Файл: формы и методы организации розничной продажи товаров(Понятие терминов: форма и метод продажи).pdf

- магазины типа "магазин-склад", в которых товар не выкладывается на витрины, полки, что значительно снижает расходы по погрузке, разгрузке, укладке, поэтому продажа осуществляется по более низким ценам;

- магазины, торгующие по каталогам. Каталоги могут быть выданы потенциальным покупателям, посетившим данный магазин, или разосланы им по почте.

Покупатель, изучив каталог, отобрав товар, направляет заказ с указанием своих реквизитов в магазин почтой. Магазин принимает решение об отгрузке товара покупателю. При наличии в магазине демонстрационного зала покупатель может сделать заочный заказ по каталогу либо посетить магазин и лично выбрать необходимый ему товар. При торговле по предварительным заказам оплата может быть разная: при получении товара, в форме предоплаты или путем почтового перевода; выполнение заказа часто сопровождается доставкой товара непосредственно по адресу покупателя.

- продажа через торговые автоматы. Торговые автоматы удобны тем, что могут работать круглосуточно, без торгового персонала. Их устанавливают внутри магазина или вне него (на улицах, вокзалах, в кафе и т. д.). Предметом торговли обычно бывает определенный круг товаров повседневного спроса (напитки, бутерброды, сигареты, канцелярские принадлежности, открытки и др.).

Показателем, характеризующим объёмы и качество розничной торговли, является товарооборот. Розничный товарооборот – объём реализации товаров в денежном выражении. Он характеризует заключительный этап движения продукции из сферы обращения в сферу потребления, констатирует общественное признание стоимости и потребительской стоимости части общественного продукта в виде конкретных видов товаров; отражает пропорции между производством и потреблением, спросом и предложением, реализацией и денежным обращением, объёмом и структурой торговой сети, материальными и трудовыми ресурсами.

Структура розничного товарооборота.

1. Макроструктура предусматривает общее, крупное деление товаров (народного потребления и производственно-технического назначения, продовольственные и непродовольственные).

2. Товарно-групповая структура отражает деление продукции по назначению, производственному происхождению (хлебобулочные изделия, одежда, обувь, мебель, лесоматериалы, резинотехнические изделия и др.).

3. Товарно-ассортиментная структура учитывает соотношение отдельных видов продукции, входящих в определенную группу (одежда: мужская, женская, детская, мебель: для жилья, служебных помещений, офисов, дачи и т. п.)

4. Микроструктура показывает удельный вес конкретной продукции в объёме реализации данного ассортимента (костюмы; пальто; спецодежда; обувь: зимняя, летняя, демисезонная; телевизоры: цветные, черно-белые, переносные и т. п.).

На структуру розничного товарооборота влияют социально-демографические, экономические факторы, климатические условия, национальные особенности региона.

Для современного рынка мобильных телефонов характерен быстрый рост требований покупателей к уровню обслуживания. Они хотят совершать покупки в комфортных условиях, выбирая телефоны из широкого ассортимента, обладая полной и точной информацией и т. д. Со своей стороны, продавца телефонов хотят иметь стабильный контингент покупателей, запросы которых они знают и могут удовлетворять. Таким образом, в сфере розничной продажи телефонов наблюдается достаточно быстрый переход от торговой стратегии, цель которой – продать товар, к маркетинговой стратегии, которая заключается не только в продаже товара, но и в наиболее полном удовлетворении запросов покупателей путем оказания услуг. В современной логистике рынка мобильных услуг начинается процесс освоения стратегии партнерских отношений с покупателями, т. е. длительного сотрудничества с ними на основе индивидуального учета их потребностей. Такой "партнерский" подход дает возможность выстраивать логистическую деятельность по всей цепи движения мобильных товаров как единое целое.

Рост внимания к процессу розничной продажи связан также и с тем, что конкуренция между розничными торговыми предприятиями из сферы ценообразования и технологий перемещается в сферу повышения результативности и комфортности процесса продажи. Покупатели мобильных товаров, так же, как и покупатели других товаров, предъявляют определенные требования к розничной продаже: возможность выбора из широкого и качественного ассортимента (экономия времени на поиск телефона), удобное расположение магазина (экономия времени на проезд до магазина), хорошее обслуживание, низкие цены.

