Файл: Стратегии взаимодействия фирм в теории и на практике..pdf

Таблица 2.2

Структура турпродуктов ООО «TEZ TOUR » в 2017 году

Несколько меньшую долю (16,5 %) занимают в общей структуре оздоровительные и спортивные туры. Туры выходного дня (ТВД), занимая7,1 %, предлагаются только по странам Европы и по России, здесь основное ограничение - временная ограниченность тура 2-3 днями и доступностью выбранного места проведения выходного дня. Шоп-туры (5,3 %) по странам Европы и Азии особой популярностью не пользуются.

Анализ выручки предприятия по видам туров проведен в табл. 2.3. Отметим, что структура туров относительно выручки отличается из-за разницы в количестве туристов и стоимости отдельных туров. Из таблицы видно, что основная доля выручки приходится на туры в Европу (42,9 %), на втором месте – российское направление (12,8 %), и близко к нему – Азия (12,4 %). По видам туров лидирует выручка по экскурсионным (отдых) турам (28,6 %), деловым (24,1 %), и событийным турам (19,1 %).

Таблица 2.3

Структура выручки от турпродуктов ООО «TEZ TOUR » в 2017 году

Таким образом, можно сделать вывод, что основной доход ООО «TEZ TOUR » образуют туристы, путешествующие с познавательными и деловыми целями или с целью отдыха в Европу, Азию и по России.

2.2. Анализ взаимодействия

В рамках данной работы был проведен опрос 200 реальных и потенциальных туристов с целью выявления их предпочтений для формирования будущих туров. Вопросы анкеты, составленной автором, представлены в приложении 1, а общие сводные результаты опроса – в приложении 2. Проведенный в рамках данной работы опрос, выявил следующие требования российских туристов к предлагаемым программам туров:

Основная доля опрошенных отправляется в поездки один (41 %) или два раза(21 %) в год, следовательно необходимо разрабатывать достаточно большое количество событийных программ, что вполне возможно согласно созданной базе данных.

Основные цели поездок– отдых – 29,0 %, бизнес – 27,0 %, развлечение – 23,0 %. То есть практически 80 % поездок российских туристов совпадают по целям с предлагаемыми инсентив-направлениями, так как используемые мероприятия обычно сочетают в себе три эти цели.

По уровню планирования со стороны туриста, поездка обдумывается достаточно заранее: 46 % опрошенных начинают планировать поездку более чем за 3 месяца, 27 % - не менее чем за 1 месяц, 13,5 % отводит на планирование и организацию поездки менее 1 месяца.

Таким образом, фирма имеет достаточно времени, на разработку соответствующей программы и предложения ее туристам, что повысит востребованность именно этих поездок.

Основной поток туристов (45,5 %) предпочитает ездить в Европу, на втором месте – Азия (18,0 %), на третьем – Африка (16,5 %). Поездки по России занимают, согласно результатам опроса всего 8 %. При этом при выборе направления основная доля туристов основывается на собственных интересах и возможностях (28 и 30 % соответственно), и только 13,5 % полностью опираются на имеющееся предложение со стороны турфирм.

Таким образом, ТК ООО «TEZ TOUR » необходимо более интенсивно работать именно по российскому направлению, повышая информированность потенциальных туристов о возможных интересных событиях и разрабатываемых программах.

Основная часть потенциальных туристов предпочитает использовать туристические фирмы в качестве организаторов своих поездок, причем 39, 5 % туристов покупают готовые предложения турфирм, и практически столько же – 39 % предпочитают индивидуальную работу над собственным туром совместно с менеджером фирмы. Эти требования также наилучшим образом сочетаются с развитием событийного направления в деятельности ТК ООО «TEZ TOUR ».

Для 23 % опрошенных цена не имеет определяющего значения при выборе той или иной программы, но остальные опрошенные выставляют остаточно четкие ценовые ограничения: 33,5 % туристов готовы платить не более 5 тыс. руб. за 1 день поездки, 18,5 % - не более 4 тыс. руб. и 19 % - не более 3 тыс. руб. Поэтому необходимо максимально использовать различные инструменты привлечения клиентов путем минимизации стоимости разрабатываемых туров за счет оптимизации работы с поставщиками туруслуг, предоставления определенных скидок со стоимости тура постоянным или крупным клиентам и др.

Основными критериями выбора поездки являются ее программа (44,5 %), а также уровень комфорта и удобств в поездке (22,0 %). Данные ограничения также соответствуют правилам программного обслуживания в процессе формирования событийного тура. Из всего количества опрошенных только 23 % не пожелали учитывать при формировании программы поездки какого-либо события с целью участия в нем, основная доля (66 %) заинтересовались такой возможностью. При этом наиболее привлекательными для опрошенных туристов являются события развлекательного (29 %), спортивного (17 %) и культурного (16,5 %) характера. Следовательно, при разработке туров следует ориентироваться прежде всего на такие события.

