Файл: Реализация собственного стартапа в сфере Торговли и формирование «воронки продаж» в нем.pdf

Позиция нашей компании на рынке не сильная, потому что стартап только начал существовать, но со временем наша позиция укрепится, мы стремимся к этому : цена ниже чем у конкурентов, быстрое взаимодействие с клиентами.

1.2 Существуют ли какие-либо компоненты бренда, которые необходимо поддержать или усилить?

Для развития нашего бренда поспособствует получение обратной связи и отзывов, набором количество подвижников, и расширение ассортимента

Маркетинговые и коммерческие цели

• 1. Кто наша целевая аудитория с точки зрения текущего потребления или возможного будущего?

Наш товар актуален автовладельцам, людям у кого в семье есть автомобиль.

• 1. Какие основные маркетинговые цели стоят перед брендом (продажи, доля рынка, развитие дистрибуции, цена и пр.)?

Маркетинговые цели нашего бренда- это узнаваемость, высокий уровень доверия, рекомендации покупателей своим друзьям/знакомым о нашем магазине.

• 1. Как можно эти цели сформулировать в терминах рекламы: знание торговой марки, отношение к бренду, поведение целевой аудитории?

Реклама занимает очень важную роль в развитии нашего бренда , если узнаваемость нашего бренда будет расти , то это скажется на росте продаж нашего магазина.

Коммуникационная политика

• 1. Как реклама может наилучшим образом помочь достичь поставленных целей? Какова предполагаемая роль рекламы, специальные требования, которым реклама должна отвечать?

Реклама поможет добиться расположения у наших клиентов и целевой аудитории. Требование к рекламе - после просмотра рекламы клиент должен понять что мы продаем, ценность которую несет наш продукт, и почему нам можно доверять, и что клиент будет доволен выбором.

• 1. Какая предполагаемая роль (если это планируется использовать) других элементов маркетинг микс, таких как sales promotion, event marketing и пр.?

Привлечение клиента за счет выгодного предложения, например UPsales ( купи товар и получи подарок или скидку на второй продукт).

оценка

• 1. Как может быть оценен и измерян вклад рекламных усилий в достижение маркетинговых целей?

Оценить и измерить вклад рекламных усилий будет измеряться в количестве просмотров-заказов, финансовых показателей.

• 1. Как может быть оценен и измерен вклад остальных элементов маркетинг-микс в достижение маркетинговых целей

За счет финансовых показателей за месяц, и количества оставленных отзывов.

Вывод по главе 2

Проведя Анализ стартапа , в рамках работы был разработан проект реализация стартапа и формирование воронки продаж в нем, ключевой бизнес-идеей которого является открытие интернет странице по продаже автомобильных держателей для смартфона. Стоит отметить, что у интернет стартапов есть ряд преимуществ, благодаря которым открытие интернет магазина менее рискованно, чем открытие офлайн магазина.

1. Для интернет магазина не нужны большие денежные вложения для старта проекта.
2. Благодаря воронке продаж в интернете можно проанализировать на какой стадии принятия решения находится клиент, что бы сделать предложение от которого сложно отказаться.
3. Охват аудитории намного выше благодаря таргетированной рекламе.
4. На решение клиента о покупке влияют положительные отзывы.
5. Постоянная доступность. 24 часа в сутки и 7 дней в неделю, магазин доступен всегда.
6. Возможность отслеживать практически каждое действие посетителя сайта, проанализировать эффективность вложения ресурсов.

Интернет-стартапы так же имеют свои минусы:

1. Интернет страница может перестать работать из за множества факторов (упал сервер, закончились деньги на счету и сайт заблокировали и т.д)
2. Выбранный товар, даже после маркетингового исследования, может быть по факту нужен малому количеству людей.

Глава III Программа по проектированию воронки продаж

Для данного стартапа было выбрано 2 канала продаж - Интернет страница и Инстаграм профиль, это обусловленно низкими вложениями и простота использования.

Ниже приведены воронки продаж по выбранным каналам продаж с пояснениями.

Инстаграм профиль - удобный дизайн с многим знакомым интерфейсом и простотой использования

Воронка продаж в Инстаграм

1. Клиент видит рекламный пост с цепляющим текстом - Здесь начинается ваше знакомство с клиентом. На этом этапе люди узнают о вашем предложении, о вашей компании и решают: остаться с вами или найти более интересную площадку.На этом этапе важно привлечь внимание подписчика и убедить подписаться на ваш аккаунт.

Что можно использовать на этом этапе?

• Таргетинг
• Конкурсы и участие в гивах
• Бесплатный и продуманный контент
• Массфоловинг и масслайкинг
• Комментирование популярных блоггеров
• Коллаборация с блоггерами.

1. Переходит в профиль магазина и знакомится с информацией - После того, как вы привлекли аудиторию, ваша задача — ее удержать.Для этого вам помогут следующие инструменты:

• Разнообразный и продуманный контент
• Визуальный ряд
• Интересные сторис
• Видео-контент
• Общение с подписчиками

1. Пишет в Директ для заказе - Воронка продаж в Инстаграм предполагает тесное общение со своими подписчиками.

После того, как потенциальный клиент подписался на ваш аккаунт, вы должны создать ощущение привелегии для своих подписчиков.

Здесь успешно работают:

• Розыгрыши среди своих подписчиков
• Скидки за лайки, комментирования
• Ответы на вопросы
• Отзывы в сторис.
• Важный момент: отзывы должны быть на виду у ваших будущих клиентов.

Стимулируйте подписчиков оставлять живые отзывы. Например, пообещайте им скидку на будущую покупку в вашей компании.

1. Работа с возражениями.

