Файл: Разработка рекомендаций, направленных на совершенствование процесса продаж (на примере ооо енот).pdf

19 конечному потребителю. Данный вид зачастую используется, когда предприятие имеет сравнительно небольшую долю рынка.
В том случае, если фирма-производитель выпускает довольно большой товарный ассортимент и осуществляет сбытовую деятельность на достаточно большом количестве рынков экономически целесообразно применение распределительных каналов более сложных по составу и более эффективных применительно к данной ситуации.
Канал первого уровня или одноуровневый – это такой распределительный канал, в состав которого входит только один посредник. Иными словами, между производителем и потребителем находится розничный торговец. В двухуровневом распределительном канале добавляется еще одно звено – оптовый торговец. Структура трехуровневого канала состоит уже из трех посредников, то есть сначала идет оптовый торговец, затем – мелкооптовый торговец, а потом – розничный.
Также существуют каналы с большим числом уровней-посредников, но встречаются они достаточно редко. Да, при использовании нескольких посредников эффективно выполняются специализированные функции, производятся низкие затраты на реализацию, отсутствует необходимости исследования и прогнозирования рынка и решения вопросов логистики. Но со стороны фирмы-производителя, чем длиннее канал, тем тяжелее управлять его функционированием. Также к недостаткам многоуровневых каналов относятся большая отдаленность от конечного потребителя, что приводит к недостаточному количеству информации, доводящейся до сведения производителя. Возникает необходимость установления более тесных связей с посредниками.
Устаревание распределительных каналов - вполне нормальное явление.
Ведь время не стоит на месте. Все вокруг развивается, постоянно меняется, в таких условиях существует необходимость отслеживать все эти события и явления. В том случае, если применение тех или иных распределительных

20 каналов начинает терять свою актуальность, нужно их изменять. Толчком в развитии каналов распределения стало появление горизонтальных, вертикальных, а также многоканальных маркетинговых систем, которые пришли на смену традиционным.
В прошлом, работая только на одном рынке, компания применяла только один канал распределения. В настоящее время рынок включает несколько сегментов, поэтому все больше компаний внедряют системы многоканального маркетинга, то есть используют два и более каналов распределения. В случае горизонтальной маркетинговой системы две или более независимых компаний объединяют свои ресурсы для осуществления таких рыночных возможностей, которые по отдельности каждая их них выполнить не в силе. Вертикальная маркетинговая система состоит из фирмы-производителя и торговцев, которые осуществляют свою деятельность в целостной системе. Один из членов канала, как правило, устанавливает деятельность других и контролирует ее.
В настоящее время как с одного конца канала распределения, так с другого, заметно стремление к уменьшению количества посредников. Крупные розничные торговцы вкладывают большие средства для того, чтобы построить собственные распределительные центры. Иными словами, здесь довольно незначительную роль играет оптовые посредники, так как производители могут производить поставки непосредственно в сеть. Это приводит к тому, что снижаются торговые наценки, а фирмы-производители в большей степени могут контролировать цены.
Улучшение транспортной системы является еще одной тенденцией развития каналов распределения. В последствии это приводит к сокращению сроков хранения, а также сроков реализации товаров, уменьшению количества работников, увеличению дохода производителя и качества информации о товародвижении. Поставки день-в-день или на следующее утро превращаются в норму для снабженцев.
Также новой тенденцией стали изменения ритмов жизни людей. В

21 современном мире экономия времени становится такой же важной, как и экономия денежных средств. В связи с этим, супер- и гипермаркеты становятся более популярными, ведь в целях экономии времени современному потребителю предпочтительнее делать закупки в одном торговом пространстве.
Еще одной и очень важной тенденцией является увеличение ширины распределительных каналов при одновременном уменьшении их глубины.
Процесс снижения глубины осуществляется путем сокращения промежуточных элементов, а расширение каналов дает возможность приумножения сбыта от использования новых каналов.
Для того, чтобы организация могла функционировать и достигать поставленных целей, ей также необходимо постоянно быть в курсе данных тенденций, чтобы не ошибиться при выборе того или иного канала распределения.
1.2 Электронная торговля, как фактор устойчивого развития продаж
Рынок электронной коммерции в России растет очень стремительно, оказывая неотъемлемое влияние на экономику страны. В сфере торговли все большее количество предприятий обычного формата выходят на электронный рынок. Он представляет огромный интерес для развития бизнеса, так как открывает перед ним новые возможности. В Интернете существует множество неосвоенных или мало освоенных ниш, он открывает возможности для расширения географии сбыта.
Несмотря на то, что уже сегодня Россия лидирует среди европейских стран по количеству пользователей интернетом, уровень его проникновения продолжает расти. По итогам 2017 аудитория пользователей 16+ увеличилась на 3 млн человек и составила 87 млн. (рис 1). (Приложение В)
Среди молодежи уровень пользования Интернетом достиг практически предельных значений еще два года назад. Поэтому рост аудитории Интернета в

