Добавлен: 07.07.2023
Просмотров: 337
Скачиваний: 4
4.Постелить «ковровую дорожку».
Когда происходит «обесценивание» и оппонент попадает в зависимую роль, ему находиться в такой ситуации неприятно. И он всеми силами старается из нее выбраться. В этот момент стоит дать ему возможность выйти из затруднения с чувством собственного достоинства. Он будет благодарен и, скорее всего, пойдет навстречу переговорщику.
5. Оставить человека в зоне неизвестности.
Это тот прием, когда другой стороне не сообщают о принятом решении, а ссылаются на обстоятельства (или не ссылаются), из-за которых решение будет сообщено позже. [ 3, стр.24]
Следует подчеркнуть, что это довольно жесткий стиль переговоров.
В Гарвардской переговорной стратегии придерживаются четырех принципов, который можно использовать практически в любых условиях. Каждый принцип связан с базовым элементом переговоров и позволяет четко представить себе, что необходимо сделать.
«Люди: Отделяйте людей от проблемы.
У каждого из нас есть сильные эмоции, которые зачастую искажают восприятие и усложняют общение. Эмоции, как правило, бывают связаны с объективной ценностью проблемы. Прежде чем браться за суть вопроса, необходимо отделить людей от проблемы и разбираться с этими аспектами по очереди.
Интересы: Концентрируйтесь на интересах, а не на позициях.
Второй принцип призван преодолеть последствия чрезмерно активного отстаивания собственной позиции, поскольку задача переговоров заключается в удовлетворении интересов каждой из сторон. Позиция, занятая на переговорах, зачастую полностью отличается от того, чего же мы хотим на самом деле.
Варианты: Изобретайте взаимовыгодные варианты.
Прежде чем пытаться достичь соглашения, найдите варианты, которые служили бы взаимной выгоде. Когда интересы резко противоположны, участники переговоров не могут достичь желаемого результата просто с помощью упрямства. Для этого нужен четвертый принцип.
Критерии: Настаивайте на использовании объективных критериев
В качестве критерия следует выбирать абсолютно нейтральные стандарты, такие как рыночная ценность, мнение экспертов, таможенные правила или требования закона. Обсуждайте эти критерии, а не то, чего каждая из сторон хочет или не хочет делать, и не то, в чем каждая сторона должна уступать другой». [4, стр.30]
В переговорном процессе специалисты выделяют три очень важных вектора:
1) Умение отстаивать свои интересы.
2) Умение управлять своими эмоциями.
3) Умение управлять эмоциями других людей. [3, стр.18]
1) Как уже говорилось выше, в начале переговорного процесса нужно внимательно слушать и слышать другую сторону, задавая вопросы и контрвопросы.
Следующие шаги необходимо предпринимать, исходя из услышанного, но не выдавая лишней информации.
Д.Кэмп вовсе советует «Сначала скажите «нет». Он настоятельно рекомендует не бояться отказывать или услышать отказ другой стороны. Более того, иногда НЕТ нужно провоцировать. «Деловым людям труднее всего по-настоящему принять и затем осуществлять на практике именно принцип «просто скажите „нет“». Когда им наконец это удается, результаты часто просто волшебны, но многим вовсе не легко преодолеть начальные трудности. В деловом мире все мы настолько погружены в основанную на эмоциях атмосферу «выиграть-выиграть», что, когда вы говорите «нет», это звучит слишком резко. Это полностью противоречит склонности адептов модели «выиграть-выиграть» к подобострастию, податливости и потаканию своей нужде. Все мы хотим нравиться, не хотим задевать ничьих чувств, не хотим казаться слишком грубыми, неприветливыми, высокомерными или требовательными, не хотим преждевременно отказываться от сделки, не хотим начинать переговоры по модели «выиграть-выиграть» с негативных замечаний. Следовательно, мы сбавляем обороты и говорим «может быть» или даже «да» и полагаем, что это решит все проблемы. Нам не следует говорить противнику ни одного резкого слова, а ему не следует его слышать. Пусть все выиграют! Нет, в результате все проиграют, потому что мы увязаем в эмоциях, а потом становимся их жертвами». [2, стр. 16]
Специалисты советуют строить «многогранник интересов». Каждая грань означает конкретный интерес в переговорах. К примеру, если вы хотите получить работу, что в этой работе будет важно для вас? Зарплата, руководящая должность, удаленность от дома, график рабочего времени, интересные обязанности, возможность развиваться, обучение, командировки за рубеж и т.д. Каждый из этих пунктов – отдельная грань. Какую грань вы готовы немного подвинуть, а какую нет, чтобы получить новую работу? Главное при этом не заходить в «красную зону», т.е. на идти на уступки в вопросах, которые имеют для вас важное значение. [3, стр.111]
2) Умение управлять своими эмоциями во многом зависит от владения навыками «выпускать пар».
Что делать, если оппонент применяет грубые приемы в переговорах, «нападает» на вас и всячески провоцирует?
Главное, нельзя торопиться. И нужно уйти из под эмоционального удара. Для этого следует взять паузу: выйти из комнаты под предлогом, что вам нужно позвонить, или звонят к вам, что пора принять лекарство, или даже пролить на себя воду.
