Файл: Анализ структуры торгового ассортимента. (на примере торгового предприятия)..pdf

Оценку поставщиков по выбранным критериям проводил Генеральный директор компании. Анализ основных поставщиков представлен в таблице 2

№	Критерии	1	2	3	4	5	6	7	Результат
	Поставщики
1	ООО «Ампер"	8	9	8	7	9	6	8	55
2	ООО «Эоланта»	7	7	9	9	8	9	7	56

Из анализа поставщиков можно сделать вывод, что у каждого поставщика есть свои преимущества, но в целом, они находятся на одном приоритетном уровне для компании.

Основными конкурентами компании выступают фирмы «Юрат», ООО «Чебсвет» и «Июль». Составим профиль конкурентов (таблица 3).

Следует отметить, что в г.Чебоксары компания «Электрик» имеет наибольшее количество торговых точек (6 магазинов), однако регионы сбыта компании меньше (только г.Чебоксары) по сравнению с основными конкурентами.

Таблица 3 -Профиль основных конкурентов компании «Электрик»

Название компании	Товарооборот, млн. руб.	Наличие интернет- магазина	Регионы сбыта
«Юрат»	85,6	имеется	Республика Чувашия (г. Чебоксары, г. Новочебоксарск, г. Канаш); Республика Марий Эл (г. Йошкар-Ола)
ООО «Чебсвет»	40,7	нет	Республика Чувашия (г. Чебоксары, г. Новочебоксарск)
«Июль»	34,2	имеется	Республика Чувашия (г. Чебоксары, г. Канаш)

Для анализа конкурентов составим конкурентную карту рынка. Данные для анализа представлены в таблице 4

Таблица 4 -Данные для конкурентного анализа

Название компании	Рыночная доля, 2015 г., %	Рыночная доля, 2014 г., %	Рыночная доля (больше среднего значения)	Рыночная доля (меньше среднего значения)	Темп роста, %
«Электрик»	10	8		Х	125
«Юрат»	24	25	Х		96
ООО «Чебсвет»	13	15		Х	87
«Июль»	9	6		Х	150

---

Для анализа были взяты основные конкуренты компании «Электрик», так как у остальных доля рынка слишком маленькая.

Средний показатель рыночной доли равен 12,75%.Также было посчитано среднеквадратичное отклонение рыночной доли (6,53%), которое совместно с минимальными и максимальными значениями позволило определить границы типологических групп.

На основании полученных результатов оценки распределения рыночной доли и темпов изменения конкурентной позиции анализируемых компаний была построена матрица конкурентной карты рынка (таблица 5).

Таблица 5- Матрица конкурентной карты карта рынка

Доля рынка Темп роста	Лидер (>19,28%)	Сильная конкурентная позиция(от 12,75% до 19,28%)	Слабая конкурентная позиция (от 12,75% до 6,22%)	Аутсайдеры (<6,22%)
Быстро растет (>50%)			«Июль»
Растет (<50%)			«Электрик»
Падает (<50%)	«Юрат»	ООО «Чебсвет»
Быстро падает (>50%)

Анализ положения на рынке розничной торговли светотехническими изделиями показал, что:

компания «Юрат» (на рынке с 1995 г.) является лидером, но имеет ухудшающуюся конкурентную позицию (снижение рыночной доли на 4%) вследствие появления новых конкурентов на рынке;

ООО «Чебсвет» (на рынке с 2005 г.) является претендентом на лидерство с ухудшающейся конкурентной позицией (снижение темпов прироста на 13%);

«Электрик» относится к категории «последователи» (слабая конкурентная позиция) с улучшающейся конкурентной позицией (темпы роста 125%);

«Июль» (на рынке с 2000 г.) - «последователи» (слабая конкурентная позиция) с быстро улучшающейся конкурентной позицией (темпы роста 150%).

Таким образом, анализ карты показал, что у компании «Электрик» сильные конкуренты, но есть все шансы стать лидером на данном рынке.

Государственное воздействие осуществляется через законодательство и деятельность государственных органов. Законодательно регулируются трудовые отношения между работниками и работодателями, налоговые, таможенные отношения, охрана труда, условия производства определенных видов продукции, защита прав потребителей, экологическая нагрузка на окружающую среду и т.д.

Факторы среды косвенного воздействия имеют более сложную структуру, многоплановый характер. Они в меньшей мере, чем факторы среды прямого воздействия, испытывают влияние организации. Информация о среде косвенного воздействия часто неполная. В условиях усиления воздействия этой среды на конкурентоспособность организации здесь приходится полагаться на субъективные оценки, а не на аналитические данные.