С ростом подписчиков встречаешься с тремя группами подписчиков:

• лояльные
• нейтральные
• нелояльные или по-другому недовольные вашим товаром, компанией, контентом и.тд.

Лояльных и нейтральных подписчиков необходимо удерживать послепродажными бонусами, отзывами и занимательным контентом.

Поведение с нелояльными подписчиками требует особого внимания.

Без нелояльных и недовольных клиентов — степень доверия к товару снижается. Поэтому работа с возражениями — лучший способ показать потенциальным клиентам, насколько важно вам мнение клиента.

Важно помнить: ни в коем случае не удаляйте негативные комментарии. Самый лучший способ обработки возражения — быстрая реакция на жалобу.

Что в итоге? Инстаграм сегодня подходит для продвижения самых разнообразных ниш. На примере воронки продаж в Инстаграм видно, насколько плавно и эффективно можно подвести клиента к покупке. А это — главная задача любой воронки продаж. Тестируя методы воронки продаж в Инстаграм, реально в разы увеличить продажи, привлечь свою целевую аудиторию, удовлетворить ее запросы, создать репутацию компании и не потерять связи с клиентом.

Интернет страница

Этапы воронки продаж.

Обратимся к классической модели AIDA (awareness, interest, desire, action). Она нужна, чтобы понять и структурировать поведение покупателя на каждом этапе воронки, и помогает получать больше клиентов.

Модель AIDA подходит для любого типа бизнеса, но в зависимости от его специфики этапы воронки будут разными.

Итак, воронка продаж в классификации AIDA состоит из четырех этапов:

• осведомленность (awareness);
• интерес (interest);
• желание (desire);
• действие (action).

На первом этапе воронки продаж пользователь узнает, что ваша компания существует. Например, он видит рекламу в соцсети или ссылку в выдаче поисковика (осведомленность). Далее пользователь интересуется предложением: смотрит каталог, изучает условия доставки, способы оплаты и другие детали (интерес). Затем пользователь добавляет товар в корзину и хочет его купить (желание). На последнем этапе пользователь совершает действие: оформляет заказ, подписывается на рассылку, звонит по контактному номеру и прочее (действие).

Начиная самостоятельный анализ воронки продаж, стоить помнить о главных задачах: оптимизации поведения пользователей интернет-магазина, устранении очевидных и скрытых ошибок, а также создании необходимых условий для комфортных покупок и желания клиента вернуться к вам за покупками.

Заключение

Проведя изучение о значимости воронки продаж в стартапе, получен однозначный ответ. Для любого вида канала продаж, важно провести качественный подход к вопросу, как привлечь внимание и довести клиента до покупки. В этом помогут различные методики и советы по построению воронки продаж. Любой бизнес, независимо от того, насколько он новый, имеет свою воронку продаж. Маркетинговые воронки бывают разные. Одни схемы довольно просты, другие состоят из нескольких этапов, основанных на бизнес-модели продаж. Классическая и самая ранняя модель — модель AIDA, объединившая 4 ключевых элемента: Внимание, Интерес, Желание, Действие. Сегодня маркетологи продолжают видоизменять ее для удовлетворения потребностей современных клиентов, а также достижения поставленных целей. Хорошо проработанная и тщательно отслеживаемая воронка продаж способна трансформировать бизнес в успешную, прибыльную компанию за достаточно короткий промежуток времени.

Почему нужна маркетинговая воронка?

Каждый онлайн-предприниматель знает, насколько разочаровывает потеря продаж. Особенно тяжело, когда тратишь всё время, силы и средства на убеждение клиентов, а они не совершают покупок. Если вы сейчас находитесь в подобной ситуации и вас не устраивает текущий результат, самое время для создания эффективной покупательской воронки. В крупных компаниях её разработка стоит на первом месте. Поэтому если вы стремитесь преуспеть на просторах электронной коммерции, вам также необходимо уделить особое внимание созданию индивидуальной воронки продаж.

В чем заключается значимость воронки продаж?

Эффективная воронка помогает:

• привлечь новых клиентов и конвертировать их в покупателей;
• узнать общее число лидов;
• определить слабые места;
• отследить посетителей, которые не конвертировались;
• спрогнозировать результат продаж;
• превратить клиента в постоянного покупателя;
• существенно сократить маркетинговые расходы.

Ключевой фактор создания эффективной воронки продаж — четкое понимание целевой аудитории. Необходимо помнить, как только воронка заработает, большая часть усилий будет направлена на стимулирование продаж продуктов и услуг, конвертируя посетителей в покупателей. Допустив ошибку — впустую потратите время. Сделав это правильно — бизнес начнет расти.

В связи с поставленной целью в данной работе решены поставленные задачи:

1. Проведен Обзор многочисленных информационных источников по формированию воронки продаж и реализации стартапа в сфере торговли.
2. Проведен в полной мере анализ стартапа на собственном примере - интернет странице по продаже автомобильного держателя смартфона.
3. Получен результат при реализации стартапа и формировании воронки продаж в нем. Результатом является - освоение навыков по построению воронки продаж, а так же получение финансовых результатов от реализации в размере 2 300 тысяч рублей( чистая прибыль).

Список использованной литературы

• 1. Рубин Ю.Б Управление собственным бизнесом – 14-е изд –М. Университет «Университет», 2016. – 976с
  2. Рубин Ю.Б Основы предпринимательства / - М. Московский финансово-промышленный университет «Университет», 2016 – 464с.
  3. Бессолицын А.А История российского предпринимательства: учебник 3-е изд., М. Университет «Университет», 2013 – 400с.
  4. Евстигнеевна Л.П Стратегия экономического развития России: Теоретический аспект. М.Лененанд, 2016-2016с( Синергетика в гуманитарных науках №24)

Перечень ресурсов «Интернет»