Файл: Особенности проведения стратегического анализа потребителей.pdf

Так, данные таблицы подтверждают распределение потребителей услуг, так как государственные структуры и бюджетные организации в наибольшей степени принимают участие в сбытовой политике ООО «Бизнес-Софт», являясь главными потребителями услуг и продукции организации.

В таблице 2.2 представим распределение структуры групп покупателей в выручке в процентном соотношении.

Таблица 2.2 - Структура групп покупателей в выручке, %

Данные таблицы 2.2 показал, что на протяжении 2014 – 2016 гг. меняется доля в выручке главных клиентов ООО «Бизнес-Софт» – государственных структур в сторону увеличения – в 2014 году доля составила 24%, в 2015 году 24%, в 2016 году – 25%.

Производственные предприятия также увеличили активность обращения к услугам ООО «Бизнес-Софт» в 2015 и 2016 годах – 30%, бюджетные организации – произошло снижение от 21% до 20% в 2016 году.

Так, анализируя данные таблицы 2.2, можно сказать, что основную долю в выручке составляют производственные предприятия, так как на крупных производственных предприятиях приобретаются большие комплекты, предназначенные для разных специалистов.

При помощи метода АВС-анализ определим важность группа покупателей для ООО «Бизнес-Софт».

Таблица 2.3 - Распределение покупателей продукции и услуг ООО «Бизнес-Софт» по группам на основе АВС-анализа, 2016 г.

Из таблицы 2.3 видно, что АВС-анализ позволяет разбить весь набор данных на группы в зависимости от степени влияния на конечный результат, что значительно облегчает работу с группами клиентов. Это дает возможность более эффективно распределить усилия и рабочее время, которые требуются для контроля и управления наиболее важными с точки зрения конечного результата объектами.

Группа А – незначительное число объектов с высоким уровнем удельного веса по выбранному показателю.

Группа В – среднее число объектов со средним уровнем удельного веса по выбранному показателю.

Группа С – большое число объектов с незначительной величиной удельного веса по выбранному показателю.

Экономический смысл исследований в рамках АВС-анализа сводится к тому, что максимальный эффект достигается при решении задач, относящихся к группе А.

в) Анализ конкурентной среды.

Проводя анализ деятельности предприятия, было выяснено, что основным продуктом, приносящим прибыль, является Справочно-Правовая система «КонсультантПлюс». Развитие рынка справочно-правовых систем (СПС) началось в период общего экономического и политического кризиса в России в начале 90-х гг. Разработка и обслуживание СПС выросли в новую современную отрасль информационного бизнеса.

В настоящее время созданием и сервисным обслуживанием справочных правовых компьютерных систем заняты десятки тысяч специалистов, при этом число пользователей СПС превышает миллионы. Общее число установленных СПС всех типов к настоящему времени превысило 400 000. Но реальных пользователей систем гораздо больше, чем самих систем, так как многие из них установлены на локальных компьютерных сетях, и даже несетевой версией системы обычно пользуются несколько специалистов.

В настоящее время, в России, как и за рубежом, определяющую роль в правовой информатизации играют негосударственные справочно-правовые сети. В большей степени это связано с тем, что коммерческие фирмы изначально уделяли самое серьезное внимание, во-первых, разработке и совершенствованию программных технологий, способных предоставить максимум возможностей и удобства по поиску и по работе с документами, а во-вторых, развитию сбытовых и сервисных структур.

На рынке справочно-правовых систем у фирмы ООО «Бизнес-Софт» существует ряд конкурирующих предприятий. Все эти организации занимаются отдельными видами услуг, а ООО «Бизнес-Софт» отличает то, что помимо продажи и обслуживания справочно-правовых систем «Консультант-Плюс», фирма занимается, поставкой и обслуживанием прочего лицензионного программного обеспечения.

2.3 Оценка конкурентов фирмы

Определим доли рынка основных конкурентов.

Экспертами выступили сотрудники Региональных информационных центров из различных городов: руководитель ООО «Бизнес-Софт» г. Москва, руководитель ООО «Титул» г. Санкт-Петербург, руководитель ООО «Информсервис» г. Павловский Посад.

