Файл: Н.М. Тренихина Маркетинг с социально-культурном сервисе и туризме.pdf

10

Тема 14. Сегментация рынка. Определение целевых рынков в индустрии туризма

Целевой маркетинг и сегментация рынка. Этапы целевого маркетинга: сегментация рынка, выделение целевого рынка, позиционирование товара на целевом сегменте рынка. Деление рынка на сегменты. Критерии сегментации: географические, демографические, психографические, поведенческие. Рынок, базирующийся на спросе и предложении продуктов и услуг. Изучение предложения и спроса туристической клиентуры.

Тема 15. Цена. Расчет цены туристического продукта

Понятие цены. Цена - единственный элемент маркетинга-микса, производящий доход. Внутренние и внешние факторы, определяющие цены. Стоимость туристической путевки. Постоянные и переменные расходы. Влияние фактора количества предлагаемых услуг на стоимость путевки. Продажи инклюзив-туров или пэкидж-туров. Стоимость размещения туристов в гостинице. Расчет стоимости инклюзивтура. Стоимость турпродуктов на туристическом рынке с учётом их качества, затрат на производство, продажу, выплату прямых и косвенных налогов. Стратегии ценового регулирования в индустрии туризма: скидки для массовой оптовой сделки в зависимости от объема операции, скидки в зависимости от продолжительности проживания туристов в гостиничном предприятии, скидки в зависимости от времени покупки, скидки при предварительной оплате туристического обслуживания. Психологические методы ценообразования.

Тема 16. Продвижение туристического продукта

Определение потенциальных клиентов. Подготовка торговой презентации. Проведение торговой презентации: открытые презентации, вовлечение клиента в процесс презентации, преодоление возражений клиента, закрытие презентации и последующая работа с клиен-том. Повышение производительности продаж в индустрии туризма.

Основы общения по телефону. Телефонный этикет. Исходящие телефонные звонки: определение потенциальных клиентов, назначение деловых встреч, продажа туруслуг, продвижение туруслуг, установление обратной связи с клиентом, обеспечение Public Relations в индустрии туризма. Поступающие телефонные звонки: бронирование, отклики на рекламу, поиск справочной информации. Организация телефонной продажи услуг в индустрии туризма.

11

Необходимость рекламы в индустрии туризма. Целевые сегменты рекламной деятельности в индустрии туризма. Цели рекламы. Разработка плана рекламной деятельности на предприятии индустрии туризма. Выбор рекламных средств. Определение рекламной стратегии. Характеристики рекламы. Составление рекламного бюджета. Работа предприятий индустрии туризма с рекламными агентствами. Типы рекламных агентств. Выбор рекламных агентств.

Порядок выбора варианта контрольной работы

12

Продолжение табл.

13

ВОПРОСЫ И ПРАКТИЧЕСКИЕ ЗАДАНИЯ ДЛЯ КОНТРОЛЬНОЙ РАБОТЫ

Раздел 1. Маркетинг в гостиничном бизнесе

1.1.Что называется индустрией гостеприимства?

1.2.В чем заключается маркетинг индустрии гостеприимства?

1.3.Каково основное отличие между личными и корпоративными продажами?

1.4.Рассмотрите концепцию жизненного цикла продукта на примере какой-нибудь гостиницы. Каким образом администрации гостиницы удается предотвратить переход своего продукта в стадию спада?

1.5.Как знание о жизненном цикле продукта может помочь менеджеру ресторана при составлении меню?

1.6.Существует мнение, что, принимая решение, клиент не следует ка- кой-либо схеме, а делает свой выбор в большей или меньшей степени случайно. Какова ваша позиция по этому вопросу? Обоснуйте ее.

1.7.Перечислите основные источники информации, используемые потенциальным клиентом для принятия решения о покупке. На ваш взгляд, какой из них является наиболее эффективным?

1.8.Одни клиенты останавливаются в различных гостиницах, другие – предпочитают отели одной и той же гостиничной цепи, некоторые

–только в полюбившихся гостиницах. Как вы можете объяснить эти ситуации?

1.9.В чем суть процесса сегментации, выбора целевого рынка и рыночного позиционирования?

1.10.Какие критерии используются при сегментации рынка гостиничных услуг?

1.11.Какие маркетинговые предложения в выбранной вами крупной гостинице соответствуют потребностям ее целевого рынка?

1.12.В чем заключается потенциал рынка гостиничных услуг?

1.13.В чем суть дисперсного метода поиска оптимального рынка?

1.14.Какую роль играют маркетинговые исследования в деятельности

гостиничного предприятия?

14

1.15.В чем заключается основной принцип маркетинговой информационной системы?

1.16.Каковы главные этапы маркетингового исследования?

1.17.Почему определение целей и постановка задач являются самыми

трудными этапами процесса исследования?

1.18.Каковы положительные и отрицательные стороны анкетирования клиентов в гостинице?