Погоня за увеличением широты ассортимента обострила ряд проблем. Основной из них стала проблема выбора. Эта проблема имеет два аспекта.

Во-первых, как упростить покупателям становящийся все более сложным для них процесс выбора наиболее подходящей модели.

Во-вторых, сложнее становится отбирать телефоны не только покупателям, но и самим продавцам. Широкий ассортимент является конкурентным преимуществом, но это преимущество может привести и приводило к разорению мобильных магазинов. Они перегружали свой ассортимент, не могли организовать эффективную работу со всеми моделями, что замедляло движение товаров, чрезмерно повышало уровень возврата непроданных телефонов поставщикам. Организовать процесс розничной продажи так, чтобы весь многотысячный ассортимент телефонов стабильно был в наличии в торговом зале мобильного магазина при условии, что подавляющее большинство моделей представлено одним экземпляром, - задача очень трудная.

Помимо всего описанного выше, также остро стоит проблема, связанная с тем, что в наше время покупателю необходимо получать всё, что он хочет немедленно. В случаи, если магазин не может удовлетворить его возникшую потребность в товаре, покупатель идёт в другой магазин. В связи с этим, потребность в быстром получении и снабжении товарами, из года в год, становится всё острее.

1.3 Состояние развития розничной торговли на современном этапе

Развитие торговли России в 2020 году:

Оборот розничной торговли в России в сентябре 2020 года сократился на 3% по сравнению с сентябрем 2019 года, до 2 трлн 897,3 млрд рублей

В августе оборот розничной торговли в России снизился на 2,7% по сравнению с августом 2019 года.

По сравнению с августом розничная торговля в сентябре текущего года сократилась на 1,7%.

В августе продолжила наблюдаться тенденция снижения количества объектов и доли в структуре торговых площадей супермаркетов и гипермаркетов, что связано с последствиями самоизоляции и ограничительных мер. 

В январе-сентябре 2020 г. розница снизилась на 4,8% - до 23 трлн 925,5 млрд рублей.

В прошлом месяце оборот розничной торговли на 94,9% формировался торгующими организациями и индивидуальными предпринимателями, осуществляющими деятельность вне рынка, доля розничных рынков и ярмарок составила 5,1% (в сентябре 2019 г. - 94,5% и 5,5% соответственно).

В октябре 2020 г. в структуре оборота розничной торговли удельный вес пищевых продуктов, включая напитки, и табачных изделий составил 47,0%, непродовольственных товаров - 53,0% (в октябре 2019 г. - 47,3% и 52,7% соответственно). По итогам 2019 года оборот розничной торговли в России вырос на 1,9% (до 33,6 трлн рублей).

В современных условиях на передний план выдвигаются вопросы совершенствования розничной торговли, рационализации товароснабжения магазинов, а также расширения ассортимента предлагаемых товаров и повышения их качества.

С ростом объемов розничной торговли усиливается потребность в современных распределительных центрах. В России делаются только первые шаги в этом направлении. Между тем для рационального физического распределения товаров по территории страны огромное значение имеет развитие транспортно-логистического сервиса на основе создания крупных региональных распределительных центров. Зарубежный опыт показывает, что применение логистических схем доставки товаров через распределительные центры обеспечивает экономию до 40 процентов совокупных затрат по всей цепочке перемещения товаров от производителя до конечного потребителя продукции.

Еще одной важной сферой совершенствования торговли является создание современной инфраструктуры товародвижения, что возможно лишь при скоординированном взаимодействии множества ее элементов - транспорта, складского хозяйства, сервисного обслуживания, логистики.
Для успешного развития современных форм организации розничной торговли необходимы усилия как со стороны бизнеса, так и со стороны государства. Ключевой проблемой, требующей решения, являются целенаправленные усилия государства по созданию равных конкурентных условий для всех субъектов розничного рынка.

