Файл: Технологии максимизации доходов номерного фонда (Теоретические основы тарифной политики по номерным фондам гостиничных предприятий).pdf

Каждому виду услуг соответствует сегмент хозяйственной деятельности, который предоставляет услуги, удовлетворяя туристические потребности. Совершая поездку турист делает заявку на пакет услуг, который создается специализированными операторами^[7]. Основными элементами системы дистрибуции является ее каналы, которые должны обеспечить доставку услуг на рынок для получения их потребителями. Прямые каналы предполагают, что продукт (услуга) реализуется через отель или заведение ресторанного хозяйства. Продажа осуществляется на месте предоставления услуг путем контакта с потребителем. При этом учитывается сегмент рынка, на который работает отель, пожелания клиентов, профессионализм персонала. Реализация прямых продаж предусматривает, установление положительных связей между производителем услуг и потребителем. Необходимость внедрения инноваций в систему дистрибуции в гостиничном предприятии сферы гостеприимства стимулирует конкурентная борьба и целый ряд других требований рынка. Важность их использования также обусловливается меняющимися потребительскими запросами и требованиями.

Современное гостиничное предприятие должно быть ориентировано на постоянное совершенствование услуг, форм и методов маркетинга и дистрибуции своих услуг. В рамках совершенствования маркетинговой политики гостиничного предприятия должны разрабатываться инновационные подходы, которые ликвидируют его недостатки, а также способствуют повышению его конкурентоспособности. Внедрение инноваций в комплекс дистрибуции представляет собой многоэтапный процесс, в котором гостиничное предприятие трансформирует идеи в новые или улучшенные услуги, с целью их продвижения, обеспечения конкурентных преимуществ и успешного позиционирования себя на рынке. Внедрение инноваций в систему дистрибуции является частью общей маркетинговой стратегии гостиничного предприятия. Концепция инноваций в этой сфере предполагает процесс исследования рынка, включая анализ потребителей, рассмотрение сильных и слабых сторон в условиях конкуренции, выбор и разработку конкурентной стратегии, контроль маркетингового плана и оперативный маркетинг. Таким образом, внедрение инноваций, в том числе в системы дистрибуции в гостиничном предприятии, позволяет ему существенно снизить свои риски, связанные с внедрением нововведений, оставив возможность для маневра ресурсами в условиях экономического кризиса и усиления конкурентной борьбы на рынке.

---

Кроме электронной дистрибуции в последнее время развивается мобильная дистрибуция, которая предполагает использование адаптированных приложений систем бронирования, а также сайта гостиничного предприятия для мобильных устройств на операционных системах Android, iOS, Windows Mobile, BlackBerry OS и тому подобное. Кроме того, гость может использовать данные программы для быстрой регистрации, заказ услуг, а также расчета за услуги. Мультимедийные технологии используются и в телефонной сфере. Американская фирма Teledex - мировой лидер в индустрии гостиничных телефонов внедрила на рынок новый тип телефонного аппарата, который оснащается цветным сенсорным 5,6 дюймовым дисплеем, на котором выведена информация о службе отеля, рекламу достопримечательностей города, доступ к Интернету.

Развитие систем дистрибуции относится к внутриотраслевых факторов, определяющих развитие международного туризма.

Таким образом, организация системы дистрибуции является одним из ключевых элементов развития гостиничного бизнеса. Современное предприятие сферы гостеприимства должно быть ориентировано на постоянное совершенствование услуг, форм и методов маркетинга, включая систему дистрибуции. В рамках совершенствования последней разрабатываются инновационные подходы, способствующие повышению конкурентоспособности гостиничного предприятия и его успешному позиционированию на рынке.

II Разработка технологии максимизации тарифной политики для гостиницы

2.1 Анализ номерного фонда гостиничного предприятия

Полное название предприятия: Общество с ограниченной ответственностью «Супер отель».

Показатель «уровень загрузки» (Occupancy) может рассчитываться за любой период времени, по которому осуществляется анализ - день, неделя, месяц или год. Наиболее показательной является среднегодовая загрузка, поскольку отражает распределение загрузки в течение года, не учитывая при этом сезонные колебания.

