Файл: Разработка рекомендаций, направленных на совершенствование процесса продаж (на примере ооо енот).pdf

30 годом и уменьшение на 56,0 тыс. руб. или -0,9% в 2017 году по сравнению с
2016 годом.
Валовая прибыль за исследуемый период также имеет не стабильную динамику. Так, в 2015 г. она составила 1 375,0 тыс. руб., в 2016 г. - 1 631,0 тыс. руб., в 2017 г.- 1 538,0 тыс. руб. Наблюдается увеличение валовой прибыли на
256,0 тыс. руб. или 18,6% в 2016 году по сравнению с 2015 годом и уменьшение на 93,0 тыс. руб. или -5,7% в 2017 году по сравнению с 2016 годом.
Чистая прибыль в 2015 г. составила 336,0 тыс. руб., в 2016 г. - 468,0 тыс. руб., в 2017 г. - 354,0 тыс. руб. Наблюдается увеличение прибыли в 2016 г. по отношению к 2015 г. на 132,0 тыс. руб. (39,3%), и в 2017 г. по отношению к
2016г. наблюдается уменьшение прибыли на 114,0 тыс. руб. (-24,4%).
Среднесписочная численность персонала за анализируемый период не изменилась. Текучесть кадров отсутствует, т.к. в организации созданы благоприятные условия для труда.
Затраты на 1 руб. реализованной продукции в 2016 г. по отношению к
2015 г. незначительно уменьшились и составили 80коп./руб.(-1,2%). В 2017 г. по отношению к 2016 г. незначительно увеличились и составили
81коп./руб.(1,25%).
Рентабельность продаж соответственно имеет не стабильную динамику:
В 2016 г. по отношению к 2015г. рентабельность увеличивается на 1,2 (26,1%)., в 2017 г. по отношению к 2016 г., рентабельность уменьшается на 1,4 (-24,1%).
Отразим динамику таких основных показателей как выручка, валовая прибыли и чистая прибыль на рисунке 6. (Приложение З)
Таким образом, деятельность магазина «ЕНОТ» за 2015 - 2017 гг. характеризуется не стабильной динамикой, уменьшением выручки от продаж, валовой и чистой прибыли от продаж.
Проведенный анализ показал, что финансовое состояние предприятия - неустойчивое, и в связи с тем, что рядом с магазином действуют сильные

31 конкуренты (магазин «Пятерочка» и магазин «Пеликан») риск банкротства достаточно велик.
2.2. Анализ рыночной среды организации
Проведем анализ внешней макросреды с помощью PEST-анализа
(таблица 3).
Таблица 3 - PEST-анализ внешней макросреды магазина «ЕНОТ»
(P) POLITICAL — политические факторы внешней среды
Устойчивость политической власти и существующего правительства
Поддержка малого бизнеса со стороны государства и кредитных организаций.
Ужесточение требований при реализации алкогольной продукции.
Увеличение контроля над деятельностью торговых организаций со стороны государства.
(E)
ECONOMICAL
— экономические факторы внешней среды
Темпы роста экономики
Уровень инфляции
Уровень безработицы, размер и условия оплаты труда
Налоговая политика страны
(S) SOCIO-CULTURAL — социально- культурные факторы внешней среды
Темпы роста населения (уровень миграции и иммиграционные настроения)
Низкая квалификация кадров
Отношение к работе, карьере и выходу на пенсию
Требования к качеству продукции и уровню сервиса
(T) TECHNOLOGICAL — технологические факторы внешней среды
Уровень инноваций и технологического развития отрасли
Развитие и проникновение интернета
Доступность новейших технологий
Степень использования и внедрения технологий
Оценим силу влияния каждого фактора (таблица 3.). Сила влияния фактора оценивается по шкале от 1 до 3, где:

