Файл: Особенности коммерческой деятельности в сфере розничной торговли.pdf

1.3. Технологии продаж товаров и их влияние на эффективность работы предприятий розничной торговли  

-Технология процесса продажи

Различают следующие этапы продажи

- прием и установление контакта

- выявление потребности и выслушивание

- аргументация и показ товара

- ответ на возражения

-осуществление продажи

а) характеристика продажи товаров через прилавок обслуживания

Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций: встреча покупателя и выявление его намерения; предложение и показ товаров; помощь в выборе товаров и консультация; предложение сопутствующих и новых товаров; проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием; расчетные операции; упаковка и выдача покупок.

Пришедший в магазин покупатель должен встретить приветливое отношение со стороны торгового персонала. При этом благоприятное впечатление оставляют опрятный внешний вид работников магазина, порядок и чистота в торговом зале. Выявление намерения покупателей заключается в определении их отношения к моделям, фасонам и другим признакам товаров. Эта операция должна выполняться торговым персоналом ненавязчиво, в вежливой форме.

б) характеристика формы продажи товаров самообслуживания

Продажа товаров на основе самообслуживания - один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределять функции между работниками магазина. Оплата за отобранные товары осуществляется в узлах расчета, обслуживаемых контроллерами-кассирами.

Этот метод применяется при продаже большинства продовольственных и непродовольственных товаров. Исключение составляют бытовые электроприборы и машины, холодильники, ковры и ковровые изделия, сервизы и хрусталь, велосипеды, мотоциклы, моторы, лодки, палатки, радио- и телевизионная аппаратура, радиодетали, ювелирные изделия, часы, сувениры и некоторые другие товары, требующие других методов продажи, так как при выборе указанных товаров покупателям, как правило, необходимы индивидуальная помощь и консультация со стороны продавцов.

Главной задачей по выводу торговых предприятий на ведущие позиции в его районе деятельности видим в оперативной переориентации его сбытовой деятельности на позиции маркетинговых исследований.

Маркетинг повышает обоснованность управленческих решений по разным вопросам развития предприятия, распространяя планомерность на сферу рыночных связей. Это находит свое выражение в рационализации процесса движения товаров, усовершенствовании ассортиментной, ценовой, сбытовой политики торгового предприятия, которое, в свою очередь, будет оказывать содействие повышению прибыльности работы торгового предприятия.

Переориентация на маркетинг обусловлена современными условиями хозяйствования, которые характеризуются обострением конкурентной борьбы, неопределенностью и динамичностью внешней среды.

Под внешней средой понимаются все условия и факторы, которые возникают в общественно-экономической жизни страны, независимо от деятельности предприятий, но влияют на состояние его внутренней среды.

Под внутренней средой понимается весь хозяйственный механизм предприятия, т.е. его финансовый потенциал, материально-техническая база, торговые, производственные, управленческие и другие структуры.

Регулирование внутренней среды осуществляется на основе законодательной базы государства, маркетинговых исследований, стратегического планирования показателей хозяйственной деятельности, оперативного управления торговым процессом, анализом экономической информации и конкурентной среды.

Всю совокупность факторов внешнего влияния на внутреннюю среду торгового предприятия можно условно разделить на две группы: непосредственное и косвенное влияние.

К основным факторам непосредственного влияния принадлежат:

- характер и состояние рынка потребительских товаров в сфере деятельности торгового предприятия;

- соотношение спроса и предложения на реализованные торговым предприятием товары и предлагаемы виды услуг. При этом первостепенное значение имеет выявление возникающих нужд в новых товарах, услугах и перспективах их роста, а также учет уровня покупательной способности населения;

- уровень требований потребителей к товару и условию потребительских преимуществ при выборе товаров покупателями, который обычно выражается в требованиях к глубине ассортиментов, качеству, внешнему виду, способу упаковки, маркированию;

- условия торговли на рынке - состояние материально-технической базы, формы и методы розничной торговли, способы платежей и расчетов, которые сложились на рынке, разнообразие и большое количество источников поступления товаров, особенности законов и нормативных актов, которые регулируют правовое положение и торговую деятельность предприятий на региональном уровне;

- наличие и деятельность предприятий - конкурентов, т.е. их место на рынке, масштабы и объем деятельности, ассортименты товаров, виды услуг, которые представляются, особенности ценовой и рекламной политики, финансово-экономический потенциал;

- взаимоотношения торгового предприятия с поставщиками товаров, с предприятиями-изготовителями, а также с посредниками, которые обеспечивают эффективное движение товаров, которые оказывают маркетинговые, транспортные, рекламные и другие виды услуг;

- условия взаимоотношений с финансовыми институтами, т.е. с государственными налоговыми, банковскими, инвестиционными и другими органами;

- состояние источников обеспечения предприятия ресурсами необходимых специальностей и квалификации, наличие системы обучения и повышения квалификации на самом предприятии, его взаимоотношения с соответствующими учебными заведениями, центром занятости и т.п..

- отношения предприятия со средствами массовой информации, профсоюзами, управлениями относительно защиты прав потребителей, экономическими и другими общественными органами.

