Файл: Формирование ассортимента товаров на предприятиях торговли..pdf

Как наиболее доступный метод мониторинга товарного ассортимента может быть использован логистический подход, базирующийся на классификации товарооборота и товарных запасов, измеряемых в единицах реализации или запаса (ABC- анализ), и их классификации по структуре потребления (XYZ-анализ) [2].

ABC-анализ — один из вариантов математико-статистических методов анализа, используемый для исследования частоты определенных экономических явлений и фактов. Его синонимами является первоначальный анализ, правило 80/20 и принцип Парето [3]. С помощью этого метода осуществляется классификация или распределение существующей совокупности соответственно избранным критериям на три группы, а именно - А, В и С. Эта классификация одновременно показывает ранг номенклатурной позиции и позволяет выделить основные пункты, особенно важные для целенаправленных мероприятий управления. Как правило, используют два критерия. Они могут быть разными:

• с одной стороны, количество позиций лекарственных средств, аптек, поставщиков и др.;
• с другой — товарооборот, стоимость запасов, объем потребления лекарственных средств, затраты, доход и т.п.

На практике для фармацевтических розничных компаний АВС - анализ выглядит следующим образом:

• 10% позиций ассортимента (группа
  1. дает 80% товарооборота;
• 15 % позиций ассортимента (группа

1. дает 15% товарооборота;

• 75 % позиций ассортимента (группа

1. составляют 5% товарооборота [2].

Границы интервалов, по которым

происходит распределение, могут варьировать в незначительных пределах (5-10%) в зависимости от частных особенностей ассортимента аптеки или задач исследования.

При всех достоинствах АВС-анализ имеет значительный минус: данный метод не позволяет оценивать сезонность реализации товаров.

Сезонные лекарственные средства из группы «А» могут мигрировать и в группу «В», и в группу «С», ложась серьезным грузом в товарные остатки аптеки. Непродуманный отказ от товаров, попадающих в группу «С», может привести к сокращению ассортимента аптеки и, как следствие, к снижению товарооборота. В то же время оставшиеся товары распределятся снова по тому же принципу.

Для принятия решения об оптимизации ассортимента аптеки и структуры товарных запасов используют сочетание АВС-анализа и XYZ - анализа.

XYZ-анализ - метод, позволяющий анализировать и прогнозировать стабильность тех или иных бизнес-процессов или бизнес-объектов (например, стабильность продаж отдельных видов товаров, предсказуемость рыночного поведения различных групп покупателей, колебания уровня потребления тех или иных ресурсов и т.п.).

Результатом XYZ-анализа является группировка ресурсов по трем категориям:

• Категория X - группы товаров, характеризующиеся стабильной величиной потребления и высокими возможностями прогнозирования (недельная предсказуемость потребления свыше 95%).
• Категория Y - группы товаров, характеризующиеся известными сезонными колебаниями и средними возможностями их прогнозирования (недельная предсказуемость потребления не менее 70%).

• Категория Z - группы товаров с нерегулярным потреблением, какие-либо тенденции отсутствуют, точность прогнозирования невысокая (недельная предсказуемость потребления менее 70%) [4].

Следует отметить, что непостоянство потребления фармацевтических товаров для каждой категории варьирует в определенном процентном отношении. Для категории X - до 20%; для категории Y - между 20 и 50%; для категории Z - более 50%.

В сочетании с АВС-анализом XYZ- анализ позволяет выявить безусловных лидеров (группы АХ) и аутсайдеров - Z) продаж.

ЦЕЛЬ настоящего исследования - анализ аптечного ассортимента методами АВС - и XYZ - анализов с целью проверки применимости данных методов в аптеке и разработки по результатам рекомендаций по рационализации ассортимента.

Анализ ассортимента проводился на базе одной из аптек сети Farmani. Аптека расположена в центре города на достаточно оживленной улице, работает с 8 часов утра до 10 часов вечера без выходных. Помимо ЛС и изделий медицинского назначения (ИМН) в аптеке также реализуются детские товары, косметические средства, минеральные воды и другие товары аптечного ассортимента.

