Файл: Коммерческая деятельность как категория рыночной экономики: содержание, цели, формирование (1. Сущность, цели, содержание и формирование коммерческой деятельности).pdf

1. Полная самостоятельность и равноправие субъектов рынка;
2. Приспособляемость коммерческих функций к ситуационным изменениям рынка;
3. Ответственность за выполнение взятых обязательств перед партнерами по купле-продаже товаров;
4. Взаимодействие коммерции с маркетингом и менеджментом;
5. Предвидение коммерческих рисков;
6. Адаптация коммерческих работников к новым условиям работы;
7. Получение прибыли от реализуемой продукции [2, с.7].

Коммерческая деятельность как система имеет составные элементы, системные характеристики функционирования и цели.

Согласно общей теории систем, можно выделить основополагающие признаки, позволяющие охарактеризовать объект как системное явление: взаимодействие и целостность, наличие связей между элементами системы и системой и внешней средой, организация как системообразующий фактор, наличие интегративных качеств, которые проявляются лишь у элементов, суммарно составляющих систему[7, с.140].

Рис. 1 Структура коммерческой деятельности с позиций взаимодействия с внешней средой [2, с. 11]

С этих позиций коммерческая деятельность торгового предприятия может рассматриваться как система, поскольку отмечается присутствие всех перечисленных в таблице системных признаков (Рис. 1).

Функции системы коммерческой деятельности выполняются исходя из целей, определяемых своеобразием торгового предприятия и факторами внешней среды.

В качестве ресурсов, необходимых для функционирования системы коммерческой деятельности, выступают материальные, финансовые, технические и трудовые, а также экономическое, организационное и информационное обеспечение [7, с. 99].

Процессы и операции, происходящие в сфере коммерции, бывают двух видов: чисто торговые и производственные.

Чисто торговые (коммерческие) – это процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи с целью получения прибыли и связанные со сменой форм стоимости. К ним примыкают также такие торговые процессы, без которых невозможно нормальное проведение операций купли-продажи. Это – организация коммерческих связей между продавцами и покупателями, изучение покупательского спроса на товары, сбытовая реклама, сервисное обслуживание покупателей, в том числе выполнение для них некоторых дополнительных услуг, страхование товаров при их доставке покупателям. Операции купли-продажи вместе с примыкающими торговыми процессами, перечисленными выше, представляют собой торговлю в широком смысле слова.

---

Производственные процессы, происходящие в коммерции, являются продолжением производства в сфере товарного обращения. Это доставка товаров от производителей к покупателям и потребителям, хранение, управление товарными запасами, упаковка, расфасовка, подсортировка и ряд других [2, с. 11].

Коммерческая деятельность торговых организаций и промышленных предприятиях подразделяется на:

1. закупочную (материально-техническое обеспечение);
2. сбытовую.

Истинной, чистой функцией товарного обращения является смена формы стоимости. Но помимо этого товарное обращение выполняет и дополнительные (производственные) функции, связанные с продолжением процесса производства в сфере обращения. Однако К. Маркс, основоположник учения о товарном обращении, эти производственные функции называл гетерогенными, т. е. чужеродными, и, как известно, абстрагировался от этих функций, исследуя торговый капитал в его чистом виде. По характеру выполняемых функций процессы, совершаемые в торговле, также можно подразделить на два основных вида: ‹

1. Коммерческие (или чисто торговые); ‹
2. Производственные (или технологические). [5, с. 24]

Коммерческие процессы — процессы, связанные со сменой стоимости, т. е. куплей и продажей товаров. К ним относятся и организационно-хозяйственные процессы, непосредственно не связанные с актами купли-продажи, но обеспечивающие беспрерывность их осуществления и не имеющие производственного (технологического) характера (изучение потребностей, заключение договоров купли-продажи, реклама и др.).

Технологические процессы — процессы, связанные с движением товара как потребительной стоимости и являющиеся продолжением процесса производства в сфере обращения (транспортирование, хранение, упаковка, фасовка, подсортировка и т. д.). Они представляют собой единство трех элементов — живого труда, средств труда и предметов труда.

Торговые услуги в зависимости от того звена сферы товарного обращения, где они оказываются покупателям, можно подразделить на два вида:

1. Услуги, оказываемые оптовыми организациями и предприятиями своим клиентам (оптовые торговые услуги);
2. Услуги, оказываемые покупателям в магазинах [7, с. 125].

Услуги, оказываемые покупателям в магазине, можно подразделить на три вида: ‹

1. Связанные с покупкой товара (например, прием предварительных заказов на временно отсутствующие в продаже товары, упаковка товара, доставка крупногабаритных товаров на дом покупателя и др.); ‹
2. Связанные с оказанием помощи покупателям при использовании приобретенных товаров (раскрой купленных в магазине тканей, мелкая переделка и подгонка готового платья и т. д.); ‹
3. Связанные с созданием благоприятной обстановки для посещения магазина (организация кафетерия, стоянки для автомашин и т. п.) [5, с.27].

---

Процессы и операции, выполняемые в торговле, схематично представлены на рис. 2.

