Файл: Франчайзинг как эффективная система сбыта.pdf

Аналитики прогнозируют, что в связи с ростом спроса на франшизы, возможно, будут меняться условия кредитования. Скорее всего, у банков и микрофинансовых организаций появятся специальные, более выгодные предложения для желающих получить кредит на франшизу, в лучшую сторону изменятся требования к заемщикам.

Перспективы у данного направления весьма неплохие. С ростом франшиз появится необходимость во всем большем количестве профессионалов, которые могли бы не просто инвестировать средства в бизнес, но и развивать сеть.

В последние годы входит в ТОП-100 лучших франшиз России и занимает лидирующие места во франчайзинговой нише сотовых операторов. Спрос на услуги сети растет, «Теle2» – одна из наиболее активно развивающихся франшиз в стране.

Преимущества дилерского соглашения перед покупкой франшизы в том, что дилер более независим в организации бизнеса. Франшиза – это готовый продукт, в договоре прописаны не только основные, но и дополнительные условия работы: внешнее оформление помещения, форма персонала, схема обслуживания и так далее. Дилер же сам решает, как, где и каким образом будет реализовывать товар. При этом он может быть эксклюзивным дилером на своей территории – то есть практически монополистом. А значит, сможет сам развивать дилерскую сеть, заключая договора с СубДилерами – предпринимателями, которые будут получать товар на продажу только у него. Т.е. Tele2 не развивает классическую франчайзинговую сеть.

2.3. Продвижение и продажа франшиз

Стратегия компании Общество с ограниченной ответственностью «Управляющая Компания Т2 Рус» нацелена на долгосрочный и устойчивый рост бизнеса, через расширение дистрибуции и развитие эффективных каналов продаж, с особым фокусом на монобрендовую розницу Tele2, как наиболее эффективную с точки зрения продаж и затрат, а также более привлекательную для клиентов с точки зрения предлагаемых продуктов и услуг.

В ООО «Т2 Мобайл» разработано «Положение по поиску и выбору новых Дилеров для работы в монобрендовой сети Те1е2», которое определяет порядок действий и критерии выбора новых Дилеров для развития монобрендовой сети Те1е2 (монобрендовые магазины, мобильные модули).

Источники поиска новых Дилеров:

- специализированные выставки (франчайзинг, инвестиции, предпринимательство);

- тематические форумы (франчайзинг, инвестиции, предпринимательство);

- тематические интернет площадки (франчайзинг, инвестиции, предпринимательство):

- информационные статьи и реклама в печатных СМИ.

Критерии отбора потенциальных Дилеров:

- желание стать дилером Те1е2;

- наличие опыта открытия и управления розничными торговыми точками;

- хорошее знание структуры телеком ритейла на территории планируемого развития;

- административные и финансовые ресурсы;

- отработанные схемы мотивации для продавцов-консультантов;

- предпочтительно умение работать с линейкой телефонов и аксессуаров;

- успешное прохождение проверки Службы Безопасности Те1е2.

По результатам, проведенной Бизнес-встречи, производится оценка потенциального Дилера по нижеперечисленным параметрам:

• опыт работы с компанией Те1е2 в других регионах;
• финансовое обеспечение Дилера (планируемые инвестиции в развитие сети не менее 100 000 руб. при открытии одного Мобильного модуля, и/или не менее 500 000 руб. при открытии одного Магазина);
• планы по открытию торговых точек;
• рекомендации от Службы Безопасности компании;
• опыт открытия и управления розничными объектами в формате Мобильный модуль и/или Магазин;
• опыт продаж телефонов и аксессуаров;
• наличие действующей инфраструктуры в Регионе планового развития;
• наличие персонала для реализации проекта и отработанная схема мотивации.

Каждый параметр оценивается по шкале 1-3-5 баллов, из которых:

- 1 балл - оценивается как слабая или неудовлетворительная оценка;

- 3 балла - оценивается как нормальная или средняя оценка;

- 5 баллов - оценивается как отличная или лучшая оценка.

