Файл: Теоретические основы темы «Маркетинг проекта».pdf

Глава 1 Теоретические основы темы «Маркетинг проекта»

1.1 Современная концепция маркетинга в управлении проектами

Применительно к проблематике управления проектами маркетинг можно рассматривать в двух аспектах. Первый аспект раскрывает внутреннее содержание маркетинга проекта и представляет собой структуру маркетинговой деятельности безотносительно временной протяженности проекта. Этот аспект подчеркивает, что на любом этапе жизненного цикла проекта маркетинг присутствует во всей полноте, не меняя своего внутреннего содержания. Второй аспект отражает место маркетинга в проекте с точки зрения временной структуры проекта, т. е. его жизненного цикла. Несмотря на то, что маркетинговые мероприятия присутствуют на каждом этапе проекта, значение, объемы и содержание работ на разных фазах проекта различны.

Условно первый аспект можно определить как вертикальную (содержательную) структуру маркетинга проекта, а второй -- как горизонтальную (временную) структуру маркетинга.

Достаточно традиционно всю совокупность маркетинга проекта можно разделить на 6

составляющих:

Маркетинговые исследования;

Разработка стратегии маркетинга;

Формирование концепции маркетинга;

Программа маркетинга проекта;

Бюджет маркетинга проекта;

Реализация мероприятий по маркетингу проекта.

1.2 Маркетинговые исследования

Маркетинговое исследование - это систематизированный сбор, накопление и анализ данных о состоянии и тенденциях изменения рынков, сегментов и отдельных их участников и институтов (потребителей, конкурентов, государственных органов), которые могут оказать влияние на положение компании или отдельных ее продуктов на рынке.

Существуют 3 принципиальных требования к маркетинговым исследованиям, которые чрезвычайно важны для управления проектом. Во-первых, система взаимодействия проекта и рынка обязана быть «прозрачной» для менеджмента; во-вторых,

необходимо сформулировать существующие рыночные ограничения и проблемы, и, в-третьих, должно быть определено поле потенциально возможных вариантов реализации проекта.

В структуре маркетинговых исследований можно выделить 3 принципиальных блока, которые, в свою очередь, также состоят из конкретных работ:

---

Организация исследований:

* определение целей, диапазона и программы маркетинговых исследований;

* определение методов и средств маркетинговых исследований;

* сбор и первичная оценка информации;

Внешний анализ:

* анализ структуры целевого рынка;

* анализ емкости рынка;

* анализ каналов сбыта;

* анализ конкуренции;

* макроэкономический анализ;

* анализ социально-экономической среды;

Внутренний анализ:

* анализ участников проекта и их ресурсов;

* анализ доступных технологий;

* анализ продукции проекта.

Организация исследований -- определяющий, с точки зрения оптимизации затрат и повышения достоверности оценок. Диапазон и глубина маркетинговых исследований определяются сложностью или новизной стоящих перед проектом проблем, а также важностью последних для проекта. Определение адекватных методов и средств проведения маркетинговых исследований должно соответствовать поставленным целям и ограничениям. Достаточно важный момент в проведении исследований -- оценка необходимого и достаточного объема информации. Так как сбор информации и она сама в современной экономике обладают высокой стоимостью, процесс сбора требует адекватного управления.

Внешний анализ можно описать следующим образом.

Анализ структуры рынка обычно представляет собой выявление и количественную оценку различных сегментов рынка. При этом существует множество моделей анализа сегментов рынка, которые являются комбинацией различных критериев (или направлений) сегментирования (структуризации) рынка.

Такими критериями могут являться сегментирование потребителей:

по выгодам, получаемым от использования товара;

по образу жизни;

половозрастное;

географическое;

по потребительским ситуациям;

на основе правил (стратегий) выбора товаров;

по приверженности к торговой марке;

по чувствительности к цене;

с использованием классификаторов отраслей национальной экономики (обычно применяется для клиентов-предприятий);

по способу совершения покупки.

Анализ емкости рынка направлен на определение фактически продаваемых товаров в данном рыночном сегменте, а также прогнозирование потенциально возможных продаж. При анализе емкости рынка очень важно выявить и учесть сезонные или иные колебания в продажах.

-формула оценки спроса на определенный продукт.

где С -- спрос на данный продукт;

---

ni -- число потенциальных потребителей в каждой потребительской группе;

ai -- коэффициент, учитывающий доходы каждой потребительской группы и долю этого дохода, которая может быть направлена на покупку данного продукта,

b -- средний срок службы продукта,

р -- вероятность приобретения (желание совершить покупку) данного изделия. При равной вероятности приобретения или неприобретения продукта р = 0,5.

Анализ каналов сбыта направлен на оценку существующих и/или проектирование оптимальных цепочек, связывающих проект с конечными пользователями его продукции.

Традиционно исследуются 3 разновидности сбыта:

сбыт через оптовых торговцев;

сбыт через розничных торговцев;

сбыт непосредственно потребителям.

При анализе конкуренции внимание обращается на конкуренцию как между производителями, так и между товарами.

Обычно выделяют 5 факторов, требующих детального анализа:

текущие конкуренты;

вероятность появления новых конкурентов;

вероятность появления товаров-заменителей;

способность потребителя идти на сделки;

способность поставщика идти на сделки.

