ВУЗ: Не указан
Категория: Не указан
Дисциплина: Не указана
Добавлен: 30.06.2020
Просмотров: 209
Скачиваний: 3
рекламы и по телефону,
7) Отсутствие или нехватка квалифицированных агентских кадров и
подготовленных страховых менеджеров.
Наиболее распространенным способом реализации страховой продукции в России
является продажа полисов сотрудниками компании и независимыми представителями
страховщика - страховыми агентами. В последнее время достаточно быстро
развивается такое направление сбыта страховой продукции, как продажа через
не страховых посредников - банки. Зарождается и такое направление, как продажа
страховых услуг через электронную сеть - при помощи INTERNET. Однако
последнее направление находится в зачаточном состоянии и, как считают
эксперты, не получит в ближайшем будущем серьезного развития.
Вообще INTERNET является достаточно мощным инструментом, обеспечивающим
быстрый и эффективный контакт между страховщиком. Проблема состоит в том, что
до сих пор в сети INTERNET не решена проблема электронной подписи, без
которой полномасштабное страхование остаются недоступными.
К сожалению, в нашей стране еще недостаточно развиты независимые системы
продаж страховой продукции, что определяется узостью рынка, недостатком
страховой культуры, нехваткой подготовленных кадров.
Любая маркетинговая стратегия должна предусматривать наличие обратной связи —
контроль эффективности маркетинговых усилий страховщика. Одним из назначений
маркетинговой стратегии является достижение такого положения, при котором
услуги данного страховщика более притягательны для выбранного им для себя
целевого сегмента, чем страховые продукты конкурентов. Для этого страховщику
надо заботиться о том, чтобы его продукт казался клиентом услугой более
высокого качества, чем аналогичная продукция конкурентов. При этом особое
значение принимает субъективная оценка качества и полезности, т.е. психология
восприятия продукта страхователями. Здесь большое значение имеет грамотная
рекламная политика страховщика. Необходимо, чтобы именно страхователи, а не
страховщик считали маркетинговые действия компании и условия договора
выгодными и привлекательными.
Маркетинговая стратегия страховой компании является комплексной реализацией
данных, полученных в процессе изучения рынка. Она дает возможность провести
комплексную оценку исходного материала по состоянию и динамике рынка, а также
выработать оптимальную систему рыночных действий компании. Так, по данным
опроса руководителей страховых компаний и различных экспертов, удалось
определить основные направления маркетинговой стратегии современного
российского страховщика. Она включает в себя:
* объединение страхования с другими финансовыми услугами (кредитными
карточками),
* развитие комплексных форм страхования,
* предложение полисов с участием в прибыли,
* развитие семейного и коллективного страхования.
Какую бы маркетинговую стратегию ни избрал страховщик, она должна воплощаться
в маркетинговом планировании, о которой пойдёт речь в следующем параграфе
данной главы.
2.2. Маркетинговое планирование.
Целью маркетингового планирования является создание единого оптимального
скоординированного сценария развития компании на всех направлениях и во всех
географических регионах. Маркетинговый план должен обеспечивать достижение
поставленных перед компанией целей с наименьшими усилиями и затратами.
Маркетинговым планированием должны заниматься как территориальные
представительства страховщика, так и маркетинговые подразделения различного
уровня. В целом можно выделить три основных уровня маркетингового
планирования:
* верхний, на котором осуществляется исследование, прогнозирование и
планирование развития кампании на национальном уровне (для компании в целом)
сроком в среднем на 5 - 7 лет,
* региональный уровень, на котором осуществляется исследование,
прогнозирование и планирование развития региональной сети сроком на 3 - 5
лет,
* местный уровень отдельного агентства, на котором осуществляется
исследование, прогнозирование и планирование развития агентства в данной
местности сроком примерно на 1 год.
Процесс построения планов маркетинговых действий компании и ее структурного
развития носит довольно сложный итеративный характер, что связано с
необходимостью взаимной увязки планов различного уровня.
Планы различного уровня должны включать в себя перечень различных
маркетинговых мероприятий по исследованию рынка и продвижению страховой
продукции (рекламных кампаний, выставок, обращений к страхователям с
различными посланиями и т.д.), соответствующих определенному уровню иерархии
структуры компании. На основании этих планов, а также с учетом результатов
структурных исследований, для компании в целом формируется план ее
стратегического развития. Он включает в себя приоритетные рынки,
представляющие для страховщика наибольший интерес, меры по закреплению на них
или расширению своей доли рынка, а также решения по структуре компании в
целом и ее сбытовым сетям.
Принципиально итеративный характер маркетингового планирования заключается в
последовательном планировании маркетинговых акций на всех этажах иерархии
компании исходя из общих целей страховщика, формулируемых на верхнем этаже
управления. На каждом нижестоящем иерархическом уровне общие планы
подвергаются детализации и приспособлению к конкретным условиям региона или
более мелкого территориального образования. Планы оцениваются с точки зрения
их реалистичности, проводится расчет необходимого для их реализации бюджета.
