Файл: Реализация собственного стартапа в сфере Торговли и формирование «воронки продаж» в нем.pdf
Добавлен: 28.03.2023
Просмотров: 164
Скачиваний: 2
СОДЕРЖАНИЕ
Глава I. Этапы реализации стартапа и формирование воронки продаж
1.2 Формирование воронки продаж и виды каналов продаж
Глава II. Анализ реализации стартапа
2.1 Идея стартапа. Концепция продукта
2.2 Ценностное предложение (value proposition)
2.5 Проблемное и решенческое интервью
2.7 Рынок сбыта и его потенциал
2.10 Бизнес – модель (по А.Остервальдеру)
2.11 Формирование воронки продаж
2.12 Маркетинговые коммуникации
2.6.2. Оценка конкуренции
|
Анализ собственного конкурентного потенциала в статике и динамике достигнутых конкурентных результатов, силы и качества выполняемых конкурентных действий |
Вначале намерены развивать стартап лендингом или Инстаграмм страницей, продавать один товар и получать отзывы , набирать клиентскую базу и подпищиков, далее для роста компании планируем расширять ассортимент , формировать бренд магазина умной техники |
|
Анализ конкурентного потенциала соперников, достигнутых ими конкурентных результатов, силы и качества выполняемых ими конкурентных действий |
Конкурентный потенциал соперников средний, за счет силы бренда, более раннего выхода на рынок, за счет накопленных ресурсов |
|
Анализ конкурентной среды, в которой создают, ведут и развивают свой бизнес |
Конкуренция средняя, можно войти на рынок |
2.6.3. Анализ конкурентов по диагностическим компонентам М. Портера
|
Насколько достигнутые результаты могут быть признаны приемлемыми и в какой мере они соответствуют целям и задачам участия в конкуренции |
Результаты могут быть признаны приемлемыми , они соответствуют целям и задачам участия в конкуренции. |
|
На что компания может рассчитывать при имеющимся конкурентном потенциале, силе, качестве и менеджменте конкурентных действий |
Компания может расчитывать на увеличение доли рынка, увеличение среднего чека благодаря доп услугам/товарам |
|
Насколько обоснованы конкурентные диспозиции, выбор полей конкуренции, стратегий, моделей участия в конкуренции, конкурентных операций, действий по ситуации, инструментов управления конкурентными действиями |
Конкурентные диспозиции компании обоснованы в связи с тем, что мы выбрали низко-ценовую позицию. |
|
Каковы риски, опасности, угрозы, исходящие от соперников и другого окружения в сопоставлении с собственными намерениями в бизнесе |
Понижение цены, возможный демпинг конкурентов, вытеснение конкурентами нас из доли рынка. |
|
Каковы ключевые факторы достижения искомых целей и решения задач по обеспечению превосходства над соперниками и недопущению поражений |
Активное выставление историй и постов в инстаграм, быстрый ответ на заказ, быстрая доставка |
2.6.4. Анализ развития конкурентной среды
|
Тенденции развития конкурентного окружения |
Конкуренция растет онлайн и офлайн |
|
Конкурентный климат |
Средний , ценны на схожий товар отличаются - есть дороже и дешевле нашего товара. |
|
Антимонопольное регулирование рынка |
Отсутствует |
|
Разные виды позитивной и отрицательной практики других конкурентов |
Отрицательная -Не адекватно дорогие цены, не удачно выбранная платформа для продаж. Позитивная - правильно настоянная реклама. |
|
Тенденция развития региональных рынков |
Конкуренция развития на региональных рынках средняя , потому что наш товар только выходит на рынок |
|
Тенденция развития отраслевых рынков |
Темпы развития отраслевых рынков высокие |
|
Динамика спроса и предложения по товарам (услугам, работам) |
Спрос и предложение растет благодаря росту автовладельцев |
|
Макроэкономические тенденции |
Спад экономики, но наш товар будут покупать из за небольшой цены |
2.6.5. SWOT – анализ
|
Сильные стороны
|
Слабые стороны
|
|
Возможности
|
Угрозы
|
2.6.6 Векторы конкурентных отличий - многоугольники конкурентоспособности
Построить для ключевых конкурентов и стартапа
Вывод: У проекта есть как преимущества - качество товара, скорость доставки и качество обслуживания, так и недостатки - малое количество отзывов и средняя цена на товар. Достичь максимального уровня по всем параметрам сложно, но над этим упорно проводится работа.
