Файл: Организация коммерческой деятельности по работе с контрагентами (на примере конкретной организации).pdf

Актуальность данной курсовой работы, состоит в том, чтобы выявить факторы которые влияют на организацию при работе с контрагентами в сфере коммерческой деятельности. Так как в современных условиях, коммерческая деятельность имеет большое распространение в условиях работы экономической деятельности, а также различных предприятий, организаций, которые представляют собой одним словом бизнес. Цель курсовой работы: раскрыть суть организации коммерческой деятельности по работе с контрагентами, на конкретном примере. Исходя, из данной цели образуется ряд задач: 1. Проанализировать работу конкретного предприятия в работе с контрагентами. 2. Выявить признаки работы коммерческой деятельности. 3. Дать определение организации, коммерческой деятельности и контрагентам. 4. Предложить методы по совершенствованию работы организации с контрагентами. 5. Закрепить знания в данной сфере и применить их на практике. Объект курсовой рабы: организация, в работе с контрагентами . Предмет курсовой работы: методы работы организации с контрагентами в коммерческой деятельности. Практическая значимость: работа с курсовой работой, поможет обрести навыки в области организационной работы различных фирм, предприятий, которая поможет в дальнейшем применить эти навыки на практике. Методологическая база исследования: теоретический анализ отечественной и зарубежной литературы; сравнительный анализ областей знания по проблеме исследования; качественный и количественный анализ. Информационной базой исследования явились законы РФ, инструкции, научная литература, информационные ресурсы сети интернет.

Глава 1. Организация коммерческой деятельности

1.1 Коммерческая деятельность: сущность и виды

Коммерческая деятельность - часть предпринимательской деятельности на товарном рынке и отличается от нее по большому счету лишь тем, что не охватывает сам процесс изготовления товара или оказания услуги. В широком смысле любая организация, предлагающая на рынок продукты труда своих работников, а, значит, участвующая в процессе обмена, может быть отнесена к категории субъектов продажи. Важно учитывать, что, если данный субъект предполагает получение доходов от продажи (сбыта) товаров или оказания услуг, превышающих по размеру затраты на их создание, то его деятельность принято квалифицировать как коммерческую [9]. Таким же образом формируется и представление о деятельности по приобретению сырья, материалов и изделий для производства товаров и оказания услуг. Предприниматель постоянно стремится приобрести ресурсы и воспользоваться услугами в соответствии со своими собственными коммерческими интересами. Задача, которую ставит перед ним рынок, сводится к необходимости создать качественный товар и выгодно его реализовать. Поэтому материально-техническое снабжение, как одно из основных условий создания товара, следует полностью отнести к коммерческой деятельности и рассматривать в качестве ее важнейшего элемента. Толкование термина «коммерческий» имеет, в первую очередь, практическое значение, так как организация работы коммерческих служб предполагает учет множества специфических особенностей, начиная с экономических основ и заканчивая структурой документооборота. Особым образом производится профессиональная подготовка коммерческих работников. Помимо традиционных знаний в области экономики и управления, коммерсант должен обладать рядом специфических навыков в области делового общения и переговоров, уметь принимать нестандартные решения по выявлению высокорентабельных сфер приложения труда. Профессиональная деятельность коммерсанта осуществляется в сфере производства и товарного обращения и направлена на обеспечение функционирования предприятий всех организационно-правовых форм в целях рациональной организации коммерческой деятельности с учетом отраслевой, региональной и номенклатурной специфики предприятия. Коммерсант должен на основе профессиональных знаний обеспечить эффективную коммерческую деятельность и тем самым способствовать решению важной социально-экономической задачи – удовлетворению потребностей покупателей [9]. Объектами профессиональной деятельности коммерсанта являются материальные товары и нематериальные услуги, подлежащие купле-продаже или обмену в сфере обращения. Основные виды профессиональной деятельности коммерсанта:

