Файл: Сетевая форма организации маркетинга.pdf

Новое десятилетие ознаменовалось крупными успехами для компании. В 1971 году Amway впервые «перебралась» за океан и открыла свое представительство в Австралии. Еще через год Джей Ван Андел и Ричард Де Вос решили приобрести «Nutrilite Products», компанию где они начинали свою работы в сфере сетевого маркетинга. Nutrilite стал одним из брендов компании Amway, именно под ним до сих пор реализуются различного рода пищевые добавки. В 1973 компания пришла и в Европу, в следующем году в некоторые страны Азии, в 1979 в Японию. В 1979 же году, наконец, закончилась эпопея с противостоянием «Amway Corporation» и Федеральной торговой комиссией США, длившейся в течение 4 лет, Верховный суд США постановил: признать деятельность «Amway Corporation» законной и отличной от финансовых пирамид. Так закончилось наверно одно из самых важных десятилетий для компании, она превратилась в крупную транснациональную компанию, расширив свой ассортимент, в числе реализуемой продукции помимо средств по уходу за домом появились: косметика, средства по уходу за кожей лица и наконец пищевые добавки.

На сегодняшний день компания продолжает свое динамичное развитие хоть и в несколько иной форме. В 1999 году «Amway Corporation» со всеми ее подразделениями была преобразована в холдинг, материнская компания стала носить название «Alticor». Под контролем созданной холдинговой компании находятся ее дочерние структуры: в первую очередь это компании прямых продаж «Amway» и «Amway Global», а также «Fulton Innovation», «Amway Hotel Corporation», «Gurwitch Products», «Hatteras Yachts» и наконец «Access Business Group», на которой лежит ответственность за логистику и производство. Но все равно в данной структуре главенствующую роль играет компания прямых продаж «Amway» с ее брендами. На данный момент компания представлена в более чем 80 странах мира, а продукцию «Amway» распространяют более 3 миллионов независимых предпринимателей. «Amway» это уже не только средства по уходу за домом, но и такие известные бренды как «Artistry» (реализует средства личной гигиены, косметику, средства для ухода за кожей), Nutrilite (минеральные и поливитаминные комплексы, а также пищевые добавки), iCook (стальная посуда различной направленности, начиная от кастрюль, сковород и заканчивая ножами), также в продаже есть ювелирная продукция и бижутерия, воздухо- и водоочистители, различная электроника и многое другое. Компания «Amway» крупнейшая компания сетевого маркетинга и одна из крупнейших частных компаний в мире, годовой доход от продаж которой в 2016 году составил 11,3 млрд. долларов США[8].

Но помимо ведения бизнеса компанией осуществляется масштабная некоммерческая деятельность. Программа помощи детям «Amway» «One by One» («Один за другим») была инициирована в 2003 году. Это международная программа «Amway», направленная на улучшение жизни детей во всем мире. В рамках данной программы за 10 лет компанией, независимыми предпринимателями и сотрудниками «Amway» было пожертвовано около 190 млн. долларов; удалось оказать помощь 10 миллионам детей. Кроме того, сотрудники и независимые предприниматели «Amway» посвятили более чем 2 млн. 700 тыс. часов своего личного времени, участвуя в качестве добровольцев в программах помощи детям [8].

Компания всячески повышает свою узнаваемость через активное участие в спонсировании различного рода спортивных мероприятий. Одни из первых шагов в этом направлении стало участие «Amway Corporation» в спонсировании такого крупного события как Зимняя олимпиада в Нагано 1998 года. В США в 2006 году компания «Amway» выкупила права на название баскетбольной арены в городе Орландо штата Флорида, где проводит свои домашние игры клуб Национальной баскетбольной ассоциации «Orlando Magic». Компания заплатила 1,5 млн. долларов США за права на название сроком на 4 года и переименовала арену в «Amway Arena». В России «Amway» под своим брендом «Nutrilite» является спонсором трех ведущих марафонов мирового масштаба: титульным спонсором Сибирского международного марафона и Московского международного марафона мира, а также петербургского «Белые ночи». Кроме того в Москве и Санкт-Петербурге в день марафонов устраиваются закрытые забеги от «Amway» под названием «Мили здоровья Nutrilite», носящие больше не соревновательный, а рекламный характер.