---

Технологии как фактор среды косвенного воздействия характеризуют общий уровень производительных сил. Это наиболее динамичный фактор данной среды. Уровень и темп изменения технологий в различных отраслях существенно отличаются. Однако наиболее наукоемкие отрасли и производства - компьютерные технологии, системы телекоммуникаций, производство синтетических материалов - оказывают значительное и все возрастающее воздействие на другие организации, эффективность их деятельности.

Темпы инфляции, безработицы, ставки налогов и банковских кредитов, формы и масштабы государственной поддержки бизнеса и т.д. непосредственно воздействуют на взаимосвязи организации с поставщиками и потребителями, на поведение конкурентов. Например, установление налоговых льгот способствует притоку капитала, а, следовательно, облегчает удовлетворение потребности в финансовых ресурсах. Прогноз повышения уровня инфляции побуждает увеличивать материальные запасы, получение кредитов. Возрастание спроса на материальные и финансовые ресурсы также затрудняет их приобретение.

В соответствии с системным подходом организация рассматривается как открытая система, активно взаимодействующая с внешней средой. Поэтому она имеет различные угрозы со стороны конкурентов, поставщиков, государственных органов и других элементов внешней среды, которые могут мешать осуществлению деятельности любой организации, но наряду с угрозами внешняя среда несет и определенные возможности для развития организации и ее подразделений. Поэтому каждой компании необходимо проводить SWOT-анализ. Это анализ сильных и слабых сторон организации, а также возможностей и угроз со стороны внешней окружающей среды [41].

На первом шаге процедуры экспертами был сформирован набор ключевых элементов матрицы SWOT (описателей компании и внешней среды). Экспертами выступили сотрудники компании «Электрик», а именно: Генеральный директор, коммерческий директор, маркетолог и студент- стажер. На следующем шаге описатели были оценены этими же экспертами. Для оценок использовалась 5 - бальная шкала, где: минимальное значение = 1; максимальное = 5.

Таблица 6- Возможные ключевые факторы успеха для компании представлены

Возможные ключевые факторы успеха

Фактор:	Оценки экспертов
	1	2	3	4	Средняя Оценка
широта ассортимента и наличие популярных товаров	4	4	4	4	4,0
представленность известных брендов и производителей (ООО «Люменхоф», Ningbo Zhengzheng Electric Appliance Co.Ltd и др.)	2	4	4	5	3,75
цены и наличие специальных ценовых акций на популярные товары	3	4	3	3	3,25
удобство расположения для целевого покупателя и уровень географической экспансии	4	4	5	4	4,25
легкость навигации среди ассортимента в магазине (возможность легко найти то, что необходимо)	4	5	5	5	4,75
внешний вид точки - заметность и привлекательность вывески	4	4	5	5	4,5
обстановка торговой точки: чистота, дизайн интерьера, размер торговых площадей, качество выкладки в магазине	3	4	4	4	3,75
комфортность перемещения по торговой точке для покупателя, в том числе с детьми	2	4	2	5	3,25
наличие возможности заказов через интернет (или доставка по телефону)	2	3	5	3	3,25
наличие программ лояльности для постоянных покупателей	5	4	4	5	4,5
квалифицированность персонала и скорость обслуживания	3	3	4	5	3,75
возможные формы оплаты (наличный и безналичный расчет)	4	4	4	4	4,0
гарантия возврата и постпродажный сервис	5	5	5	4	4,75
наличие программ для управления запасами	4	2	3	4	3,25
реклама торговой точки	5	5	4	5	4,75
современные технологии обслуживания (индивидуальный подход)	5	5	5	4	4,75
знание торговой марки компании и доверие к компании	4	3	4	5	4,0

---

Именно среди данных факторов необходимо искать сильные и слабые стороны компании. Оценку «лучше», «на том же уровне, что и у конкурентов» или «хуже» производили те же эксперты, что и выше (таблица 7 ).