При неудовлетворительной оценке (1 балл) от Службы Безопасности потенциальный Дилер автоматически считается не согласованным и не имеет права работать с компанией Те1е2.

Копия Протокола Бизнес-встречи с потенциальным дилером должна быть направлена на согласование в Макрорегион (Менеджеру по развитию). При согласовании условий заключения договора с Дилером на уровне Макрорегиона Менеджер по развитию направляет Протокол на финальное согласование в ЦФ (Руководителю направления по франчайзингу и развитию дилеров). При финальном согласовании Дилера на уровне ЦФ Руководитель направления по франчайзингу и развитию дилеров информирует ответственных сотрудников Макрорегиона и региона о принятом решении. Копия письма с решением (Макрорегиона и ЦФ) о согласовании Дилера должна быть сохранена вместе с Протоколом Бизнес-встречи с потенциальным Дилером.

Только при условии положительного согласования со стороны Макро-региона и ЦФ новый потенциальный Дилером имеет право сотрудничества и развития с компанией Те1е2.

- целях бизнес планирования, развития и мониторинга деятельности дилеров в отношении работы монобрендовых магазинов, работающих под торговым знаком TELE2, а также реализации, в группе компаний Tele2 Россия программы по мониторингу, оптимизации бизнес процессов, и планирования развития канала монобрендовой розницы, введена программа ежегодного проведения бизнес-ревью.

Формат проведения Бизнес-ревью:

- бизнес встреча должна проводиться в офисе TELE2, в переговорной комнате с проектором для представления презентационного материала;

- презентационный материал должен подготовить и представлять дилер;

- презентационный материал должен быть подготовлен в формате презентации PowerPoint; при необходимости можно использовать дополнительный фото-видео материал;

- основные вопросы и решения в ходе проведения Бизнес-ревью, должны фиксироваться в протоколе, с дальнейшей передачей сторонам копии подписанного с обеих сторон протокола;

- текущий протокол используется как информационный инструмент для контроля и реализации обозначенных решений, а также при подготовке материала для проведения последующих плановых Бизнес-ревью с текущим дилером.

Стратегическое планирование компании – одна из ступеней успешного развития бизнеса. Основные существующие стратегии показаны в матрице Ансоффа (матрица роста товара-рынка) - аналитическом инструменте стратегического планирования, позволяющем выбрать одну из возможных типовых стратегий маркетинга.

Идея матрицы заключается в том, что должна существовать взаимосвязь между существующими и будущими продуктами компании и рынками, на которых она работает. Любая отрасль предполагает очень широкий выбор продуктов, которые можно производить и рынков, на которых можно работать, поэтому компания имеет большой выбор направлений роста. Компании необходимо определить свое текущее положение в отрасли и выбрать направление своего роста, которое обеспечивало бы в будущем наиболее конкурентоспособную позицию для нее. По данной классификации основной стратегией Tele2 является стратегия глубокого проникновения на рынок (существующий продукт - существующий рынок). Залогом успеха является активное использование маркетинга при проведении сегментации рынка потенциальных потребителей и определение целевого рынка.

Компания Tele2 уже присутствует на рынке, ее главная цель - увеличить продажи. Основным инструментом здесь выступает повышение конкурентоспособности продуктов, поэтому главное внимание в этой стратегии направлено на повышение эффективности бизнес-процессов, за счет чего можно увеличить как потребление продуктов существующими потребителями, так и привлечение новых клиентов. Возможными источниками роста могут быть:

• увеличение доли рынка;
• увеличение частоты использования продукта (в т.ч. за счет программ лояльности);
• увеличение количества использования продукта;
• открытие новых сфер применения продукта для существующих потребителей.

При негативном развитии событий разработан альтернативный путь развития: полный переход в фиксированную связь с развитием нового протокола передачи данных и продажи пакета услуг, включающих интернет - ТВ + IP телефонию.