2.2 Организация деятельности компании Amway

Традиционная схема движения товара от производителя к потребителю предполагает наличие огромного числа посредников на его пути. Как только производителем был создан товар, перед ним встает задача, как доставить его до конечного потребителя и в этом ему «помогают» крупные поставщики, с которыми заключаются контракты на поставки продукции. Нужно отметить, что закупки осуществляются по ценам производителя, что чаще всего составляет не более 40% от стоимости товаров в магазине. Крупные поставщики тоже реализуют товар меньшим по размерам поставщикам, но уже по ценам, которые выше изначальных. Средние в свою очередь, повысив цену, чтобы получить свою выгоду, также продают товар еще более мелким поставщикам, и только потом товар поступает на прилавки магазина, где его цена после всех этих манипуляций, возрастает в два, а то и три раза. Таким образом, около 60% цены товара, который мы потребляем, составляет цена за неоправданно долгий путь товара от производителя к потребителю: различного рода пошлины, перевозка товара с одного склада на другой, его хранение там и т.д.

В рамках сложившейся экономической модели такая статья расходов как реклама занимает весьма внушительную часть в бюджетах не только крупных транснациональных корпораций и небольших региональных компаний. К примеру, рекламные расходы только такого корейского гиганта как «Samsung Group» в 2016 году превысили отметку в 13 млрд. долларов, а это не много ни мало годовой бюджет такой страны как Сирия. Эти расходы также ложатся на плечи потребителей, еще более увеличивая отпускную цену товаров в точках продаж для покупателей[9].

И главным преимуществом компаний сетевого маркетинга, таких как «Amway Corporation», является то, что они отказалась от всего этого. Компания «Amway» как Вы знаете, производит большой ассортимент товаров, но возникает вполне логичный вопрос, как же ее продукция, к примеру, из США доходит до конечного потребителя в России? Дело в том, что компания сотрудничает с огромным числом дистрибьюторов по всему миру, включая Россию. Именно сотрудничает, дистрибьютор, а если точнее выразиться независимый предприниматель «Amway», по факту не являются сотрудником компании.

Человек, желающий стать партнером компании, должен заключить договор с компанией. Договор прописывает практически все стороны деятельности будущего партнера компании, он представляет собой документ из 17 разделов, в которых содержится информация по договору, его условия, а также ссылки на различного рода корпоративную литературу, указанную в последнем разделе. Но, подписав данный документ, человек не становится автоматически Независимым предпринимателем «Amway» (НПА), как этого требует российское законодательство. Ему нужно приобрести двухуровневый стартовый набор компании «Amway». Первый стартовый набор включает в себя базовую для партнера литературу: правила поведения во время обучающих конференций и семинаров, а также при реализации продукции компании; политика конфиденциальности; правила использования самой корпоративной литературой, в том числе и учебных материалов по бизнесу «Amway» (УМБ); каталог продукции с ценами. Второй стартовый набор содержит: дополнительную литературу, необходимую для ведения бизнеса; а также часть продукции, указанной в письме «Добро пожаловать в мир Amway!» из первого набора. Данный набор необходимо приобрести в течение тридцати дней, если этого не происходит, то договор автоматически аннулируется. Стоит отметить, что договор не предусматривает каких-либо фиксированных объемов закупок и продаж, а также особых методов и технологий реализации продукции компании. Выполнив вышеуказанные условия, человек становится независимым предпринимателем «Amway» (НПА) и по закону может представлять компанию в своем лице перед потребителем. Но при этом НПА полностью отвечает перед законом за все материалы созданные им самим без согласования с компанией, за информацию на тренингах и семинарах проводимых человеком либо группой людей, и если в них обнаружится недостоверная информация, которая не соответствует проводимой компанией политике, либо касающаяся других аспектов деятельности компании.

Взаимодействие между компанией и НПА осуществляется посредством корпоративного сайта, на котором дистрибьютор может ознакомиться с продукцией и приобретать ее по определенным ценам. Данный сайт (Электронный гипермаркет) был создан в 1999 году компанией «Amway» в сотрудничестве с такими компаниями как «Microsoft Corporation» и «IBM», он позволил серьезнейшим образом упростить коммуникацию между компанией и ее партнерами, тем самым еще больше ускорив доставку продукции до потребителя.