Таблица . Определение сильных и слабых сторон компании

Внутренние факторы	Лучше, чем у конкуре нтов - сильные стороны	Хуже, чем у конкурен тов - слабые стороны	На том же уровне, что и у конкурен тов	Комментарии
Широта ассортимента	Х			Широкий выбор и представленность всех категорий светотехнических изделий
Наличие популярных товаров		Х		Низкий уровень работы с ассортиментом приводит к временному отсутствию популярных категорий товаров
Представленность известных брендов, эксклюзивных товаров		Х		Конкуренты имеют более широкую представленность известных брендов
Цены			Х	Нет существенного разброса цен с конкурентами
Наличие акций для покупателей		Х		Не проводятся акции для покупателей на фоне активной акционной активности конкурентов (акции с возвратом денежных средств, купонные акции)
Удобство расположения магазинов	Х			Присутствие торговых точек во всех ключевых специализированных торговых центрах города.
Наличие интернет- магазина		Х		Отсутствие возможности заказов через интернет
Легкость навигации		Х		Необходимый товар сложнее найти, чем у конкурентов
Внешний вид торговой точки (ТТ)			Х	Существенных отличий внешнего вида торговых точек по сравнению с конкурентами нет
Внутренняя обстановка ТТ			Х	Особых различий не наблюдается
Комфортность перемещения по ТТ			Х	Особых различий не наблюдается
Программы лояльности для постоянных клиентов	Х			Самые выгодные предложения по картам лояльности постоянного покупателя
Персонал			Х	На конкурентном уровне, не хуже и не значимо лучше конкурентов
Возможные формы оплаты	Х			Наличие всех форм оплаты (наличный и безналичный расчет)
Гарантия и постпродажный сервис	Х			Возврат любого купленного товара в течение 14 дней
Реклама		Х		Отсутствие рекламной поддержки на фоне конкурентов и недостаточность ресурсов для крупномасштабной рекламы
Технологии обслуживания			Х	На конкурентном уровне, не хуже и не значимо лучше конкурентов

---

Основные возможности роста для компании:

новые потребители на новых рынках и географическая экспансия: новые рынки сбыта (оптовые продажи), новые регионы продаж (Нижегородская область, Республика Марий Эл, Республика Татарстан) охват новых видов товарных категорий или услуг;

новые потребители на существующих рынках: охват новых покупателей, на которые в настоящий момент компания не смогла выйти (крупные клиенты);

удовлетворение новой потребности потребителя за счет расширения ассортиментной группы;

ослабление регулирования отрасли со стороны государства, прогнозируемое введение налоговых льгот;

выход крупных игроков с рынка и прочее улучшение конкурентной среды для компании;

выход на интернет-аудиторию (как один из способов привлечения новых покупателей);

увеличение траффика на 1 торговую точку;

увеличение объема покупки на покупателя (с помощью акций, спецпредложений, активных продаж).

введение программ, позволяющих снизить затраты компании (поиск и отслеживание способов снижения стоимости аренды, стоимости затрат на хранение товара, на ведение бухгалтерии, на персонал и прочие организационные расходы).

Возможные угрозы для продаж и роста прибыли бизнеса:

ужесточение регулирования со стороны государства и введение правовых норм, повышающих затраты на существование в отрасли;

рост затрат на реализацию и поддержку товара, превышающий возможное повышение цен;

снижение дохода у целевой аудитории, как следствие экономического спада или нестабильности в экономике;

увеличение затрат на арендную плату и затрат на поддержку торговой марки в большем размере, чем потенциальный рост продаж;

в настоящее время на компанию «Электрик» влияет изменение курса доллара, так как он напрямую влияет на закупочную стоимость у поставщиков;

негативное влияние может оказать повышающийся уровень безработицы в России (с начала осени 2015 года и до начала 2016 года наблюдался рост безработицы) [36];

появление конкурентов, продающих сопоставимый товар или более дешевые товары-заменители.

Объединим полученные результаты в SWOT-матрицу (таблица 8.).

Таблица 8-SWOT-анализ компании «Электрик»

Strengths (Сильные стороны)	Weaknesses (Слабые стороны)
Широкий выбор и представленность всех категорий светотехнических изделий Присутствие торговых точек во всех ключевых специализированных торговых центрах города Выгодные условия оплаты с поставщиками (с отсрочкой платежа, оплата частями) Наличие всех форм оплаты Возврат любого купленного товара в течение 14 дней	Низкий уровень работы с ассортиментом («застой» товара) Низкое качество выкладки товара и слабая навигация в торговых точках Отсутствие интернет-магазина Отсутствие акций для покупателей Недостаточное присутствие эксклюзивных товаров, известных брендов (глубина товарных линий). Невозможность инвестировать в рекламу на уровне крупных конкурентов
Opportunities (Возможности)	Threats (Угрозы)
Использование Интернета, как канала для новых покупателей Выход в близлежащие города Введение новых категорий товаров Рост объема покупки на 1 покупателя с помощью выгодных акций на дополняемые товары Переход на электронную бухгалтерию	Агрессивный рост крупных сетей Снижение фактических располагаемых средств у покупателя Рост отпускных цен на товары Увеличение затрат на арендную плату

---