32 1 — влияние фактора мало, любое изменение фактора практически не влияет на деятельность компании
2 — только значимое изменение фактора влияют на продажи и прибыль компании
3 — влияние фактора высоко, любые колебания вызывают значимые изменения в продажах и прибыли компании.
Таблица 4 - Оценка значимости факторов PEST анализа
Описание фактора
Влияние фактора
Направление влияния фактора
Вес
Политические факторы
Устойчивость политической власти и существующего правительства
2
+
0,01
Поддержка малого бизнеса со стороны государства и кредитных организаций.
2
+
0,03
Ужесточение требований при реализации алкогольной продукции.
3
-
0,15
Увеличение контроля над деятельностью торговых организаций со стороны государства.
3
-
0,15
Экономические факторы
Положительный рост экономики
2
+
0,09
Снижение уровня инфляции
3
+
0,09
Рост безработицы
3
-
0,12
Снижение платежеспособности населения
3
-
0,12
Увеличение налоговых ставок
2
-
0,05
Социально-культурные факторы
Убыль населения
1
-
0,01
Низкая квалификация кадров
2
-
0,07
Растет средняя продолжительность жизни, и возрастная группа 35+ увеличивается.
2
+
0,03
Повышение требований к качеству продукции и уровню сервиса
3
+
0,03
Технологические факторы
Увеличивается количество покупок через интернет
1
-
0,01
Появление новых программных материалов, оборудования, технологий
1
+
0,01
Доступность новейших технологий
1
+
0,01
Применение энергосберегающих технологий
2
+
0,02 36 1,0

33
Проведем оценку вероятности изменения фактора в таблице 4.
Вероятность колебаний оценивается по 5-ти бальной шкале, где 1 означает минимальную вероятность изменения фактора внешней среды, а 5 — максимальную вероятность. Оценку лучше проводить не индивидуально, а среди круга людей, имеющих определенный опыт работы в отрасли и экспертизу в любом из направлений работы.
Таблица 5 - Оценка вероятности колебаний PEST — факторов
Описание фактора
Экспертная оценка
Средняя оценка
1 2
3 4
5
Политические факторы
Устойчивость политической власти и существующего правительства
1 1
2 1
1 1,2
Поддержка малого бизнеса со стороны государства и кредитных организаций.
1 2
2 1
2 1,6
Ужесточение требований при реализации алкогольной продукции.
1 1
1 1
1 1
Увеличение контроля над деятельностью торговых организаций со стороны государства.
1 1
1 1
1 1
Экономические факторы
Положительный рост экономики
1 2
2 3
1 1,8
Снижение уровня инфляции
1 1
2 1
3 1,6
Рост безработицы
1 3
2 5
3 2,8
Снижение платежеспособности населения
2 2
4 4
2 2,8
Увеличение налоговых ставок
1 1
3 2
1 1,6
Социально-культурные факторы
Убыль населения
2 3
1 4
3 2,6
Низкая квалификация кадров
3 1
4 3
3 2,8
Растет средняя продолжительность жизни, и возрастная группа 35+ увеличивается.
1 1
2 2
1 1,4
Повышение требований к качеству продукции и уровню сервиса
1 2
1 3
1 1,6
Технологические факторы
Увеличивается количество покупок через интернет
1 1
1 1
1 1
Появление новых программных материалов, оборудования, технологий
1 2
2 1
1 1,4
Доступность новейших технологий
1 1
1 1
1 1
Применение энергосберегающих технологий
1 2
2 2
1 1,6 28,8

34
Следующим шагом рассчитаем реальную значимость каждого фактора.
Реальная значимость позволяет оценить, насколько компании следует обращать внимание и контролировать фактор изменения внешний среды, и рассчитывается как вероятность изменения фактора, взвешенная на силу влияния этого фактора на деятельность организации (таблица 6).
Таблица 6 - Оценка реальной значимости PEST — факторов
Описание фактора
Влияние фактора
Средняя оценка вероятности изменений
Оценка с поправкой на вес
Устойчивость политической власти и существующего правительства
2 1,2 0,07
Поддержка малого бизнеса со стороны государства и кредитных организаций.
2 1,6 0,09
Ужесточение требований при реализации алкогольной продукции.
3 1
0,08
Увеличение контроля над деятельностью торговых организаций со стороны государства.
3 1
0,08
Экономические факторы
Положительный рост экономики
2 1,8 0,1
Снижение уровня инфляции
3 1,6 0,13
Рост безработицы
3 2,8 0,23
Снижение платежеспособности населения
3 2,8 0,23
Увеличение налоговых ставок
2 1,6 0,09
Социально-культурные факторы
Убыль населения
1 2,6 0,07
Низкая квалификация кадров
2 2,8 0,16
Растет средняя продолжительность жизни, и возрастная группа 35+ увеличивается.
2 1,4 0,08
Повышение требований к качеству продукции и уровню сервиса
3 1,6 0,13
Технологические факторы
Увеличивается количество покупок через интернет
1 1
0,03
Появление новых программных материалов, оборудования, технологий
1 1,4 0,04
Доступность новейших технологий
1 1
0,03
Применение энергосберегающих технологий
2 1,6 0,09 36 28,8
Исходя, из сделанных расчетов, составим итоговую таблицу PEST — анализа (таблица 7).

