле в процессе организации коммерческой деятельности на всех этапах выполняются функции, которые разделяют на коммерческие (торговые) и технологические (производственные).

К коммерческим процессам относят процессы товарного обмена (купля-продажа товара), т.е. все операции в розничной торговле, связанные со сменой стоимости. К таким процессам относят организационный операции, хозяйственные, которые напрямую связанны с куплей-продажей товаров и не носящие технологический характер [15].

Коммерческие процессы в свою очередь можно классифицировать по функциональному назначению на следующие виды:

– исследование и составление прогноза покупательского спроса, исследование и анализ потребительского рынка;

– определение источников поставок товаров и выделение экономически целесообразных поставщиков;

– формирование договорных связей с партнерами по поставке товаров и услуг, контроль выполнения договорных отношений с партнерами, контроль движения информационных и финансовых потоков между партнерами и розничным предприятием;

– осуществление закупочной деятельности через выявленные источники поставок;

– определение форм и методов розничной продажи товаров, выбор наиболее оптимального, использование мерчендайзинговых инструментов при продаже и продвижении товаров;

– рекламная и информационная поддержка продажи и продвижения товаров в розничной торговле;

– формирование ассортимента товаров в соответствии с покупательским спросом и требованиям потребительского рынка, оптимизация товарных запасов на складах розничной торговли и в торговом зале [16].

Процессы, которым характерен производственный характер относят к технологическим процессам. В основном технологические процессы связаны с перемещение товара, как между предприятиями, так и внутри розничного предприятия.

При осуществлении технологических процессов используются различные виды ресурсов (финансовые, трудовые, транспортные, энергетические и др). В связи с этим, при организации коммерческой деятельности необходимо уделять особое внимание оптимизации технологического процесса с целью сокращения всех используемых ресурсов.

К технологическим процессам в розничной торговле можно отнести функции транспортировки, складирования, хранения, внутрискладское перемещение товара, размещение товара на складе и в торговом зале и др.

Кроме коммерческих и технологических процессов в розничной торговле осуществляются дополнительные, состав которых зависит от специфики деятельности розничного предприятия. На современном этапе развития розничной торговли, именно дополнительные операции определяют конкурентные преимущества розничного предприятия, поскольку повышают лояльность потребителя к данному торговому предприятию, его товару и услугам [28]. В свою очередь, дополнительные процессы носят торговый и технологический характер.

Учитывая сферу оказания дополнительных процессов, торговые услуги разделяют на услуги конечным потребителям (осуществляются на розничном предприятии) и оптовые услуги (выполняются оптовой сферой и направленные на розничную торговлю).

Услуги конечным потребителям оказываемые на розничном предприятии могут быть связаны с продажей товара конечным потребителям, оказанием помощи использования товара, приобретенного в магазине, формированием благоприятной среды в магазине и прилегающей к нему территории.

Оптовые услуги осуществляются поставщиками розничного предприятия и, как правило, направлены на рационализацию технологических операций в процессе товародвижения от источника поставки до розничного предприятия [7]. Также оптовые услуги могут носить информационный, организационный и маркетинговый характер.

Коммерческая деятельность современного розничного предприятия включает в себя формирование торгово-технологических процессов, обеспечивающие максимальное получение прибыли и устойчивую конкурентоспособность розничного предприятия [26].

Таким образом, главными целями коммерческой деятельности розничного предприятия являются:

– поиск рациональных поставщиков, с целью обеспечения торгового процесса;

– организацию взаимовыгодного сотрудничества с потребителями и партнерами по продвижению товара, формирование системы товародвижения в рамках эффективной закупочной деятельности;

– формирование устойчивых конкурентных преимуществ розничного предприятия на потребительском рынке;

– получение экономической эффективности [11].

На основе вышесказанного можно сформулировать основные задачи организации коммерческой деятельности в розничной торговле:

– исследование рыночной конъюнктуры;

– изучение потребительского спроса;

– формирование партнерских связей с субъектами коммерческой деятельности;

– формирование ассортимента в соответствии с покупательским спросом и требованиями рынка;

– управление товарными запасами;

– расширение сегментов сбыта товаров;

– минимизация издержек торговых и технологических процессов [38].

