Файл: Влияние инновационных технологий на бизнес-процессы в торговле.pdf

Перечень этих операций может быть расширен при продаже технически сложных товаров, когда требуется помощь продавца-консультанта (его консультация, проверка исправности товаров и т.д.). Торговый персонал должен обеспечивать строгое соблюдение установленных правил торговли. Так, не разрешается требовать от покупателей, входящих в торговый зал магазина самообслуживания, предъявления приобретенных ими в других магазинах товаров, ставить на них штампы или какие-либо отметки, а также обязывать оставлять личные вещи. При желании покупатель может оставить у входа в торговый зал хозяйственную сумку, портфель и т.д., при этом магазин обязан обеспечить сохранность. Отобранные товары покупателем укладывают в инвентарную корзину или тележку и доставляют в узел расчета. Здесь происходит расчет как за товары, отобранные покупателем, так и за товары, отпущенные ему через прилавок обслуживания (в магазинах, где не все товары продают по методу самообслуживания). В узле расчета покупателю вручают кассовые чеки, служащие подтверждением правильности расчетов, а в случае необходимости – основанием для обмена товаров. Запрещено устраивать двойной контроль при расчетах с покупателями. Администрация магазина имеет право проводить лишь выборочную проверку правильности оплаты и контролировать работу кассира.

Ускорению расчетов с покупателями способствует также применение быстродействующих и автоматизированных кассовых машин, а также механизированных расчетных узлов с механизмом для автоматической выдачи сдачи, конвейером для перемещения товаров и другими устройствами, облегчающими и ускоряющими расчетные операции с покупателями.

Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций:

• встреча покупателя и выявление его намерения;
• предложение и показ товаров;
• помощь в выборе товаров и консультация;
• предложение сопутствующих и новых товаров;
• проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмеривание;
• расчетные операции;
• упаковка и выдача покупок.

2.2. Применяемые методы продажи товаров

Пришедший в магазин покупатель должен встретить приветливое отношение со стороны торгового персонала. При этом благоприятное впечатление оставляют опрятный внешний вид работников магазина, порядок и чистота в торговом зале. Выявление намерения покупателей заключается в определении их отношения к видам, сортам и другим признакам товаров. Эта операция должна выполняться торговым персоналом ненавязчиво, в вежливой форме.

---

После выявления намерения покупателя продавец показывает соответствующие товары. При этом он обращает внимание на особенности отдельных товаров, предлагает взамен отсутствующих другие однородные товары. Если потребуется, продавец обязан дать квалифицированную консультацию покупателю, которая может включать сведения о назначении товаров и способах их эксплуатации, нормах потребления, соответствия предлагаемых товаров современной моде и т.д. Консультация должна способствовать пропаганде новых товаров, воспитанию у потребителей эстетических вкусов. Для проведения консультаций в крупных магазинах приглашают специалистов промышленных предприятий, производящих товары народного потребления, модельеров, врачей-косметологов и других специалистов. В обязанности продавца входит и предложение покупателю сопутствующих товаров.

Завершается продажа товаров расчетов с покупателями и выдачей им покупок. Эти операции могут выполняться на рабочем месте продавца или контролера-кассира.

При продаже технически сложных товаров с гарантийным сроком службы, кроме перечисленных операций , продавец обязан сделать отметку в паспорте на изделие, выписать товарный чек и его копию вручить покупателю.

Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Данный метод удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. Как правило, этот метод применяется при продаже товаров технически сложных и крупногабаритных товаров, а также тех товаров, которые требуют перед их отпуском покупателю отмеривания и нарезки. Этим методом осуществляют продажу бытовых холодильников, стиральных машин, осветительных, отопительных и нагревательных приборов, швейных машин, телевизоров, радиоприемников, музыкальных инструментов, мотоциклов, мотороллеров, велосипедов, мебели, тканей и других товаров.

Выставленные в торговом зале образцы товаров должны быть четко оформлены ярлыками, в которых указывают наименование товара, артикул, сорт, наименование изготовителя, цену. В случае необходимости продавцы оказывают покупателям консультативную помощь.

