Файл: Управления каналами сбыта в системе товародвижения реально существующей организации (Анализ сбытовой политики АО «Интерсвет»).pdf

Таблица 3- Предлагаемая форма отчетности сотрудников коммерческого отдела

Таким образом, если работник отдела продаж желает увеличить свои доходы, ему необходимо совершенствовать свои навыки общения с клиентом, убедить его в совершении выгодной покупки и желательно (при возможности) как можно большими партиями. Такое стимулирование работников отдела продаж является важным элементом стимулирования продаж.

Для увеличения объемов продаж и более плодотворной работы с уже сформировавшимися каналами распределения предлагается периодически проводить исследование покупателей АО «Интерсвет», т.е. локальное маркетинговое исследование, касающееся уровня удовлетворения запросов потребителей. В качестве формы для сбора информации была разработана анкета, которая представлена на Приложении 1.

2.4 Экономическое обоснование предложений по совершенствованию каналов сбыта АО "Интерсвет"

Для устранения описанных выше недостатков предлагается усовершенствовать сайт предприятия так, чтобы с его помощью можно было бы проводить исследования потребителей. Определим эффект от внедрения мероприятий по совершенствованию сайта. Стоимость таких услуг определяется по согласованию с исполнителем и носит рыночный характер. Для проведения работ по модернизации сайта необходимо затратить 9870 тыс. руб. При этом данная сумма получается исходя из следующих расчетов:

- себестоимость работ – 5914,83 тыс. руб.

- прибыль (рентабельность 40%) – 5914,83*0,4 = 2365,93 тыс. руб.

- итого сумма работ без НДС (сумма первых двух строк) = 8364,4 тыс. руб.

- НДС (20%) = 8364,4 * 20%/100% = 1505,6 тыс. руб.

-итого стоимость работ с НДС = 8364,4 + 1505,6 = 9870 тыс. руб.

Внедрение таких мероприятий позволяет повысить выручку, и соответственно прибыль предприятия.

Рассчитаем период окупаемости - один из наиболее часто применяемых показателей. Существует статический и динамический методы определения данного показателя, т.е. без учета и с учетом фактора времени (на основе дисконтированных потоков и затрат).

Статический срок окупаемости капитальных затрат (Т) определяется как отношение капитальных затрат к прибыли по формуле:

Т = Ко/ Пч (3.1)

где Ко – капитальные затраты

Пч – прибыль

Исходя из плана мероприятий и составленных плановых смет на эти мероприятия, расходы составят 9870 тыс. рублей, планируемый прирост прибыли – 6900 тыс. рублей, тогда:

Т =9870 / 6900 = 1,43 года

Рассчитаем срок окупаемости другим - динамическим методом с использованием коэффициента дисконтирования, который является более точным. В процессе работы чистая прибыль в конечном итоге возмещает затраты. Однако полученные при этом суммы результатов (прибыли) и затрат по годам приводят к единому времени — расчетному году (за расчетный год принят 2010 год) путем умножения результатов и затрат за каждый год на коэффициент дисконтирования (&), который рассчитывается по формуле (3.2)

&=1/(1+Еn)^t (3.2)

где En - норматив приведения разновременных затрат и результатов;

t- номер года результаты и затраты которого приводятся к расчетному.

Норматив приведения разновременных затрат и результатов (En) для PR – деятельности принимается равным 0,1. Следовательно, коэффициентам приведения по годам будут соответствовать следующие значения:

&=1/(1+0,1)^0=1 -2015 (расчетный) год

&=1/(1+0,1)^1=0,91 -2016 год

&=1/(1+0,1)^2=0,83 -2017 год

&=1/(1+0,1)^3=0,75 - 2018 год

Расчет эффективности от внедрения приведен ниже (таблица 4):

Таблица 4 - Расчет экономического эффекта

Таким образом, на основании таблицы и графика делаем вывод, что прибыль от осуществления запланированных мероприятий по модернизации сайта начиная с 2016 года возрастет, что свидетельствует о положительном экономическом эффекте. Следовательно, предлагаемый план мероприятий принесет положительный экономический эффект.

С целью улучшения финансового состояния предприятия и обеспечения возможности покупателям своевременно рассчитываться по своим обязательствам, для него было бы целесообразно ввести в практику использование скидок на реализуемые товары в зависимости от ускорения оплаты.