Анализу был подвергнут ассортимент ЛС и ИМН, который составил более 2500 наименований. Из анализа были исключены сопутствующие товары (биологически активные добавки, косметические и парфюмерные товары и т.д.). Для обработки данных использовалась программа Excel.

При проведении АВС-анализа объектом анализа была выбрана номенклатурная единица, параметром анализа - объем продаж в рублях. Зная количество единиц продаж за квартал, цену за единицу продукции, мы рассчитали объем реализации каждого лекарственного средства, а затем и его долю в общем товарообороте. В результате проведенных расчетов номенклатурные позиции были ранжированы по убыванию доли в общем товарообороте, и была рассчитана доля каждой позиции в общем товарообороте с нарастающим итогом. Таким образом весь ассортимент был разделен на группы А, В, С: в группу А вошли ЛС, обеспечивающие до 80% от общего товарооборота, в группы В и С - до 10% каждая.

При проведении XYZ - анализа объект анализа оставался прежним - номенклатурная единица, параметром анализа являлось количество единиц продаж за квартал. Имея данные о количестве единиц продаж в каждом месяце квартала, мы определили среднее количество единиц продаж в месяц. На основании полученных данных был рассчитан коэффициент вариации, который показывает отклонение анализируемого показателя (объем продаж в единицах упаковок за месяц) от среднеарифметического значения (среднемесячный объем продаж в единицах упаковок за квартал). На основании рассчитанных коэффициентов вариации весь ассортимент был разделен нами на группы X, Y, Z по следующим критериям: группа X - коэффициент вариации составлял до 10%, группа Y - 10%-25%, группа Z - 25% и более.

В группу В вошла 441 номенклатурная позиция, среди которых Валидол капс., Сорбифер Дурулес, Эскузан капли, Декарис табл., Эйконол капс., Арфазетин сбор, Ромашки цветки фильтр-пакет, Ан- тигриппокапс капс., Фелоран гель, Солко- серил желе.

Группу С составило1281 наименование лекарственных средств.

После проведения анализа и отнесения выбранных объектов к группам А, В или С нами были рассчитаны доля каждой группы в представленном аптекой ассортименте и в объеме продаж, выраженном количественно (таблица 1 и рисунок 1).

Таблица 2.7 - Результаты АВС-анализа

Результаты АВС-анализа В результате АВС-ранжирования в группу А попали 853 номенклатурные позиции, среди них такие широко известные ЛС, как Эссенциале форте Н капс., Витрум табл., Терафлекс капс., Фервекс без сахара, Простамол Уно капс., Антиоксикапс с селеном капс., Макропен табл. покрытые оболочкой, Аугментин табл., Карсил табл. покрытые оболочкой, Гематоген.

Рис. 2.2 - Результат АВС-анализа

Таким образом, в результате проведения АВС-анализа мы получили следующее: товары группы А приносят исследуемой аптеке 80% дохода, составляя 33% от представленного ассортимента и 56% от количества единиц продаж.

17% ассортимента и 20% количества единиц продаж (группа В) приносят аптеке 10% дохода.

Группа С приносит лишь 10% дохода, составляя при этом 50% ассортимента и 24% от количества единиц продаж.

Руководителю аптеки данная информация может быть весьма полезной при заказе товара и формировании ассортимента, а именно, особое внимание и предпочтение стоит уделять лекарственным средствам группы А, т. к. непредвиденное сокращение данной группы может существенно отразиться на доходах аптеки. Исходя из этого, данным лекарственным средствам можно отдать большую площадь складских помещений с целью обеспечения таких товарных запасов, которые помогут добиться бесперебойных продаж и отсутствия отказов покупателям.