Применительно к существующим местным условиям осуществляется планирование
территориальных маркетинговых мероприятий, направленных на достижение
поставленных целей. Далее планы обобщаются и на их основании проводится
корректировка решений, принятых на верхнем иерархическом уровне. Далее эта
процедура повторяется снова, чтобы обеспечить более точное планирование на
местах.
Итеративный характер маркетингового планирования позволяет точно строить
общие планы действий страховщика с полным учетом региональных особенностей.
3. Перспективы применения маркетинга российскими страховщиками.
На сегодняшний день маркетинговое исследование рынков для российских
страховщиков еще не стало неотъемлемой частью разработки новых страховых
продуктов. В России наиболее распространенным способом расширения собственной
страховой гаммы является копирование наиболее удачных разработок других
компаний. В то же время, сегодня все большее количество страховщиков
переходят к разработке новых страховых продуктов, где копирование чужого
успешного опыта является невозможным – например, на принципиально новых
рынках, таких, как страхование инвестиционных и политических рисков. При этом
используются некоторые инструменты исследования рынков, хотя она еще не носит
комплексного целенаправленного характера. Поэтому насущной необходимостью для
российских страховых компаний является создание собственных систем сбора
маркетинговой информации, интегрированных в производственный процесс. Все
чаще в России применяются телефонные опросы. Они проводятся на основании
выбора респондентов по данным, содержащимся в различных, в первую очередь
телефонных справочниках. Этот способ опроса достаточно быстрый и дешевый.
Наиболее экономичным является почтовый опрос. Однако для того, чтобы
респондент взял на себя труд ответить и выслать заполненную анкету, ее
предмет должен быть для него интересен.
Страховщик или организация, занимающаяся исследованием рынка, может
попытаться найти определенный (типовой) регион, в котором сосредоточены все
типы клиентуры, встречающейся на национальном рынке. При этом необходимо,
чтобы концентрация этих типов соответствовала их доле в национальном
масштабе. Если такой географический регион удалось обнаружить, опросы можно
ограничить его рамками.
Особо следует остановиться на использовании современных информационных
технологий при исследовании рынка - использовании сети INTERNET страховыми
компаниями.
Особенность современной ситуации для страховых компаний и их клиентов состоит
в том, что появилось такое мощное средство глобальной коммуникации, как сеть
INTERNET, быстро превратившаяся в средство организации и поддержки бизнеса в национальном и глобальном масштабе. Именно использование Сети позволяет
многим зарубежным страховым компаниям добиваться более радикального снижения
издержек на организацию продаж чем то, которое было когда-то достигнуто в
сфере учета и финансового анализа при переходе на работу с базами данных.
Страхователь, в свою очередь, оказывается на расстоянии “щелчка мыши” от
подробной информации о каждой компании и ее продуктах, не говоря уже об
автоматических системах оптимального подбора необходимого ему страхового
продукта.
Задача № 10
Рассчитайте тарифную ставку договора имущественного страхования
Данные
для расчета.
Вероятность наступления риска 0,03.Средняя страховая сумма 800 тыс.руб.Среднее страховое возмещение 150 тыс.руб. Средняя сумма взносов (П) 250 тыс.руб.Количество договоров 15000.Гарантия безопасности страховщика 0,84.
Решение:
Р- риск, С- средняя страховая сумма, В- среднее страховое возмещение, П- средняя сумма взносов, К- кол-во договоров, у- гарантия безопасности,
а- 1,0 приложение в методички 3.
1.Рассчитаем основную часть нетто-ставки:
2.Рассчитаем рисковую надбавку:
Коэффициент безопасности смотрим в приложении 3, он равен,а-1,0
3.Рассчитаем нетто-ставку:
Тн = То + Тр = 0.56+0,0225=0,5825 руб.
4.Рассчитаем нагрузку:
5.Расчитываем брутто-ставку:
Ответ: тарифная ставка составляет 0,97руб. со 100руб. страховой суммы.
Задача 20
Задание 1
Рассчитайте единовременную ставку по договору страхования человека на дожитие со страховой суммы 100 рублей.
Задание 2
Рассчитайте годовую тарифную ставку по договору страхования человека на дожитие со страховой суммы 100 рублей.
Данные для расчета:
Тарифные ставки различных возрастных уровней и соответствующих сроков страхования человека исчисляются со 100 рублей страховой суммы. Данные для расчета берутся из приложений 1-2. Доля нагрузки 30 %. Размер годового дохода (норма прибыли) n= 0,4. Возраст застрахованного Х= 30 лет. Срок страхования t=14лет.
