Файл: Разработка стратегического маркетингового плана «БК Соратник».pdf

Введение

Я директор маленькой бухгалтерской компании. Занимаюсь бизнесом с 2002 года. Размер и объемы компании не дают возможности выделить маркетинг в отдельную позицию, поэтому работа в этой области практически не велась.

Сейчас появилось понимание, что маркетинг это не только реклама, а комплекс мероприятий, ряд из которых может быть реализован существующими силами и принести положительный результат.

Обращаться к сторонней организации для нас не реально, в основном по двум причинам.

1. Во-первых, это просто дорого и с нашим бюджетом это не реально. Можно конечно нанять кого-нибудь, но толку от этого не будет и деньги будут потрачены зря.
2. Во-вторых, заниматься маркетингом нужно тогда, когда есть надежная производственная база, готовая «увеличивать выпуск продукции». А в нашем случае, должны быть люди, которые могут обслужить тех клиентов, которые придут. И тогда расходы на маркетинг будут окупаться, потому что наша база производственная база, это люди, которые работают в компании.

Я думаю, что есть еще пара причин, почему я не занялалась этим раньше. И я думаю, что одна из них, это то что я не понимала маркетинговый процесс по сути, не понимала как работает система маркетинга и что это такое. Я думала, что это просто реклама и все. И благодаря этой рекламе приходят клиенты и это и есть маркетинг. И другая в том, что я как директор «не доросла» до понимания как нужно делать. И какие у меня есть возможности для делания.

Пожалуй все открытия, связанные с маркетингом, начались для меня в середине 2017 года, в том числе и благодаря университету Университет. И сейчас, благодаря знаниям и моему уровню понимания этого, я задумалась о построении маркениговой концепции и составлении маркетингового плана.

Я решила, что мне нужен стратегический маркетинговый и оперативный план. И нужна система маркетинговых коммуникаций, возможно и не система, а просто подручный набор маркетинговых коммуникаций для каждого сотрудника.

Анализ маркетинга в БК Соратник.

С 2002 у нас не было системы маркетинга, мероприятия быои эпизодические и положительным результатом, поэтому некоторый опыт был получен.

Теперь мы знаем, кто наша целевая аудитория.

Это как правило мужчины, в возрасте от 20 до 35 лет, открывающие свой бизнес или планирующие его. Они приходят к нам, чтобы стать индивидуальным предпринимателем или владельцем юридического лица. И после этого, около 20% остаются с нами и используют наш бухгалтерский сервис. И это для нас идеальная воронка продаж. Система регистрации ИП и ООО совершенствовалась годами и наша система – одна из лучших в городе.

---

Почему?

Потому что

во-первых мы понимаем клиента и говорим на его языке.

Во- вторых, мы говорим полную стоимость услуги и клиент после названной цены ничего не платит.

В-третьих, эта услуга комплексная и не делится на части и клиент, заплатив деньги за регистрацию просто приступает к основной работе и ему не о чем беспокоиться, по крайней мере в ближайший месяц: он просто занимается бизнесом.

Мы часто слышим положительные отзывы и наши клиенты довольны и рекомендуют нас.

У нас есть и так называемое послепродажное обслуживание – для тех кто стал предпринимателем с нашей помощью мы делаем рассылку 1 раз в квартал с напоминанием о том, сколько нужно платить в год взносов в пенсионный фонд.

Бухгалтерское сопровождение у нас сейчас на хорошем уровне, и это не просто наше мнение, а мнение наших клиентов о работе Соратника.

В настоящее время мы продолжаем наращивать клиентскую базу, чтобы увеличить возможности компании.

Наращивание клиентской базы в нашей области происходит не быстро. Заключая по 3 договора в месяц я могу увеличить клиентскую на 36 компаний. У нас есть пределы наращивания базы и это ограничено количеством рабочих мест и специалистов .

Еще не достаточно организована система внутреннего учета и контроля. И этим я занимаюсь периодически и совершенствую то, что у нас есть на текущий момент.

Что я хочу получитьв итоге и какая моя цель?

Стратегический маркетинговый план для меня – это своеобразная дорога это набор инструментов, в помощью которых мы можем развивать свое дело и использовать их для продвижения наших услуг и позиционирования на рынке. И они должны быть выстроены в какую-то последовательность, должны быть понятны.

Оперативный план – это то что мы можем делать здесь и сейчас.

И система коммуникации – это набор слов и фраз, которые мы говорим клиенту при общении и говорим так, чтобы они нас хорошо понимали.

Я думаю, что стратегический план должен вести к какой-то цели. И должна быть какая-то система регистрации результатов движения по этому плану.

Мне пришла в голову мысль, что маркетинговый план может быть нарисован в виде ментальной карты и быть на виду у меня. И нужно отмечать результаты его выполнения и регистрировать результаты.

А целью данного плана – удвоение доходов в компании БК Соратник в 2018 году.

Этапы разработки плана.

---

1. Маркетинговое исследование: кто это делает, как, сколько стоит, анализ наших сильных позиций
2. Выбор сегмента рынка.
3. Определение «своих» компетенций и настройка узких ниш.
4. Формирование новой услуги
5. Стратегия продвижения узкой ниши: где, как, способ.
6. Стратегическая карта
7. Оперативные действия: сообщения, кто делает, когда и как.
8. Регистрация действий и учет сообщений и мероприятий, анализ и выводы
9. Переориентация бренда или ребрендинг
10. Рекламные акции (что делаем регулярно)
11. Маркетинговый портфель или база знаний для будущих сотрудников.

