Файл: Коммерческая деятельность оптового торгового предприятия и её совершенствование (на примере ООО «Полимерснаб-М)..pdf

Блоки функций отдела продаж в ООО «Полимерснаб-М»

Перечень базовых задач отдела продаж:

• повышение стоимости и целесообразности (перспективности) заключенных договоров;
• увеличение количества масштабных заказов и контрактов;
• эффективная работа с клиентами: ведение базы данных; работа с постоянными клиентами; привлечение новых клиентов; установление доверительных отношений с клиентами; сохранение постоянных клиентов;
• работа над имиджем компании;
• сохранение высокого уровня подготовки документации;
• повышение квалификации работников и расширение поля их профессиональных возможностей и способностей.

Эти функции официально прописаны в Положении об отделе продаж.

Работа с клиентами – основная функция отдела продаж. В нее входят такие компоненты, как рассмотрение и работа с целевыми клиентами. Также сюда входит работа с наработанными каналами распределения, накопление данных о потенциальных сегментах; проведение исследований на предмет предпочтений потребителей; изучения их покупательских привычек, психологических аспектов покупки, ценовой политики, условий успешных покупок.

Вместе с основными функциями отдела продаж параллельно подключаются функции управленческого характера. Среди них: планирование; прогнозирование роста объемов в продажах на перспективу; поиск новых рынков сбыта; разработка условий, удобных для каждого сегмента; стимулирование всех участников торгового процесса; мерчендайзинг; проведение маркетинга и разработка двусторонней связи между всеми звеньями процесса купли-продажи.

Заказ товаров в компании «Полимерснаб-М» осуществляется в офисе или через интернет-магазин.

Чтобы сделать заказ в интернет-магазине, клиент должен укомплектовать «корзину» из товаров, представленных в «Каталоге товаров». Все товары в рамках категории разбиты по торговым маркам или по производителям. На сайте компании предусмотрена функция поиска товаров.

Оформление заказа заказов осуществляется в форме, представленной на сайте. После оформления заказа менеджеры компании связываются с клиентом в течение часа и уточнят все нюансы предстоящей поставки.

Оплата производится в наиболее удобной для клиента форме - за наличный или безналичный расчет. При наличном расчёте заказ оплачивается при его получении экспедитору. При безналичной оплате счет отправляется по факсу или e-mail сразу после размещения заказа. При безналичной оплате через банк заказ отгружается только после зачисления денег на банковский счет компании «Полимерснаб-М».

Независимо от способа оплаты, компания «Полимерснаб-М» заключает договор с клиентом. В том случае, если клиент не хочет заключать договор, то необходимо внести предоплату. Для удобства клиентов после заключения договора возможна отсрочка платежа.

Основными покупателями товаров в ООО «Полимерснаб-М» являются оптовые клиенты 85%, остальная часть проходит через розничную продажу 15%.

Проанализируем долю рынка предприятия. Объем рынка составляет 10 341 270 тыс.руб. Выручка ООО «Полимерснаб-М» за 2015 г. составила 766 500 тыс.руб., то есть предприятие занимает 7,4 % рынка. Большая часть товаров предприятия реализуется в Москве и Московской области – 83,61 %. На долю Санкт-Петербурга приходится 16,27 % всех продаж.

Распределение рынка между основными конкурентами представлено в таблице 4.

Таблица 4

Распределение рынка между конкурентами

Продолжение таблицы 4

По данным таблицы 4 видно, что ООО «Полимерснаб-М» занимает третью позицию по доли рынка – 7,40 %.

Важный фактор обеспечения высокой доли рынка – ориентация продукции предприятия на запросы потребителей. Для оценки удовлетворенности клиентов проведено анкетирование, результаты которого представлены на рисунке 2.

Рисунок 2 - Оценка удовлетворенности клиентов

ООО «Полимерснаб-М»

По результатам анкетирования делаем вывод о том, что покупатели в целом высоко оценивают возможности ООО «Полимерснаб-М», у них сложилось хорошее отношение к деятельности предприятия. Высоко оценивается качество товаров. Достаточно высокая оценка отмечается по срокам поставок. Но необходимо обратить внимание на то, что некоторые показатели (гибкость цен, быстрота реагирования на заказы) были оценены ниже остальных – это должно повлечь за собой определенные организационные мероприятия.