Розничное предприятие осуществляет коммерческую деятельность во внешней среде и, следовательно, является зависимым от внешнего воздействия, при этом, сохраняя свою устойчивость на потребительском рынке, приспосабливается к макро изменениям. Динамичное развитие коммерческой деятельности розничного предприятия обеспечивается непрерывным выполнением всех операций по продаже и продвижению товара, которые должны быть взаимосвязаны, т.е. являются элементами структуры коммерческой деятельности [35].

1.2 Методы совершенствования коммерческой деятельности в розничной торговле

В современных условиях развития рыночных отношений все большее значение в хозяйственной деятельности розничного торгового предприятия является коммерческая деятельность. Поскольку от ее эффективности зависит основной результат деятельности розничного предприятия – финансовая устойчивость, рентабельность, максимальное удовлетворение требований потребителей, что дает возможность рассматривать ее в качестве одного из ряда основных конкурентных преимуществ предприятий. Следовательно, стратегической задачей розничных предприятий является совершенствование коммерческой деятельности [25].

Вместе с тем, в процессе проектирования механизма совершенствования коммерческой деятельности следует определить к нему требования. Основные из них, касающиеся его содержания, структуры и функций, можно сформулировать следующим образом:

– механизм совершенствования коммерческой деятельности должен содержать набор таких методов, которые обеспечивали бы его адаптивность в условиях динамики конкурентной среды;

– по структуре механизм должен содержать в сбалансированном виде все входящие в него компоненты;

‒ по функциям – быть прогностическим, то есть заключать в себе возможность обновления каждого из компонентов и их взаимосвязи [29].

Коммерческая деятельность, в сравнении с остальными функциями розничного предприятия, является наиболее важной, поскольку она обеспечивает не только спрос на продукцию, доверительные отношения с партнерами, но и основные экономические показатели хозяйственной деятельности [6].

Организация коммерческой деятельности в розничной торговле включает в себя этапы, которые рассмотрены на рисунке 1.3.

Анализ деятельности предприятия позволит определить состояния дел розничного предприятия в текущий период, при этом, может применяться системный анализ, анализ экономических показателей, оценка конкурентоспособности предприятия на потребительском рынке и др.

Рисунок 1.3 – Этапы коммерческой деятельности в розничной торговле [11]

Формирование направлений развития деятельности заключается в постановке целей развития бизнеса и формулировке задач.

Разработка плана достижения поставленных целей состоит из планирования, разработки стратегии, разработке алгоритма организации мероприятий.

Реализация операций по выполнению разработанного плана включает организационные и управленческие процессы. Анализ полученных результатов является завершающим этапом и определяет перспективные направления на дальнейшую деятельность. Кроме того, позволяет определить экономическую эффективность деятельности, выявить причины отсутствия результатов и недостатки в деятельности розничного предприятия [39].

Для достижения максимальной экономической эффективности от коммерческой деятельности розничного предприятия важно регулярно осуществлять работу по совершенствованию коммерческой деятельности. Разработка рекомендаций по совершенствованию коммерческой деятельности должна основываться на результатах анализа деятельности розничного предприятия в целом и по каждому процессу отдельно [33].

Развитие рыночных отношений в российской экономике выдвинуло проблему совершенствования коммерческой деятельности для большинства розничных предприятий на первое место. Коммерческая деятельность в розничной торговле должна осуществляться, с одной стороны, в соответствии с требованиями потребительского рынка, с другой, потребностями и интересами розничного предприятия в соответствии с их целями.

С учетом специфики коммерческой деятельности в розничной торговле алгоритм принятия решения совершенствования коммерческой деятельности представлен на рисунке 1.4.

В рамках данного алгоритма на первом этапе осуществляется анализ факторов, которые в наибольшей степени влияют на конкурентоспособность розничного предприятия. При этом, факторы можно разделить на прямые и косвенные. В исследовании факторы были разделены на прямые и косвенные. Анализ следует осуществлять по всем направлениям деятельности розничного предприятия.