Файл: Анализ структуры торгового ассортимента. (на примере торгового предприятия)..pdf

Результатом проведения SWOT-анализа является краткий план действий компании (таблица9.).

Таблица 9-План действий компании

Мероприятие, программа	Цель	Сроки выполнения
Ввести систему управления товарным запасом	Обеспечить постоянное наличие популярных товаров, исключить «застой» товара	Август, 2015
Ввести обязанность продавцов следить за выкладкой товара (зависимость от зарплаты)	Улучшение качества выкладки	Июнь, 2015
Запустить интернет-магазин	Рост объема продаж и количества покупателей	Август, 2015
Увеличить ассортимент известных брендов	Конкурентоспособность по ассортименту	Октябрь, 2015
Открыть по 1 торговой точке в близлежащих городах	Рост продаж	Декабрь, 2015

2.2 Анализ товарно-ассортиментной политики торговой компании «Электрик»

Оптимальный ассортимент, количество позиций в продаже, а также ширина и глубина ассортимента формируется для удовлетворения нужд целевой аудитории потребительского рынка. Профиль потребителя представлен в таблице 10.

Таким образом, целевая аудитория компании «Электрик» включает людей как мужского, так и женского пола в возрасте от 30 до 50 лет со средним уровнем достатка независимо от образования, рода занятий, национальности, религиозных убеждений, проживающих в г.Чебоксары и ближайших населенных пунктах.

Сотрудниками компании проводится еженедельный мониторинг появления на рынке самых дешевых и качественных товаров-субститутов.

Товарная политика «Электрик» включает следующие направления:

поддержка основного ассортимента:

особое внимание уделяется позиционированию сети «Электрик» как магазинов с качественными товарами по приемлемым ценам;

постоянное обновление ассортиментных позиций исходя из сезонности, появления на рынке более дешевых и качественных товаров- субститутов, экономических факторов и др.

разработка и внедрение нового товара:

отдельное внимание новым товарам в сети - выделение новинок специальными POS-материалами;

тщательное планирование введения нового товара в сети «Электрик» - место, цена, продвижение, упаковка.

Таблица 10-Профиль потребителя компании «Электрик»

	Факторы	Описание
Географический принцип	Месторасположение и размер региона	Приволжский федеральный округ - Республика Чувашия (18 300 км2) - г. Чебоксары (233 км2)
	Численность и плотность населения	численность г. Чебоксары - 474 025 чел.; плотность населения - 1947 чел./км2
	Природно­климатические условия	умеренно-континентальный
Демографический принцип	Пол	мужской и женский
	Возраст	30-50 лет
	Род занятий	не влияет
	Образование	не влияет
	Уровень доходов	средний уровень (24 618 руб./мес.)
	Религиозные убеждения	не влияет
	Национальность	не влияет
	Социальный статус	состоят в браке (женатые люди)
Психографический принцип	Образ жизни	Здоровый, городской
Поведенческий принцип	Искомые выгоды	качественный товар по выгодной цене
	Повод для совершения покупки	смена предпочтений, поломка старого товара
	Осведомленность о товаре	осведомлены
	Отношение к товару	положительное

---

В настоящее время «Электрик» занимается реализацией непродовольственных товаров. Следует отметить, что структура ассортимента в разрезе основных товарных групп не менялась в течение последних трех лет. Структура ассортимента товаров отражена в таблице 10.

Из данных таблицы 10. видно, что в 2016 году основную долю в ассортименте товаров компании занимают следующие товарные категории: люстры (23,98%); точечные светильники (17,1%) и потолочные светильники (15,98%). Рост товарооборота наблюдается у всех товарных категорий, кроме: настенных светильников, источников света (лампы), изделий для наружного монтажа (темп прироста 98,8%, 97,8%, 72,86% соответственно).