Продажу крупногабаритных товаров по образцам сочетают с доставкой их покупателям на дом со складов магазина, оптовых баз или промышленных предприятий – изготовителей. Это позволяет сократить потребность розничных предприятий в складских помещениях, уменьшить совокупные транспортные расходы и избавить покупателей от хлопот, связанных с доставкой приобретенных товаров.

---

При продаже товаров с открытой выкладкой и свободным доступом покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавках, стендах, в горках, вывешивают на вешала и т.д. Функции продавца при этом методе продажи сводятся к консультированию покупателей, помощи в отборе товаров, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в касса, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца.

Продажа товаров с открытой выкладкой более удобна по сравнению с традиционными методами, так как многие покупатели имеют возможность одновременно знакомиться с выложенными образцами товаров, не отвлекая при этом продавцов на выполнение функций, связанных с показом товаров и информацией об их ассортименте. Применение этого метода позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазина и повысить производительность труда продавцов. Как правило, этот метод применяется при продаже тех товаров, реализация которых в магазинах самообслуживания осуществляется через прилавки обслуживания (тканей, обуви, чулочно-носочных изделий, бельевых товаров, галантереи, школьно-письменных товаров, посудо-хозяйственных и других непродовольственных и некоторых продовольственных товаров). Удобен этот метод и при продаже одежды. Покупатели имеют возможность самостоятельно или с помощью продавца-консультанта ознакомиться с фасонами, моделями, размерами, цветом швейных изделий, примерить их, проконсультироваться с продавцом-консультантом и сделать окончательный выбор.

При продаже товаров по этому методу особое внимание должно быть уделено размещению и выкладке их на рабочем месте продавца. Мелкие предметы выкладывают насыпью в кассетах открытых прилавочных витрин. Более крупные товары располагают стопками на прилавке. Выкладывая товары, их группируют по видам и ценам. Выложенные товары нельзя накрывать стеклом, скреплять между собой. Товары должны быть снабжены ярлыками-ценниками, прикрепленными к ячейкам кассет специальными зажимами.

Швейные изделия на вешалах размещают по размерам, фасонам, моделям, расцветкам, ценам.

Торговля по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет им экономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные товары сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты в магазине, автомагазине, по месту работы или на дому покупателей. Они могут быть поданы в устной или письменной форме. Расчет осуществляется путем предварительной оплаты в кассе магазина или посредством почтового перевода (при продаже топлива и строительных материалов), а также путем оплаты стоимости товаров в момент их получения. Предварительно заказанные товары могут быть доставлены на дом или вручены покупателю в магазине. Заказы на продовольственные товары должны быть выполнены в течение 4-8 часов. По непродовольственным товарам срок выполнения заказа устанавливается в зависимости от вида товаров и возможностей его исполнения. Особенно удобен этот метод продажи товаров для жителей небольших населенных пунктов, которые через магазины «Товары повседневного спроса» или автомагазины могут заказать технически сложные товары или другие товары длительного пользования, не теряя при этом время на поездки в другие населенные пункты для их приобретения.

---

Независимо от применяемого метода продажи товаров работники магазинов должны строго соблюдать правила торговли, содержащиеся в основных правилах работы магазина, правила розничной торговли отдельными продовольственными и непродовольственными товарами и в других документах (санитарных правилах для продовольственных магазинов, правилах пользования мерами и измерительными приборами и т.д.).

Торговля по почте – особая форма универсальной торговли без магазина.

Торговля по почте – хорошая возможность в российских условиях предложить людям нечто эксклюзивное, уникальное, что не присутствует в традиционной торговле.

Прямо в руки потенциальных покупателей приходит красочный каталог с широким ассортиментом товаров.

Большие фотографии, подробные описания, указание размеров, материалов и производителя помогают сделать правильный выбор. Ассортимент при этом делится на несколько параметров:

1. Горизонтальное деление ассортимента (широта ассортимента) – деление на товарные группы и подгруппы, под каждую из которых выделяется определенное количество страниц каталога.