Таблица 2.4 - Конкурирующие организации на рынке СПС (данные на начало 2017 г.), %

На рынке прочего программного обеспечения можно выделить следующих конкурентов:

1) Фирмы, занимающиеся специализированным программным обеспечением: «Алькор», «Аминвест», «Василек и К», «Виста», «Гарант-С», «Инженерная компания МК», «Кибер-Системы», «Компьютер-Аудит», «Метасофт», «Памир», «Простор», «УПЦ Компьютер», «Феникс», «ЦИТ-Компас», «Скиф», «Лан-софт» и т.д.;

2) Все магазины, которые продают компьютерную технику: «Виста», «Компьютерный Мир», «Кей», «Система», «Позитроника», «Артикс+», «Мезон», «Ноу Хау», «Визави», «Эльдорадо», «М.Видео» и т.д.;

3) Отделы с дисками.

Конкурентным преимуществом ООО «Бизнес-Софт» является то, что большинство клиентов, обслуживающихся по СПС «Консультант-Плюс», приобретают и прочее программное обеспечение.

В качестве основных конкурентов были выбраны предприятия, также занимающиеся розничной торговлей Справочно-правовых систем. Выбор основывался на выделении наиболее крупных организаций по доле рынка в рассматриваемой отрасли. Оценка сравнительных преимуществ проводилась двумя специалистами по мониторингу конкурентной среды и оценивалась по 5-ти бальной шкале: минимальная оценка – 1; максимальная – 5 (Приложение 3). Экспертами выступили сотрудники Информационных центров из различных городов: руководитель ООО «Бизнес-Софт» г. Москва, руководитель ООО «Титул» г. Санкт-Петербург, руководитель ООО «Информсервис» г. Павловский Посад.

Оценка сравнительных преимуществ с учетом весового коэффициента представлена в таблице 2.4.

Явным лидером рынка является фирма «Гарант-Информ»
ООО «Бизнес-Софт» отстает от лидера на 2 балла. Самым большим недостатком фирмы ООО «Бизнес-Софт» является отсутствие гибкой ценовой политики, конкуренты во многом превосходят в этом вопросе, и когда главным для клиента при покупке систем, является «купить дешевле», приобретаются системы конкурентов, т.к. для привлечения новых организаций, конкуренты предоставляют большие скидки.

Таблица 2.5 - Оценка сравнительных преимуществ фирм с учетом весового коэффициента

Так же у конкурентов более активное продвижение, чем у ООО «Бизнес-Софт» можно увидеть на автобусах, услышать по радио.

Изучим положение рассматриваемых организаций с помощью многоугольника конкурентоспособности (рис. 2.7).

Рисунок 2.7. Многоугольник конкурентоспособности

Не смотря на то, что предприятие ООО «Бизнес-Софт» стабильно развивается, оно имеет ряд проблем, препятствующих полноценному функционированию организации: цены на программное обеспечение выше, чем у конкурентов, у конкурентов более мощное продвижение. Если руководство фирмы не пересмотрит ценовую политику, количество отключений увеличится

Одно из важных конкурентных преимуществ ООО «Бизнес-Софт» является большой ассортимент предлагаемого программного обеспечения, а так же наличие дополнительных услуг.

Можно сделать вывод, что исследуемая организация в целом имеет хорошие перспективы для увеличения своего конкурентоспособного потенциала, если пересмотрит свою ценовую политику.

Таким образом, анализ, проведенный в данной главе, показал, что основным продуктом, приносящим прибыль, является Справочно-Правовая система «КонсультантПлюс». Потребители предприятия – это юридические лица, а конкуренты фирмы – это компании, имеющие подобный ассортимент услуг.

ГЛАВА 3. Разработка направлений совершенствования взаимодействия ООО «Бизнес-Софт» с потребителями и повышение конкурентоспособности фирмы

3.1 Проблемы управления взаимодействия компании с потребителями

Выстраивание взаимоотношений с потребителями – длительный процесс.

Сегодня для большинства предприятий эффективная организация взаимоотношений с клиентами – первостепенная задача. Ведь мало произвести продукт или разработать услугу, нужно их продать, причем сделать это максимально результативно. Следует отметить, что в литературе достаточно широко освещены западные подходы к управлению взаимоотношениями с потребителями, но незатронутыми остались многие методические вопросы адаптации данной маркетинговой концепции к специфике российских компаний и российскому бизнес-сообществу.