Файл: Теоретические основы организации коммерческой работы оптового предприятия.pdf

Введение

Актуальность темы исследования обусловлена тем, что современная рыночная ситуация вызывает необходимость приобретения знаний и умений по формированию эффективной коммерческой работы, внедрения в практику этих знаний через выбор стратегических направлений деятельности предприятия в условиях учета особенностей маркетинговой среды, в котором оно работает. Следовательно, растет значимость для современных предприятий стратегической направленности коммерческой деятельности предприятий, поскольку именно в данной сфере можно найти резервы для развития и укрепления позиций на рынке.

Цель курсовой работы заключается в исследовании особенностей коммерческой деятельности оптового торгового предприятия.

В соответствии с данной целью поставлены и решены следующие задачи:

- исследовать особенности организации коммерческой деятельности торгового предприятия;

- охарактеризовать факторы, который влияют на деятельность оптового торгового предприятия;

- оценить эффективность коммерческой работы торгового предприятия и разработать мероприятия по повышению эффективности коммерческой деятельности.

Предмет исследования – организация и совершенствование коммерческой деятельности на предприятии оптовой торговли.

Объектом исследования является ООО «Игрив».

В курсовой работе использованы методы анализа и синтеза литературных источников, приемы и средства статистического, экономического и логического анализа, методы экспертных оценок, сравнения и группировок.

Глава 1. Теоретические основы организации коммерческой работы оптового предприятия

1.1. Сущность, значение и задачи коммерческой деятельности

Термин «коммерция» в переводе с латинского kommercium означает торговля. А торговля в свою очередь – это не что иное, как приобретение или продажа товара, в узком смысле – ряд покупок и продаж. Непосредственно под процессом продаж понимается процесс от начала переговоров с клиентом (предложение ему своих товаров/услуг) и до заключения сделки (непосредственно продажи) либо отказа. В литературных источниках нет однозначной трактовки понятия «коммерческая деятельность». Рассмотрим некоторые определения термина «коммерческая деятельность».

Коммерческая деятельность – это деятельность компаний в сфере купли-продажи товаров с целью получения прибыли^[1].

Коммерческая деятельность на рынке товаров и услуг представляет собой организационно-хозяйственные операции, которые обслуживают совершение актов купли-продажи для получения прибыли^[2].

Коммерческая деятельность - отдельный вид деятельности, который связан с реализацией товаров, и от которого зависят конечные результаты организации в торговле^[3].

Из представленных определений видим, что в литературных источниках под коммерческой деятельностью понимается деятельность, основной целью которой, является извлечение прибыли.

Однако, на наш взгляд, такое рассмотрение коммерции не отвечает современным потребностям быстро развивающегося общества. Если рассматривать любое предприятие с позиций маркетинга, то его цель – наиболее полное удовлетворение потребностей клиентов. В данном контексте, коммерческая деятельность - это деятельность по организации купли- продажи товаров и проведению соответствующих расчетов с целью получения максимальной прибыли.

Организация коммерческой деятельности предприятий торговли в современных условиях строится на основе принципа полного равноправия партнеров по поставкам товаров, хозяйственной самостоятельности поставщиков и покупателей, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение принятых обязательств.

Коммерческая работа состоит из определенного комплекса задач.

1. Обеспечение информацией коммерческой деятельности на основе исследования рынка.

2. Организация хозяйственных связей с поставщиками товаров.

3. Управление товарным ассортиментом.

4. Коммерческая деятельность по организации продажи и ее стимулированию.

5. Рекламно-информационная деятельность.

6. Предоставление комплекса услуг и сервисное обслуживание.

7. Разработка стратегии коммерческой деятельности^[4].

Принципиальной и важной особенностью современной коммерческой деятельности является тот факт, что она может отвечать требованиям рынка только в том случае, если совершается на основе маркетинга-менеджмен­та, т.е. на основе теории и практики маркетингового управления процессами, трудовыми, материальными, фи­нансовыми и информационными ресурсами организации торговли.

Организация коммерческой деятельности на основе маркетингового управления позволяет практически привести потенциальные ресурсы организации в соответствие с намеченными стратегическими целями, которые, в свою очередь, определены с учетом возможностей и требований рынка. Именно поэтому в содержании коммерческой дея­тельности появился такой этап, как разработка стратегии коммерческой деятельности.

1.2. Классификация предприятий оптовой торговли

Многообразие видов и классификаций торговых посредников определено потребностями рынка, на котором эти посредники играют свою роль^[5].

Классификация оптовых торговых предприятия по типам:

1) магазин-склад - универсальное оптовое или мелкооптовое торговое предприятие, с широким ассортиментом продовольственных или непродовольственных товаров. Реализация товара происходит преимущественно из транспортной тары (ящики, контейнеры) крупными (относительно крупными) партиями:

2) центр оптовой (мелкооптовой) торговли - универсальное торговое предприятие, с широким ас­сортиментом продовольственных или непродовольственных товаров, в том числе под собственными торговыми марками. Отличительной особенностью такого типа оптовых (мелкооптовых) предприятий является то, что в торговом зале размещается товар в соответствующей, готовой к транспортировке, упаковке и оптовой расфасовке. Здесь же располагается образец товара с подробным описанием:

3) общетоварный склад - может быть специализированным или неспециализированным по функ­циям и ассортименту. Степень специализации определяется наличием зон складирования с опреде­ленными температурными и иными требованиями. Выполняет исключительно функции складирова­ния товара клиентов:

4) торговый дом - неспециализированное оптовое торговое предприятие, с комбинированным ас­сортиментом товаров. В той или иной степени, торговый дом интегрирован в сферу производства и финансов. Выступает как добровольный ассоциативный союз производственных, транспортных, тор­говых, банковских, страховых организаций:

5) компании «саsh-аnd-саrу» - неспециализированные предприятия мелкооптовой торговли, кото­рые торгуют ограниченным ассортиментом наиболее ходовых товаров, продают их мелким рознич­ным торговцам. Как правило, не занимаются доставкой. Дословный перевод - «плати и уноси».