Особенно большое значение (а в отдельных - определяющее) для предприятий розничной торговли имеет такой фактор, как его конкурентное расположение в определенном месте - центр или периферийная зона города (административного района, жилого массива); промышленная, жилая зона или места отдыха; близость вокзалов, основных транспортных магистралей и т.п.. Все эти объективные условия рядом с факторами непосредственного влияния оказывают большое влияние на работу торгового предприятия и в конечном итоге определяют его тип, ассортиментный профиль, формы обслуживания, величину товарооборота, рентабельность торгово-оперативной деятельности.

К факторам косвенного влияния принадлежат общеполитические и общеэкономические факторы, которые регулируют предпринимательскую деятельность:

• финансовая, налоговая, кредитная политика, которая стимулирует развитие предприятий;

•рост покупательной способности населения;

•наличие развитой торговой инфраструктуры;

•упрощение процедур государственного регулирования хозяйственной деятельности предприятий, которая касается их регистрации, лицензирование, сертификации продукции и т.п.;

•обеспеченность предприятий информационной технологией, средствами коммуникаций;

•развитие внешнеэкономических связей;

•стабильность государственной экономической и социальной политики.

Отрицательные последствия для эффективной коммерческой деятельности торговых предприятий имеют частые изменения законодательной и нормативной базы, отсутствие государственной программы развития области, поддержки социально значащих предприятий торговли и общественного питания, а также стимулирование развития малых предприятий.

Глава 2. Анализ коммерческой деятельности розничного торгового предприятия на примере «Магнит» сети гипермаркетов

2.1 Организационно-экономическая характеристика розничного торгового предприятия

ЗАО «Тандер» (управляющая компания сети магазинов «Магнит») основана в 1994 г. как оптовый поставщик бытовой химии и косметики, а с 1997 г. приступила к освоению продовольственного сегмента рынка, став одним из пяти крупнейших дистрибьютеров в России.

В 1998 году начата работа по развитию розничного рынка: открыт первый магазин самообслуживания. В течение года компания вышла на лидирующие позиции на юге России, после чего началось продвижение компании в другие регионы.

2000 г. - знаменательный год в истории компании. Руководство принимает решение о реорганизации работы розничного направления. Все магазины переводят в формат дискаунтера и объединяются под брендом «Магнит».

В период с 2001 - 2005 гг. сеть показала стремительный региональный рост и заняла первое место в России по количеству магазинов - 1500 и стала второй по объему выручки в стране.

В начале 2006 года была завершена реорганизация группы компаний «Магнит», в результате которой ОАО «Магнит» стало холдинговой компанией группы обществ, занимающихся розничной торговлей через сеть магазинов «Магнит».

В апреле 2006 года компания провела IPO, большая часть вырученных средств направлена на развитие сети магазинов «Магнит» и разработку формата гипермаркетов под тем же брендом. В апреле 2008 года в рамках вторичного размещения Компания вышла на Лондонскую Фондовую Биржу. Средства, привлеченные в результате SPO, были также направлены на развитие сети «магазинов у дома», гипермаркетов, а также на усиление собственной логистической системы.

По неаудированным данным чистая выручка ОАО «Магнит» на 31 декабря 2018 составила 448 661, 13 млн. руб. Количество магазинов сети «Магнит», по состоянию на 31 декабря 2012 года, составило 6884 (6046 «магазина у дома», 126 гипермаркет, 20 «магнит семейный» и 692 «магнит косметик»).

Сеть «Магнит» не использует франчайзинг, компания полностью самостоятельно управляет своими магазинами, что позволяет устанавливать и поддерживать единые стандарты качества во всей сети.

На 31 декабря 2018 года в компании действуют 80 филиала, в которых по состоянию на 31 декабря 2018 года работает более 400 тысяч сотрудников.

Благодаря использованию региональных распределительных центров ОАО «Магнит» удалось наладить эффективную систему логистики. В составе компании действуют 11 собственных распределительных центров, на которые приходится порядка 79% всего товарооборота.

Также компания располагает и собственным автопарком из 2642 машин, что позволяет снижать транспортные издержки и практически полностью исключать потери при транспортировке.

По состоянию на 31 декабря 2018 г. в ассортименте ОАО «Магнит» насчитывалось около 614 наименований товаров под собственной торговой маркой, что составляет 18,24% в ассортименте и 12,66% в общем объеме продаж.

Внедрена в компании и автоматизированная система управления товарными запасами, благодаря чему повышается их оборачиваемость.

ОАО «Магнит» является владельцем крупнейшей по числу магазинов и территории их покрытия сети в России, что позволяет осуществлять закупки на специальных условиях.

Большое внимание уделяется сотрудничеству с местными производителями и поставщиками, что позволяет оперативно решать вопросы обеспечения сетей магазинов свежими товарами местного производства.

С 2006 года компания развивает во всех городах России новый формат розничной торговли - сеть гипермаркетов «МАГНИТ».

Гипермаркет представляет собой объект нового для каждого города формата: современная функциональная архитектура, просторная планировка, большая и удобная парковка, продажа полного набора товарного ассортимента для всей семьи в одном месте, организация зоны общественного питания - всё это сегодня остро востребовано на рынке услуг каждого города, где работают наши гипермаркеты или идет их строительство.

По состоянию на 31 декабря 2020 года был открыт 101 гипермаркет. Торговая площадь гипермаркетов 2549,26 тыс. кв.м. Ассортимент насчитывает 13 504 наименований товаров, из которых в среднем около 76% составляют продукты питания. Гипермаркеты расположены в черте города, что делает возможным их посещение не только автовладельцами.