Среднегодовая загрузка гостиницы является среднеарифметическим показателем, рассчитываемым на основе ежедневной загрузки гостиницы в течение всего года. Ежедневная загрузка рассчитывается как процентное отношение занятых (проданных) номеров к общему количеству номеров, имеющихся в гостинице. По имеющимся данным о среднемесячной загрузке за 2016 год, можно рассчитать среднегодовое значение. По приведенной выше формуле рассчитываем среднегодовую загрузку за 2016 год: Оу= 292,4 /6 = 48,7 %. (таблица 1)

---

Таблица 1

Среднемесячные значения загрузки гостиницы ООО «Супер отель» в2016г. ^[8]

Месяц	% загрузки гостиницы
Январь	24,1%
Февраль	33,6%
Март	35,2%
Апрель	37,8%
Май	30,6%
Июнь	34,1%
Июль	29,2 %
Август	48,7%
Сентябрь	52,7%
Октябрь	55,4%
Ноябрь	61,2%
Декабрь	45,2%

Таким образом, загрузка в 2016 году составила (935,7/12) = 78% (см. табл.2.), данный показатель свидетельствует о довольно устойчивом положении исследуемого предприятия, однако существует возможность поддержания восходящей динамики загрузки отеля, способствующей увеличению общей прибыль организации в целом.

Еще одним важным показателем работы гостиницы является средняя стоимость номера (Average Room Rate). Как и средняя загрузка, средняя стоимость номера — это показатель работы гостиницы, который рассчитывается ежедневно, а затем, по результатам статистики рассчитывается за необходимый период (месяц, год). Средняя стоимость номера, которая фактически представляет собой выручку, приходящуюся на один номер, рассчитывается как по отдельным категориям номеров и категориям цен, так и по всему номерному фонду (таблица 2).

Таблица 2

Среднемесячные значения загрузки гостиницы ООО «Супер отель» в 2016г. ^[9]

Месяц	% загрузки гостиницы
Январь	54,6
Февраль	58,2
Март	58,1
Апрель	62,3
Май	78,5
Июнь	87,9
Июль	95,2
Август	96,3
Сентябрь	90,4
Октябрь	88,5
Ноябрь	85,6
Декабрь	80,1

Рассчитаем среднюю продажную цену номера на, когда было продано 18 номеров, а общая выручка за день составила 35000 руб.:

ARd = 35000 / 18 = 1944 руб.

Аналогично показателю загрузки, среднегодовая стоимость номера рассчитывается как среднее арифметическое: сумма среднемесячных показа-телей делится на 12 месяцев (таблица 3).

Таблица 3

Среднемесячные показатели стоимости одного проданного номера в отеле ООО «Супер отель» 2016 году[10]
Месяц	Средняя стоимость номера, руб.
Январь	1500
Февраль	1620
Март	1540
Апрель	1680
Май	2034,2
Июнь	2270
Июль	2470
Август	2496
Сентябрь	2343
Октябрь	2290
Ноябрь	2218
Декабрь	2076

---

ARm - средняя стоимость номера за месяц (Average Room Rate Monthly) ARy == 24537,2 /12= 2044,77 руб.

Доход на каждый имеющийся номер. Основным показателем работы гостиницы является показатель дохода на каждый имеющийся номер (Revenue Per Available Room). Хотя и средняя загрузка, и средняя стоимость номера в определенной степени характеризуют работу гостиницы, но охватывают лишь определенные аспекты ее деятельности, в то время как RevPAR(доход на каждый имеющийся номер гостиницы) достаточно полно отражает эффективность работы гостиницы.

Таким образом, общий доход от продажи номеров отеля ООО «Супер отель» за период с января по декабрь 2016 год равен:

TotRev = 6832,8 *2044,77 = 13971,5 тыс. руб.

Общий доход от продажи номеров отеля ООО «Супер отель» за период с апреля по декабрь 2016 год равен:

TotRev = 2127,22 * 1980 = 4211,90 тыс. руб.