организационно-коммерческая;
товароведно-экспертная;
маркетинговая;
торгово-экономическая;
аналитическая;
торгово-закупочная. Для науки весьма важным считается правильное определение сущности коммерческой деятельности. Множество проблем, связанных с изучением экономических закономерностей в сфере производства и товарного обращения, еще только ожидают своего решения. Среди них наиболее актуальными являются [10]:
система критериев и методы оценки результатов работы коммерческой службы предприятия;
система оплаты и экономического стимулирования труда работников коммерческих служб. Существенной проблемой является четкое определение границ коммерческой деятельности для целей налогообложения [3]. Так, в соответствии с законодательством Российской Федерации основным критерием отнесения того или иного вида деятельности к определенной категории налогооблажения является наличие у соответствующего предприятия или организации уставной цели на получение прибыли. При этом форма собственности и организационно-правовая форма субъекта хозяйствования роли не играет. С точки зрения налогообложения важно лишь четко и ясно установить принадлежность коммерческого предприятия к конкретному виду и сфере деятельности: производство и продажа каких-либо изделий (материалов или сырья), оказание производственных или непроизводственных услуг, торгово-посреднические операции и т.п. Ставки налогов на прибыль в различных случаях отличаются друг от друга по величине [6]. Все предприятия, организации и учреждения, действующие на товарном рынке, можно условно подразделить на две основные группы: коммерческие и некоммерческие. К числу коммерческих относятся практически все предприятия сферы материального производства (заводы, фабрики), значительная часть предприятий производственной инфраструктуры (транспортные и торгово-посреднические предприятия, предприятия связи и др.) и непроизводственной сферы (бытовые услуги, индустрия развлечений и т.п.), почти все субъекты рынка ценных бумаг.