Глава 2. Анализ методов продажи в действующем торговом предприятии

2.1 Общая характеристика предприятия

Полное наименование предприятия - Открытое акционерное общество «Компания «М.видео». Наименование на английском языке: OJSC «Company «M.video»

Миссия компании - построение эффективного бизнеса по продаже бытовой техники и электроники в России:

• сделать высококачественные товары бытовой электроники доступными для потребителей, обеспечив при этом высокий уровень обслуживания;
• предоставить возможности карьерного роста сотрудникам Компании;
• обеспечить расширение масштабов деловой активности и повышение рентабельности.

Организационно-правовая форма компании – открытое акционерное общество. Основными особенностями такой формы организации бизнеса является структура органов управления, потенциально неограниченный круг и количество участников общества, минимальный размер уставного капитала, обязательность публичного раскрытия информации и порядок распределения прибыли.

M.видео конкурирует как с национальными, так и региональными компаниями розничной торговли бытовой электроникой по всей России, а также с узкоспециализированными ритейлерами, такими как магазины компьютерной техники, средств телекоммуникаций и фототоваров. Компании доступны высокие темпы роста продаж благодаря применяемым технологиям продаж и высоким стандартам обслуживания покупателей.

«М.видео» - ведущая российская розничная сеть по продаже электроники и бытовой техники, первая и единственная публичная компания в своем сегменте.

«М.видео» предлагает своим покупателям порядка 20 000 наименований аудио/видео и цифровой техники, мелкой и крупной бытовой техники, медиа товаров и товаров для развлечения, а также аксессуаров. Магазины «М.видео» имеют единый формат и специальную концепцию дизайна. Покупателям предоставляется удобная для навигации торговая площадь размером приблизительно 2000 кв.м, на которой также расположена информация о продаваемых товарах и новых тенденциях.

Розничная сеть «М.Видео» – одна из крупнейших розничных сетей по объёмам продаж электроники и бытовой техники в России. «М.Видео» осуществляет свою деятельность с 1993 года и является первой на российском рынке сетью, реализовавшей полноценный омниканальный подход к продажам – это единый ассортимент, цена и сервис как при покупке в магазинах, так и онлайн. Ритейлер предлагает своим покупателям более 20 000 наименований аудио/видео и цифровой техники, мелкой и крупной бытовой техники, медиа товаров, а также аксессуаров. Магазины «М.Видео» имеют единый формат и специальную концепцию дизайна..

Группа «М.Видео-Эльдорадо» является крупнейшим игроком на российском розничном рынке бытовой техники и электроники с оборотом более 430 миллиардов рублей (с НДС) и объединяет розничные бренды «М.Видео» и «Эльдорадо». Группа также возглавляет список крупнейших публичных онлайн-ритейлеров в России и лидирует как интернет-продавец в категории «электроника и бытовая техника».

По выручке Группа также входит в Топ-10 крупнейших публичных ритейлеров бытовой техники и электроники в мире.

Развитие Группы стратегически основано на управлении двумя ведущими брендами, обеспечивающими присутствие во всех клиентских сегментах – от массового до премиального, – а также полное географическое покрытие, включающее как мегаполисы, так и небольшие города в регионах России, в которых Группа не была представлена до приобретения «Эльдорадо». Максимизация данного структурного преимущества, которого нет ни у одного другого игрока на рынке, требует точного позиционирования каждого бренда. В рамках стратегии Группы, «М.Видео» таргетирует аудиторию в среднем и премиальном сегментах, в то время как «Эльдорадо» покрывает более массовые категории клиентов, основную ценность для которых представляет оптимальное соотношение цены и качества. Для повышения эффективности работы в данном сегменте мы расширили концепцию магазинов «Эльдорадо», запустив формат «Эльдорадо 600» – магазины с торговой площадью до 600 кв. м., работающие в концепции «магазин рядом с домом», в том числе в небольших городах. При этом в рамках сети «Эльдорадо» успешно реализуются проекты и решения, ранее доказавшие свою эффективность в «М.Видео», такие как выделенные зоны цифровых товаров (проект m_mobile), кредитная платформа в онлайн и оффлайн форматах (проект m_credit) и другие.