Файл: Искусство ведение переговоров.pdf

Косвенные вопросы помогают скрыть личную заинтересованность как спрашивающего, так и отвечающего. Но, главное, то, что ответы приобретают информативность.

Эстафетные вопросы.

Эстафетные вопросы предназначены для логического продолжения разговора и плавного, точнее - незаметного (иногда - как бы «случайного») перехода от одной темы к другой. Главный принцип эстафетного вопроса - это продолжение и развитие последней фразы собеседника с перенаправлением в нужное для ведущего беседу русло.

Приведём пример.

• Я считаю, что моё образование и небольшой, но всё-таки имеющийся опыт работы, принесёт пользу вашей фирме.

Ключевые слова: образование, опыт. Следовательно, эстафетные вопросы:

• Где Вы учились? Где Вы работали?

-Я работал системным администратором в волгоградском филиале Московского института инженеров транспорта, пока очно учился в техническом университете.

Ключевые слова: МИИТ - технический университет. Следовательно, эстафетные вопросы:

• От МИИТа, что находится в Ворошиловском районе, до Центрального района далеко. Что заставляло Вас ежедневно проделывать такой путь?
• Да, это было непросто. Зарплата тоже была небольшая, ее хватало практически только на проезд. Но я поставил цель - приобретение опыта работы.

Ключевые слова: небольшая зарплата - опыт работы. Следовательно, соискатель сам определил приоритеты: опыт и небольшую зарплату. Именно это ему и предложат, благодаря умелому манипулированию эстафетными вопросами.[1]

Заключительные вопросы.

Заключительные вопросы завершают деловую беседу. Здесь важно оставить о себе хорошее впечатление и возможность продолжения деловых отношений. Основная цель завершения разговора - это выражение позитивной уверенности в том, что Вас поняли верно, услышали именно то, что Вы хотели донести до собеседника, приняли и хотя бы частично разделили личное мнение по определенному вопросу или проблеме.

Наиболее распространенными заключительными вопросами-клише:

«У вас есть вопросы? Я с удовольствием отвечу на них», «В какое время будет удобен для Вас наш звонок?», «Какое впечатление осталось у Вас после нашей беседы? Нам важно ваше мнение», пр.

Нелогичные («неуместные») вопросы.

В рекрутинговом бизнесе обязательно присутствуют нелогичные («неуместные») вопросы. Но таковыми они являются только на первый взгляд. Например: «Вы слышали, как растёт трава?» или «сколько в Африке компьютерщиков?» и др. Цель таких вопросов - выяснить сообразительность соискателя, его ум, логику и наличие здравого чувства юмора. Есть и еще одна цель - разрядить обстановку, сделать ее более неформальной, раскрепостить интервьюируемого. На самом деле такой тип вопросов позволяет максимально точно оценить способность человека быстро переключаться и реагировать, мыслить нестандартно, находить верные решения под давлением и так далее. Но в этот момент можно включить и контрольный вопрос, и оценочный, добиваясь определенных результатов.

Но не забывайте - определяя функциональность и уместность различных видов вопросов в деловой беседе, необходимо учитывать, что все составляющие переговоров должны быть продуманы до мелочей, выстроены в единый логический блок, предназначенный для решения основной задачи.

Заключение

Деловая беседа – это разговор, целью которого является решение важных вопрос, рассмотрение предложений о сотрудничестве, подписание сделок купли-продажи и т.д. Виды деловых бесед бывают самыми разными. Всех их можно разделить на две большие группы: свободные (проходят без специальной подготовки, например, собрание коллег по работе) и регламентированными (тщательно продуманные, с обязательным учетом временным рамок).

А вот в зависимости от цели,  которую преследует деловая беседа, выделяют следующие виды: встреча руководителя с потенциальным сотрудником, беседа руководителя с одним из сотрудников с целью разрешения определенных вопросов, беседа партнеров с целью налаживания будущего сотрудничества, беседа коллег по поводу решения производственных вопросов.

Для того, кто собирается проводить подобную беседу, нужно хорошенько подготовиться, чтобы получить из нее максимум выгоды. Подготовка  является важным пунктом, так как именно от нее во многом будет зависеть течение разговора, реакция на информацию собеседника и, конечно же, конечный итог беседы. Заранее нужно подумать о том, какие вопросы лучше всего поднять во время беседы.

При желании их даже можно записать на бумажку, чтобы не забыть. Во время подготовки нужно постараться выстроить весь разговор от начала и до конца, а для этого нужно знать, какие бывают этапы деловой беседы