Файл: Методы стимулирования сбыта в розничной торговле как инструмент коммерческой деятельности.pdf

Ярким примером являются такие регулярные акции:

1) акция от компании Дженерал Миллс: «С 29 сентября по 4 ноября 20013 года вы можете попробовать батончик Nature Valley и получить в подарок за покупку двух батончиков магнит на холодильник от Nature Valley, а за покупку трёх батончиков четвертый в подарок! Хрустящие батончики мюсли «Nature Valley природный источник энергии!»;

2) акция от партнёра сети «Перекрёсток» - компании «Coca-Cola»: «Купи 2 литра напитка Coca-Cola и получи красный фартук с кармашком в подарок!»;

3) акция от торгового партнёра-производителя масла «Олейна»: «При покупке подсолнечного масла Олейна объёмом 1 литр кухонная деревянная лопатка в подарок!»;

4) акция от чая TWININGS: «В период с 1 по 30 апреля 2011 г. при покупке чая TWININGS, в супермаркетах «Перекресток» получайте в 5 раз больше баллов на карту «Клуба Перекресток»!».

Карта клуба «Перекрёсток» - дает возможность потребителю накапливать баллы за покупки (на сегодняшний день 1 балл равен 10 полным рублям) с последующей реализацией накопившихся баллов в качестве платы за покупку. Также каждые две недели в магазинах «Перекрёсток» обновляется список товаров, баллы за которые начисляются в десятикратном размере, по правилу «1 балл за 1 рубль».

К примеру, в 2012 году по всей сети «Перекрёсток» проходила интересная акция совместно с Авторадио:

Самым дорогим и любимым клиентам "Перекресток" с удовольствием делает подарки! Мы дарим Вам новую клубную карту «Перекресток» (заменяющую собой старую дисконтную карту, срок действия которой истек). Покупая в "Перекрестке" и предъявляя клубную карту на кассе, Вы будете накапливать баллы, которыми потом Вы сможете оплачивать покупки в сети "Перекресток" вместо денег! При этом баллы могут удваиваться и даже... утраиваться! Хотите накапливать баллы быстрее - следите за нашими специальными предложениями.

Также Вам, как эксклюзивному партнеру, "Перекресток" дарит купон на разовую 10% скидку. Вы можете использовать его при оплате любой покупки в период с 1.01.12 по 10.03.12. И это еще не все! А теперь главный сюрприз - в период с 10 января по 22 февраля передайте заполненную анкету и Вашу дисконтную карту сотруднику центра оформления карт Клуба Перекресток каждый день с 10:00 до 18:00 и Вы автоматически становитесь участником ежедневного розыгрыша призов в прямом эфире "Авторадио"! Каждый день по будням слушайте утреннее шоу "Авторадио" и Вам обязательно повезет.

Возможно, именно Вы станете обладателем одного из 5 автомобилей, 5 плазменных панелей и множества других призов и подарков от "Перекрестка"! Мы очень рады видеть Вас каждый день в магазинах сети "Перекресток"! Акция действительна только для магазинов Самары и Самарской области.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Контроль за стимулированием должен осуществляться до, во время и после его проведения.

Целью контроля до начала операции является прогнозирование успеха или неудачи, выбор наиболее подходящего типа стимулирования и приведение его в соответствие с особенностями целевой аудитории.

Целью контроля в ходе стимулирования является обеспечение развертывания операции в соответствии с планом, а также готовность противостоять возникающим проблемам или вмешательству каких-либо внешних факторов.

После операции целью контроля является подведение итогов и общая оценка ее эффективности.

Основная трудность оценки стимулирующих мер заключается в том, что они редко проводятся изолированно как от других акций того же производителя, так и от акций конкурентов. Поэтому очень многие производители довольствуются простым сопоставлением объема сбыта до и после операции. Но может возникнуть такая ситуация, что прирост, внешне выглядящий как 50%-е увеличение объема сбыта, на самом деле составляет всего 20%, так как в магазинах, не охваченных стимулированием, прирост составил 30%. На деле надо сравнивать факторы, которые отличаются стабильностью и постоянством, при этом идеальным было бы сопоставление с группой магазинов, находящихся в зоне, свободной от стимулирования. Следует также принимать во внимание действия конкурентов во время проведения стимулирования.

Стимулирование сбыта представляет собой использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и\или усилить ответную реакцию рынка. Деятельность по разработке программы стимулирования сбыта состоит из нескольких этапов.