2.7 Рынок сбыта и его потенциал
Количество потенциальных покупателей (в месяц) ______60_________________________
Планируемый объем выручки (в месяц) ________119400____________________
Рентабельность (%)_____________________________59,8%__________________________
Чистый доход в месяц (в рублях) __________________71 400________________
Закуп товара - 350 р 1 ед, 60*350=21 000 руб
Цена при продаже -1990 рублей
Реклама в инстаграме -15 000 руб в месяц
Доставка товара -200 рублей - 60*200=12 000 руб
Количество потенциальных покупателей с большой вероятностью может быть больше.
2.8 Модель монетизации
|
Модель монетизации |
|
|
Модель продаж |
Основная |
Обоснование выбора основной модели монетизации: Выбрана модель монетизация - модель продаж , обосновывается стандартным способом продаж: продажа через интернет-страницу, продукт понятен, реален-можно пощупать.
2.9 Финансовые показатели
1. Персонал
|
№ |
Должность |
Количество человек |
ЗП в месяц, руб. |
ЗП в квартал, руб. |
Начисления на ЗП |
|
1 |
Владелец |
1 |
20 000 |
60 000 |
Обналичивание |
|
2 |
Курьер |
Аутсорсинг |
12 000 |
36 000 |
36 000 |
|
3 |
Итог по з/п |
2 |
32 000 |
96 000 |
36 000 |
2. Основные производственные фонды
|
№ |
ОПФ |
Количество ед., шт. |
Стоимость за ед., руб. |
Период восстановления |
Стоимость всего, руб. |
|
1 |
Смартфон |
1 |
50 000 |
3года |
50 000 |
|
Итого: |
1 |
50 000 |
3 года |
50 000 |
3. Калькуляция расходов и доходов
|
№ |
Статья расходов |
1 месяц |
2 месяц |
3 месяц |
Сумма, руб. (квартал) |
|
1. |
Материалы |
21 000 |
21 000 |
21 000 |
63 000 |
|
2. |
Заработная плата |
32 000 |
32 000 |
32 000 |
96 000 |
|
3. |
Начисления на ЗП |
12 000 |
12 000 |
12 000 |
36 000 |
|
4. |
Реклама |
15 000 |
15 000 |
15 000 |
45 000 |
|
5. |
Амортизационные начисления по оборудованию за год |
1 389 |
1 389 |
1 389 |
4 167 |
|
6. |
Арендные платежи |
- |
- |
- |
- |
|
7. |
Текущие расходы (конкретизировать) |
- |
- |
- |
- |
|
8. |
Ремонт помещения |
- |
- |
- |
- |
|
9. |
Оборудование |
50 000 |
0 |
0 |
50 000 |
|
10. |
Выручка |
119 400 |
119 400 |
119 400 |
358 200 |
|
11. |
Чистая прибыль |
71 400 |
71 400 |
71 400 |
214 200 |
|
12. |
Размер вложений |
98 000 |
0 |
0 |
98 000 |
|
13. |
Срок окупаемости вложений |
2 месяца |
2.10 Бизнес – модель (по А.Остервальдеру)
Ключевые партнеры: Поставщик товаров из рынка Люблино, курьерская служба
Ключевые виды деятельности: Продажа электроники через Инстаграм страницу
Ключевые ресурсы: Товар, смартфон, денежные средства
Ценностные предложения: Универсальный сенсорный держатель
смартфона в автомобиле, для безопасных поездок.
Взаимоотношения с клиентами:
-Персональная поддержка – клиент может общаться напрямую с нами, используя социальную платформу, как до совершения покупки, так и после нее;
-Сообщества – мы предоставляем пользователям возможность написать комментарий на нашем аккаунте и оставить отзыв о качестве товара;
Каналы сбыта:
Наши каналы сбыта представляют собой пять этапов продвижения товара к потребителю:
- информационный – социальная сеть;
- оценочный – возможность оставлять отзывы;
- продажный – все покупки производятся в социальной сети;
- доставка – интеллектуальный продукт доставляется с помощью интернета;
- постпродажный – возможность совершить обмен, если товар бракованный + консультация по использованию нашего продукта.