35
Таблица 7 - Итоговая таблица PEST — анализа магазина «ЕНОТ»
Описание фактора
Вес
Направление влияния фактора
Средняя оценка вероятности изменений
Оценка с поправкой на вес
Политические факторы
Устойчивость политической власти и существующего правительства
0,01
+
1,2 0,07
Поддержка малого бизнеса со стороны государства и кредитных организаций.
0,03
+
1,6 0,09
Ужесточение требований при реализации алкогольной продукции.
0,15
-
1 0,08
Увеличение контроля над деятельностью торговых организаций со стороны государства.
0,15
-
1 0,08
Экономические факторы
Положительный рост экономики
0,09
+
1,8 0,1
Снижение уровня инфляции
0,09
+
1,6 0,13
Рост безработицы
0,12
-
2,8 0,23
Снижение платежеспособности населения
0,12
-
2,8 0,23
Увеличение налоговых ставок
0,05
-
1,6 0,09
Социально-культурные факторы
Убыль населения
0,01
-
2,6 0,07
Низкая квалификация кадров
0,07
-
2,8 0,16
Растет средняя продолжительность жизни, и возрастная группа 35+ увеличивается.
0,03
+
1,4 0,08
Повышение требований к качеству продукции и уровню сервиса
0,03
+
1,6 0,13
Технологические факторы
Увеличивается количество покупок через интернет
0,01
-
1 0,03
Появление новых программных материалов, оборудования, технологий
0,01
+
1,4 0,04
Доступность новейших технологий
0,01
+
1 0,03
Применение энергосберегающих технологий
0,02
+
1,6 0,09

36
Чем выше реальная значимость фактора (в табл. это столбец «Оценка с поправкой на вес»), тем больше внимания и усилий следует уделять для снижения негативного влияния фактора на бизнес.
Завершающим шагом анализа является приведение всех расчетов в матричный вид. Все факторы в порядке убывания своей важности размещаются таблице (таблица 8) и отображены на диаграмме (рисунок 4).
Таблица 8 - Сводная таблица PEST-анализа магазина «ЕНОТ»
Политические факторы
Экономические факторы
Фактор
Вес
Фактор
Вес
Поддержка малого бизнеса со стороны государства и кредитных организаций
0,09
Рост безработицы
0,23
Ужесточение требований при реализации алкогольной продукции
0,08
Снижение платежеспособности населения
0,23
Увеличение контроля над деятельностью торговых организаций со стороны государства
0,08
Снижение уровня инфляции
0,13
Устойчивость политической власти и существующего правительства
0,07
Положительный рост экономики
0,1
Увеличение налоговых ставок
0,09
Социально-культурные факторы
Технологические факторы
Фактор
Вес
Фактор
Вес
Низкая квалификация кадров
0,16
Применение энергосберегающих технологий
0,09
Повышение требований к качеству продукции и уровню сервиса
0,13
Появление новых программных материалов, оборудования, технологий
0,04
Растет средняя продолжительность жизни, и возрастная группа 35+ увеличивается.
0,08
Увеличивается количество покупок через интернет
0,03
Убыль населения
0,07
Доступность новейших технологий
0,03
Анализ внешней среды магазина «ЕНОТ» показал, что наибольшую угрозу для компании представляют экономические факторы, такие как: рост безработицы и снижение платежеспособности населения; социально- культурные факторы, такие как: низкая квалификация кадров. Кроме угроз в компании присутствуют возможности в виде поддержки малого бизнеса со стороны государства и кредитных организаций. Так же предприятие может