На первом этапе необходимо установить цели стимулирования. Стимулирование сбыта имеет многоцелевую направленность. Выбор цели зависит от объекта предстоящего воздействия, к которым относятся потребитель, розничный торговец и собственный торговый персонал фирмы. Цели стимулирования можно разделить так же на стратегические, специфические и разовые, в зависимости от масштаба.

На втором этапе разработки программы следует выбрать средства стимулирования. Выбор тех или иных средств стимулирования зависит от поставленных целей. Для различных объектов воздействия используются различные средства стимулирования. Их можно объединить в три большие группы:

1) предложение цены;

2) предложение в натуральной форме;

3) активное предложение.

Внутри этих первой группы все виды стимулирования сбыта, можно разделить на три группы: прямое снижение цен, распространение купонов, дающих право на покупку со скидкой и снижение цен с отсрочкой получения скидки.

Стимулирование натурой можно определить, как предложение потребителю дополнительного количества какого-либо товара без прямой увязки с ценой.

Стимулирование натурой преследует две цели:

- дать потребителю дополнительное количество товара, что принципиально отличается от снижения цен, целью которого является экономия денег;

- придать более разносторонний и предметный характер контактам между производителем и потребителем.

Существуют два средства стимулирования натурой: премии и образцы.

Активное предложение - это все виды стимулирования, которые требуют активного и избирательного участия потребителя. Существуют две обобщенные операции по стимулированию потребителя, имеющие в своей основе этот принцип:

Конкурсы, которые требуют от потребителя наблюдательности, сообразительности или смекалки, но которые никоим образом не делают ставку на игру случая;

Лотереи и игры, в которых можно принять участие, не делая покупок, и которые полностью или частично основаны на игре случая.

Главной задачей стимулирования является воздействие на потребителя и упрощение процесса сбытаи. Но прежде, чем дойти до предполагаемого адресата, оно должно быть принято и хорошо представлено торговой сетью. Отсюда возникает необходимость постоянного проведения специальных операций по мотивации и стимулированию торговой сети.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

Основная литература:

1. Бакулева А. В. Менеджер коммерческой деятельности. Практические основы профессиональной деятельности: учебник – Москва, 2017. – 136 c.
2. Борисова О. В. Ценообразование в коммерческой деятельности: учеб. пособие – Москва, 2019. – 176 c.
3. Бунеева Организация и управление коммерческой деятельностью предприятий в розничной торговле – Москва, 2016. – 108 c.
4. Бунеева Организация и управление коммерческой деятельностью предприятий в оптовой торговле – Издание 7-е, стер. – Москва, 2018. – 137 c.
5. Дашков Л. П., Памбухчиянц О. В. Организация и управление коммерческой деятельностью – Москва: Дашков и К, 2019. – 688 с.
6. Зак Ю. А. Русско-немецкий лексикон и разговорник. Бизнес. Деловой этикет. Организация, финансирование и ведение производственной и коммерческой деятельности – Москва, 2017. – 248 c.
7. Иванов Г. Г. Организация и технология коммерческой деятельности – Москва, 2018. – 272 c
8. Инькова Н. А. Современные интернет-технологии в коммерческой деятельности – Москва, 2020. – 192 c.
9. Коротких И. Ю. Основы коммерческой деятельности – Москва, 2016. – 208 c.
10. Минько Э. В., Минько А. Э. Организация коммерческой деятельности промышленного предприятия – М.: Финансы и статистика, 2019. – 608 c.
11. Никулина Н. Н., Суходоева Л. Ф., Эриашвили Н. Д. Организация коммерческой деятельности предприятий. По отраслям и сферам применения – Москва, 2017. – 320 c.
12. Оканова Т. Н. Налогообложение коммерческой деятельности – Москва, 2018. – 288 c.
13. Памбухчиянц О. В. Организация и технология коммерческой деятельности – 2-е изд., стер. – Москва: Дашков и К, 2016. – 640 c., 448 с.
14. Резго Г. Я. Транспортное обеспечение коммерческой деятельности: учеб. пособие – М.: Финансы и статистика, 2018 – 128 с.
15. Смагина И. Н., Смагин Д. А. Организация коммерческой деятельности в общественном питании – Москва, 2019. – 336 c.
16. Соколов А. А. Учет по сегментам деятельности коммерческой организации – М.: Финансы и статистика, 2017. – 288 c.
17. Фомин Г. П. Математические методы и модели в коммерческой деятельности – М.: Финансы и статистика, 2018. – 640 c.
18. Шаповалова Организация и технология коммерческой деятельности – Москва, 2016. – 195 c.