Файл: Сетевая форма организации бизнеса (рганизация прямых продаж как элемент сетевого маркетинга).pdf

Введение

Казалось бы, что только совсем недавно, в России исчезли очереди. Очереди в то время, являлись непременным условием, для приобретения чего-либо. Со временем, покупатели перестали стоять в очередях за продуктами. Общество стало более ленивым и спокойным. В торговлю, непрерывно происходит внедрение новых технологий. По данным показателям, Россия уже догоняет Европу и Америку. Клиенты, относящиеся к новому тысячелетию, являются весьма изобретательными. Они, уже не только не хотят ждать своей очереди, большая часть из них, не хочет ходить в магазины. Для них гораздо удобным вариантом, является ожидание доставки домой, напрямую от продавца.

На сегодняшний день, можно находится дома, и листать каталог (прайс). А уже потом, при помощи телефона, заказать доставку того товара, который понравился. Последнее десятилетие, превратило экономику из национальной, в глобальную. Огромное влияние на методы производства, а также маркетинга, оказали новейшие как компьютерные, так и телекоммуникационные технологии. Сеть, является закономерным итогом научно-технической революции. Абсолютно любой бизнесмен мира, который имеет доступ к сети Интернет, может предоставить любому покупателю в мире, свою продукцию. В классической теории экономики считается, что спрос, рождает предложение. На данный момент, проявляется несколько другая ситуация: изысканные потребности, которые имеются у людей, никогда бы не смогли возникнуть, если бы не развитие научно-технического прогресса.

На сегодня, поиском новых способов по привлечению избалованных клиентов, озабочены все продавцы. Ранее, было достаточно, предложить для них, особый ассортимент товара, удобное расположение магазина, лучшее обслуживание. На сегодня, этого мало. Повсюду, продается практически одно и тоже. В связи с этим, производители стараются максимально реализовать производимый объем. Они выбрасывают производимую ими продукцию, во все возможные торговые точки. Учитывая то, что магазины, являются для новых покупателей неудобными, возникла необходимость придумать, новые "каналы распределения". В маркетинге, каналами по распределению, называют существующую цепочку взаимозависимых организаций, делающих товар (или услугу), доступной для использования потребителями. Наверняка многие с ними сталкивались. Это: телемагазины, каталоги, различные интернет аукционы, продажи с помощью приложений, службы доставки товара домой. Канал доставки считается тем прогрессивней, чем меньше движений делает потребитель.

В среде потребителей, весьма быстро, популярность завоевал еще один способ по распределению товара – это сетевой маркетинг, или MLM (Multi-level Marketing). Хотя жизнь наша давно упростилась, не все хотят замечать это. Но стоит указать ан то, что сейчас, каждый сетевик, сталкивается с неприятием сети. С непониманием основ. Возможно из-за этого, к сетевому бизнесу, есть негативное отношение.

Актуальность данной темы исследования, заключается в том, что развитие сетевого бизнеса в России, на сегодняшний день, происходит весьма динамично. При этом, существует две проблемы, взаимно дополняющие друг друга. Первой проблемой, является недостаточная эффективность управления сетевым бизнесом. Второй проблемой, является отсутствие сбалансированных механизмов, для повышения его инновационного роста. Основываясь на этом, считаю что поставленная проблема, требует подробного анализа, а также оценки.

В связи с этим, целью курсовой работы, является изучение сетевого маркетинга, как способа ведения бизнеса

Объектом курсовой работы, являются сетевые компании, и их персонал.

Предметом исследования - выступают факторы внешней и внутренней среды, которые существуют в процессе функционирования, и развития сетевых компаний.

В курсовой работе, были применены методы как экономического, так и статистического анализа, количественного и качественного изучения. Также, были применены принципы системности и развития.

