Файл: Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование (на примере организации ООО «Интермедика») (Теоретические основы организации коммерческой деятельности предприятия).pdf

ООО «Интермедика» впервые вышла на рынок в 2012г. В 2015г стала одной из крупнейших компаний на Нижегородском рынке по обеспечению салонов красоты необходимыми средствами.

ООО «Интермедика» обладает собственными складами и транспортной службой. В структуре фирмы имеется свой косметолог, что позволяет обучить новых врачей и наращивать базу клиентов. Все это, а также высокая профессиональная квалификация сотрудников, широта предлагаемого ассортимента, оптимальное соотношение цена-качество предлагаемой продукции, информационная и техническая базы помогает компании удерживать лидерские позиции на нижегородском медицинском рынке.

Торговля осуществляется через главный офис, который находится в г.Н.Новгороде. Все оборудование находится на складе, площадь которого составляет 50кв.м. Помещение соответствует требованиям санитарно-гигиенического надзора. Оплата арендованного помещения осуществляется согласно договору.

Общество имеет круглую печать, содержащую его полное фирменное наименование на русском языке и указание на место нахождения компании.

«Интериедика» имеет штампы и бланки со своим фирменным наименованием, собственную эмблему и другие средства индивидуализации. Общество действует в соответствии с законодательством России, уставом и учредительным договором.

Штат основного офиса в г.Н.Новгород составляет человек: руководитель, менеджер по закупкам, 8 менеджеров по продажам, руководитель отдела обучений, 2 косметолога, бухгалтер, секретарь, водитель.

Основным видом деятельности организации является закупка и реализация медицинских изделий для эстетической косметологии.

ООО «Интермедика» - предприятие розничной торговли, предназначенное продажи продукции медицинским учреждениям. Основными задачами этого предприятия являются:

- удовлетворение спроса медицинских учреждений, как по ассортименту, так и по качеству товаров;

- обучение врачей на новые препараты;

- организация соответствующего уровня обслуживания клиентов с логистикой по Н.Новгороду и области.

Цель коммерческой деятельности торгового предприятия – получение прибыли.

ООО «Интермедика» уделяет значительное внимание закупочной коммерческой деятельности в силу того, что работает с косметическими средствами и неправильная организация закупочной деятельности может привести к ухудшению качества продукта (неправильно настроенная логистика может привезти к порче продукта из-за не соблюдений температурных требований завода-производителя) и снижению спроса на него. Такая ситуация недопустима для организации, ведь в данный момент она работает с ограниченным количеством клиентов в условиях высокой конкуренции, и даже незначительное снижение качества продукции может привести к потере клиентов и снижению рентабельности компании.

Выявлением и изучением новых препаратов и поставщиков в компании занимается руководитель. Он постоянно следит за рекламными объявлениями в средствах массовой информации, специальных изданиях, анализирует проспекты, каталоги, издаваемые поставщиками, но следует отметить, что есть фирмы-поставщики, с которыми компания работает постоянно.

Переговорный процесс по согласованию условий договора чаще всего проводится путем личных контактов с поставщиками. Такая форма обладает неоспоримым преимуществом перед перепиской и телефонными переговорами. Главная задача переговоров – найти взаимовыгодные условия, которые послужат основой для установления длительных связей.[6, с 91-93]

Закупка продукции осуществляется у оптовых фирм г.Москва и других городов РФ. В компании ведется компьютерный учет ТМЦ с помощью программы 1С:Предприятие. Узкая товарная номенклатура позволяет достаточно оперативно и точно отражать приход товара в программе, что позволяет руководству в любой момент получать достоверную информацию об остатках на складе и принимать решения о закупках. Товар приобретается сравнительно небольшими партиями с учетом небольшой площади склада.

Закупка основного портфеля продукции уже несколько лет проводится у фирмы «Маруга», которая зарекомендовала себя как организация, четко выполняющее сроки поставок и предоставляющая продукцию высокого качества. Также, компания работает со многими известными дистрибьюторами косметологической продукции.
Основные поставщики отражены в таблице 1.

Таблица 1: Основные поставщики компании Интермедика

Исходя из данных таблицы, можно сделать вывод о том, что четыре из пяти поставщиков расположены в г. Москва, кроме ООО «Фармагель», который находится в Новосибирске. Это связано с удобством со стороны логистики компании. Доставка из г.Москва в г.Н.Новгород осуществляется транспортной компанией за 2-3 дня. Из г.Новосибирска доставка осуществляется от 8 до 14 дней, что создает дефицит товара на складе и возмущение со стороны потребителей продукции.

Оценка экономических показателей компании за её время существования представлена в таблице 2.

Таблица 2: Основные экономические показатели фирмы «Интермедика»

Данные таблице позволяют сказать о том, что по сравнению с 2012 годом в 2020г прибыль выросла в 11 раз. Это связано с увеличением количества поставщиков.

Также как и в 2012 году лидером по поставке остается ООО «Маруга», т.к является постоянным партнером, предоставляет компании скидки и продукцию хорошего качества.

Получение прибыли фирмой является основанием для ее распределения и последующего использования. Источник получения прибыли – реализация товаров.