22 последние годы происходит в основном за счет людей старшего возраста. За последний год среди людей в возрасте от 55 лет и старше доля пользователей
Интернета увеличилась на четверть, а доля пользователей мобильного интернета – в 2 раза [1].
Впрочем, уровень проникновения Интернет среди старшего поколения остается невысоким – лишь каждый третий (36 %) россиянин 55+ пользуется
Интернетом. Для сравнения, в возрастной группе 30-54 лет этот показатель составил к началу 2018 года 83 %, а среди молодежи – 98 %. Поэтому перспектива роста аудитории в ближайшие годы открывается именно за счет дальнейшего увеличения степени проникновения среди старшего поколения (рис 2). (Приложение Г)
Объем российского рынка электронной торговли в денежном эквиваленте так же продолжает расти. В 2017 году он достиг 1 триллиона рублей, что составляет 36 % всей цифровой экономики страны. Однако доля внутреннего рынка Интернет-торговли сейчас всего составляет 63 %. Огромная аудитория, отсутствие налоговой нагрузки и минимальные таможенные пошлины делают его привлекательным для иностранных компаний, с которыми зачастую довольно сложно тягаться отечественным ретейлерам. Бесконтрольность трансграничной торговли сегодня наносит значительный ущерб экономике страны. По итогам 2017 года Россия потеряла почти 130 млрд рублей из-за отсутствия НДС на все товары, ввозимые в РФ из-за границы через торговые онлайн-площадки [3].
Однако в Проекте стратегии развития электронной торговли до 2025 года, разработанном АКИТ (Ассоциация компаний Интернет-торговли), решению данной проблемы уделено особое внимание [4]. В стратегии предлагается ввести инструмент налогообложения иностранных интернет-магазинов, которые продают свои товары россиянам, что поможет уровнять положение зарубежных и отечественных игроков на данном рынке, а также обеспечить дополнительный приток средств в казну. Поэтому в ближайшее время можно

23 прогнозировать снижение доли трансграничной торговли в интернет- пространстве России. Рассматривая географию онлайн-торговли можно отметить, что центром электронной коммерции страны является Москва, однако серьезную долю оборота имеют также Петербург и Московская область.
В сумме эти три региона сейчас занимают половину всего объема рынка (Рис
3). (Приложение Д)
Однако, развитие регионов идет более стремительными темпами, чем центральной России. Самыми быстрорастущими округами сейчас являются
СФО, ДФО, УФО. Эта тенденция сохранится в ближайшие несколько лет в частности за счет роста проникновения Интернета в периферии.
Не смотря на столь бурный рост объема электронной коммерции, покупатель по-прежнему не готов принимать решение и делать покупку только онлайн. Порядка 50 % потребителей начинают искать информацию о товаре в интернете, но только 7 % покупателей выбирают и оплачивают покупку исключительно онлайн. Данный психологический барьер основан на том, что до сих пор онлайн-покупатели является самым уязвимым сегментом потребителей. Это является следствием отсутствия отдельных законодательных решений в сфере регулирования электронных сделок. Во-первых, на данный момент даже нет законов, в которых было бы сформулировано понятие электронной сделки и требований к ее содержанию, таких как: перечень необходимых реквизитов, порядок изменения и расторжения договоров и т. д.
Отсюда отсутствие отдельных законодательных решений в сфере регулирования данных сделок. Нет общих правил по возврату товаров, приобретенных в интернете, нет механизмов досудебного разрешения споров и онлайн-арбитража в электронной торговле. Во-вторых, деятельность товарных агрегаторов не регулируется, в следствии чего ответствует ответственность за размещение ими недостоверной информации о товарах или продавцах. Это приводит к росту жалоб потребителей на интернет-магазины.

24
Решение данных проблем обеспечит защиту онлайн-покупателям и приведет к качественному скачку в развитии электронной коммерции в России.
Повышается эффективность использования основных средств, с большей отдачей работают оборотные средства, создаются условия для роста интенсивности производства, качества товаров (услуг) и инвестиционной активности.