Решение:
1.Расчет дисконтирующего
V- дисконтирующий множитель
n- норма доходности
t- число лет страхования
2.Расчет единовременной нетто-ставки по страхованию на дожитие
Lx- число доживших до возраста “x”лет
3.Расчитать единовременную брутто- ставку
4.Расчет годовой брутто-ставки
а-
коэффициент рассрочки
Ответ: единовременная ставка = 0,84руб. со 100руб; годовая тарифная ставка = 0,10руб. со 100руб.
Задача 30
Рассчитайте единовременную нетто-ставку по договору страхования человека на случай смерти.
Данные для расчета:
Норма прибыли n= 0,4. Возраст застрахованного Х= 40 лет. Срок страхования t = 5 лет.
Решение:
V-дисконтирующий множитель
n- норма
t- число лет страхование
Расчет единовременной нетто-ставки на случай смерти
Ответ: единовременная ставка = 0,9руб. со 100руб.
Задача 40
Определите размер страхового взноса и страхового возмещения.
Данные для расчета :
Хозяйственный субъект застраховал свое имущество на полную стоимость сроком на 1 год на случай возникновения пожара на сумму 300тыс.руб. Ставка страхового тарифа 0,3%страховой суммы. По договору страхования предусмотрена условная франшиза 1%. Скидка к тарифу-4%.Фактический ущерб страхователя составил 80тыс.руб
Решение:
Размер страхового взноса зависит от срока страхования при страховании на 1 год.
П- внесенный страховой взнос
СС- страховая сумма по договору
Рассчитываем скидку
Скидка
=
При условной франшизе страховщик освобождается от ответственности за ущерб, не превышающий установленной суммы франшизы, и должен возместить ущерб полностью, если его размер больше суммы франшизы
Фусл >У В=0
Фусл <=У В
Возмещение = Ущербу то есть 80000руб.
Находим
размер страхового взноса:
300
* 0,3% = 0,9 руб.
0,9
– 4% = 0,864 руб.
Сумма
страхового возмещения:
80000
–1% = 79200 тыс. руб
Ответ: 0,864 руб.;79200 руб.
Задача 50
В течении 2004 года страховая компания ЗАО”Престиж” получила:
-взносы в сумме 7000000 руб.
-доход от продажи имущества составил 100000 руб.
-вознаграждение от принятия риска в перестраховании 2500000 руб.
В 2004г. ОАО ”Сибирь” выплатила:
-страховые возмещения на сумму 3000000 руб.
-неустойку в размере 180000руб.
-расходы на оплату труда 520000руб.
-расходы на аудиторские услуги 10000руб.
Определите к каким группам классификации относятся данные доходы и расходы страховой компании.
Найдите уровень рентабельности сделайте вывод.
Решение:
1.Находим группу доходов
7000000+100000+2500000=9600000 руб.
2.Находим группу расходов
3000000+180000+520000+10000=3710000 руб.
3.Находим балансовую прибыль
БП=Д-Р
БП=9600000-3710000=5890000 руб.
4.Находим рентабельность
R=
Вывод: Плановая рентабельность-100%,а фактически – 61,4% средне недостаточно высокий уровень доходов.
Задача 60
Рассчитайте ущерб страхователя и сумму страхового возмещения по системе предельной ответственности.
Данные для расчета.
Урожай белокочанной капусты застрахован по системе предельной ответственности исходя из нормативной стоимости урожая 3тыс.руб. с 1га.Фактическая стоимость посева составила 2,4 тыс.руб.с 1га. Площадь посева 400га.
Решение:
Доход планируемый =3000*400= 1200000руб.
Доход полученный = 2400*400=960000руб.
Недополученный доход =1200000руб – 960000руб = 240000руб.
Страховое возмещение =240000руб * 70% =168000руб.
Список литературы
1) Зубец А.Н. Маркетинговые исследования страхового рынка - М.: Центр
экономики и маркетинга, 2001. - 244 с.
2) Зубец А.Н. Страховой маркетинг в России. Практ. пособие - М.: Центр
экономики и маркетинга, 1999. - 336 с.
3) Зубец А.Н. Страховой маркетинг. - М.: Издательский центр "Анкил", 1998. -
256 с.
4) Страхование в сети Интернет: возможности и перспективы. Сб. статей / Под
ред. А.Б.Знаменского, К.А.Байкова. - СПб.: 2001. - 60 с.
5) Страхование: Краткое пособие для подготовки к экзамену / отв. Ред. Проф.
Т.А.Федорова. - М.: 2001. - 176 с.
6) Страховое дело: Учеб. пособие / М.А. Зайцева, Л.Н. Литвинова, А.В. Урупин
и др.; - М: , 2001. - 286 с.
7) Страховое дело. Курс лекций / Сост.: М.И.Басаков - М.: ПРИОР, 2001. - 124 с.
8) Котлер Ф. Основы маркетинга - М., 1996, с. 13