2.2. Оценка коммерческой работы по продаже товаров

Т.к. исследуемаяорганизация «Интермдика» осуществляет продажу медицинских изделий и косметику, которую получают от своих партнёров-поставщиком, то с поставкой товара иногда возникают проблемы.

Например, перебои в работе транспортной компании – самая частая причина возникновения перебоев. Также, бывают дефицитные состояния товара на складе поставщика. Это может быть связано с проблемами на таможни, т.к. большее количество товара производится в странах Европы. Еще одна причина возникновения дефицита связана с большим спросом на продукции, который не учитывался при закупке.

В данной компании чаще всего возникает дефицит товара от поставщика ООО «Фармогель». Это связано с большим расстоянием между городами. Тем самым, компании «Интермедика» приходится закупать продукцию данного поставщика с запасом и делать прогнозы на закупку следующей партии. Это вызывает «замораживание» денежных средств и не очень благоприятно отражается на экономических показателях фирмы.

После поступления товара на склад, менеджеры сразу же оповещают об этом клиентов. Продажа товаров является основной частью коммерческой работы торгового предприятия.

Перед продажей товара осуществляется его подготовка. Перед продажей необходимо: распаковать (освободить) товар от внешней упаковки; проверить соответствие цены, очистка от пыли (если товар находился на складе); удаление мелких неисправностей. В компании «Интермедика» подготовку товаров к продаже осуществляет сотрудник склада. Новые товары выкладываются на видных местах, а товары, обладающие, низким спросом выкладываются с товарами, имеющими повышенный спрос. Ценники должны быть четко оформлены, крупно и разборчиво написана цена и наименование товаров. Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения. Для обеспечения успешной реализации товаров на предприятии проводится ежедневная работа по изучению покупательского спроса. С этой целью в магазине организован компьютерный учет продажи и запасов товаров в ассортиментном разрезе, исследование рынка товаров с применением компьютерных технологий (Интернет). Также для изучения спроса используются материалы опросов покупателей, выставок-продаж, участие в ярмарках, форумах, симпозиумах. В магазине существует дисконтная система скидок, поэтому постоянные покупатели получают приятные бонусы. «Интермедика» также предоставляет сезонные скидки на свою продукцию. Например, при появлении нового препарата у основных дистрибьюторов, целесообразно его закупить и продать первую партию с хорошей скидкой для привлечения внимания к данному препарату. Стоит отметить, что такая практика часто используется в данной компании и даёт очень хорошие результаты.

Важным элементом коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассортимента товаров в магазине. Компания «Интермедика» постоянно расширяет свой ассортимент и заключает контракты с новыми поставщиками, для того, чтобы привлечь новую целевую аудиторию. Руководство учитывает пожелание покупателей и следит за самыми последними новинками на рынке косметологии.
Также для удобства клиентов магазин предоставляет сопутствующие товары, такие как иглы для инъекций, шприцы, простыни на кушетку, бахилы и т.д.

Ассортимент товара на складе насчитывает около 100 наименований. В 2012 году было всего 30 видов товара, но пожелание покупателей и вложение денег позволили расширить ассортимент больше чем в 3 раза.

Так как руководство очень активно следит за всеми новинками и посещает большое количество медицинских выставок, то ассортимент товара увеличивается каждый год. Но, к сожалению, с некоторыми позициями приходится прощаться из-за отсутствия спроса или появлению других более выгодных в продаже взаимозаменяемых товаров.

Для успешной реализации товара в компании уделяют большое внимание обучению менеджеров, ведь от них на прямую зависит товарооборот магазина. Очные обучения проводит штатный косметолог. Несколько раз в год компании-партнёры проводят обучающие вебинары для сотрудников, чтобы освежить их знания и поделится новыми наработками по препаратам. Также, менеджеры посещают медицинские выставки, симпозиумы, конгрессы и тренинги для повышения своей квалификации.

Как мы знаем, двигателем торговли является реклама. А в настоящее время еще и социальные сети. Поэтому у «Интермедики» заключен договор с компанией ООО «VILARDO», которая занимается рекламой сайта и инстаграм-аккаунта. На этих ресурсах менеджеры выкладывают информацию о поступлении товаров на склад, о новых препаратах, об акциях, бонусах и скидках. Так как специфика компании достаточно узкая, то нет смысла делать рекламу в СМИ и в виде баннеров. Руководство старается максимально использовать все современные средства рекламы, что позволяет компания успешно конкурировать уже 9 лет в г.Н.Новгород.

2.3 Анализ показателей эффективности коммерческой работы в розничной торговой организации

Компания «Интермедика» осуществляет свою деятельность в соответствии с законодательством Российской Федерации. Компания имеет статус юридического лица, а также печати и штампы, фирменные бланки, расчетный и иные счета в учреждениях банков. Целью создания организации «Интермедика» является продажа медицинских изделий, направленная на извлечение прибыли.

Основным предметом деятельности компании является:

- осуществление розничной торговли медицинскими изделиями;

- участие в проведении выставок, ярмарках и других мероприятий;

- организация проведения обучений для врачей-косметологов. Органом управления предприятия является дирекция организации. Имущество компании составляют его основные фонды и оборотные средства, а также иные ценности, стоимость которых отражается в балансе предприятия. Имущество не подлежит изъятию иначе как по решению суда, за исключением случаев, предусмотренных законодательством.