1.2 Суть коммерческой деятельности в работе с контрагентами

В связи с большим разнообразием видов покупателей основное внимание будет уделено национальным и зарубежным оптовым покупателям и потребителям крупных партий товара. Если на рынок выходит вновь созданная фирма или уже работающая на рынке фирма хочет найти покупателей принципиально нового товара, то перед маркетологами должна быть поставлена задача не только определить условия сбыта в выделенных сегментах рынка, но и выявить конкретные названия и адреса наиболее вероятных покупателей. Если фирма уже определенное время работает на рынке, то кроме использования результатов маркетинговых исследований она может воспользоваться собственным досье, которое она должна постоянно накапливать и систематизировать. В этом досье должны быть собранные из различных источников сведения на фирмы, которые можно рассматривать в качестве возможных покупателей. В такое досье должны собираться сведения из периодической печати, из справочников и информационных систем, данные, полученные из опубликованных годовых отчетов, и другие материалы вплоть до полученных на деловых встречах визиток с комментариями к ним лиц, получивших эти визитки [9]. Безусловно, в это досье вносятся данные на бывших контрагентов, с которыми по какой-либо причине были прерваны деловые контакты; на фирмы, которые проявляли заинтересованность в сотрудничестве благодаря рекламной кампании, но не пошли на развитие деловых отношений; фирмы, с которыми уже велись серьезные переговоры, но не были подписаны договоры по каким-то объективным причинам. У квалифицированных фирм такие досье могут охватывать достаточно широкий круг возможных контрагентов. Сейчас коммерческие организации создают компьютерные досье, используя программы, позволяющие производить поиск перспективных покупателей по товарам, регионам, названиям и известным адресам. Коммерческие фирмы, работающие в роли посредников, создают аналогичные досье и на наиболее перспективных поставщиков. Все работники фирмы при получении любой информации о возможных контрагентах, обязаны немедленно ее передавать в отдел маркетинга и цен, который систематизирует досье, кодирует документы и вводит данные о перспективных контрагентах в компьютерную сеть фирмы, делая ее доступной для всех сотрудников. Конкретные данные маркетингового исследования рынка и сведения из досье на перспективных контрагентов позволяют продавцам вести активную коммерческую работу на рынке, устанавливая или восстанавливая деловые контакты путем рассылки инициативных технико-коммерческих предложений. Практика показывает, что многие даже достаточно опытные продавцы делают грубую ошибку, рассылая так называемые типовые предложения. В связи с этим необходимо подчеркнуть, что при подготовке каждого предложения надо учитывать имеющиеся сведения о соответствующей фирме, а если с ней ранее уже были деловые контакты, анализировать причины, по которым они не получили должного развития [1]. Если с покупателем прервалось торговое сотрудничество, то из досье следует выявить причину его прекращения. Допустим, что в этом виновна Ваша фирма, неоднократно нарушавшая договорные сроки поставок. Тогда в предложении Вашей фирмы должна содержаться информация о том, что поставщик продукции, от которого фирма получала товар для перепродажи, или увеличил мощность производства, или заменил подводившего его субпоставщика. В предложении также нужно подчеркнуть показатели, отражающие возросший технический уровень предлагаемого товара и готовность обсудить благоприятные коммерческие условия возможных поставок. Если контрагента не заинтересовало предложение фирмы, сделанное по его запросу, и причина такой незаинтересованности осталась неизвестной, то в новом предложении можно сделать пробный сброс цены или выразить готовность производителя повысить качество продукции. Если же контрагент ответит на новое предложение, то целесообразно все-таки "вытянуть" его на переговоры, в ходе которых можно выяснить его позицию. В конце концов, если его требования окажутся завышенными, договор, вероятно, не будет заключен, однако организация сможет уточнить конкурентоспособность своей позиции. При подготовке предложения новому партнеру в его состав наряду с чисто коммерческими условиями должен входить рекламный материал, показывающий с лучших сторон опытно-конструкторскую и производственную базу поставщика, должны быть представлены положительные отзывы известных компаний - покупателей продукции, а также рекламные материалы о фирме как о надежном партнере. Если Вам кто-то рекомендовал эту фирму как перспективного контрагента, то не вредно сослаться на эту рекомендацию, если, конечно, есть уверенность, что сам рекомендующий - достаточно солидный предприниматель или политик. И наконец же, если фирма является постоянным партнером, то ни в коем случае нельзя занимать выжидательную позицию в получении новых запросов. Следует всегда помнить о том, что конкуренты не спят и могут предпринять решительные меры к завоеванию Вашего покупателя. Поэтому совершенно необходимо любыми способами поддерживать с ними регулярные контакты, систематически высылая ему инициативные предложения, рекламные материалы, показывающие рост технического уровня и качества выпускаемой продукции, информацию о новых товарах, устраивая семинары для специалистов покупателя.

Глава 2. Коммерческая деятельность в работе с контрагентами на примере конкретной организации