25 2 Анализ организационно-экономической деятельности ООО «ЕНОТ»
2.1 Краткая характеристика и анализ основных показателей деятельности организации
Общество с ограниченной ответственность «ЕНОТ» (далее ООО
«ЕНОТ») - это самостоятельный хозяйствующий субъект, созданный в соответствии с действующим законодательством РФ по взаимному и добровольному соглашению граждан.
Организация образована как розничная торговая компания в 2006 году, зарегистрирована по адресу: г.Тольятти, ул. Кооперативная, 60. Свою деятельность организация осуществляет через магазин «ЕНОТ», находящийся по адресу: г. Тольятти, ул. Кооперативная, 60.
Основной целью деятельности ООО «ЕНОТ», является получение прибыли через удовлетворение потребностей покупателей в товарах.
Основным предметом деятельности ООО «ЕНОТ» является розничная торговля алкогольной продукцией, продовольственными и непродовольственными (косметика, бытовая химия) товарами.
Магазин «ЕНОТ» - традиционный магазин прилавочного типа «У дома» предлагает более 1 тысяч наименований товаров. Ассортимент регулярно обновляется.
Магазин расположен в частном секторе города, около дороги, ведущей в дачный массив и к турбазам. Ежедневно его посещает не менее 110-170 человек. Платежеспособность населения в данном районе города относительно высокая. Общее экономическое положение жителей района выше, чем в среднем по городу, что благоприятно для развития торговли.
Клиентская база магазина состоит из двух потоков: людей, живущих в окружающем жилом массиве и людей, едущих на дачи или турбазы на личном транспорте из центра города. Удачное расположение на главном пути

26 следования позволяет говорить о перспективе охвата большей территории, за счет интенсивного движения автомобильного транспорта.
Магазин «ЕНОТ» открыт: с 8.00 до 22.00, работает без перерыва и выходных дней. Возможно оплатить покупки с помощью кредитных пластиковых карт.
ООО «ЕНОТ» осуществляет свою деятельность в арендованном нежилом помещении общей площадью 293,2 кв.м. В состав которого входят: торговый зал - 150 кв.м.; склад - 113,2 кв.м.; офисные помещения - 30 кв.м..
Ассортимент продаваемых товаров в магазине «ЕНОТ» представлен на рисунке 4. (Приложение Е)
Организация поддерживает местных товаропроизводителей, их продукцию всегда можно найти на полках магазина «ЕНОТ». В первую очередь, это - хлебозаводы, продукция которых пользуется устойчивым спросом благодаря традициям качества; молочные заводы - в магазине стараются не ограничивать ассортимент свежих молочных и кисломолочных продуктов; мясоперерабатывающие предприятия - их продукция незаменима на полках магазина и нужна покупателям.
Для организации ООО «ЕНОТ» качество реализуемой продукции является одним из главных аспектов. Продовольственные товары - это товары массового спроса и качество играет первостепенную роль. Основным критерием отбора поставщиков является соотношение цены и качества продукции. Это доказывает уверенную позицию компании на рынке.
Помимо ООО «ЕНОТ» на тольяттинском рынке функционирует еще ряд компаний, реализующих аналогичную продукцию. Среди них магазин
«Пятерочка» (X5 RetailGroup), магазин «Пеликан» (ООО «Неотрейд»), магазин
«Миндаль М5» (ООО «ТД «МИНДАЛЬ») и др. Конкуренция для современной розничной торговли имеет огромное значение.
ООО «ЕНОТ» является частной розничной компанией, поэтому в вопросах ценовой политики, руководство компании придерживается