Таблица 10- Структура ассортимента товаров

Наиме новани е товарн ой группы	Наименовани е товарной категории	Товарооборот, млн. руб.		Удельный вес по годам, %		Отклонение 2016 г. от 2015 г.		Темп роста 2016г. / 2015 г., %
		2015 г.	2016 г.	2015 г.	2016 г.	к ю мр	%
Светот ехниче ские издели я	1) Точечные светильники	5063,5	6363,8	15,51	17,10	1300,2	1,59	125,68
	2) Торшеры	2373,4	2571,6	7,27	6,91	198,2	-0,36	108,35
	3) Люстры	7791,9	8924,2	23,87	23,98	1132,3	0,11	114,53
	4)Потолочные светильники	5187,6	5946,9	15,89	15,98	759,3	0,09	114,64
	5) Настенные светильники	3431,2	3390,3	10,61	9,11	-40,9	-1,5	98,8
	6) Источники света (лампы)	2298,3	2247,8	7,04	6,04	-50,5	-1,0	97,8
	7)Настольные лампы	1371,2	2061,7	4,3	5,54	690,5	1,24	150,36
Издели я электр оустан овочны е	8) Изделия для скрытого монтажа	2350,6	2976,9	7,4	8,0	626,3	0,6	126,64
	9) Аксессуары для электроустано вочных изделий	1436,5	1637,5	4, 5	5,09	237	0,59	116,49
	10) Изделия для наружного монтажа	1149,2	837,27	3,59	2,25	-311,9	-1,34	72,86
Итого товаро в		32427	37157	100	100	4730	0,00	114,59

---

Источник: собственная разработка на основе данных компании

Оптимальная структура товарного ассортимента должна учитывать фазу жизненного цикла товаров с точки зрения темпов роста объема их продаж на данном рынке и долю объемов продаж этих товаров по отношению к доле конкурента. Для такого анализа иногда привлекается матричная Бостонская модель. Для компании «Электрик» предлагается способ построения модифицированной матрицы BCG Рыбальченко, основанный исключительно на внутренней информации предприятия. Единицей анализа выступает “категория продукта”, характерными параметрами - удельный вес товарной категории в объеме сбыта и удельный вес товарной категории в темпе изменения объемов сбыта (по линейному тренду) [23]. Ассортиментный анализ проводится путем размещения товара в одну из четырех полей матрицы.

Для более наглядного анализа ассортимента товаров в таблице 11. приведена характеристика ассортимента по жизненному циклу, а также по секторам матрицы Бостонской консалтинговой группы.

Таблица 11-Анализ ассортимента товаров с кривой жизненного цикла и матрицы BCG

Наименование товарной категории	Уд. вес в 2015 г., %	Темп прирост а 2016г. / 2013г., %	Характе­ристика доли ассорт. позиции (> или <средне й)	Ассортиментная позиция
				ЖЦТ	БКГ
1) Точечные светильники	17,10	25,68	>	рост	звезды
2) Торшеры	6,91	8,35	<	зрелость	собака
3) Люстры	23,98	14,53	>	рост	звезды
4) Потолочные светильники	15,98	14,64	>	рост	звезды
5) Настенные светильники	9,11	-1,2	>	зрелость	дойная корова
6) Источники света (лампы)	6,04	-2,2	<	зрелость	собака
7) Настольные лампы	5,54	50,36	<	рост	вопрос
8) Изделия для скрытого монтажа	8,00	26,64	<	рост	вопрос
9) Аксессуары для электроустановочных изделий	5,09	16,49	<	рост	вопрос
10) Изделия для наружного монтажа	2,25	-27,14	<	спад	собака
Итого товаров:	100,00	14,59

---

Из данных таблицы 11. видно, что ассортиментными категориями, имеющие преимущество по объемам продаж (звезда по матрице BCG и рост по кривой ЖЦТ), являются: точечные светильники, люстры, потолочные светильники. Наиболее проблемными ассортиментными позициями (собака по матрице BCG и спад по кривой ЖЦТ) являются изделия для наружного монтажа.

В таблице 12 представлен краткий план работы с товарными категориями по матрице BCG.

Таблица 12 Краткий план работы с группами матрицы BCG

«Вопрос»	«Звезды»
Существующие товарные категории № 7,9,8 развивать по схеме: создание конкурентных преимуществ - рост дистрибуции – поддержка	Товарные категории № 1,3,4 - рыночные лидеры. Необходимо постоянно финансировать данные категории для поддержания высокой доли на рынке
«Собака»	«Дойная корова»
Компания должна решить, что делать с категориями товаров № 2,6,10 (убрать из ассортимента или попробовать перевести в категорию «дойная корова» - тогда необходимы программы по репозиционированию или улучшению товара)	Сделать основной акцент на поддержку товарной категории №5 - обеспечивает основную долю продаж. Цель - удержать положение

Далее проведем анализ ассортимента товаров компании, согласно основным коэффициентам (широты, полноты, устойчивости, соответствия ассортимента спросу, обновления).