2.1 GrandStart, интернет-магазин: положение, принципы работы

Данная организация занимается продажей карнавальных и маскарадных костюмов через интернет, в ходе этого, организация «Гранд Старт» зарабатывает свою популярность, а также получает прибыль, за счет которой позволяет себе погасить все свои обязательства, выплачивать заработную плату сотрудникам и делать рекламу своему делу, благодаря которой появляется большое количество инвесторов, поставщиков, покупателей. Все это играет большую роль в «жизни» коммерческой деятельности предприятия, расширяя при этом все источники совершенствования работы с контрагентами, но с другой стороны такой подход имеет как плюсы, так и минусы, которые могут привести положение организации к большим рискам и потерям [11]. Организация работы с контрагентами несет определенные риски для компании. По мере развития бизнеса и увеличения числа компаний-контрагентов расширяются области возможных рисков. Переоценка своих возможностей партнерами, обман, мошенничество, сокрытие значимой информации — все это возможные источники серьезных потерь и негативных правовых последствий. Что делать при организации работы с контрагентами? Проверять намерения и состояние, используя ряд правовых и коммерческих инструментов, и минимизировать выявленные риски там, где остается потенциал для здоровых деловых связей, но отказываться от отношений там, где риск не компенсируется преимуществами, которые сулят такие отношения. Простое правило проверки контрагента на добросовестность: расходы на этот процесс должны быть соразмерны возможному риску и значимости отношений. Вряд ли целесообразно полностью проверять информацию в отношении, например, компании по поставке канцтоваров и расходных материалов при незначительной сумме договора 3000 руб. Минимальные риски по данной сделке вряд ли будут оправдывать действия и затраты по полномасштабной проверке контрагента. В данном случае можно ограничиться получением от контрагента заверенных копий учредительных документов и документов, подтверждающих полномочия должностных лиц. Напротив, производителю оборудования, который связан долгосрочными контрактами на поставку своей продукции, следует максимально серьезно проверять поставщиков деталей и комплектующих, чтобы избежать сбоев или даже прекращения поставок. И соответственно, самому не стать нарушителем договоров [9]. Особенно внимательно нужно относиться к экспортным сделкам и сделкам, предусматривающим возмещение НДС и учтенных расходов по налогу на прибыль, так как они проверяются налоговыми органами наиболее тщательно. Организация «Гранд Старт», выполняет все вышеуказанные требования, чтобы избежать рисков. Согласие контрагента на проверку информации творит чудеса с юридической точки зрения. Вы сможете спокойно определить ключевые области проверки, запросите документы и обсудите результаты проверки. Воспользуйтесь опросными листами (их необходимо составлять вместе с юристом) — списком ключевых тем, по которым контрагент добровольно может раскрыть информацию о себе. Это гораздо эффективнее, чем сбор всех данных подряд, потому что ответы контрагента сразу выявят области, в которых он что-то умалчивает. Здесь следует упомянуть об инструменте, который в международной практике называется audit clause. Это параграф в соглашении с контрагентом, дающий нам аудиторские права в отношении его деятельности, связанной с вами. Например, если вы передаете контрагенту свою интеллектуальную собственность, то имеете право прийти в его компанию, проанализировать содержание его информационных систем и меры защиты нашей конфиденциальной информации по всем вопросам. Когда я впервые об этом услышал, задал вопрос: а кто же на это пойдет? Участвуя в тендерах международных компаний и подписывая подобные соглашения, мы быстро поняли, что это уже распространенная практика и что она позволяет компаниям эффективно управлять рисками, связанными с их партнерскими отношениями. При составлении audit clause нужно оговорить правовое регулирование доступа к информации третьих лиц, например соблюдение режима коммерческой тайны, нюансы обработки персональных данных [12]. Если партнер, несмотря на заинтересованность в сделке, не соглашается на проверку добровольно, это плохой признак. Таким контрагентом придется заниматься дольше и тщательнее, чем обычно. Если в компании есть сотрудники, курирующие экономическую безопасность, юридический отдел — это работа для них, и главе отдела продаж стоит предупредить их о вероятности более глубокой, чем обычно, проверки. Однако если такие службы в компании не предусмотрены, а подстраховать партнеров все же необходимо, тогда проверьте информацию о потенциальном контрагенте (см. Рисунок 1).