1.19.Как, по вашему мнению, нужно проводить исследование конкурентов?

1.20.В чем заключается миссия гостиничного предприятия?

1.21.Как сформулировать цели предприятия?

1.22.Каким образом на основе метода SWOT можно определить мис-

сию гостиницы, чтобы использовать ее сильные стороны?

1.23.Что такое маркетинговая среда? В чем основные различия между внутренней и внешней маркетинговой средой?

1.24.В чем заключается суть анализа матрицы И.Ансоффа «Продукт - рынок»?

1.25.Как определяется положение продукции предприятия в методе анализа Бостонской консалтинговой группы?

1.26.Что является основой стратегии управления доходами гостиничного предприятия?

1.27.Какова цель плана по маркетингу?

1.28.Какое место занимает план по маркетингу в планировании деятельности гостиничного предприятия?

1.29.Каковы основные этапы маркетингового планирования на предприятии?

1.30.Каковы основные планы по маркетингу?

1.31.Как организовать контроль над исполнением плана по маркетингу?

1.32.Какие компоненты определенной услуги в сфере гостиничной

деятельности включают техническое, функциональное и социальное качество?

1.33.Что является содержанием первой ступени в пятиступенчатой модели качества обслуживания?

1.34.Каковы основные составляющие системы контроля удовлетворенности клиентов предоставленным обслуживанием?

1.35.В чем заключаются основные принципы системы поддержки пер-

15

сонала и как они влияют на качество обслуживания в гостинице?

1.36.Какова роль лидерства реализации программы повышения качества в гостиничном предприятии?

1.37.Если бы вы были управляющим по качеству, с чего бы вы начали свою деятельность на предприятии?

1.38.Что такое культура обслуживания в гостинице? Почему она является одним из основных компонентов программы внутреннего маркетинга?

1.39.Каковы возможные пути использования технологии маркетинга при управлении персоналом в гостиничном предприятии?

1.40.Как методы решения проблем в необычных ситуациях позволяют оценить уровень профессиональной подготовки работников гостиницы?

1.41.Каковы преимущества разъяснения сотрудникам гостиницы рекламных акций перед тем, как они будут известны потенциальным клиентам?

1.42.Представьте себе, что вы управляющий гостиницы. Где бы вы искали идеи нового продукта?

1.43.От клиентов исходит около трети идей о новых продуктах. Противоречит ли это философии маркетинговой концепции, гласящей: «Найди потребителя и удовлетвори его»?

1.44.В чем заключается различие между торговым знаком и торговой маркой?

1.45.Каким образом торговая марка гостиничного предприятия делает

его узнаваемым для клиентов во всех странах?

1.46.Что является основной составляющей торговой марки гостиницы?

1.47.В чем состоит необходимость создания канала распределения и

сбыта услуг для гостиничного предприятия?

1.48.В чем основное отличие каналов распределения и сбыта товаров материального производства и предоставляемых услуг?

1.49.Каковы функции канала распределения и сбыта услуг гостиничного предприятия?

1.50.Каковы основные участники канала распределения и сбыта услуг для гостиницы?

1.51.В чем различие между оптовым и розничным туристскими агент-

16

ствами?

1.52.Как современные информационные технологии изменили канал распространения услуг в сфере гостеприимства и туризма?

1.53.Примените четыре главных средства системы маркетинговой коммуникации к работе гостиницы. Как гостиничное предприятие может их эффективно использовать?

1.54.В чем принципиальное различие между процессами рекламы и продажи услуг гостиницы?

1.55.Почему важно идентифицировать целевую аудиторию при разработке маркетинговой коммуникации? Приведите пример, используя одно из известных вам средств коммуникации.

1.56.Некоторые гостиницы перемещают часть своих средств по бюджету из статьи «Реклама» в статью «Паблик рилейшнз». Какие выгоды PR может дать гостинице в отличие от коммерческой рекламы?

1.57.Каковы основные инструменты стимулирования сбыта гостиничных услуг?

1.58.Почему гостиницы тратят значительную часть бюджета продви- же-ния на персональные продажи?

Раздел 2. Маркетинг туристских услуг

2.1.Тенденции развития современной индустрии туризма.

2.2.Маркетинг-Микс в индустрии туризма.

2.3.Стратегия Маркетинг-Микс в индустрии туризма.

2.4.Управление маркетингом и продажами в индустрии туризма.

2.5.Цели и задачи туристских фирм.

2.6.Туроператоры и турагенты.

2.7.Экономические субъекты на рынке туристских услуг, их цели и

организационно-правовые нормы.

2.8.Элементы маркетингового комплекса: продукт, цена, продвижение, сбыт в индустрии туризма.

2.9.Туристская услуга как объект маркетинговых исследований.

2.10.Особенности туристской услуги.

2.11.Организация маркетинговой группы.

2.12.Этапы составления плана маркетинга.

2.13.Выбор целевых рынков туризма.