Такой анализ следует проводить более детально по каждому отелю, с целью выявления размеров блоков мест, которые можно будет приобретать на более выгодных условиях комитмента или элотмента.

Существующие схемы сотрудничества ООО «TEZ TOUR » и гостиниц можно условно разбить на две группы. Первая из них связана с переносом риска продажи комнат с гостиницы на турфирму, при этом платой за принятие риска фирмой являются высокие размеры дисконта на услуги гостиницы (в эту группу входят — аренда отеля, приобретение блоков комнат на условиях комитмента и элотмента, безотзывное бронирование). Вторую группу образуют схемы работы, не базирующиеся на переходе риска от гостиницы к турфирме, но и не предполагающие крупных скидок со стороны отеля (приоритетное бронирование, повышенная комиссия и работа по разовым заявкам). Сравнение выгоды названных форм партнерства представлены в таблице 2.4. Приведенный список форм взаимоотношений гостиниц и ООО «TEZ TOUR » не является конечным, стремительно меняющаяся конъюнктура туристических рынков, а также большая доля субъективизма в установлении партнерских отношений отелей и туроператоров приводят к появлению более модернизированных, более отвечающих коммерческим интересам сторон схем их сотрудничества.

На настоящий момент ООО «TEZ TOUR » в основном работает с гостиницами по разовым заявкам, аренда отеля в работе фирмы не применяется вообще, в последнее время с 3 отелями Египта,4*, 2 отелями Турции 3* и 4* заключен договор на приоритетную бронь.

Отсутствуют договора с отелями 5*, которые предоставляют максимально гибкие системы льготной тарификации, как при групповых, так и при индивидуальных поездках. Разница между стандартными, групповыми и т.н. чартерными тарифами (заезд большой группы туристов) составляют от 10 до 20 % между каждой группой. Кроме того, такими отелями широко применяются сезонные скидки и особые тарифы выходного дня.

Таблица 2.4

Отличительные особенности различных форм сотрудничества ООО «TEZ TOUR » и отелей

Таким образом, видно, что фирмой практически не используются наиболее выгодные формы партнерских отношений с гостиничными предприятиями.

2.3 Совершенствование взаимодействия фирм

Для более эффективного взаимодействия ООО «TEZ TOUR » с гостиничными предприятиями предлагается:

1. При формировании индивидуальных и VIP-туров использовать схему работы с гостиницами на повышенной комиссии - резервирование и оплата комнат под конкретного, согласного с условиями тура, внесшего предоплату или даже полностью оплатившего стоимость услуг клиента туроператора. Это исключает риск в работе TEZ TOUR (даже в случае отказа клиента от тура, штрафные санкции туроператора перекладываются на отказавшегося), хотя и значительно сокращает размеры скидок.
2. Для обеспечения туристов номерами в сезон в наиболее популярных отелях необходимо проводить опросы туристов ООО «TEZ TOUR ».
3. При организации крупных инсентив-туров или мероприятий, с числом участников более 200 человек, выгодно использовать схему аренды отеля, так как получаемые скидки, даже при заполнении арендованного отеля на 60 % участниками мероприятия, приведут к получению прибыли от данного вида сотрудничества.

Кроме того, на получение льготных тарифов при размещении туристов TEZ TOUR также может рассчитывать в следующих случаях:

- гостиница гарантирует турфирме на блок мест цены ниже примерно на 10 - 15% в том случае, если турфирма обеспечивает гостинице рекламу через свой каталог или прочую рекламную продукцию (в этом случае фирма не гарантирует заполнить выделенный ей блок мест);

- гостиница предоставляет скидки турфирме в зависимости от прибыли, получаемой от продажи номеров (например, от 20 000 дол. США - 2% базовой цены, от 40 000 дол. США - 4% и т.д.);

- гостиница предоставляет турфирме скидку в зависимости от размера прибывающей группы (например, от 12 человек - 4% базовой цены, от 24 человек - 6%, от 48 человек - 8%);

- гостиница предоставляет турфирме скидку для размещения транзитных туристских групп для краткосрочного отдыха (например, с 0 ч до 12 ч и с 12 ч до 24 ч - скидка может составлять 50%).[14. С. 97]

Ещё одним немаловажным путём улучшения взаимодействия ТК «TEZ TOUR» является автоматизация процессов управления, которая представляет собой наиболее действенный способ не только оперативного обслуживания клиентов, но и оптимизации отношений с поставщиками туруслуг, в том числе с гостиницами.