Теоретической основой настоящей работы, являются труды отечественных, и зарубежных авторов, по стратегическому менеджменту, теории организации, менеджменту предприятия, маркетингу таких как С.Б. Авдашева, Т.В. Маринина, Л.Е. Басовский, Г.И. Хотинская, Н.А. Восколович, В.В. Глухов, В. Дементьева, Е.В. Егоров, Е.Н. Жильцов, В.В. Радаев, В.Н. Казаков, С.Б. Коробко, Ф. Котлер, Н.В. Миронова, Г.А. Ахинов, Ф.Ф. Райхельд, Ю.П. Свириденко, В.А. Тупчиенко, Х. Хакансон, Д. Белл и др.

В структурном отношении, работа включает в себя введение, две главы, 6 параграфов, заключение, список использованной литературы, иллюстрирована графическим материалом.

1. Сетевой бизнес как форма предпринимательской деятельности.

1.1. Возникновение и особенности сетевого маркетинга

Сетевой маркетинг – является системой по продвижению продукции, от производителя к потребителю (обходя посредников). Карл Ренборг, считается изобретателем сетевого бизнеса. Он был химиком по своей основной специальности. В 1920 году, он находился в лагере для интегрированных. Там была проблема с пищей. В результате этого, им была изобретена пищевая добавка. [6, с. 302] Спустя 20 лет, им была создана компания "Nutrilite Products Inc.". В штате данной компании, числился юрист, бухгалтер, и сам он. В ней, больше не было никакого персонала. Для замены торговых сотрудников, им было нанято большое количество независимых дистрибьюторов.

Главным преимуществом его стратегии, было то, что К. Ренборг, не платил дистрибьютерам, так как они были вольнонаемными. Он осуществлял оплату только после того, как ими были совершены первые продажи. К. Ренборг, который руководствовался выражением Джона Поля Гети: "Предпочитаю использовать в работе, один процент усилий, от каждого из сотни моих людей, чем 100% своих собственных…", [1, с. 56], весьма стремительно разбогател. Тем самым, он также предоставил своим дистрибьютерам, шанс обогатиться. В связи с этим, "NutriliteProductsInc.", стала первой компанией из группы компаний сетевого маркетинга, осуществляющей прямые продажи.

Сущность системы сетевого маркетинга, в значительной степени отличается, от традиционных подходов к бизнесу. Такой бизнес, еще называют MLM (означает Multi-level Marketing). Выражение Multi-level, переводится как "многоступенчатый", и означает, систему поощрения тех людей, которые доставляют товар потребителю. [2, с. 32]

На сегодняшний день, существует два основных метода для продажи товаров:

1) Розничная торговля. При данном виде торговли, товар, доходит от производителя до оптовой торговли, в которой может быть много посредников. После этого, товар доходит до розничной торговли (универмаг, овощной магазин, аптека и так далее).

2) Прямые продажи. Это продажа товара, конечному потребителю у него дома, или по месту его работы. [3, с.15]

Также выделяются следующие менее распространенные:

3) Осуществление заказов по почте, через интернет- магазины, или телемагазины.

4) Скрытые финансовые пирамиды. Их, зачастую путают с MLM. Но необходимо отметить, что сделки пирамиды, являются нелегальными. [4, с. 56]

В MLM, существует несколько особенностей, на которые необходимо обратить внимание:

- Дистрибьютор В MLM, работает основываясь на личной заинтересованности. Ему всегда помогают, тем самым он не остается в системе один.

- Дистрибьютор, закупает товары у той фирмы, которую он выбрал и представляет сознательно. Товары ему продаются по оптовой цене. Из этого следует, что он сам может использовать, купленные им товары.

- Дистрибьютор, закупаю у фирмы товар по оптовой цене, а продавая по розничной, получает прибыль на разнице цен.

- В определенных компаниях сетевого маркетинга, существует несколько программ, обязательно требующих достигнуть определенную розничную квоту, для того, чтобы получить большую скидку. Квота – представляет собой долю, часть, определенную норму чего-либо допускаемого. Другими словами, в некоторых компаниях, дистрибьютор является обязанным выкупить, определенное количество товара, для того, чтобы сделать следующую оптовую закупку со скидкой. [5, с. 102]

- Важной целью для дистрибьютора, выступает продажа, как результат по продвижению имеющегося товара на рынки.

