Файл: Основы формирования ассортимента товаров розничного предприятия.pdf

К управленческому анализу можно отнести внутрихозяйственный производственный анализ и внутрихозяйственный финансовый анализ, которые заключаются в исследовании следующих аспектов деятельности организаций:

- обоснованность и реализация бизнес-планов;

- маркетинг;

- эффективность деятельности организации;

- условия производства;

- использование производственных ресурсов;

- производство продукции;

- экономическая эффективность производства и реализации прибыли.

К финансовому анализу относятся внутрихозяйственный финансовый анализ и внешний финансовый анализ, которые заключаются в исследовании следующих аспектов деятельности организаций:

- абсолютные показатели по прибыли;

- рентабельность производства и реализации;

- ликвидность, платежеспособность и финансовая устойчивость;

- использование собственного капитала;

- эффективность использования заемных средств.

Аналитическая работа на предприятии подразумевает изучение и оценку использования всех видов хозяйственных ресурсов и результатов работы предприятия или организации с целью повышения ее эффективности. В процессе аналитической работы раскрываются экономические и социальные факторы, влияющие на эффективность производства, что служит основой для выбора и обоснования управленческих решений Результативность аналитической работы во многом зависит от ее правильной организации. Она должна носить научный характер, строиться на плановой основе, основываться на новейших методиках, обеспечивать действенность и эффективность аналитического процесса.

Проводя систематический и глубокий анализ коммерческой деятельности, можно:

- быстро, качественно и профессионально оценивать результативность коммерческой работы как предприятия в целом, так и его структурных подразделений;

- точно и своевременно находить и учитывать факторы, влияющие на получаемую прибыль по конкретным видам реализуемых товаров и предоставляемых услуг;

- определять расходы на торговую деятельность (издержки обращения) и тенденции их изменения, что необходимо для определения продажной цены и расчета рентабельности;

- находить оптимальные пути решения коммерческих проблем торгового предприятия и получения достаточной прибыли в ближайшей и отдаленной перспективе.

Анализ прибыли следует начать с анализа реализации продукции и объема выручки. С этой целью внимательно изучаются:

− основные источники получения выручки (по данным

---

− формы № 2 или пояснительной записки к годовому

− отчету), их структура;

− стабильность источников получения выручки.

Изучение спроса организуется менеджером и осуществляется повседневно под его руководством продавцами, заведующими секциями, отделами и товароведами.

Применяются разнообразные методы изучения покупательского спроса:

Учет неудовлетворенного спроса;

Учет замечаний и пожеланий покупателей по ассортименту и качеству товаров, имеющихся в продаже;

Определение объемов продажи товаров и анализ товарных остатков;

Организация покупательских конференций;

Организация выставок-продаж и выставок-просмотров.

Учет неудовлетворенного спроса . Одним из действенных методов изучения запросов покупателей является учет неудовлетворенного спроса, т. е. учет спроса на те товары, которых не было в продаже.

Для этой цели применяются различные методы в зависимости от конкретных условий работы магазинов. Так, продавцы на протяжении рабочего дня записывают в свои блокноты наименование и частоту спроса товаров, не имеющихся в продаже, или заполняют специальные бланки.

Учет неудовлетворенного спроса должен вестись не только по наименованиям, но и по фасонам, размерам, расцветкам. По данным учета неудовлетворенного спроса директор магазина должен принимать незамедлительные меры для завоза отсутствующих товаров.

Учет замечаний и пожеланий покупателей по ассортименту и качеству товаров, имеющихся в продаже. Замечания и пожелания покупателей по фасонам, расцветкам, рисункам, оформлению, конструкции, упаковке и качеству продаваемых товаров продавцы должны записывать в свои блокноты и докладывать о них директору или заведующему отделом магазина в конце рабочего дня.

Определение объема продажи товаров. Для правильного учета реализованного спроса большое значение имеет определение объема продажи товаров по фасонам, расцветкам и размерам.

Организация выставок-продаж. Среди различных методов изучения покупательского спроса одним из самых важных является выставка-продажа товаров. Особое значение она приобретает в настоящее время, когда ассортимент товаров все больше расширяется, покупательная способность беспрерывно растет и требования населения к ассортименту и качеству товаров повышаются.

Поэтому необходимо отметить, что благодаря изучению спроса и возможности оперативного управления предприятием с учетом полученных результатов может быть обеспечено соответствие между спросом и предложением, что практически выражается в увеличении товарооборота как в фактических, так и в сопоставимых ценах, суммы прибыли, а также в повышении рентабельности торгового объекта.

---

Таким образом, изучение спроса требует комплексного подхода, позволяющего получить полную информацию о необходимых потребителям товарах и ценах, которые они готовы за товары заплатить. Такая информация не только способствует изучению спроса, но и помогает выявить тенденции его изменения и развития. Изучение и прогнозирование спроса является необходимым условием эффективного использования информации для успешной коммерческой работы по закупкам товаров. Собранная информация о спросе позволяет обосновывать коммерческие решения по оптовым закупкам товаров.

Основными задачами службы сбыта являются изучение спроса и установление тесных контактов с потребителями продукции; поиск наиболее эффективных каналов и форм реализации, отвечающих требованиям потребителей; обеспечение доставки продукции потребителю в нужное время; контроль над ходом реализации продукции в целях снижения коммерческих (внепроизводственных) издержек и ускорение оборачиваемости оборотных средств.

У фирмы каналы сбыта имеют следующий уровень протяженности:

- производитель - розничный продавец – потребитель.

Грамотно корректируя цены на товары, компания вправе рассчитывать на стабильный доход и удовлетворение растущего спроса потребителя в качественных изделиях. Цена – это итоговый показатель работы всех подразделений предприятия, поэтому при ее определении важно учитывать фактор рентабельности бизнеса.