37 сократить расходы за счет применения энергосберегающих технологий. Анализ внешней и внутренней сред позволил выявить следующие возможности и угрозы, сильные и слабые стороны магазина (таблица 9).
Таблица 9 - Матрица SWOT-анализа магазина «ЕНОТ»
Сильные стороны
Слабые стороны
Хорошая репутация
Отсутствие специальных ценовых акций на товары
Качественные продукты
Отсутствие программ лояльности для постоянных покупателей
Удачное месторасположение
Отсутствие заинтересованности сотрудников в увеличении продаж
Конкурентоспособные цены
Узкий круг потребителей
Широкий ассортимент продукции
Стабильная прибыль
Возможности
Угрозы
Лояльность поставщиков
Наличие сильных конкурентов
Увеличение среднего размера чека (за счет совершенствования системы мотивации продавцов-кассиров)
Рост отпускных цен на товары
Реклама по средствам интернет маркетинга Снижение платежеспособности населения
Наличие квалифицированного персонала
Сезонность
Увеличение контроля за розничным звеном со стороны государства
На основе приведенного выше анализа можно сделать выводы о потенциале развития магазина «ЕНОТ», кроющегося в устранении слабых сторон, умелом использовании возможностей и устранении угроз.
2.3 Анализ процесса управления продажами
Важнейшим элементом процесса продажи товаров является используемый метод продажи товаров. Данный показатель определяет содержание всех основных торгово-технологических процессов. Для покупателей он в значительной мере определяет удобства совершения покупок и объем затрат времени на обслуживание.

38
В магазине «ЕНОТ» применяется метод продажи товаров через прилавок, с индивидуальным обслуживанием покупателей и представляет собой процесс, при котором все основные его операции осуществляются при участии продавца.
Для изучения мнения покупателей об используемых в магазине методах продажи товаров и ассортименте реализуемых товаров было проведено исследование методом анкетирования (приложение А). Исследование проводилось с 23.04.2017г. по 28.04.2017г., в опросе учувствовало 300 респондентов. Так же на основе исследования была проведена сегментация клиентов магазина. Результаты представлены в таблицах 10 - 14.
Таблица 10 - Сегментация покупателей магазина «ЕНОТ»
Признак сегментации
Сегменты потребителей
Доля потребителей, %
Пол
Мужской
46
Женский
54
Возраст
До 25 лет
11 26 - 35 лет
20 36 - 50 лет
43
Свыше 50 лет
26
Социальный статус
Студент
10
Работающий
60
Пенсионер
24
Безработные
6
Сегментирование клиентов по социальному статусу представлено на рисунке 7. (Приложение И)
Далее рассмотрим покупаемые категории товаров по статусу потребителя.
Таблица 11 - Покупаемые категории товаров с разбивкой по социальному статусу
Категория товаров
Социальный статус
Студент
Работающий Пенсионер Безработные
Хлеб и хлебобулочные изделия х х х х
Молочная продукция х х х
Бакалея х

39
Продолжение таблицы 11
Кондитерская продукция х х
Колбасные изделия х
Безалкогольные напитки
(минеральная вода, соки, лимонад) х х
Мороженое х х
Бытовая химия х х
Снеки х
Пиво х х х
Крепкий алкоголь х
Сигареты х х х
Как видно из таблицы. Что основной сегмент клиентов, это работающие.
Покупатели из сегмента пенсионеры покупают только товары первой необходимости.
Таблица 12 - Основной критерий при выборе товара отдельных категорий покупателей
Критерий
Социальный статус
Студент
Работающий
Пенсионер
Безработные
Цена х х х х
Качество продукции х
Узнаваемость бренда х х
Рекомендации продавца х
Таблица 13 - Частота посещения магазина покупателями, с разбивкой по категориям
Критерий
Социальный статус
Студент
Работающий
Пенсионер
Безработные
Каждый день
14%
73%
61%
-
Несколько раз в неделю
62%
16%
39%
31%
По выходным
24%
11%
-
69%
Таблица 14 - Предмет деятельности магазина, требующий улучшения, по мнению покупателей
Предмет деятельности магазина
Процент от количества респондентов, выбравших данный предмет
Уровень цен
40%