Рис. 2. Процессы и операции, выполняемые в торговле [5, с. 28]

С точки зрения личностных требований коммерсант должен обладать такими характеристиками, как: ‹

1. Готовность рисковать и брать на себя ответственность за это. Но рисковать надо умело. Риск — не безрассудное лихачество, а строгий расчет. Умение рисковать связано со способностью предвидеть и просчитывать все возможные варианты; ‹
2. Честность, надежность, верность данному слову — требования, без которых невозможен цивилизованный рынок; ‹
3. Высокие духовные и физические качества. Надо хотеть и уметь переносить высокие физические нагрузки, работать по 16 часов в сутки и считать это совершенно нормальным [7, с. 103].

Как показывает практика, коммерческая деятельность торговых предприятий в условиях рыночной экономики базируется на маркетинговых исследованиях, ориентируясь на интересы конечного потребителя. Следует учитывать и то, что на коммерческую деятельность оказывают прямое или косвенное влияние многие факторы, основными их которых являются:

Уровень квалификации коммерческих работников; Правовая база коммерческой деятельности; Состояние материально-технической базы торговых предприятий; Ассортимент товаров и перечень оказываемых услуг; Уровень конкуренции на рынке; Финансовое состояние предприятия; Наличие развитых информационных систем. Учет степени их влияния в коммерческой деятельности торговых предприятий дает возможность обеспечить высокую эффективность их функционирования. Однако, успешное осуществление коммерческой деятельности невозможно без постоянного анализа и учета торговыми предприятиями информации, характеризующей ситуацию на рынке товаров и услуг. К коммерческой информации относят информацию о: Покупателях и мотивах покупок; Требованиях рынка к товару; Конъюнктуре рынка; Конкурентной среде; Потенциальных возможностях торгового предприятия и его конкурентоспособности [2, с. 19]. Получить достоверную коммерческую информацию можно из внутренних и внешних источников путем проведения комплексных маркетинговых исследований. К числу внутренних источников относятся статистическая и бухгалтерская отчетность предприятия, данные оперативного учета результатов коммерческой деятельности. На основе этих данных можно получить информацию о ходе реализации товаров, о товарных запасах, ходе закупок, выполнении договорных обязательств поставщиками. В качестве внешних источников коммерческой информации используют данные государственной статистики, периодической печати, а также информацию, полученную при специальных обследованиях. Очень важной является также информация о численности и составе населения, составе семей, доходах. На основе этих данных можно выявить тенденции развития товарооборота, особенности спроса населения на соответствующие товары [7, с. 110]. Коммерция является динамично развивающейся сферой деятельности с соответствующей методологией. За последние годы арсенал методов и подходов в сфере управления коммерческими процессами значительно обогатился. К числу наиболее распространенных и широко используемых подходов к совершенствованию процессов в практике коммерческих фирм в России и за рубежом относят: реинжиниринг бизнес-процессов; бенчмаркинг; аутсорсинг; всеобщее управление качеством; коучинг. Реинжиниринг включает в себя переосмысление и радикальное преобразование бизнес-процессов с целью улучшения наиболее существенных функциональных показателей функционирования компании. Бенчмаркинг (от англ. вenchmark – начало отсчета, зарубка) – это механизм сравнительного анализа деятельности компании с показателями других, более успешных фирм. Аутсорсинг – одна из форм организации бизнеса в современной экономике, при которой часть функций компании передаются на внешнее исполнение. Всеобщее управление качеством – философия управления предприятием, направленная на изменение мышления работников предприятия, при котором осуществляется непрерывное улучшение качества выполняемой работы на каждом рабочем месте. Коучинг в переводе с английского означает «тренерство» или «сопровождение». При этом коуч или тренер постоянно сопровождает работника при выполнении его профессиональных задач. Освоение и использование методов в коммерческой деятельности позволяет специалисту коммерции эффективно выявлять и решать существующие проблемы торгового предприятия. При этом сокращается время на сбор информации, ее анализ и разработку управляющих воздействий. Методы «вооружают» специалистов и позволяют оказывать «тонкие» воздействия на коммерческие процессы [3, с. 44-45]. Рассмотрим подробнее изучение спроса в торговле. Спрос – это сложное социально-экономическое явление. К основным слагаемым спроса относят: потребительские требования; платёжеспособность потребителей; объём спроса и динамику цен. Цель изучения спроса – аналитический учёт всей его структуры и использование результатов в практической деятельности. Различают три основных вида спроса. Вид 1. Реализованный спрос – часть спроса, которая фактически получила свое товарное обеспечение. Вид 2. Неудовлетворенный спрос – часть предъявляемого покупателями спроса, который не был реализован из-за отсутствия товаров в продаже. Вид 3. Формирующийся спрос – представляет собой совокупность новых требований, предъявляемых покупателями к потребительским свойствам, качеству, внешнему оформлению товаров и способных повлечь за собой изменение производственного и торгового ассортимента [7, с.130]. Кроме трех основных видов спроса различают его дополнительные виды: микроспрос – спрос на товарные позиции; макроспрос – спрос на группы товаров; отложенный спрос – связан с переносом покупки на другой срок; твердо сформулированный спрос; альтернативный спрос – возникает в ходе ознакомления с ассортиментом товаров; импульсивный спрос – возникает как реакция на рекламу, совет и другие стимулы; скрытый спрос – многие потребители желают приобрести товар, но его нет в продаже; падающий спрос; нерегулярный спрос – продажи товаров изменяются от сезона к сезону, по дням недели, в течение дня; чрезмерный – слишком высокий уровень спроса на товар. Для изучения разных видов спроса используются соответствующие методы. Для изучения реализованного спроса используется оперативный учет продажи товаров. Учет неудовлетворенного спроса проводят путем регистрации покупателей, обратившихся за отсутствующим товаром, а также путем регистрации наличия или отсутствия товаров на складе. Учет формирующегося спроса проводят с помощью выставок, опроса покупателей, специальных наблюдений за ходом продажи товара [3, с.50]. Процессы и операции, выполняемые в сфере товарообращения, схематично представлены на рисунке 3.

