Файл: Отчет о прохождении производственной практики (по профилю специальности) по профессиональному модулю пм. 04 Выполнение работ по одной или нескольким профессиям рабочих, должностям служащих.pptx

• Весь торгово-технологический процесс на предприятии можно разделить на 3-и основные части: операции с товарами до предложения их покупателям; операции, связанные с обслуживанием покупателей; дополнительные операции по обслуживанию покупателей.
• Товары на складе – те же, что и в торговом зале, только в других количествах и предназначены для оптовой торговли. При раскладке сотрудники выносят их в зал и размещают в соответствии с планограммой. Автозапчасти не требуют какой-то особой подготовки к продаже, выносят их в том же виде, в котором они хранятся.
- Продавцом в магазине должен быть технически подкованный человек, способный помочь покупателю с выбором и ненавязчиво пояснить назначение той или иной запчасти клиенту, который не разбирается в этом самостоятельно. Грамотные и уместные рекомендации продавца могут сыграть решающее значение при выборе покупателя. Как следствие – это повлияет на повышение продаж автозапчастей. Нанимать в качестве продавцов людей, знакомых с автомобилями не понаслышке, проводить для них регулярное обучение, посвященное не только повышению продаж, но и ремонту автомобилей. Для розничного клиента консультация по существу ремонта будет определяющей в выборе места для постоянной покупки. Во время кризиса и снижения активности — продажа аналогов от независимых производителей. Цены на новые оригинальные запчасти постоянно растут, а потому все больше людей готовы покупать более доступные варианты. Продают не только запчасти, но и расходные материалы — масла, свечи, автохимию.

Оценка этапов торгово-технологического процесса

Рисунок 7. Оформление этапов торгово-технологического процесса

Склад торгового предприятия – базы практики

Рисунок 8. Фото склада торгового предприятия «Автодеталь»

Оценка применяемых в торговом предприятии технологий оптовых (розничных) продаж

1) Если покупатель обратился в магазин, то надо постараться не отпустить его без покупки. Даже если вопрос приобретения и замены запасных частей не требует срочного решения, покупателю надо предоставить максимально подробную информацию и постараться обострить проблему, с целью ее скорейшего решения. Факторы, влияющие на выбор товара: известность или неизвестность торговой марки, субъективная приверженность марке, цена, совет специалиста техцентра, совет знакомых, реклама в СМИ, срочность покупки, ограниченные финансовые возможности, отсутствие конкурентных предложений и, конечно, рекомендация продавца. Каждый фактор имеет определенное влияние на покупателя и роль продавца может быть решающей. Главная технология продаж в данном случае – экспертность продавца.

---

2) Таблицу технологий продаж и планограмму можно увидеть на слайдах ниже.

3) Покупатель может самостоятельно смотреть товары, но обслуживает его всегда продавец. Все мелочи выложены у кассы под витриной. Товары ежедневного спроса – на стеллажах на уровне глаз. Габаритные товары – в самом низу.

Технологии продаж

Технологии продаж

Классические технологии продаж

Планограмма магазина

Рисунок 9. Планограмма магазина

Рисунок 10. Выкладка товаров

Выкладка товаров

Характеристика основных и дополнительных услуг, оказываемых в торговом предприятии

Перечень основных и дополнительных услуг оптовой/ розничной торговли, оказываемых в «Автодеталь» представлен в таблице на следующем слайде.

Этапы процесса обслуживания покупателей: встреча, выявление потребностей (данный пункт не всегда обязателен, так как, если покупатель приходит в магазин автозапчастей, он уже знает, что ему нужно; те, кто не знает, что нужно, обращаются в автосервис и либо там им предоставляют товар вместе с ремонтом, либо отправляют в магазин запчастей с перечнем необходимого), предложение и показ товара, предложение взаимозаменяемых товаров, а также сопутствующего ассортимента (мелких запчастей/масла/того, что всегда пригодится). Для отдельных групп товаров – возможность предзаказа/оптового заказа.

Характеристика основных и дополнительных услуг

Основные услуги торговли	Характеристика основных услуг	Дополнительные услуги	Характеристика дополнительных услуг
Помощь покупателю	Консультация покупателя по поводу товара, который ему необходим	Доставка	Доставка крупногабаритных товаров за счет фирмы
Информационно-консультационные услуги	Консультация по наличию товаров и возможности заказать товар	Консультация по применению товара	Консультирование покупателя по поводу ремонта авто с использованием купленных запчастей
Индивидуальный заказ	Если покупатель не нашел какой-то товар, он может оформить его заказ через магазин	Зона ожидания	Для покупателей, которые хотят совершить оптовый заказ, предусмотрена зона ожидания и отдыха, где они могут дождаться менеджера

---

Оценка складских операций, принципов и условий размещения и хранения товарных запасов на складе

• На складе хранятся те же товары, что и в зале, только в других количествах. Они всегда готовы к розничной и оптовой продаже. При поступлении товара его принимает продавец, а разгружают грузчики. Хранится он в заводской упаковке.
• Необходимости готовить автозапчасти к продаже нет. Их нужно только вынуть из упаковки для демонстрации покупателям.
• При расчете площади, занятой под складирование, мы получаем 54%. Это не единственный склад. У магазина есть отдельное помещение в другой части города, где все оборудовано под склад. Но стационарный склад в торговой точке также необходим.

