Файл: Управление каналами сбыта в системе товародвижения ООО «Глазовский завод металлоизделий»».pdf

Сбытовые агенты работают на основе заключения агентских соглашений - это соглашения, заключаемые между фирмой и ее торговым агентом на неопределенное время с правом расторгнуть их в оговоренные сроки. Различают соглашения по объему прав и обязанностей сторон. Выделяют также соглашения с предоставлением исключительного права.

Брокеры и комиссионеры^[21].

Это разновидности сбытовых агентов. Комиссионер действует как агент производителя, продает товар на условиях консигнации, то есть не гарантирует сбыт и работает без контракта.

Брокер является лицом, которое самостоятельно или от брокерской конторы работает на бирже, где по заказу производителя реализует часть продукции. Продукция для допуска к обращению на бирже должна удовлетворять определенным требованиям, а именно иметь сортность и стандарт, принятый в торговле.

При выборе того или иного посредника одним из наиболее важных моментов является организация системы отчетности. Посредник вне зависимости от его вида обязан предоставлять информацию по следующим направлениям:

1. Отчеты о ходе и итогах сбыта товара.

2. Информацию о рынке, включающую регулярные и полные сообщения о деятельности конкурентов, уровне цен, колебаниях рыночной конъюнктуры.

3. План сбытовой деятельности.

4. Наименование и характеристика имеющихся у посредника клиентов.

5. Разумный объем информации о деятельности посредника за отчетный период. Фирма-поставщик должна оставлять за собой право получать сведения и о работе посрелника с товарами других фирм, чтобы быть уверенной, что ее товар продвигается достаточно энергично.

2.4 Анализ решений по расширению рынка сбыта и увеличению объемов продаж

Итак, главная цель предприятия на данный момент – рост объема сбыта производства предприятия в 2014 году на 30%. Для достижения этой цели подходят такие средства как:

1. Развитие дилерской сети.

2. Участие в отраслевых выставках.

3. Использование Интернет-маркетинга.

Рассмотрим более подробно средства достижения главной цели.

1. Развитие дилерской сети. На сегодняшний день у компании существует только один полноценный дилер в г. Москва. Это говорит о том, что стратегия продаж ООО «ГЗМИ» не рассматривает данный инструмент в качестве увеличения выручки и развития рынков сбыта. Однако, тема развития дилерских сетей по реализации продукции достаточно актуальна. Крупнейшие производственные предприятия с целью расширения рынков сбыта создали и продолжают расширять сбытовые сети, включающие сотни участников.

Сотрудничество с дилерами позволяет производителям решать многие проблемы: сокращается число связей (коммуникационных, транспортных и др.), которые сопутствуют реализации продукции, при этом снижаются сбытовые издержки, повышается качество продаж. Однако количественное расширение сетей приводит к дополнительным задачам, которые возникают перед предприятием:

– получение и систематизация информации о рынке, поступающей от дилеров;

– контроль независимых посредников и управление их деятельностью в интересах компании;

– оптимизация затрат на поддержку дилеров;

– формирование сети из профессиональных дилеров.

Предприятию-производителю необходимо развивать свою дилерскую сеть, применяя наиболее эффективные подходы управления, ориентированные на потребителя.

2. Участие в отраслевых выставках.

Единственная выставка, в которой принимает участие компания ООО «ГЗМИ», является московская выставка мебельного бизнеса Евроэкспомебель. За 20 лет проведения выставка «ЕЕМ / Евроэкспомебель» зарекомендовала себя как масштабное событие в отечественной мебельной промышленности, на котором российские и иностранные компании представляют лучшие образцы мебельной продукции, демонстрируют перспективные технологии, передовые идеи и актуальные направления в мебельной отрасли.

В 2013 году с экспозицией выставки ознакомились 7 837 целевых посетителей из 30 стран и 71 региона России, причём 42,8% из их числа – это топ-менеджеры. Свои новинки на площади 14500 кв. метров продемонстрировали 213 компаний из Литвы, Турции, Китая, Хорватии, Белоруссии и России. Выставка «EEM / Евроэкспомебель» 2013 объединила такие известные бренды, как «Первая мебельная фабрика», «LiFE concept», Vinotti, Camerich, NAYADA, «Элегия», «Торис», «Мелодия Сна», «Армос-Блок», «Меббери», Gala Mobilya, «МСТ Мебель», «АС-М», «Кураж», «Риннер», «Арбен Комплект», «Чезима», Felder, «МДМ-ТЕХНО», Altendorf, SKYDUNA, АЛЬТ ЦЕНТР, «Окуловский завод мебельной фурнитуры», «Симбирский завод мебельной фурнитуры», «Термопол», GAGARINDECOR и многие другие. Впервые на выставке свою национальную экспозицию представила Литва.