Макроэкономический анализ направлен на выявление существующих тенденций в мировой и национальной экономике в интересующих отраслях и аспектах. Цель анализа социально-экономической среды -- определение социальных и социально-экономических аспектов, относящихся к подготовке и оценке стратегии проекта и концепции маркетинга. Эти аспекты могут отражать общество и его культуру, социальную и экономическую политику в регионах, а также существующие правила, традиции и обычаи.

В рамках внутреннего анализа первый шаг -- анализ участников проекта и их ресурсов, на котором собирается и обрабатывается информация о потенциально сильных и слабых сторонах проекта. Одним из важных в современной экономике факторов успеха являются передовые технологии. Анализ доступных технологий направлен на оценку рынка технологий, выбора технологических рядов, определения требований к применению технологии (капиталовложения, уровень знаний и умений, система управления и пр.).

Анализ продукции проекта заключается в сопоставлении проектируемой продукции с уже

существующей и/или «идеальной», т. е. представляемой покупателями. При этом задействуют инструменты аналитического позиционирования. Эти же инструменты, а также результаты анализа продукции используют при целевом позиционировании. К числу данных инструментов можно отнести:

---

построение профилей;

позиционирование, основанное на сходстве торговых марок;

многомерное позиционирование (в т. ч. динамическое);

иерархический кластерный анализ;

кластерное позиционирование (в том числе многомерное);

позиционирование по отношению к «идеальным» товарам;

позиционирование с применением сопряженного анализа;

позиционирование по рыночным сегментам;

позиционирование на основе полезных свойств.

1.3 Разработка маркетинговой стратегии проекта

Маркетинговой стратегией проекта называют совокупность глобальных (общезначимых для всего проекта) целевых установок (структуры целей, принципиальных методов их достижения), ориентирующих всю деятельность по маркетингу проекта в направлении достижения максимального рыночного результата. Под SWOT-анализом понимаются исследования, направленные на определение и оценку сильных и слабых сторон проекта, оценку его возможностей и потенциальных угроз. Возможности определяются как нечто, дающее проекту шанс сделать что-то новое: выпустить новый продукт, завоевать новых клиентов, внедрить новую технологию, перестроить бизнес-процессы и т. п.

Угроза -- то, что может нанести ущерб проекту, лишить его существующих преимуществ: появление новых конкурентов, появление товаров-заменителей и т. п. SWOT-анализ может быть проведен в течение любого реально имеющегося времени: от 1--2 часов до нескольких дней. Если в первом случае выводы приходится делать на основе экспресс-опроса, то при наличии 2--3 дней удается предварительно изучить документы, провести необходимые интервью, разработать модель ситуации и детально обсудить проблемы с заинтересованными участниками.

Анализ стратегической позиции проекта (также называют стратегический анализ, анализ стратегического набора) -- это выявление стратегических зон хозяйствования проекта, их взаимосвязи, окружения и других важных характеристик. Для стратегического анализа используются следующие методы:

» матрица BCG;

» матрица AD Little;

» матрица Shell;

» деловой экран McKinsey/GE;

» матрицы Ансоффа и Портера.

Затем происходит определения структуры целей и стратегии проекта устанавливаются

целевые стратегические позиции проекта, а также исследуются наиболее важные аспекты стратегии, обычно географический и технологический, но, в зависимости от специфики проекта, на первый план могут выходить и другие аспекты -- финансовый, организационный, кадровый и пр. Определение структуры целей проекта осуществляется на базе накопленной к этому времени информации и с использованием традиционных методов структурной декомпозиции.

---

Базовые маркетинговые стратегии обычно выбираются из числа традиционных -- таких, как стратегия:

» лидерства по издержкам;

» дифференциации;

» концентрации усилий на рыночной нише;

» проникновения на рынок;

» развития рынка;

» диверсификации;

» разработки продукта;

» расширения рынка.

1.4 Формирование концепции маркетинга проекта

Концепция маркетинга -- тактический срез всей маркетинговой деятельности, в котором определяются среднесрочные, важные (но, в отличие от стратегии, не общезначимые для всего проекта) направления, целевые ориентиры, выбранные методы реализации определенной ранее стратегии.

позиционирование продукции и проекта начинается с определения комплексов «товар--рынок--технология», основанного на признании факта многомерности и неоднородности экономического пространства, в котором реализуется проект. Измерения «товар», «рынок» и «технология» -- основные и присущи любому экономическому пространству, которое структурируется по каждому измерению по-своему, но при этом прослеживаются зависимости (не математические и даже не статистические -- скорее, логические, основанные на существующей структуре экономики) между обозначенными измерениями. Комплексы «товар-рынок-технология» определяют, какие товары на каких рынках будут реализовываться и с помощью каких технологий они при этом будут производиться и продвигаться. Проект может иметь несколько комплексов «товар-- рынок--технология».

Один из важных элементов концепции проекта -- модель жизненного цикла продукции:

1. Стадия разработки продукта является подготовительной, но именно на ней закладываются основные решения по продукту и маркетингу проекта, которые обуславливают дальнейшее развитие.

2. Стадия выхода на рынок характеризуется медленным ростом объема продаж.

3. Стадия зрелости - период замедления темпов сбыта в связи с тем, что товар уже добился восприятия большинством потенциальных покупателей. Прибыли стабилизируются или снижаются в связи с ростом затрат на защиту товара от конкурентов.

4. Стадия упадка - период, характеризующийся резким падением сбыта и снижением прибылей.

На разных фазах жизненного цикла осуществляются различные маркетинговые мероприятия; при этом тактика маркетинга также существенно меняется в зависимости от жизни продукта.

---