Файл: Управление каналами сбыта в системе товародвижения ООО «Глазовский завод металлоизделий»».pdf

ООО «ГЗМИ» занимает на российском рынке производителей ортопедических оснований среднее положение. Упор в работе делается на реализацию только качественной продукции, для чего на предприятии осуществляется входной контроль материалов, постоянно проводятся контрольные сборки продукции в целях выявления недостатков. Конкуренция довольно жесткая, методы дополнительного стимулирования покупателей быстро копируютcя конкурентами, и менеджерам приходится прилагать немало усилий для сохранения положения в отрасли.

Поставщиками сырья и комплектующих являются ведущие российские производители и зарубежные фирмы, торгующие на территории Российской Федерации через посредников.

Реализация продукции^[7] в большинстве случаев проводится через посредников, каждый из которых формирует соответствующий канал распределения. В качестве посредников выступают снабженческо-сбытовые организации, оптовые склады, торговые дома и магазины, т.к. предприятие ставит целью товародвижения обеспечение доставки ортопедических оснований в нужное место в нужное время.

Процесс организации товародвижения включает следующие этапы: вы­бор места хранения запасов и способа складирования, определение сис­темы перемещения грузов, процедура обработки заказов, выбор способов транспортировки продукции.

Железная дорога для завода - наиболее рентабельный вид транспорта для перевозок вагонных партий грузов на дальние расстояния, но автомобили также широко используются, т.к. такой вид перевозок чрезвычайно гибок в отношении маршрутов и графиков движения.

Основные контактные аудитории предприятия.

1) Предприятие сотрудничает с Территориальным органом Ростехнадзора по г. Глазову, который в целях предотвращения негативного воздействия на окружающую среду хозяйственной деятельности для юридических лиц – природопользователей устанавливает нормативы допустимых выбросов и сбросов загрязняющих веществ и нормативы образования отходов, лимиты на их размещение.

1. 2) Отдел госпожнадзора г. Глазова и Глазовского района проводит плановые проверки предприятия и определяет, соответствует ли помещение и технологические процессы производства нормам пожарной безопасности, соблюдены ли надлежащие меры по обеспечению безопасности людей и тушению пожара в случае его возникновения.
2. 3) Основными функциями Федеральной службы по труду и занятости, сотрудничающей с заводом, являются: контроль и надзор за соблюдением трудового законодательства и иных нормативных правовых актов, содержащих нормы трудового права.

4) Водители застрахованы в компании «МРСК», а все работники, подлежащие обязательному медицинскому страхованию, в филиале Фонда Соцстрахования № 4 «Глазовский». В поли­клинике ЦРБ ежегодно проводятся плановые медосмотры персонала.

5) Территориальный отдел управления Федеральной службы по надзору в сфере защиты прав потребителей и благополучия человека является уполномоченным федеральным органом исполнительной власти, осуществляющим функции по контролю и надзору в сфере обеспечения санитарно-эпидемиологического благополучия населения, защиты прав потребителей и потребительского рынка

1.3 Основные рынки организации, их особенности

Среди основных рынков сбыта продукции^[8] предприятия представлены:

1. Центральный Федеральный округ - 70%.

2. Поволжский Федеральный округ – 20%.

3. Другое – 10%.

Предприятие практически не развивает дилерскую сеть^[9], и на сегодняшний день у компании существует только один дилер в г. Москва – ООО «Дисон-М». Однако, развитие дилерской сети и переход на новые рынки является одной из приоритетных задач, которые стоят перед руководством компании.

В основном продукцию завода приобретают оптовыми партиями от 10 до 100 комплектов для последующей перепродажи, либо использования в производстве конечного продукта – кроватей и диванов. Это говорит о том, что предприятие работает на рынке B2B, обеспечивая потребности мелких и средних производств в качественных ортопедических основаниях.

1.4 Структура и ресурсы организации

Внутренняя среда предприятия^[10] определяет технические и организационные условия работы предприятия и является результатом управленческих решений. Целью анализа внутренней среды предприятия служит выявление слабых и сильных сторон его деятельности, так как, чтобы воспользоваться внешними возможностями, предприятие должно иметь определенный внутренний потенциал. Одновременно надо знать и слабые места, которые могут усугубить внешнюю угрозу и опасность.

Внутренняя среда организаций включает следующие основные элементы: производство, финансы, маркетинг, управление персоналом, организационную структуру.

На заводе для изготовления ортопедических оснований используются оборудование ведущих мировых производителей. На производстве систематически проходит модернизация устаревшего оборудования на современные, более производительные аналоги. Приобретение таких станков позволяет перейти на максимальную суточную загруженность. Для ввода в эксплуатацию нового оборудования на завод приезжают высококвалифицированные наладчики представители фирм-изготовителей. Поэтому время ввода оборудования в эксплуатацию минимальное.

2. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ РАСШИРЕНИЯ РЫНКА СБЫТА ПРЕДПРИЯТИЯ

2.1 Рынок сбыта производственного предприятия

Промышленный рынок^[11] представляет собой совокупность взаимоотношений между деятелями рынка (производители, посредники, потребители, банки, государственные органы, индивидуалы - агенты, брокеры, и т.п., фирмы, предлагающие услуги, и т.д.), осуществляемые в границах определенной территории в определенный момент времени.