Потребительские сегменты: Наш потребительский сегмент это автовладельцы: мужчины и женщины.
Структура издержек:
Переменные издержки, поскольку наши затраты меняются в зависимости от объема заказов (увеличиваются с ростом и развитием стартапа + появлением новых клиентов).
Потоки поступления доходов: Продажа товара в интернет странице , предоплата 100 % или оплата при получении, наличным и безналичным расчетом.
2.11 Формирование воронки продаж
Необходимо представить:
- Перечень каналов сбыта с пояснениями
- Описание воронки продаж для каждого канала – Пример 1.
- Описание конверсии (планируемой для каждой воронки) – Пример 2.
Каналы сбыта:
Инстаграм - данная платформа предоставляет возможность бесплатного размещения своей продукции. Этим активно пользуются стартаперы, поскольку поначалу они не имеют достаточно средств для вложения в свой бизнес. Также данная социальная сеть обеспечивает поток клиентов;
Описание воронки продаж
Пример 1.
Интернет страница
- Автолюбители нуждаются в держателе смартфона;
- Реклама в интернете;
- Переход пользователей на наш сайт
- Заполнение формы контактов для оформления заказа;
- Прозван клиенту для подтверждение заказа
- Доставка товара клиенту при 100-процентной предоплате или оплатой при доставке;
- Клиенты понимают удобство и многофункциональность при использовании нашего товара;
- Повторная продажа другого нашего товара;
- Мониторинг действий клиентов на интернет странице магазина
- Хорошие отзывы и комментарии от наших клиентов + рост популярности из-за увеличения количества просмотров нашего аккаунта и лайков пользователей;
- Распространение информации о нашем бренде в Direct другим пользователям социальной сети.
Пример 2.
Инстаграмм
-Рекламный баннер в Инстаграмме увидели 80 000 человек;
-Перешли в профиль 10 000 человек;
-Просмотрели большинство постов и фотографий 2 000 человек;
-Написали сообщение в Direct 500 человек;
-Договорились о приобретении товара 40 человек.
2.12 Маркетинговые коммуникации
- Колесо бренда
Бренд представляет собой магазин по продаже сенсорных автомобильных держателей смартфона для автовладельцев: Мужчин и женщин, среднего достатка имеющие необходимость в безопасность в вождении.
Атрибуты
Автомобильный держатель смартфона для безопасных поездок
Преимущества
Основные усилия направлены на взаимодействие с клиентом, что бы он был доволен
Ценности
Быстрый ответ на заявку товара, своевременная доставка
Персоналия
Убедить водителей пользоваться держателем смартфона для безопасности себя и семьи
|
2. Бренд – бриф Задачи бренда заключаются в следующем: завоевать популярность среди определенной клиентуры и сформировать вокруг нас определенную целевую аудиторию, которая впоследствии будет распространять информацию и нашем проекте по принципу “сарафанное радио”. Таким образом, наш стартап будет расти в популярности, и многие клиенты будут нас запоминать по названию нашего профиля в инстаграме (из-за частоты посещения нашего аккаунта).Так же бренд будет развиваться благодаря расширению ассортимента нашей продукции. Положение об общих задачах бренда Цель бренда - выйти на новый рынок : умные аксессуары для быта, домашнего и повседневного использования; Путем расширения ассортимента, что бы завоевать часть рынка умной электроники. Дифференциация бренда Каждый новый продукт будет отличаться усовершенствованными моделями товара, ассортимент регулярно будет обновляться и расширяться. Преимущества нашей компании - когда на рынок выходит новая модель умной техники, она незамедлительно окажется на нашем виртуальном прилавке. Описание рынка, на котором будет работать бренд - Согласно сайту foxtime.ru в Москве зарегистрировано 7 миллионов машин на начало 2019 года и на 8 процентов ежегодно это количество увеличивается. - Конкурентов много, но свою долю рынка можно благополучно отвоевать. - Имея своих постоянных оптовых поставщиков можно договориться с розничными магазинами о поставках, зарабатывая на этой логистике. Финансовые и маркетинговые задачи, которые бренд должен выполнить в ближайшие 3 года
3. Маркетинг – бриф Статус бренда
|