И.Рызов рекомендует применять разные техники: Техника уточнения, Техника частичного согласия, Техника «Связка», Техника «Марка Аврелия» и т.д. Все они направлены на то, чтобы прояснить, что на самом деле пытается донести оппонент, прикрываясь грубыми высказываниями. Главное – помнить, ради чего вы ведете переговоры и какова ваша конечная цель. [3, стр.158]
Если ваши эмоции возникают не потому, что вас провоцируют, а потому, что вас заставляет терять контроль ситуация на переговорах, Р.Фишер и У.Юри советуют не бояться показать свое волнение, выразить страхи и беспокойство.
«Эти приемы разрушают психологические барьеры между сторонами, показывая, что мы все, в первую очередь, люди со своими недостатками. Благодаря зеркальным нейронам, ваш собеседник поймет, как вам некомфортно, или даже плохо, и почувствует ваше состояние. Он захочет успокоить вас. В итоге ваше общение нацелится на поиск решения и объединение усилий. Этот прием работает даже с теми, кто вас недолюбливает.
Работает он и обратно. Если вы начнете “зеркалить” чувства вашего собеседника, он также начнет вас отражать. Скажите ему: “Я понимаю, что вы сейчас чувствуете” – он ощутит благодарность и захочет понять, что чувствуете вы. Это так просто. Просто дайте людям понять, что вы их чувствуете, и вы удивитесь тому, что договориться можно обо всем.» [7]
3) Отсюда вытекает третий пункт: умение управлять эмоциями других людей.
Марк Гоулстон, известный американский психолог и автор книги «Я слышу вас насквозь», называет момент захлестывания эмоций «захватом миндалины». Т.е. в это время способности человека рассуждать рационально заглушены, поскольку «включился» участок головного мозга, называемый миндалиной или амигдалой. Она активируется в моменты угрозы или опасности и приводит в действие наши инстинкты, отключая (при необходимости) анализ и логику. [1]
В этом случае «прежде всего необходимо перевести беседу из режима эмоционального в рациональный. Не реагировать на эмоциональный посыл, а делать только то дело, ради которого вы находитесь на переговорах. Двигаться спокойно и уверенно, прекращать нападки оппонента жестким или мягким прерыванием». [4, стр.185].
При применении Гарвардского метода используются правила, где эмоции может выражать только одна сторона (особенно при многосторонних переговорах), другие должны сохранять спокойствие. При этом авторы метода исходят из того, что выражать эмоции – гнев, страх, беспокойство, - можно и иногда важно. Но при этом такое право дается каждой стороне при условии, что другие стороны дают ей «выпустить пар», не реагируя в таком же ключе. [4]
Есть еще множество разных приемов, которые призваны в целом «снизить температуру» на переговорах.
Опытные переговорщики советуют не бояться быть «немного не в порядке» или быть неловким, к примеру, уронить что – нибудь (портфель, папку с бумагами, которые вам будут помогать собирать оппоненты), попросить ручку и бумагу, поскольку свою забыли дома и т.д. [2]
Очень хорошо иногда помогает юмор. Но нужно всегда брать во внимание, с кем вы имеете дело. Не все могут этот юмор оценить.
Можно пригласить оппонента пообедать или согласиться на его предложение сходить в ресторан. За обедом люди, как правило, расслабляются, снижают самоконтроль. Нередко, когда сытые и расслабленные оппоненты идут на уступки в переговорах. Однако, это нужно иметь ввиду и самому, чтобы не слишком расслабляться и, в конечном итоге, не проиграть.
2.5. Все переговоры рано или поздно заканчиваются.
Что мы будем делать, если решение будет положительным?
Помимо того, что переговорщик испытает чувство удовлетворения, нужны еще и конкретные шаги для закрепления достигнутого.
Следует оформить результаты переговоров: мало ли как будет сформулировано положительное решение (например, допускающие различные трактовки некоторых пунктов и т.д.).
Положительное решение дает возможность заглянуть хотя бы в ближайшее будущее: что еще можно получить от оппонента, нельзя ли сблизить наши общие интересы, получив взаимную выгоду?
Как будут реагировать конкуренты? Что нужно сделать, чтобы эти действия не повлияли на наши отношения с партнером и т.д.
Что мы будем делать в случае отрицательного решения? [4,стр.278]
Во – первых, нужно быть готовым к такому повороту. И в этом случае помогает прием Д.Кэмпа «не быть в нужде» или И.Рызова «сила в безразличии». Не нужно показывать оппоненту всю силу своего разочарования. Такой прием иногда может «круто» перевернуть итог переговоров, когда оппонент предложит то, что вам нужно.
И, в конце концов, следует философски принимать отказы, поскольку этот раунд переговоров можно считать уроком и подготовкой к следующему раунду, где будут другие участники, другая тема и другая подготовка.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Подводя итог, можно сделать вывод, что сферы применения такого инструмента, как переговоры, чрезвычайно обширны. И каждая из них предполагает разные сюжеты переговоров.