В компании не рассчитывается эффективность от такого канала расширения рынка сбыта и увеличения выручки, как участие в выставках. Главной оценкой эффективности является количество полученных визитных карточек от потенциальных партнеров. Но, полученные контакты могут быть даже не проработаны и не обзвонены сразу после завершения мероприятия.

Основной целью участия в подобных отраслевых выставках должна стать – повышение узнаваемости бренда и продукции, которую производит компания, и обратить внимание на высокое качество и сервис. Как следствие повышение объемов продаж.

Принимая решение об участии, важно задать себе ряд конкретных вопросов. Первый: можно ли через выставку решить наши маркетинговые задачи и какие именно? Если поставленных целей можно добиться другими средствами с меньшими затратами (прямыми продажами, маркетинговыми исследованиями, усилением рекламной кампании и так далее), то участвовать в выставке совсем не обязательно.

3. Использование Интернет-маркетинга. Основным и единственным Интернет-каналом продаж компании является корпоративный сайт, размещенный по адресу http://gzmi.ru . Причем, основная его задача на сегодняшний день – информационная. Сбыт и продажа через сайт на сегодняшний день не осуществляются. Однако, темпы роста рынка онлайн-торговли просто впечатляют. Компания InSales.ru выпустила ежегодный аналитический отчет «Рынок интернет-торговли в России» и рейтинг интернет-магазинов ТОП-30. Согласно приведенным данным, в 2013 году российские интернет-пользователи потратили на онлайн-покупки 350,6 млрд рублей, что на 36% больше, чем в 2012 году. Вместе с тем количество интернет-магазинов, готовых предложить интересующий ассортимент пользователям рунета, выросло на 30% достигнув показателя 32,5 тысячи. Л

Самыми популярными категориями товара по обороту в 2013 году стали: «Электроника и бытовая техника» (76,5 млрд. рублей), «Одежда, обувь» (60,1 млрд. рублей), «Компьютеры, ноутбуки, комплектующие» (45,6 млрд рублей), «Мобильные телефоны» (21,7 млрд. рублей) и «Детские товары» (18,8 млрд. рублей). Рынок промышленных товаров оценивается в 13 млрд. рублей.

Основными инструментами маркетинга в Интернете для ООО «ГЗМИ» могут являться:

1. Раскрутка веб-сайта – занятие высоких позиций в градациях поисковых систем, путем применения поисковой оптимизации, целью SEO является привлечение пользователей с поисковых систем на веб-сайт и организация контента для индексации и отображения при каждом запросе.

2. Интернет-реклама, баннерная реклама необходима для обеспечения быстрого охвата аудитории, способствует укреплению имиджа, контекстная используется для привлечения наиболее заинтересованной части аудитории на Интернет-ресурсах с привязкой к их содержанию.

3. Осуществление рассылок по электронной почте – прямой маркетинг для распространения информации среди огромного круга пользователей и отслеживания их реакции.

4. Работа над юзабилити сайта.

Заключение

В ходе выполнения курсовой работы были решены следующие задачи:

1. Составлена характеристика внутренней и внешней среды ООО «Глазовский завод металлоизделий»: общая характеристика организации; перечислены виды и особенности услуг организации; определены основные рынки организации, их особенности; структура и ресурсы организации; рассчитаны финансово-экономические показатели деятельности организации; предоставлена оценка положения организации по методикам стратегического менеджмента; проанализированы выявленные проблемы организации.

2. Рассмотрены теоретические аспекты расширения рынка сбыта предприятия: понятие рынка сбыта производственного предприятия; рассмотрены традиционные методы расширения рынка сбыта предприятия; определены существующие инструменты Интернет-маркетинга для расширения рынка сбыта.

Объектом исследования выступило общество с ограниченной ответственностью «Глазовский Завод металлоизделий» (ГЗМИ). Предметом исследования – система сбыта продукции «Глазовский Завод металлоизделий» (ГЗМИ). Анализ объекта исследования выявил ряд проблем. На данный момент основными проблемными моментами завода, требующими решения, являются:

1. Снижение объёмов реализованной продукции.
2. Сбои в снабжении.
3. Недостаточный контроль исполнения приказов и распоряжений.
4. Недостатки в рекламной политике.
5. Неучастие персонала в принятии управленческих решений.
6. На ряде участков существует устаревшая технология, влияющая на качество продукции.

Ключевой проблемой, с которой столкнулось исследуемое предприятие, является снижение объёмов реализованной продукции. Проблема была детализирована и представлена с помощью «дерева проблем».

Для того чтобы основания, производимые на заводе и дальше оставались конкурентно способными в рыночных условиях, необходимо тщательно следить за качеством производимого продукта, и постоянно совершенствовать технологию и оборудование, а так же постоянно расширять рынки сбыта.