2. Вертикальное деление ассортимента (полнота ассортимента) – деление товара по уровню цен, по качеству товара, по марке производителя и т.д.

3. Сезонное деление ассортимента предполагает деление на товар, продажа которого не зависит от времени года (это так называемый постоянный ассортимент), и сезонный – товар, объем продаж которого серьезно привязан к временным периодам.

Данный дифференцированный подход к ассортименту позволяет продавцу аргументировано устанавливать цены, а покупателям делать правильный выбор того или иного товара.

Покупателю потребуется только сообщить о своем выборе и оплатить заказ. И все это можно сделать по почте.

Для покупателя заказ товара по почте имеет еще несколько преимуществ по сравнению с традиционными магазинами. Во-первых, есть время выбрать из всего представленного в каталоге многообразия наиболее приглянувшийся товар. Тщательно обдумать целесообразность покупки, не спеша взвесить все «за» и «против». Цены, приведенные в каталоге, действительны в течение всего срока действия предложения и обычно на 20 – 30% ниже, чем в рознице.

Объективно цены на некоторые товары становятся даже в 1,5 – 2 раза ниже цены магазинов.

Почему так происходит? Все очень просто. Цепочка «товар – покупатель» укорачивается в несколько раз. Торговля ведется напрямую со склада производителя, без магазинных надбавок и посреднических наценок, заработных плат продавцов и т.п.

---

Покупатель, отправляясь за покупками в универмаги на рынки, предварительно составляет список покупок. И как велико бывает его разочарование, когда нужного товара не оказывается в магазине: разобрали, еще не завезли, будет через неделю, приходите завтра и т.п. Не оказывается вещи нужного размера, цвета, модели или цены.

Основным преимуществом при заказах товаров по почте является то, что все эти проблемы разрешаются просто: в каталогах чаще представлена широкая гамма товаров разных фирм, всегда есть все цвета, размеры и модели в разных ценовых диапазонах.

Кроме того, покупатели избавлены от давления со стороны продавца, из-за которого мы часто приобретаем не то, что нам на самом деле нужно.

По каталогу можно купить практически все что угодно:

• книги и другая печатная продукция;
• одежда, обувь;
• косметика;
• семена;
• товары для здоровья;
• CD, аудио,видео;
• предметы бытового обихода;
• товары для детей
• другое: спорттовары, автозапчасти, радиодетали, компьютеры и комплектующие.

Новый метод продажи – продажа через Интернет .

В чем заключаются преимущества этого вида торговли?

Во-первых, крупные Интернет-магазины обычно предлагают самые разнообразные способы оплаты:

• плата наличными курьеру;
• безналичный расчет (для юридических);
• оплата по кредитной карте;
• оплата через специальные платежные системы: WebMoney, Яндекс, Деньги и т.п. С помощью этих систем пользователи Интернета могут

осуществлять безопасные наличные расчеты в реальном времени: переводить средства другим пользователям, оплачивать товары и услуги в Сети.

• банковский перевод через Сбербанк или другой банк;
• почтовый или телеграфный перевод;
• наложенный платеж электронный наложенный платеж.

Покупатель может выбрать тот способ, который ему больше всего подходит.

Во-вторых, доставка осуществляется курьерской службой (в основном бесплатно) или по почте. Покупатель также может забрать заказ самостоятельно.

В-третьих, следует упомянуть также и о том, что заказ можно отменить или дополнить уже после оформления, достаточно просто написать электронное письмо на сайт.

И, наконец, еще одно преимущество Интернет-магазина: возможность в любой момент, в любом месте, где есть компьютер, подключенный к Сети, ознакомиться с новыми поступлениями, новыми акциями, новыми скидками. Всегда быть в курсе всех событий покупателю поможет почтовая Интернет-рассылка, на которую можно подписаться на сайте магазина.

---