Помимо различного рода обучающей литература, более опытные НПА проводят обучающие тренинги и семинары для новичков, где рассказывают о своем опыте ведения данного бизнеса, как правильно преподнести преимущества товаров потребителям, навыки общения, рассказывают о преимуществах деятельности в рамках сотрудничества с компанией «Amway» и т.д. и т.п.[15].

В чем же привлекательность данного метода ведения бизнеса? И уж тем более, какой стимул у более опытных независимых предпринимателей делиться своим опытом с новичками, тем самым создавая себе конкурентов, а самое главное, тратя свое личное время на все это? Все дело в особой системе взаимодействия дистрибьюторов и распределении доходов внутри нее. Став партнером «Amway», человек может покупать продукцию компании через корпоративный портал, предварительно получив персональный код. Главным преимуществом НПА является то, что он приобретает продукт по цене производителя, что существенно ниже, чем цена приблизительно такого же товара на полках магазинов. Партнер компании может выбрать два пути: либо он покупает товары только для личного потребления и тем самым становится привилегированным потребителем, либо строит собственный бизнес, предлагая продукцию компании своим родственникам, друзьям, знакомым с рекомендуемой розничной наценкой в размере 30% и тем самым получая доход от своей деятельности. Соответственно чем больше оборот, тем большую прибыль поучает независимый предприниматель. Также, существует такое понятие как коммерческие балы, которые человек получает, достигая определенного оборота. Один коммерческий бал (PV) равен примерно $1.40, что соответствует 40 российским рублям. Данная система основывается на корпоративном сайте компании: за любым товаром, который продается на нем, ведется учет со стороны компании, покупая продукцию на сайте «Amway» человек получает балы за заказ товаров. Как только человек достигает определенного уровня коммерческих балов на сайте, он получает дополнительный доход в виде процентов от осуществленного объема продаж заказанной им продукции. Объем дополнительного дохода может варьироваться от 3 до 21% в зависимости от уровня продаж, что позволяет НПА существенно повысить свои доходы от бизнеса [17].

Еще один ни менее выгодный способ повысить свой доход предоставляет система спонсоринга. Независимый предприниматель «Amway» может привлекать других людей к сотрудничеству с компанией и тем самым получать пассивный доход. Возникает вполне оправданный вопрос, как это работает? Система предельно проста, как только НПА находит человека, который, так же как и он, захочет заниматься бизнесом с «Amway», соответственно первый становится спонсором второго, а он – в свою очередь партнером первого. С того момента как партнер начинает свой бизнес его спонсор начинает получать процент с его продаж соответственно чем больше объем продаж партнера тем выше так называемый авторский доход спонсора.

Здесь как раз и проявляется заинтересованность спонсора в том, чтобы его бизнес партнер был как можно более компетентным и удачливым в ведении своего бизнеса. Спонсор организует различные тренинги, мастер-классы по повышению квалификации, проводит личные беседы, т.е. в идеале делает все, чтобы передать свои навыки, опыт подопечному. Такой партнер может быть и не один. Все зависит от того на сколько потенциальный спонсор сам заинтересован в этом. Данная сеть может расти не только за счет привлеченных спонсором людей, его партнеры так же могут привлечь новых людей и стать их спонсорами тем самым, увеличив не только свой личный доход, но всей группы в целом и т.д. и т.п.

Из всего этого вытекает еще один весьма привлекательный вид дохода лидерское (авторское) вознаграждение. К примеру, спонсор и его партнеры достигли таких объема оборота продукции, что первый получил 10 тысяч коммерческих балов, равных 21% от общего оборота группы. Казалось бы, он достиг потолка всевозможных бонусов и вознаграждений, но это не совсем так. Спонсор может направить все силы на «коэчинг» своих подопечных. Что он от этого получит? Во-первых, он увеличит общий товарооборот группы, тем самым его вознаграждении, равное 21%, в денежном выражении станет существеннее. А во-вторых, если человек под его руководством достигнет уровня вознаграждения в 21%, т.е. сравняется с ним, этот партнер со всеми его подопечными отсоединяется от спонсора и напрямую, как и он, начинает работать с компанией «Amway». Обороты группы спонсора уменьшатся, но зато он станет получать пожизненный доход в размере 4% от оборота группы своего бывшего партнера, а что самое главное – доход будет идти конкретно спонсору, а не в общий «котел». Так же он получит единовременное вознаграждение за достижение его партнером уровня.