Результаты исследования отношения клиентов к ценовой политике компании показали, что большую часть покупателей (70,6 %) цены на товары устраивают. Большинство опрашиваемых потребителей (71,1 %) ответили, что цена товаров соответствует их качеству, что является подтверждением правильно выбранной ценовой политики, так как в основном потребители не ощущают эффекта «завышенной цены». Наиболее выгодными, по мнению покупателей, являются скидки в зависимости от объема закупок, а также скидки при 100-% предоплате.

Действующие скидки представлены в таблице 5.

Таблица 5

Скидки, действующие в ООО «Полимерснаб-М»

Отметим, что скидки действуют при условии 100% предоплаты.

Следует отметить, что предприятие потеряло часть своих клиентов из-за отсутствия индивидуального подхода к каждому клиенту. В таблице 6 представлены данные о потерянных клиентах в 2013-2015 гг. По данным таблицы 6 видно, что в 2015 г. потеряно 6 постоянных клиентов, что на 50 % больше, чем в 2013 г. Удельный вес потерянных клиентов достаточно высок и составляет в 2015 г. 17,14 % от общего числа постоянных клиентов. Отметим, что потерянные клиенты – это мелкие предприятия, заключающие договоры на поставку небольших партий товаров. К работе с такими клиентам, зачастую, в ООО «Полимерснаб-М» относятся не достаточно ответственно, допуская нарушения сроков поставки. В тоже же время это нельзя признать рациональным, так как на долю мелких предприятий приходится около 10 % общего товарооборота.

Таблица 6

Данные о потерянных клиентах в ООО «Полимерснаб-М» в 2013-2015 гг.

Контроль процесса продаж осуществляется заместителем директора по продажам. Ежемесячно ведущие менеджеры по продажам составляют и предоставляют заместителю директора по продажам отчеты по выполнению договоров поставки товаров, расчетов с покупателями, а также по состоянию товарных запасов.

В таблице 7 представлена информация о долгах покупателей. По данным таблицы 7 видно, что на конец 2015 г. покупателями и заказчиками не оплачено в срок товаров на сумму 216 тыс.руб., что на 52 тыс.руб., или на 31,85 % больше, чем на начало 2015 г. Причем, отметим, что объемы просроченной задолженности в течение года были значительно выше и составляли порядка 9 % от общего размера задолженности покупателей. Таким образом, фактически покупателям ООО «Полимерснаб-М» в течение года был предоставлен бесплатный кредит в размере 1 892 тыс.руб., что отвлекло средства из оборота и вызвало упущенную выгоду ООО «Полимерснаб-М».

Таблица 7

Анализ расчетов с покупателями в ООО «Полимерснаб-М»

в 2015 г., тыс.руб.

Продвижением товаров и рекламой в ООО «Полммерснаб-М» занимаются работники отдела продаж, так как маркетинговый отдел на предприятии отсутствует.

Большую часть рекламы ООО «Полимерснаб-М» составляет печатная и наружная реклама – 67%, Интернет-реклама составляет – 33%. Расходы на маркетинговую деятельность предприятия в 2015 г. снизились на 19,44%, рекламные расходы значительно ниже расходов на маркетинговую деятельность, при этом расходы на рекламу не изменились. В целом, расходы на маркетинг и рекламу снизились в 2015 г. на 17,22%. Это свидетельствует о том, что на рекламу и маркетинг обращают мало внимания.

Основные способы стимулирования продаж на предприятии – это скидки в зависимости от объема продаж. Как было указано выше, скидки предоставляются только при полной предоплате товаров. Предприятие использует для продвижения своих услуг наружную рекламу: перетяг при въезде на предприятие, штендер у дороги, а также рекламные листовки. Также использует Интернет-реклама.

На рис. 3 представлена структура средств рекламы, используемых в ООО «Полимерснаб-М».

Рисунок 3 - Структура средств рекламы, используемых

в ООО «Полимерснаб-М», %