Средний уровень цен практикуется в ситуациях, когда компании стремятся доказать потребителю, что их товар стоит дешевле, чем на рынке. Такая тактика увеличивает клиентскую базу, что приводит к росту объемов продаж и улучшению показателей рентабельности бизнеса на несколько месяцев вперед.

Подход к формированию цены должен быть гибким, в процессе торговой деятельности цены постоянно корректируются, «подстраиваются» под меняющуюся рыночную ситуацию – только в этом случае возможно получить максимальный объем продаж при минимальных затратах на обеспечение всего процесса затратах.

Успешность торгового предприятия зависит от ценовой политики, а точнее – от гибкого подхода к формированию отпускной цены. Эта цена состоит из покупной цены (за сколько вы приобрели товар у оптовика или производителя) и торговой наценки (сколько вы добавите к этой цене, чтобы покрыть все расходы и получить прибыль). Именно торговая наценка в розничной торговле призвана обеспечивать предприятию рентабельность.

Цена товара формируется на основании нескольких показателей:

---

- Себестоимости для продавца (начальной стоимости от производителя);

- Стоимости доставки;

- Стоимости хранения;

- Покупательского спроса;

- Цен и количества товара у конкурентов;

- Издержек по реализации товара;

- Объемов продаваемого товара;

- Покупательских возможностей;

- Программ лояльности для оптовиков и т.д.

Ко всему этому добавляется торговая наценка – надбавка продавца к его покупной цене, которая призвана покрыть его расходы на приобретение, хранение, реализацию товара, на налоги, прочие расходы, и принести сверх этого прибыль.

Размер торговой наценки определяется каждым продавцом отдельно, исходя из соотношения спроса и предложения, качества, уникальности товара и прочего, за исключением ряда товаров социально значимого назначения, наценка на которые ограничена законодательством.

Продвижение продукта – естественный экономический инструмент, регулирующий рыночную систему. Если грамотно организовать процесс продвижения, продажи будут качественными и быстрыми.

Наша фирма проводит выставочную деятельность которая является одним из способов рекламы ее продуктов поэтому важным аспектом является привлечение внимания к проводимому мероприятию. Проводит различные ярмарки и выставки. Рекламные стойки прямо в магазине рекламирую новую продукцию. В рамках осуществления этой деятельности обычно проводятся такие мероприятия, как:

1) изготовление различных рекламных материалов, которые придают стенду индивидуальность.

2) бесплатная раздача мелких сувениров.

3) раздача образцов товаров.

4) организация различных специальных мероприятий (шоу, конкурсы, дегустации).

Чтобы привлечь покупателей магазин имеет наружную рекламу. Это одно из самых важных иначе просто вас не найдут или у вас будет мало покупателей. Это большие щиты, которые размещены вдоль проезжей части и пешеходной зоны. Их плюс в том, что можно охватить достаточно большой поток людей и обычно в такой ситуации, когда сознание человека ничем другим не занято (люди стоят в пробке, на светофоре, едут по пустой трассе - им нужно чем-то заняться) .

Растяжки. Такой вид рекламы располагаться как над дорогой, так и в парках.

Штендеры. Ставят рядом с магазином. На нем указывают детальное описание товара или условия действующей акции (например, "Товар дня").

Промоутер - это человек, активно раздающий проходящим мимо людям рекламные листовки с подробной информацией о магазине или с интересным предложением. Желательно, чтобы промоутер внятно и громко проговаривал слоган, название магазина, краткое предложение, приглашал в магазин, - люди на это реагируют активнее, чем на молчаливое стояние с протянутым флаером.

---

1. Эффективное формирование ассортимента товаров на

предприятии.

1.1. Разработка ассортиментной политики.

Ассортиментная политика - это мероприятия компании, направленные на

формирование ассортимента и управление им.

Ассортиментная политика не является чем-то оторванным от стратегии,

она вытекает из нее, определяется общим развитием и целями организации.. Общее положение об ассортиментной политике послужит основой для дальнейшей работы с ассортиментом. Этот документ должен регламентировать все моменты, связанные с ассортиментом: кто отвечает

за формирование ассортиментной матрицы, на каком основании товар

вводится и выводится из ассортимента, что считается неликвидом, сколько

времени товар может храниться на складе без движения, какие отчеты и кому

составляются, подаются и т.д.

Часто менеджеры» управляющие ассортиментом, стремятся добавить новые

товары, либо расширить ассортимент для более полного удовлетворения

покупательского спроса, либо потому, что компании необходимо расширить

линейку предлагаемых товаров для повышения объемов продаж и

соответственно прибыли. Однако, по мере прибавления новых товаров,

возрастают расходы на поддержание их запасов, на переоснащение

торговых площадей, на обработку заказов, на транспортировку, а также затраты на рекламу. Следовательно, расширение товарного ассортимента

должно происходить планово, а не хаотически. Также следует отметить,

что перенасыщение ассортимента приводит к «поеданию» одних товаров

другими, когда перестают продаваться ранее популярные позиции. К тому же, излишний выбор может смутить покупателя. Из этого также следует

вывод о плановости и продуманности введения новых товарных позиций в

ассортимент. Т.е. мы всегда должны задавать вопросы: для чего мы это делаем, кто это определил, в какой форме, что ожидаем от этой позиции,

что будет являться основанием для подобного расширения и т.д. Положение об ассортиментной политике регламентирует зоны ответственности отделов

при работе с ассортиментом, описывает порядок ввода и вывода товарных

позиций, закрепляет ассортиментную матрицу - словом, является документом, определяющим всю работу с ассортиментом предприятия.

Для разработки об ассортиментной политике нужно:

---