Рассмотрим стратегию развития томского дилера Tele2 как составную часть стратегии ООО «Управляющая Компания Т2 Рус».

ООО «Партнер-Т2» - дилер Tele2, входящий в группу компаний «Армада», работающую на рынке продаж оборудования и подключений к операторам сотовой связи с 2002 года. Более 80 салонов связи, около 35 объектов легкой дистрибуции. Компания работает с Tele2, МТС, Билайн, Мегафон, Йота. Общая численность сотрудников занятых в сотовом направлении (включая торговый персонал) – около 200 человек. Головной офис расположен в г. Томск.

С Tele2 компания работает в Новосибирской, Томской областях, Красноярском крае. На данный момент в Томске и Томской области открыто:

• 6 центров продаж и обслуживания (ЦПО) и 4 модуля в городе Томске;
• 2 ЦПО и 5 модулей в Томской области;
• около100 СубДилеров.

Итого более 240 точек продаж.

Планы на 2018:

- выход в новые регионы одновременно с Tele2, при их появлении;

- выход в существующие регионы Tele2 в качестве стратегического партнера, опорного дилера. Запланированы: Алтайский край, Иркутская область, Кемеровская область;

- повышение доходности бизнеса;

- приобретение статуса партнера по «Альтернативе» во всех регионах.

Организация управления «Партнер-Т2» аналогично Tele2 – выделение направления по Tele2 в отдельную компанию с макрорегионами, филиалами, независимой структурой управления.

Таким образом, можно сделать вывод о том, оператор сотовой связи Tele2 в настоящее время активно развивается (происходит строительство сети, расширяется сеть продаж).

Выводы по главе 2

Компания Tele2 уже присутствует на рынке, ее главная цель - увеличить продажи. Основным инструментом здесь выступает повышение конкурентоспособности продуктов, поэтому главное внимание в этой стратегии направлено на повышение эффективности бизнес-процессов, за счет чего можно увеличить как потребление продуктов существующими потребителями, так и привлечение новых клиентов.

ООО «Партнер-Т2» - дилер Tele2, входящий в группу компаний «Армада», работающую на рынке продаж оборудования и подключений к операторам сотовой связи с 2002 года. С Tele2 компания работает в Новосибирской, Томской областях, Красноярском крае. Планами компании на 2016 г. являются выход в новые регионы одновременно с Tele2, при их появлении; организация управления «Партнер-Т2» аналогично Tele2 - выделение направления по Tele2 в отдельную компанию с макрорегионами, филиалами, независимой структурой управления.

Таким образом, можно сделать вывод о том, оператор сотовой связи Tele2 в настоящее время активно развивается и успешно использует бренд Теле 2 и технологии франчайзинга в качестве эффективного инструмента реализации своих услуг (происходит строительство сети, расширяется сеть продаж).

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Франчайзинг можно определить как бизнес-модель развития компании, комбинирующая экстенсивные и интенсивные факторы роста за счет построение сетевой структуры компании, основанной на передаче нематериальных активов, обучении, системе консультационного обеспечения контроля.

В работе были рассмотрены различные классификации франчайзинга.

Например, Максимовой А.Н. предложена классификация видов франчайзинга с использованием следующих четырех критериев: объем услуг франчайзера и передаваемой интеллектуальной собственности, время вступления в систему франчайзинга, способ регионального развития, а также направление деятельности.

Основными тенденциями развития франчайзинга в России являются:

• преобладание франшиз в сфере услуг над производственной сферой;
• региональное развитие франчайзинга;
• обострение конкуренции между франчайзерами;
• увеличение количества франшиз с невысокими инвестициями; -повышение доли российских франчайзеров.

Компания Tele2 уже присутствует на рынке, ее главная цель - увеличить продажи. Основным инструментом здесь выступает повышение конкурентоспособности продуктов, поэтому главное внимание в этой стратегии направлено на повышение эффективности бизнес-процессов, за счет чего можно увеличить как потребление продуктов существующими потребителями, так и привлечение новых клиентов.