Помимо приведенной классификации, возможно выделение торговых посредников по типу выполняемых ими функций:

1) дилер представляет интересы конкретного производителя. При этом между производителем и дилером заключается договор, в котором прописаны основные обязанности по продвижению продукции. Клиентами дилера могут выступать как оптовые, так и розничные покупатели;

2) дистрибьютор действует от своего имени, обладает собственными каналами сбыта продукции, работает с такими же. как и он, посредниками. Дистрибьютор может иметь эксклюзивное право продажа товара производителя на конкретной территории:

3) брокер - это посредническое лицо между двумя заинтересованными сторонами. Брокер выступает от имени клиента и получает доход в виде комиссионного вознаграждения:

4) агенты - выделяют промышленных, сбытовых, торговых агентов. Суть их работы заключается в содействии заключению сделок в интересах клиента. Получают доход в виде вознаграждения по трудовому контакту с заказчиком;

5) консигнатор получает от клиента товар на свой склад и продаст его от своего имени, но за счет клиента к определенному сроку;

6) комиссионер - продает товар комитента (владельца товара), действует на основании договора комиссии^[6].

1.3. Факторы, влияющие на развитие оптовой торговли

На эффективность деятельности оптового торгового предприятия оказывают влияние как внешние, так и внутренние факторы.

Внешние факторы подлежат изучению и анализу, но оказать какое-либо влияние на них торговая организация фактически не может, соответственно принимает их к сведению, подстраиваясь под существующие реалии.

Основными внешними факторами влияния на коммерческую деятельность оптовых торговых предприятий являются: уровень доходов граждан, инфляционные процессы, процентная ставка банковского кредита, нормы налогообложения, уровень развития конкурентных взаимоотношений; уровень безработицы и т.д. Наиболее значимым фактором политического характера –является отношение правительства к регионам государства и к отраслям экономики .

Внутренние факторы находятся в зависимости от самой организации, которая может их контролировать, регулировать. Эти факторы объединены:

1. с обеспечением товарными ресурсами;

2. результативностью применения трудовых ресурсов;

3. результативностью употребления основных средств.

Названные факторы во многом поддаются воздействию торговой организации, в этой связи стоят отдельного внимания и соответственного анализа.

Факторы, которые связаны с обеспечением товарными ресурсами, воздействуют на объем товарооборота посредством изменения величин резервов товаров на начало периода, доставкой товаров, остального выбытия и резервов на конец отчетного периода. Положительное воздействие на размер выручки торгового предприятия имеет рост объема поступления товаров, сокращение остального выбытия товаров и их остатка на конец периода^[7].

К факторам, которые связаны с обеспечением и применением трудовых ресурсов, можно отнести: количество персонала, организация и эффективность их труда.

Количество торгового персонала во многом зависит от численности торговых организаций. Количество торгового персонала, их качественный состав воздействуют на уровень обслуживания граждан и на реализацию плана товарооборота. Сотрудники торговых организаций, непосредственно общаясь с покупателями в процессе торговли товарами, устанавливают объем и характер потребительского спроса, влияют на вырабатывание ассортиментной политики. Повышение эффективности использования трудовых ресурсов находится в зависимости от организации труда, его эффективности^[8]. К факторам, которые связаны с применением основных фондов, можно отнести: число магазинов, товарооборот на 1 кв. м. торговой площади, торговая площадь, фондоотдача, среднегодовая стоимость основных фондов.

Все факторы, под воздействием которых формируется товарооборот, надлежит поделить на две группы: экстенсивные и интенсивные. Такие экстенсивные факторы как покупательные фонды населения, товарные ресурсы, количество обслуживаемых граждан , не зависят от работы торговых предприятий и формируются под воздействием развития экономики страны в общем. Интенсивные факторы зависят во многом от результативности работы торговых организаций.

Таким образом, рассмотрены теоретические основы организации коммерческой работы оптового предприятия, следующим этапом исследования будет организация коммерческой работы ООО «Игрив» и ее эффективность.

Глава 2. Организация коммерческой деятельности ООО «Игрив» и ее эффективность

2.1. Общая характеристика предприятия

ООО «Игрив» занимается оптовой и розничной торговлей игрушками.

Компания предоставляет широкий ассортимент игрушек России, Польши, Китая и др., вся продукция сертифицированная.

Товар ООО «Игрив» – это не только многие и многие тысячи наименований игрушек, от погремушек, пупсов и солдатиков до железных дорог, домиков и аккумуляторных машин, но и популярные российские на рынке марки, такие как: НордПласт, Стеллар, Плэйдорадо, Полесье, Азбукварик, Степ Пазл, Огонек, Аэлита, Весна, Игр и Ко, "Десятое королевство" и т. д.