- В MLM, должен двигаться товар. В противном случае, система становится нелегальной. Это связано с тем, что не выполняется ее прямая функция. Такая компания, превращается в финансовую пирамиду.

- Настоящий материальный успех, способна принести, только организация дела, которой является построение торгово-потребительской сети. [4, с. 56]

- Дистрибьютор, должен осуществлять спонсирование. Другими словами, обучать системе MLM, тем самым, создавать стабильный круг потребителей, а также продавцов и сетевых работников.

- MLM, не тратят большие деньги, на проведение традиционной рекламы.

- Дистрибьютор, после переезда в другой регион страны, продолжает осуществлять спонсирование людей, при этом, не теряя тех ценностей, которые были созданы его группой. [6, с. 302]

Таким образом, американский химик Карл Ренбор, является основоположником сетевого маркетинга. Данный вид бизнеса, который является сравнительно новым, все еще находится на стадии своего дальнейшего развития. Согласно мнения ученых, он выступает как четвертая ступень развития, товарно-денежных отношений. Возникает вопрос, какой же товар, двигается в системах сетевого маркетинга? [7, с. 202]

1.2. Продукция

Сетевой бизнес – является одной из составляющих, общеэкономического процесса. Его развитие, происходит не в привычной и спокойной. Оно происходит в рыночном пространстве, которое постоянно меняется. В связи с этим, тенденции, которые являются характерными для всего рынка, по большей или меньшей части, будут характерными, для всех MLM. [8, с. 314]

Коммодизация – это неизбежный побочный эффект, стремительного роста, предлагаемых товаров и услуг. Невозможно не обращать внимание на формирование среды, при которой рынки, становятся забитыми различными товарами, которые не отличаются между собой, с точки зрения потребителя. Любой развивающийся рынок, продвигается по пути коммодизации. [9, с. 115] Данные процессы, происходят повсеместно. MLM-бизнес, не является исключением.

Классика в маркетинге, учит: в том случае, когда не можете предложить ничего нового, необходимо снижать цену. Главная проблема заключается в том, что данного совета, также придерживаются десятки компаний. Из этого следует, что MLM-компании, работают в разной степени успешности, с достаточно однообразным сетевым продуктом. Речь не идет об особой оригинальности. Единственным выходом в сложившейся ситуации, является правильное позиционирование, своего предложения. Позиционирование – это создание определенных отличий. [10, с. 47]

Коммодизация, является свойственной еще в большей степени (чем для чистого сетевого предложения) для рынка фактического продукта в MLM. На сегодняшний день, практически для любого вида товара, обязательно найдутся, десятки ( а может и сотни), товаров-аналогов, которые распространяются, другими сетевыми структурами, или организациями линейного рынка. [7, с. 202]

Данный процесс в полной мере, можно отследить, используя пример развития рынка биологически активных добавок (БАД). БАД являются основным продуктом MLM. Если в начале, БАДы, существовали в качестве отдельной товарной категории, то по прошествии времени, произошло стремительное создание различных подкатегорий, а также сегментов, быстро оказавшихся, заполненными однотипными товарами. Анализ сетевого рынка России, указывает на то, что на сегодняшний день, ни один из фактических отечественных продуктов, который предлагается российскими MLM-компаниями для распространения, не обладает такими ярко обозначенными признаками уникальности, необходимыми для того, чтобы у потенциального дистрибьютора, практически не было сомнения в решении. В связи с этим, для успешной деятельности компании, будет необходим план модернизации продукции. [11, с. 32]

Как и в случае с сетевым продуктом, выход из создавшейся ситуации, является одним: правильное позиционирование своего продукта, в сознании любого потребителя. Если игнорировать данный принцип, то это будет означать то, что продукция MLM, не сможет выполнять не только вспомогательную роль (в качестве носителя сетевого товара), но также не будет играть никакой роли вообще, тем самым, превратившись в не нужный рынок. Тот товар, который замаскирован под сетевой маркетинг, в нелегальных структурах, в значительной степени выполняет формальную роль. Помимо этого, в "отсутствие" товара, формально, превращается само существование сетевого маркетинга. [12, с. 28]