Широта ассортимента определяется количеством товарных групп. Полнота ассортимента - это соответствие фактического наличия видов товаров разработанному ассортиментному перечню, существующему спросу. Глубина ассортимента определяется числом разновидностей товаров по каждому наименованию. Устойчивость (стабильность) характеризует постоянное наличие товара соответствующего вида (разновидности) в продаже.

При расчете показателей структуры ассортимента было произведено исследование ассортимента магазина «Электрик» в торгово-развлекательном центре "МТВ-центр". Этот магазин является одной из 6 торговых точек компании.

Таблица 13-Показатели структуры ассортимента компании «Электрик»

Коэффициент	Значение	Комментарии
Кш (широты)	9/10 = 0,9	За базовую широту было взято количество товарных категорий, предусмотренных ассортиментным перечнем. Полученное значение свидетельствует о достаточно широком ассортименте товаров в торговой точке.
Кп (полноты)	13/15 = 0,86	За базовую полноту приняли количество товарных линий категории настольные лампы, предусмотренных ассортиментным перечнем. Полнота ассортимента по значению ближе к 1, значит, высока вероятность, что спрос потребителей удовлетворен.
Кг (глубины)	35/50 = 0,70	За базовую глубину приняли количество товарных линий категории источники света (лампочки), предусмотренных ассортиментным перечнем.
Ку (устойчивости)	4/9 = 0,44	Количество товарных категорий в группе светотехничсеких изделий, пользующихся устойчивым спросом равно 4. Действительная широта ассортимента равна 9. Полученное значение свидетельствует о том, что 44% всех представленных точечных светильников пользуются устойчивым спросом у покупателей.
Ко (обновления)	0	В анализируемый период компания «Электрик» не проводила активной политики по обновлению ассортимента.

---

Компания осуществляет ежедневный контроль за наличием товаров и соблюдением обязательного ассортиментного перечня. Заявки составляются по установленной форме в двух экземплярах. В заявке указываются наименование товаров и краткая характеристика единицы измерения, количество товара, остаток единиц товара на предприятии, отметка базы об исполнении заявки.

Важной задачей является упорядочение ассортимента. Для этого применяют разные методы, например, ABC-анализ. Данные для анализа представлены в таблице 14.

Таблица 14.- ABC-анализ ассортимента компании «Электрик»

Наименование товарной группы	Выручка, 2014 г., тыс. руб.	Удельный вес, 2014, %	Удельный вес нарастающим итогом, 2014, %	Принадлежность к группе (A, B, C)
3) Люстры	8924,2	23,98	23,98	A
1) Точечные светильники	6363,8	17,10	41,08	A
4) Потолочные светильники	5946,9	15,98	57,06	А
5) Настенные светильники	3390,3	9,11	66,17	B
8) Изделия для скрытого монтажа	2976,9	8,0	74,17	B
2) Торшеры	2571,6	6,91	81,08	С
6) Источники света (лампы)	2247,8	6,04	87,12	С
7) Настольные лампы	2061,7	5,54	93,66	С
9) Аксессуары для электроустановочных изделий	1637,5	5,09	98,75	C
10) Изделия для наружного монтажа	837,27	2,25	100,00	C

Как показал анализ, две группы товаров формируют 80% всей маржинальной прибыли компании. Именно эти категории являются ключевыми для финансового результата и поэтому требуют наиболее пристального внимания. Товары группы «Потолочные светильники», «Настенные светильники» и «Люстры» формируют 10% маржи. Оставшиеся 10% принадлежат пяти товарным группам, которые являются наименее значимыми с точки зрения формирования прибыли.

XYZ-анализ продаж проводится с целью изучения стабильности продаж. Он позволяет произвести классификацию продуктов компании в зависимости от характера их сбыта и точности прогнозирования изменений в их потребности.

В результате проведения данного анализа весь ассортимент подразделяется на три категории:

---