2.2 Плюсы и минусы работы организации с контрагентами

Работа с контрагентами, подразумевает работу с НДС, такая работа имеет как плюсы, так и минусы. Плюсы работы с НДС: 1. Главным плюсом, является возможность покупателя получить НДС по приобретенным ценностям к вычету. Правда, если задуматься, то налог мы, конечно же, возместить можем, но лишь в такой же сумме, в которой заплатили своему поставщику. Если же покупателю отпускается товар без НДС, то он не обязан его оплачивать поставщику и возмещать из бюджета. 2. Следующий положительный момент, в том, что поставщик при работе с НДС имеет большую значимость для серьезных контрагентов, которые являются плательщиками этого налога. А причина все та же, возможность принять НДС к вычету. Минусы работы с НДС: 1. Главный минус, состоит в том, что необходимо платить один из непростых налогов, что обязывает серьезное усложнение налогового и бухгалтерского учета, проверку архива бухгалтерского учета, содержащей НДС, ведение налоговых регистров, составлению деклараций, электронному документообороту, а также дополнительные проверки. 2. Минусом может быть покупка товара у поставщика-плательщика НДС: вычет НДС в данном случае покупатель осуществлять не может даже при наличии счет - фактуры, а вот если будет действовать процесс « доходы минус расходы», он ничего не сможет потерять, так как уплаченный НДС сможет учесть в расходах. 3. У людей, работающих без НДС, всегда есть риск получить отказ от потенциального партнера. К этому следует быть готовым всегда и иметь возможность хоть как то повысить свою конкурентоспособность, а так же неплательщику НДС необходимо планировать этапы, которые приведут к выгодному сотрудничеству с нами. 4. Считается, что компетенция инспекторов, работающих с предприятиями на ОСНО, гораздо выше, чем тех, кто проверяет контрагентов без НДС – следовательно, претензий у первых может быть намного больше. Расчеты с поставщиками и подрядчиками: Для того чтобы не путаться и понимать что к чему, существуют виды взаиморасчетов, которые сразу же подразделяют взаиморасчеты на: - взаиморасчеты с покупателями

- взаиморасчеты с подрядчиками

- взаиморасчеты с поставщиками. Стоит обратить внимание на то, что эти два вида взаиморасчетов кардинально отличаются друг от друга, потому разработана специальная специфика ведения взаиморасчетов. Так, в том случае, если речь идет о взаиморасчете с поставщиком, то с ним может быть договоренность по выплате товара в кредит, или же на каких - либо других условиях. В свою очередь, если речь идет о подрядчиках, то документы ведутся только в бухгалтерии, и подрядчик лишь получает оговоренную с ним сумму. Это говорит о том, что бухгалтерия сразу же закрывает ведомости, и задолженности в данном случае бывают крайне редко [8]. Что касается покупателей, на них заведены совершенно другие документы, в которых описан приход, а не расход прибыли. В этом состоит главная разница и основная суть работы. Но, несмотря на всю простоту ведения документации, в реальной жизни все гораздо сложнее, поскольку наслаивается множество разнообразных факторов. Именно по этой причине необходимо быть крайне внимательным, и соблюдать все правила ведения документов, записывая в них каждую проведенную операцию по очередности. Учет взаиморасчетов с клиентами: Учет взаиморасчета с клиентами - это одна из самых ответственных задач. Здесь ни в коем случае нельзя ошибиться, поскольку обиженный клиент, который не дополучил своих кровных денег, может навлечь на компанию настоящий кризис. Итак, необходимо обязательно рассмотреть какие есть необходимые действия в том случае, если контрагентами используется оплата в различной валюте. Стоит сказать о том, что бухгалтерия подготовлена на этот счет и имеет различные формы и бланки, чтобы принять любую валюту. Так, учет расчетов может с легкостью проходить и в валюте. (см. Таблицу 1) Рассчитываемся с персоналом: В тот момент, когда приходит время рассчитываться с персоналом, бухгалтерия открывает ведомости, которые касаются только сотрудников. В ведомостях хранится вся информация о том, когда и в каком размере был выплачен аванс, кто получил премию, а кто напротив, штраф. Как правило, порядок учета и выплат формируется от старших по должности или званию до простых сотрудников [9].

Но, несмотря на то, что бухгалтерия прилаживает массу усилий для того, чтобы все возложенные на нее задачи были выполнены идеально, рано или поздно происходит сбой. И чтобы его избежать, лучше перестать делать все вручную и контролировать взаиморасчеты при помощи автоматизации.