Суть предоставления данной скидки заключается в том, что чем скорее будет оплачен товар покупателем, тем больший размер скидки будет ему предоставлен. Предоставление скидок определяется сроками оплаты товара, а их размер – ставкой процента за кредит банка, в котором обслуживается предприятие, и количеством дней после отгрузки товаров, по истечении которых будет осуществлена оплата в соответствии с договором.

При максимальных сроках оплаты скидка не предоставляется.

Размер скидки в зависимости от сроков оплаты рассчитывается по формуле:

Соп = (П / 365)  Ка, (3.3)

где Соп – размер скидки с цены в зависимости от сроков оплаты, %;

П – процентная ставка за банковский кредит;

Ка – количество дней, не подлежащих «кредитованию».

Количество дней, не подлежащих «кредитованию», определяется по формуле:

Ка = М – К, (3.4)

где М – принятый предприятием максимальный срок отсрочки оплаты товаров, дней;

К – количество дней, в течение которых в соответствии с договором будет осуществлена оплата.

На предприятии АО «Интерсвет» максимальный срок оплаты поставленной продукции 45 дней. Процентная ставка за кредит банка 55%.

Договорами с покупателями можно предусмотреть следующие условия оплаты отгружаемой продукции: предоплата, оплата в течение 5 дней, 10 дней, 15 дней, 30 дней. Результаты расчета размера скидок представлены в таблице 5

Таблица 5 - Размеры возможных скидок с отпускных цен в зависимости от сроков оплаты

Данные таблицы 5 графически отображены на рисунке 4.

Рисунок 4 - Размеры возможных скидок с цен в зависимости от сроков оплаты

Размеры предоставляемых скидок с отпускных цен в зависимости от сроков оплаты должны стимулировать ускорение оплаты, поэтому они могут отклоняться от величин возможных скидок полученных при расчетах.

Условия и сроки оплаты предварительно оговариваются в заключенных с покупателями договорах купли-продажи. Если расчеты осуществляются по ценам, отличным от помещенных в прейскурант организации на размер предоставляемой скидки отпускные цены (тарифы) должны согласовываться с покупателями в спецификациях (приложениях к договору), которые являются протоколами согласования цен.

Правильное использование вышеперечисленных систем скидок на реализуемые товары АО «Интерсвет» позволит: стимулировать сбыт в продвижении товаров к конечному потребителю; повысить выручку; закрепить и значительно увеличить клиентскую базу; выровнять объемы спроса в течение года; повысить результаты финансовой деятельности предприятия.

Заключение

Сбыт характеризуется как распределение и движение товара от производителя до потребителя. Это деятельность предприятия, направленная на обеспечение доступности товара для покупателя, выполнение всех операций с товаром с момента завершения производства до передачи покупателю.

Организационно-коммерческие функции сбыта связаны с установлением коммерческих взаимоотношений с посредниками и покупателями при продаже продукции предприятия. Выполнение этих функций предполагает следующие виды оперативной сбытовой деятельности: установление контактов с посредниками и покупателями; подготовка и заключение договоров; организация исполнения договорных обязательств.

Канал распределения - это путь, по которому товары движутся от производителя к потребителю, представляющий собой совокупность организаций или отдельных лиц, принимающих на себя право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю.

Канал распределения может быть обеспечен множеством различных участников. К участникам канала распределения относятся производители и различного рода посредники.

Для увеличения объемов продаж и более плодотворной работы с уже сформировавшейся базой потребителей предлагается периодически проводить исследование покупателей АО «Интерсвет», т.е. локальное маркетинговое исследование, касающееся уровня удовлетворения запросов потребителей.

Сайт АО «Интерсвет» отличается довольно хорошим дизайном, оригинальностью. Но недостатком сайта, во-первых, является то, что на нем представлено в целом очень мало информации. Во-вторых, на сайте отсутствует обратная связь с посетителями, с помощью которой можно было собирать информацию о потребителях, проводить опросы с помощью анкетирования. Для устранения описанных выше недостатков предлагается усовершенствовать сайт предприятия так, чтобы с его помощью можно было бы проводить исследования потребителей. Рассчитанный срок окупаемости предлагаемых мероприятий – 1,43 года.

От условий оплаты поставляемой продукции во многом зависят финансовое состояние предприятия, его возможности своевременно рассчитываться по своим обязательствам. Ввиду этого на АО «Интерсвет» целесообразно применять предоставление скидок с отпускных цен в зависимости от сроков оплаты за поставляемую продукцию (например, предоплата, оплата в течение 5 дней, 10 дней и т. д.). У предприятия АО «Интерсвет» суть предоставления скидки за ускорение оплаты заключается в том, что чем скорее будет оплачен товар, тем большая скидка предоставляется его покупателю. Предоставление скидок определяется сроками оплаты товара, а размер – ставкой процента за кредит банка, в котором обслуживается предприятие, и количеством дней после отгрузки товаров, по истечении которых будет осуществлена оплата в соответствии с договором.