Во второй главе курсовой работы проанализированы возможные подходы и инструментарий для расширения рынка сбыта производственного предприятия. Среди них:

• Организация собственной сбытовой сети компании;
• Дистрибьюторы и дилеры;

Каждый из этих методов проанализирован, расписаны сильные и слабые стороны.

Проведя анализ организации, познакомившись с организационной структурой, макросредой и микросредой в организации, мы выявили одну главную цель для разработки проекта – разработка мероприятий, способствующих росту объема сбыта производства предприятия на 30% в 2014 году.

Для достижения этой цели подходят такие средства как:

1. Развитие дилерской сети.

2. Участие в отраслевых выставках.

3. Использование Интернет-маркетинга.

Для достижения поставленной цели были рассмотрены альтернативные варианты.

Охарактеризованы альтернативные варианты решения по ограничениям и критериям для того, чтобы из множества решений выбрать наилучший.

Ограничениями будут являться:

1) финансы для реализации проекта;

2)количество привлекаемых сотрудников;

3)продолжительность по времени;

4) квалификация;

5)предрасположенность персонала.

Критериями будут являться:

1) рост выручки;

2) расширение рынка сбыта;

3) срок окупаемости.

Выбор оптимального решения мы определили на основе консультаций с экспертами, анализа всех характеристик альтернативных решений и оценок по выбранным критериям и ограничениям.

Список использованных источников

1. Аакер Д. Стратегическое рыночное управление / Пер. с англ, под ред. Ю.Н. Каптуревского. - СПб: Питер, 2012. - 544 с.
2. Багиев, Г.Л. Международный маркетинг: учебник / Г.Л. Багиев [и др.] под ред. Г.Л. Багиева - Санкт-Петербург: Питер, 2001. - 497 с.
3. Багиев, Г.Л. Основы организации маркетинговой деятельности на предприятии / Г.Л. Багиев, Н.К. Моисеева. - Санкт-Петербург: Питер, 2001. - 512 с.
4. Бауэрсокс Доналд Дж., Клосс Дейвид Дж. Логистика: интегрированная цепь поставок / Пер. с англ. - М.: ЗАО «Олимп-Бизнес», 2001. - 640 с.
5. Беквит Г. Продавая незримое: Руководство по современному маркетингу услуг / Пер, с англ. - М.: Алышна Бизнес Букс, 2010. - 272 с.
6. Гаджинский А.М. Логистика: Учебник. - 2-е изд. - М.: Маркетинг, 2010. - 228с.
7. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Финпресс, 2011. - 688с.
8. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. - 3-е изд. - М.: Финпресс, 2011. - 526 с
9. Гембл П., Стоун М., Вудкок Н. Маркетинг взаимоотношений с потребителями / Пер. с англ. - М.: ГРАВД-ФАИР, 2012. - 512 с.
10. Друкер П. Задачи менеджмента в XXI веке / Пер. с англ. - М.: Изд. Дом «Вильлямс», 2011. - 281 с.
11. Ковалев М.Н. Маркетинг в промышленности: Учебно-методический комплекс. - Мн.: УО ФПБ "МИТСО", 2005. - 212 с.
12. Ковалев М.Н. Моделирование и анализ промышленных рынков / Труд. Профсоюзы. Общество. - 2008. - № 3. - С.26-28.
13. Ковалев М.Н. Проблемно-ориентированное стратегическое управление / Труд. Профсоюзы. Общество. - 2005, №3. - С.71-76.
14. Ковалев М.Н. Стратегический маркетинг предприятия: Учебно-методический комплекс. - Мн.: УО ФПБ "МИТСО", 2005. - 200 с.
15. Ковалев М.Н. Стратегическое управление маркетингом / М.Н. Ковалев. - Гомель: ЦИИР, 2009. - 189 с.
16. Котлер Ф., Триас де Вез Ф. Новые маркетинговые технологии. Методики создания гениальных идей / Пер. с англ, под ред. Т. Р. Тэор. - СПб.: Нева, 2010. - 192 с.
17. Котлер Ф., Армстронг Г. Основы маркетинга, 9-е издание. / Пер. с англ. - М.: Издательский дом «Вильямс», 2011.- 725 с.
18. Лебедев Ю.Г. Логистика: Теория гармонизированных цепей поставок. - М.: Изд-во МГТУ им. Н.Э.Баумана, 2010. - 448 с.
19. Мак-Дональд М. Стратегическое планирование маркетинга. - СПб.: Питер, 2011. - 272 с.
20. Маркетинг: стратегии, коммуникации, сферы использования: монография под ред. Д.Д.Костоглодова. - РГЭУ «РИНХ». - Ростов н/Д., 2010. - 190 с.