Эксплуатация торгово-технологического оборудования

1) Торгово-технологическое оборудование и торговый инвентарь соответствуют профилю и специализации магазина.

2) Торговая мебель используется по назначению.

3) Виды торговой мебели – вешалки, стеллажи, витрины.

4) POS-система — это готовый комплект оборудования для автоматизации торговых операций. Все устройства интегрированы между собой и размещены таким образом, чтобы обеспечить максимальное удобство для продавца и оперативность обслуживания клиентов. POS-комплекс включает в себя экран кассира и специальный POS-компьютер (системный блок) — вычислительный центр с ОС (Windows или Linux), кассовым и товароучетным ПО. Также в комплект входит фискальный регистратор. Это ключевой элемент кассового оборудования, который отвечает за печать чеков, хранение и передачу информации ОФД. Оснащен принтером чеков и фискальным накопителем (может идти в комплекте или приобретаться отдельно). Клавиатура.

Обработка и анализ полученной информации об объекте практики

Организация работает на рынке уже много лет, ведет также группы в соцсетях. Отзывы положительные, так как аналогов магазина с таким ассортиментом в нашем городе нет. Средняя оценка по Яндекс и Гугл – 4,6. По данному аспекту можно посоветовать магазину только развивать соцсети, так как у них нет менеджера по соцсетям и никто не занимается их продвижением и оформлением. Но, учитывая спрос на товары магазина и его популярность, это не является необходимостью.

Результаты финансового анализа, SWOT-анализа и PEST-анализа.

Основные показатели экономической деятельности торгового предприятия «Автодеталь» за 2020-2021 гг.

---

Показатели	Значение		Отклонение +, –	Темп роста
	2020	2021	2020/2021
Выручка от реализации продукции, тыс. руб.	5 230 000	9 165 000	3 935 000	175
Себестоимость товаров, тыс. руб.	2 649 000	5 287 000	2 638 000	199
Прибыль от реализации продаж, тыс. руб.	2 581 000	3 878 000	1 297 000	149
Уровень рентабельности, %	49,3	42,3	7	85

SWOT-анализ деятельности торгового предприятия «Автодеталь»

Сильные стороны	Слабые стороны
Ассортимент: самый большой на региональном рынке. Оперативность: товар можно получить на следующий день после заказа.	Сотрудники: не все сотрудники разбираются в автозапчастях. Соцсети. Никто не занимается их ведением и продвижением.
Возможности	Угрозы
Жесткий отбор персонала, позволяющий отобрать сотрудников, разбирающихся в функционировании авто и в его комплектующих Развитие соцсетей.	Компании-конкуренты, развивающие соцсети. Соцсети сегодня – один из самых важных инструментов продаж, а магазин не заинтересован в их развитии. Санкции на ввоз автозапчастей.

PEST анализ деятельности торгового предприятия «Автодеталь»

Полититические	Описание	Влияние на компанию	Ответные действия
Санкции к России	Невозможность заказать запчасти	высокое	Фокус на внутреннем рынке
Экономические
Стагнация	Не будет расти автомобильный рынок	высокое	Необходимо разработать новый продукт, или провести агрессивную конкурентную маркетинговую кампанию.
Падение доходов населения	Доходы населения уменьшатся	среднее	Ориентир на более дешевые марки
Социо-культурные
Китайские интернет-магазины	Люди предпочитают недорогие покупки из Китая	среднее	Найти поставщиков из Китая
Технологические
Рост маркетплейсов		высокое	Выход со своим продуктом на маркетплейсы

---

Выводы и рекомендации по итогам прохождения производственной практики (по профилю специальности)

Выводы по итогам практики: чаще всего коммерческого агента нет в небольших торговых предприятиях. Эта должность сочетает в себе обязанности менеджера по продажам и маркетолога (я разграничиваю данные понятия, так как маркетолог в моем видении – про рекламу и продвижение, а менеджер по продажам – про взаимодействие с клиентами). Малым предприятиям не помешал бы такой специалист, как агент коммерческий, однако, у магазина «Автодеталь» нет особых трудностей и, в силу малонаселенного города и относительной уникальности товара, предприятие успешно выполняет свою задачу по получению прибыли. Санкции пока что не успели повлиять на деятельность магазина, но возможно стоило бы задуматься о дальнейшем алгоритме работы с поставщиками. Также, следовало бы задуматься о квалификации продавцов консультантов. Часто это студенты без опыта работы и базового понимания устройства автомобиля.

В целом прохождение практики было интересным, такие знания, полученные на практике, несут в себе больше ценности, чем простое изучение теории.

---