Таблица 1

Отсрочка платежа

Глава 3. Предложения по улучшению работы организации

3.1 Методы, направленные на улучшение работы организации

Основой финансовой стратегии является политика увеличения собственных оборотных средств, предприятия в целях поддержания его платежеспособности. Платежеспособность и ликвидность предприятия являются важнейшими характеристиками финансово-экономической деятельности предприятия в условиях рыночной экономики и похожими по своим значениям. Если предприятие финансово устойчиво, платежеспособно, оно имеет преимущество перед другими предприятиями того же профиля в привлечении инвестиций, в получении кредитов, в выборе поставщиков и в подборе квалифицированных кадров. Наконец, оно не вступает в конфликт с государством и обществом, т.к. выплачивает своевременно налоги в бюджет, взносы в социальные фонды, заработную плату [9]: - рабочим и служащим, дивиденды - акционерам, а банкам гарантирует возврат кредитов и уплату процентов по ним. Чем выше устойчивость предприятия, тем более оно независимо от неожиданного изменения рыночной конъюнктуры и, следовательно, тем меньше риск оказаться на краю банкротства. Если платежеспособность - это внешнее проявление финансового состояния предприятия, то финансовая устойчивость - внутренняя его сторона, отражающая сбалансированность денежных и товарных потоков, доходов и расходов, средств и источников их формирования. Финансовая устойчивость предприятия, это способность субъекта хозяйствования функционировать и развиваться, сохранять равновесие своих активов и пассивов в изменяющейся внутренней и внешней среде, гарантирующее его постоянную платежеспособность и инвестиционную привлекательность в границах допустимого уровня риска. Для обеспечения финансовой устойчивости предприятие должно обладать гибкой структурой капитала, уметь организовать его движение таким образом, чтобы обеспечить постоянное превышение доходов над расходами с целью сохранения платежеспособности и создания условий для самовоспроизводства. Финансовое состояние предприятия, его устойчивость и стабильность зависят от результатов его производственной, коммерческой и финансовой деятельности. Если же производственный и финансовый планы успешно выполняются, то это положительно влияет на финансовое положение предприятия. И, наоборот, в результате недовыполнения плана по производству и реализации продукции происходит повышение ее себестоимости, уменьшение выручки и суммы прибыли и как следствие ухудшение финансового состояния предприятия и его платежеспособности. Следовательно, устойчивое финансовое состояние не является счастливой случайностью, а итогом грамотного, умелого управления всем комплексом факторов, определяющих результаты хозяйственной деятельности предприятия. Устойчивое финансовое положение в свою очередь оказывает положительное влияние на выполнение производственных планов и обеспечение нужд производства необходимыми ресурсами. Поэтому финансовая деятельность как составная часть хозяйственной деятельности должна быть направлена на обеспечение планомерного поступления и расходования денежных ресурсов, выполнение расчетной дисциплины, достижение рациональных пропорций собственного и заемного капитала и наиболее эффективное его использование [7]. Основным источником резервов снижения издержек обращения является: - увеличение объема оказания услуг; - расширение номенклатуры услуг; - более полное использование основных средств; -повышение материальной заинтересованности работников в результатах труда, то есть повышение реального уровня заработной платы; - снижение текучести персонала за счет повышения привлекательности труда, улучшения психологического климата в коллективе: - понижение среднего возраста трудового коллектива и повышение среднего уровня образования, путем привлечения молодых, энергичных работников; - систематический контроль за выполнением планов реализации продукции и получения прибыли; - определение влияния как объективных, так и субъективных факторов на финансовые результаты; - выявление резервов увеличения суммы прибыли и рентабельности; - разработка мероприятий по внедрению выявленных резервов; - снижение издержек; - увеличение объема предоставляемых услуг, в том числе поиск новых направлений деятельности; - своевременная оплата предоставляемых услуг; - меры по недопущению просроченной кредиторской задолженности - снижение дебиторской задолженности; - увеличение оборачиваемости оборотных средств; - получив оборотные средства часть из них можно направить на ликвидацию.