Список использованных источников

1. Альбеков А.У., Федько В.П., Митько О.А. Логистика коммерции. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2015. – 512с.
2. Бауэрсокс Доналд Дж., Клосс Дейвид Д. Логистика: интегрированная цепь поставок, 2-е изд. / Пер. с англ. – М.: ЗАО «Олимп-Бизнес, 2016.- 640 с.
3. Болт Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. СПб.: Питер, 2015. – 427 с.
4. Гаджинский А.М. Логистика. - М.: Информационно-внедренческий центр "Маркетинг", 2015. – 228с.
5. Гаджинский, А.М. Логистика: Учебник/ А.М. Гаджинский. – М.: Дашков и К, 2017. – 432 с.
6. Годин, А.М. Маркетинг: Учебник. 6-е издание. –М.: Дашков и К, 2015.- 756с.
7. Голиков Е.А. Маркетинг и логистика. - М.: Издательский дом "Дашков и Ко", 2017.- 412с.
8. Голубков Е.П. Маркетинг. -М.: Дело, 2015. - 588 с.
9. Голубков, Е.П. Основы маркетинга:Учебник. 3-е изд. – М.: Издательство «Финпресс», 2015.- 656с.
10. Гордон М.П., Карнаухов С.Б. Логистика товародвижения. - М.: Центр экономики и маркетинга, 2016. – 208с.
11. Джоббер Д., Ланкастер Д. Продажи и управление продажами. -М.: БЕК, 2014. - 537 с.
12. Дурович А.П. маркетинг в предпринимательской деятельности. - М.:Зерцало, 2015. - 464 с.
13. Кожекин, Г.Я. Маркетинг предприятия: Учебное пособие.- М.: Книжный дом Мисанта, 2014.- 240с.
14. Кондратьев, А.Б. Маркетинг: концепции и решения: Учебник. – М.: Олма-пресс инвест, 2013. – 160 с.
15. Королькова, Е.М. Организация маркетинга на предприятии: Учеб. пособие.- Тамбов: Изд-во Тамб. Гос. техн. ун-та , 2017.- 148с.
16. Котлер, Ф. Маркетинг менеджмент:. Экс. курс. 2-е изд./ пер. с англ. под ред. С.Г. Божук.- Спб.: Питер, 2014. -464с.
17. Котлер, Ф. Основы маркетинга. 9-е изд./ Пер. с англ. – М.: Издательский дом «Вильямс», 2015.- 1200с.
18. Ланкастер Д., Джоббер Д. Организация сбыта.- Мн.: Амалфея, 2017. -415 с.
19. Леонова, А.Ю. Усовершенствование сбытовой деятельности предприятия // Экономика предприятия. [Интерсветный ресурс]. – режим доступа: http://www.business-inform.net
20. Логистика: учеб. пособие/ под ред. И.И. Полещук. -М.: Экономика, 2017. – 431 с.
21. Малашенко, Н.П. Маркетинг на потребительском рынке: Учебник.- М.: Омега-Л, 2017.-208с.
22. Маркетинг. Принципы и технологии маркетинга в свободной рыночной системе: Учебник для вузов/ Под ред. Н.Д. Эриашвили. – М.: Банки и Биржи, Юнити, 2015.- 255с.
23. Маркетинг: общий курс: Учебное пособие для студентов вузов/ под ред. Н.Я. Колюжновой, А.Я. Якобсона. – М.: Изд-во Омега-Л, 2016.- 476с.
24. Маркетинг: Учеб. пособие для вузов/ Мурашкин Н.В., Тюкина О.Н., Сенник Н.М., Мурашкин А.М., Яллай В.А.; под общей редакцией проф. Мурашкина Н.В.- Псков, 2014.- 361с.
25. Маркетинг: Учебник / Под ред. А.Н. Романова; изд. 4-е стереотип.. – М.: Банки и биржи, Юнити, 2015. – 560 с.
26. Снабженческо - сбытовая деятельность: Учеб. пособие / Т.Н. Байбардина, И.И. Грищенко, Л.И. Старовойтова и др.; Под общ. ред. Т.Н. Байбардина.- Мн.: ЗАО «Техноперспектива», 2017. - 453 с.