Лекарственные средства группы В вполне оправдывают свою долю в доходах и в ассортименте. Отдавая им небольшую долю в товарных запасах, а соответственно и в площадях для хранения, аптека всегда сможет получать соответствующую долю доходов от их продаж.

Что касается группы С, то составляя всего 10% товарооборота и 24% объема продаж, она обеспечивает половину ассортимента и делает аптеку привлекательной для её посетителей. Поэтому при необдуманном её сокращении могут значительно сократиться доходы за счет потери постоянных клиентов и невозможности привлечения новых. Также следует относиться внимательно к необоснованному увеличению товарных запасов группы С, т.к. хранение - это издержки. А если увеличатся затраты на хранение, а доля в товарообороте этих лекарственных средств останется прежней, аптека получит меньше чистой прибыли.

Как уже отмечалось, данный вид анализа не учитывает колебания спроса, связанные с такими явлениями, как сезонность, мода и т.д. Поэтому для более полного анализа ассортимента нами был проведен XYZ-анализ.

Результаты XYZ-анализа ассортимента

Данный вид анализа позволил проследить стабильность реализации отдельных представителей ассортимента и оценить возможности прогнозирования спроса.

Таблица 2.8 -Результат XYZ-анализа

В группу X (стабильный спрос) попало 4% ассортимента аптеки, которые составили 11% количества единиц продаж.

Группа Y - 30% количества единиц продаж и 16% ассортимента.

Группа Z - 59% единиц продаж и 80% ассортимента.

В группу X вошли такие пользующиеся постоянным спросом ЛС, как Ам- броксол сироп, Сироп шиповник+рябина, Тобрекс глазные капли, Гематоген, Мукал- тин табл., Ромашки цветки фильтр-пакет, Фармвекс пор.

Рис. 2.3 - Доля в общем количестве продаж и возможность предсказания спроса

Рис. 2.4 - Доля в ассортименте и возможность предсказания спроса.

Таким образом, XYZ-анализ позволил разделить все лекарственные средства на группы относительно стабильности спроса на них и выявить лекарственные средства, имеющие наибольшую вероятность предсказуемости спроса. В результате анализа большинство лекарственных средств попало в группу Z, что, возможно, объясняется недостаточностью количества анализируемых статистических данных. Анализ еженедельных или ежедневных объемов продаж каждого лекарственного средства, вероятно, представил бы иное распределение по группам. Получить данные такого характера не было возможности, поэтому в дальнейшем анализе мы учитывали данные по кварталу. Они показали, что 4% ассортимента (11% от количества реализованных упаковок) пользуются стабильным спросом, а спрос для 80% ассортимента, которые составляют почти 60% единиц продаж, достоверно предсказать сложно. Иначе говоря, с вероятностью 90% можно предсказать спрос примерно на каждую десятую реализуемую упаковку.

Совмещение результатов АВС- и XYZ- анализов Как уже отмечалось, для получения наиболее достоверных и информативных результатов XYZ-анализ рекомендуется проводить параллельно с ABC- анализом. Поэтому мы совместили полученные результаты и весь ассортимент разделили на 9 групп: AX, AY, AZ, BX, BY, BZ, CX, CY, CZ.

После совмещения обозначились явные лидеры продаж, а также те ассортиментные позиции, которые приносят небольшую долю товарооборота и пользуются непостоянным спросом.

Например, в группу AX попали Берлиприл табл., Гематоген-йод, Визин капли глазные, Теравит Прегна таб п/о, Фастум гель, Цитрамон У табл., Энап-НЬ табл., Ромашки цветки ф/пакет. В группу CZ вошли 5-НОК табл п/о, Апилак табл., Бандажи (различные виды), бинт (различные виды), Имодиум капс., Ксимелин капли, аэрозоль, Но-шпа форте табл., Фиточаи пакеты (в широком ассортименте).

По результатам совмещения двух видов анализа и деления ассортимента на 9 групп мы рассчитали для каждой группы долю в ассортименте, объеме продаж и в общем товарообороте аптеки (таблица 2.9).