В сводной таблице 5 представлены все рассчитанные выше показатели деятельности отеля ООО «Супер отель» (таблица 4).

Таблица 4

Сводная таблица по рассчитанным показателям деятельности отеля ООО «Супер отель» за период 2015-2016 гг. ^[11]

Показатели		с 01.01.15 по 31.12.2015	с 01.01.15 по 31.12.2016	Абсолютное изменение показателя	Темп прироста, %
1.	Средняя стоимость номера, руб.	1980	2044,77	64,77	3,3
2.	Уровень загрузки, %	48,7	78	29,3	60,2
3.	Доход на каждый имеющийся номер, руб.	1454,9	1594,92	140,02	9,6
4.	Общий доход за период, тыс. руб.	4211,9	13971,5	9759,6	231,7

Можно сделать выводы об основных экономических показателях деятельности отеля ООО «Супер отель» за период с января 2015 по декабрь 2016 года. Здесь следует отметить, что период работы отеля в 2015 г. осложнялся последствиями экономического спада в России, что в свою очередь, сдерживало все экономические показатели исследуемого предприятия.

2.2 Пути максимизации доходов номерного фонда гостиницы

Система ценовых скидок и надбавок (надбавок) применяется в ценовой тактике с целью создания условий для успешной реализации услуг предприятия. По своей сути они представляют собой определенные поправки к базовой цене, которые могут использоваться для решения различных тактических задач ценовой политики. Среди этих задач наиболее важными являются следующие: реагирование на изменение уровня цен конкурентами; реакция на поведение потребителей в процессе купли-продажи; материальное стимулирование потребителей с целью приобретения ими продукции предприятия; сокращение запаса продукции на складе предприятия; ликвидация остатков продукции; освобождение от дефектной продукции и тому подобное.

---

В современной практике ценообразования чаще используются скидки с цены, менее распространены надбавки к ней. Под ценовыми скидками имеются в виду соответствующие стимулирующие поправки к базовой цене, которыми пользуются с целью поощрения потребителей к покупке товара. Они могут использоваться как при благоприятных для предприятия условиях в процессе реализации продукции на рынке, так и при неблагоприятных. Этим они принципиально непохожие на разницу между ценой предложения и ценой реализации.

На сегодня в практике ценовой деятельности отечественных предприятий насчитывается более 20 видов скидок с цены. С учетом особенностей использования ценовых скидок их можно сгруппировать по следующим направлениям:

- ценовые скидки, которые представляют собой разницу между розничной ценой и более низкой ценой оптовых поставок;

- ценовые скидки при изменении потребительских свойств продукции;

- ценовые скидки для потребителей продукции за выполнение ими определенных предприятием определенных действий (расчет наличными, оптовые закупки и т. п);

- скидки с цены с целью стимулирования сбыта^[12].

Надбавки к ценам представляют собой конкретную стоимостную долю, что добавляется к базовой цене для повышения ее уровня. По механизму влияния на уровень цены они похожи на скидки, но имеют противоположное действие, которая направлена на увеличение цены. Они устанавливаются за улучшение качества продукции, более удобную и срочную ее поставку, доставку товара непосредственно на место использования, за выполнение других дополнительных требований потребителя о продукции предприятия.

Использование рассматриваемого методического подхода, ориентированного на уточнение уровня цены и ее соответствия реальным условиям процесса реализации продукции, дает возможность в условиях реальной рыночной ситуации применять ценовые скидки и надбавки как действенный инструмент при внедрении ценовой тактики.

Кредитная политика предприятия (торговое кредитования) сориентирована на выбор, разработку и внедрение мероприятий по среднесрочному кредитованию отпускной цены предприятия при реализации продукции. Смысл данного метода непрямого ценообразования заключается в том, что потребителям в процессе приобретения продукции на основе предварительной договоренности с субъектами банковской системы выделяются льготные кредиты при заранее определенном предприятием уровне цены на нее. Такой подход создает условия для материального поощрения потребителей к покупке данной продукции в условиях конкурентного рынка.

---