27 собственной ценовой политики. Помимо этого, при ценообразовании, ООО
«ЕНОТ» руководствуется традиционной формулой рынка – соотношение спроса и предложения, а также позицией конкурентов на рынке.
Размер уставного капитала ООО «ЕНОТ» составляет 250 000 рублей, который состоит из 2 долей номинальной стоимостью 125 000 рублей каждая.
Учредителями ООО «ЕНОТ» являются физические лица.
Уставный капитал ООО «ЕНОТ» образован учредителями в лице
Кондрашина Н. И. и Кондрашиной О.В.. Учредитель Кондрашин Н. И. является директором ООО «ЕНОТ».
Организационно-правовая форма организации – общество с ограниченной ответственностью. Согласно Федеральному закону "Об обществах с ограниченной ответственностью" от 08.02.1998 N 14-ФЗ члены общества отвечают по обязательствам только в размере внесенных ими вкладов и не отвечают личным имуществом. ООО «ЕНОТ» образовано полностью как частная компания. Общество является юридическим лицом, имеет самостоятельный баланс, печать, штампы, устав, расчетный счет в банке.
В ООО «ЕНОТ» большая часть основных средств (здания, торговое оборудование) находятся в аренде, они числятся на балансе арендодателя.
В своей деятельности ООО «ЕНОТ» руководствуется правовыми и нормативными актами, определяющими порядок и правила проведения торговых операций, решением собрания учредителей, приказами и распоряжениями директора.
Структура организации ООО «ЕНОТ» представлена на рисунке 5.
(Приложение Ж)
Организация имеет линейно-функциональную структуру управления. При небольшой численности персонала (8 человек) данная структура является самой оптимальной.
Преимущества линейной структуры управления:
- единство и четкость распорядительства;

28
- согласованность действий исполнителей;
- четкая система взаимных связей между руководителем и подчиненным;
- быстрота реакции в ответ на прямые указания;
- простота управления;
- личная ответственность руководителя за конечные результаты деятельности организации;
- простой контроль.
Для ведения бухгалтерского и налогового учета в организации заключен договор аутсорсинга с ООО «БИЗНЕС-КОНСУЛЬТАЦИИ», первичные учетные документы передаются непосредственно специалисту данной компании.
Управление магазином «ЕНОТ» можно описать следующим образом:
1) Директор - в обязанности входят представительские функции и функции контроля за деятельностью своих подчинённых.
2) Товаровед - специалист по управлению обращением товаров, организует работу персонала в магазине.
3) Продавцы-кассиры - должностные лица, отвечают за оборот товаров, порядок в торговом зале, выкладку и учёт продукции.
Для реализации миссии и главной цели организации ООО «ЕНОТ» можно выделить следующие задачи:
1. Увеличение объема продаж
2. Планирование основных экономических показателей
3. Развитие материально-технической базы
4. Изучение спроса
5. Управление товарными запасами и ассортиментом
6. Подбор, расстановка и обучение кадров
7. Управление организацией продаж и рекламой
8. Устранение сбоев в работе.
Основные технико-экономические показатели отражены в таблице 2.

29
Таблица 2 - Основные технико-экономические показатели работы предприятия
ООО «ЕНОТ»
Показатели
2015 г.
2016 г.
2017 г.
Абсолютные отклонения
Темпы роста, %
2016г. от
2015г.
2017г. от
2016г.
2016г. к
2015г.
2017г. к
2016г.
Выручка, тыс. руб.
7298,0 8107,0 7958,0 809,0
-149,0 11,1
-1,8
Себестоимость продаж, тыс. руб.
5923,0 6476,0 6420,0 553,0
-56,0 9,3
-0,9
Валовая прибыль
(убыток), тыс. руб.
1375,0 1631,0 1538,0 256,0
-93,0 18,6
-5,7
Прибыль
(убыток) до налогообложения, тыс. руб.
423,0 553,0 442,0 130,0
-111,0 30,7
-20,1
Чистая прибыль
(убыток), тыс. руб.
336,0 468,0 354,0 132,0
-114,0 39,3
-24,4
Дебиторская задолженность, тыс. руб.
100,0 44,0 69,0
-15,0
-45,0
-15,0
-52,9
Среднесписочная численность персонала, чел.
8 8
8 0
0 0
0
Фонд зарплаты работающих, тыс. руб.
746,0 762,0 770,0 16,0 8,00 2,1 1,05
Затраты на 1 руб. реализованной продукции, руб.
0,81 0,80 0,81
-0,01 0,01
-1,2 1,25
Рентабельность продаж, %
4,6 5,8 4,4 1,2
-1,4 26,1
-24,1
За последние три отчетных периода изменение результатов деятельности показывает не стабильную динамику. Так в 2016 г. по отношению к 2015 г. выручка показывает положительный рост на 11,1% в сумме 809,0 тыс. руб., ауже к концу 2017 г. выручка падает на1,8% (-149,0 тыс. руб.).
Себестоимость продаж в 2015 г. составила 5 923,0 тыс. руб., в 2016 г. -
6 476,0 тыс. руб., в 2017 г. - 6 420,0 тыс. руб. Наблюдается увеличение себестоимости на 553,0 тыс. руб. или 9,3% в 2016 году по сравнению с 2015