Деятели промышленного рынка^[12] - это все перечисленные выше организации, которые официально действуют на этом рынке, вступают в отношения друг с другом и осуществляют свою деятельность в рамках, предусмотренных законами РФ и уставами самих предприятий. Деятели промышленного рынка взаимодействуют между собой с целью получения определенного эффекта в форме прибыли - они подписывают соглашения о совместной деятельности, о кооперированных поставках продукции, о научно-техническом сотрудничестве, купле-продаже различных товаров, обмениваются информацией о развитии тех или иных процессов на интересующем рынке, вступают в отношения конкурентной борьбы и т.п.

Классификация промышленного рынка представлена на рисунке 2.

Рисунок 2 - Классификация промышленного рынка

Среди особенностей промышленных рынков:

Рисунок 3 – Особенности промышленных рынков

Промышленные компании стремятся быть первыми на рынке, предложить самый лучший и самый современный товар, чтобы увеличить сбыт и свою прибыль. Рыночная деятельность сопровождается конкуренцией. Фирма, стремящаяся выиграть в этой конкурентной борьбе, должна предложить рынку наиболее оптимальную комплексную стратегию, включающую не только разработку товара, отвечающего последним мировым стандартам, но также рыночную стратегию продвижения и способный реализовать поставленные цели аппарат управления компанией.

Промышленных деятелей отличает коллективная, целеустремленная деятельность, результатом которой является размер полученной прибыли. Деятели - это полуавтономные, принимающие решения элементы.

В отличие от промышленных деятелей, розничный покупатель^[13] действует на рынке не с целью получения прибыли, а для удовлетворения своих личных потребностей. При этом чаще всего люди совершают покупки самостоятельно и выступают только в роли покупателей. В роли продавцов на потребительском рынке выступают компании.

Таким образом, самое первое и наиболее важное отличие промышленного рынка от потребительского в том, что на промышленном рынке действуют компании и организации, которые не являются только продавцами или только покупателями. Деятели промышленного рынка в разных сделках выступают в разном качестве - могут быть и продавцами, и покупателями, и партнерами. Это различное состояние деятелей промышленного рынка обеспечивает их активную позицию по отношению к выбору партнера по сделке. Обе части промышленного рынка - покупающие и продающие фирмы - одинаково активны в выборе контрпартнеров, они проводят анализ и оценку потенциальных поставщиков, тратят значительные ресурсы на принятие решения о совершении сделки, подписывают договоры и контракты и т.п.

Организация системы сбыта товаров производственного предприятия (ТПП) требует комплексного рационального подхода и решения целого ряда проблем, связанных в конечном итоге с определением эффективности той или иной системы организации сбытовой деятельности. Для сбыта ТПП основной формой продажи является личная. Таким образом вырастает важность и необходимость установления широких личных контактов с потенциальными покупателями и партнерами по бизнесу.

В общем случае при организации сбыта ТПП возможно использовать два основных способа:

- реализация продукции напрямую конечному потребителю через собственную сбытовую сеть;

- реализация продукции через посредников.

В качестве посредников могут выступать оптовые фирмы, дистрибьюторы, дилеры, торговые и сбытовые агенты, брокеры и т.п.

Рассмотрим более подробно вопрос расширения рынка сбыта с помощью таких инструментов как развитие сбытовой сети и реализация через посредников.

2.2 Организация собственной сбытовой сети компании

Собственная сбытовая сеть компании представляет собой отдел сбыта компании и группу зависимых посредников. В этом случае посредник не является собственником товара, он продает его со склада компании или со своего склада, где товар находится на условиях консигнации, и имеет определенный процент с каждой сделки. Таким образом, агент находится в прямом подчинении отделу сбыта, выполняет его распоряжения, проводит общую маркетинговую и сбытовую политику компании и обязан регулярно представлять стандартные отчеты о своей деятельности, о ситуации на рынке и покупательских сегментах, которые он обслуживает.

Организация собственной сбытовой сети требует больших затрат. Поэтому не рекомендуется для предприятий, обслуживающих узкие сегменты рынка и отдельных непостоянных заказчиков.

Преимущества создания собственной сбытовой сети:

1. Организация прямого взаимодействия с конечными потребителями продукции, что позволяет организовать прямой доступ к первичной информации о потребностях и предпочтениях основных покупателей, мотивации клиентов, тенденциях развития рынка - спроса и предложения, деятельности конкурентов на рынке, отношении покупателей к продукции компании и конкурентов и т.п. Таким образом прямые контакты^[14] позволяют «чувствовать» рыночный спрос^[15], иметь первичную информацию, что в конечном счете позволяет формировать оптимальную рыночную стратегию.

2. Собственная сбытовая сеть ориентирована на реализацию только продукции компании, все усилия менеджеров и агентов по сбыту распределены согласно общей маркетинговой и сбытовой стратегии компании.

3. Повышается возможность организации строгой системы учета^[16] и контроля за товародвижением продукции, объемами реализации, возвратом товара и его причинами.

По последним промышленным переписям в США почти половина ТПП сбывалась через собственные сбытовые подразделения.

Высокие первоначальные расходы на содержание собственной сбытовой сети толкают промышленные компании на использование различных видов независимых посредников.

Целесообразность их использования несомненна при внедрении фирмы на новые рынки сбыта, когда собственная сбытовая система еще не создана. Она также необходима на основном рынке, если данная сеть представлена компаниями, которые могут составить сильную конкуренцию со сбытовыми подразделениями компании как в силу их финансовой мощи, так и по причине хорошего освоения рынка и наличия тесных контактов с потребителями. Налаживание связей с независимыми сбытовыми организациями может способствовать вытеснению с рынка конкурирующих фирм, которые сотрудничают с теми же агентами на менее выгодных условиях.