Весь план можно свести в единую таблицу:

Действие	Что делаем?	Ответственный	Сроки	Результаты	Примечание

Заполненная таблица даст первичное представление о о том, что нужно сделать.

При появлении новых вводных, таблица дорабатывается.

Заполненная таблица поможет наглядно представить объем работы и понять сроки выполнения, а также станет нашим маяком, указывающим путь вперед, выигрышные и проигрышные стратегии.

Маркетинговое исследование: кто это делает, как, сколько стоит, анализ наших сильных позиций

Обзор рынка услуг должен показать какое место мы занимаем на рынке. Что у нас также как у всех и чем мы отличаемся. Кроме того, мы должны понять как мы можем выделиться на фоне других компаний? И есть ли конкуренты по «нашей теме» и как мы можем создать конкурентное преимущество? И в чем оно заключается?

В результате исследования мы можем получить следующее:

Название компании	Какие услуги? Рынок?	Стоимость	Преимущества и слабые стороны	Интересно, взять себе в кейс	Выводы и примечания

---

Анализ результатов поможет найти слаюое звено и сфокусировать свое внимание на конкретном сегменте рынка.

Выбор сегмента рынка

Наши сильные позиции – это законченный цикл двух ключевых услуг: регистрация ИП и ООО. Мы постоянно мониторим этот рынок услуг и корректируем свои усилия при работе.

Мониторинг в 2018 году показал, что мы предоставляем качественные услуги, по понятным ценам и с понятным результатом. Мы вводим новшества в свою деятельность клиентам это нравится.

В результате проведенного исследования мы рассчитываем выяснить, какие сегменты рынка не заняты?

На каком из сегментов меньше конкуреция?

Сделаем выбор 2 или 3 направлений и будем создавать систему продажи этих услуг.

Выбрав сегмент рынка, мы сосредоточим свое внимание на нем ( или на них) и будем совершенствовать свой профессионализм в этом сегменте.

Определение «своих» компетенций.

Бухгалтерия для турагентств – одно из наших сильных направлений. И мне хотелось бы развить его, расширив географию предоствления наших услуг.

Традиционные наши клиенты – те, кто продают услуги.

Оптовые фирмы – тоже наши клиенты.

В 2018 году мы откажемся от ведения бухучета в розничной торговле.

И планируем ввести новый продукт: бухгалтерия для ресторанов и кафе.

Кроме того, я рассчитываю, что проведенный анализ покажет какие есть еще сегменты которые могли бы быть интересны для нас.

В результате наших исследований мы выясним, можем ли мы занять именно эти ниши?

Заняты они или нет?

Не исключаем, что найдем и другую область применения наших знаний и опыта.

Формирование новой услуги

Формирование новой услуги процесс не быстрый и творческий.

Включает в себя прописывание процедур, алгоритма работы, тестирование, обучение.

Это наш производственный процесс.

Пока планируем, что это будет услуга : бухгалтер для турагентства.

Стратегия продвижения узкой ниши: где, как, способ

Наши клиенты находят нас 2 способами: в интернете и по рекомендации.

Стратегии продвижения для регистрации ИП и бухучет для туризма: информация на сайте, ВК, 2ГИС.

Стратегии продвижения для регистрации ООО и бухучет для ресторанов и кафе: информация на сайт, Фейсбук, Инстаграмм, 2 ГИС.

---

Стратегическая карта

Оперативные действия: сообщения, кто делает, когда и как

Сообщения, записанные в виде текста на бумаге, который может использовать любой сотрудник при ответе на вопросы по телефону.

Этот этап предполагает подготовку готовых сообщений, которые будут под рукой у каждого сотрудника.

И в обязательно порядке будет проведено обучение и тестирование сотрудников.

Регистрация действий и учет сообщений и мероприятий, анализ и выводы

Результаты работы соберем таблицу.

Маркетинговое действие	Дата	Что сделано	Отзывы и лайки	Результат1	Результат 2

Анализ таблицы делаем ежемесячно.

Новые знание по маркетингу планируем свести в базу знаний компании.

Переориентация бренда или ребрендинг

Предполагаю, что в результате работы потребуется ребрендинг, который поможет стать узнаваемыми на рынке на уровне ощущений.

Главный вопрос – как сделать бренд узнаваемым настолько, чтобы возникала автоматическая реакции на название компании?

Как задействовать подсознательные процессы, которые будут срабатывать в нужный момент?

Какие ассоциации вызывает слово «бухгалтер»?

Какие ассоциации хотим вызывать мы названием нашей компании?

Первая ассоциация: Хороший бухгалтер – это порядок. Хотите порядок в бизнесе?

Бережем ваши деньги и защищаем ваш бизнес.

Что мы продаем?

Порядок, уверенность, стабильность, рост, надежность. И здравый смысл.

Рекламные акции (что делаем регулярно)

Я думаю, что в процессе будет понятно какие акции проводить.

Пока не понятно. Мой опыт говорит, что скидки у нас не работают, потому что аудитория маленькая.

А вот репост можно наверное запустить: если человек долго на сайте и думает, то можно запустить скидку в 10% при репосте в социальных сетях.

Рекламное сообщение должно быть «вкусным» и привлекательным.

Маркетинговый портфель или база знаний для будущих сотрудников.

Всю информацию собираем в единую папку в зоне доступа всех сотрудников.

Маркетинговый опыт, собранный за год работы не даст нам 100% гарантии продажи наших услуг, в условиях меняющегося рынка, но даст нам неповторимый и бесценный опыт для работы следующих поколений сотрудников нашей компании.

---