---

Рис. 3 Процессы и операции, выполняемые в сфере товарообращения [2, с.26]

Развитие коммерции, прежде всего, показывает способность общества решать важнейшие социально-экономические проблемы. Коммерция в условиях рыночных отношений превращается в сложную динамичную систему, функционирующую в рамках чрезвычайно крупномасштабной, быстроменяющейся социально-экономической рыночной среды. Весь спектр сложных позитивных и негативных процессов, противоречивых тенденций, происходящих в экономической и социальной жизни, как страны, так и регионов, находит отражение и в коммерческой деятельности [2, с. 28].

Проблема развития и совершенствования коммерции имеет три основных аспекта: экономический, связанный с созданием и потреблением материальных благ и услуг; территориально-географический, вызванный необходимостью размещения и перемещения товаров, их распределения и перераспределения в пространстве; социальный, обусловленный процессами распределения и перераспределения материальных благ между отдельными группами и слоями населения, удовлетворения материальных и духовных потребностей людей, закономерностями покупательского поведения [2, с.29].

Глава 2. Функции и структура управления оптовых и розничных торговых предприятий

Организация и технология оптовой и розничной продажи товаров является важнейшим объектом коммерческой деятельности торгового предприятия. Непосредственно оптовой и розничной продаже товаров предшествует маркетинговый этап работы, связанный с нахождением рынка сбыта конкретных товаров, т. е. определение ниши рынка для предприятия. Эта работа включает глубокое исследование рыночных возможностей путем применения целого комплекса методов по изучению спроса населения и конъюнктуры торговли [5, с.187].

Разберемся с оптовыми торговыми сетями. Выступая в качестве посредника между производителями и потребителями, оптовая торговля служит активным проводником перемещения и накопления продукции в пространстве и во времени. Оптовое звено, определяя структуру и направление товарных потоков и преобразуя производственный ассортимент в торговый, выступает проводником достаточно большой массы товаров на потребительский рынок. Для оптовой торговли свойственны:

---

1. закупка крупных партий товаров у предприятий-изготовителей;
2. увеличение числа ступеней промежуточных пользователей продукции;
3. приспособление товарного ассортимента к запросам промежуточных и конечных потребителей;
4. проведение политики своевременного обновления и улучшения качества товаров;
5. наличие достаточного капитала для организации и ведения торговли;
6. принятие риска при обращении товаров.

Таким образом, у производителей и розничных торговых предприятий есть все основания прибегать к услугам оптовых структур.

Основные классификационные признаки оптовых торговых предприятий: форма собственности, предназначенность, сфера территориального обслуживания, товарно-торговый профиль (табл. 1).

Таблица 1. Классификация предприятий оптовой торговли

 

Форма собственности	Предназначенность	Сфера территориального обслуживания	Товарно-торговый профиль
Частная	Выходные	Районные, межрайонные	Узкоспециализированные
Смешанная	Торговые	Городские	Специализированные
Муниципальная	Торгово-закупочные	Областные, краевые	Универсальные
Государственная	Торгово-снабженческие	Региональные, межрегиональные	Комбинированные
Потребительская кооперация	Распределительные холодильники, хладокомбинаты	Федеральные	Смешанные

В оптовой торговой сети функционируют торгово-закупочные базы, которые размещаются в районах потребления товаров. Эти базы занимаются закупкой продукции в различных районах ее производства, в том числе и у выходных баз. Затем товары реализуются розничным торговым предприятиям, прилегающим к оптовым торгово-закупочным базам [2, с.71].

Коммерческая работа по закупкам складывается изследующих этапов.

Этап 1. Отбор и анализ информации, необходимой для обоснования коммерческих решений по оптовым закупкам.

Этап 2. Формирование ассортимента товаров.

Этап 3. Выявление и изучение источников закупки, выбор поставщиков и каналов товародвижения.

Этап 4. Установление хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая разработку и заключение договоров поставки.

Этап 5. Закупка товаров и организация доставки.

---