Файл: Основы коммерческой деятельности.pdf

§ лицензиат может воспользоваться проверенными экономическими методами лицензиара;

§ лицензиар закладывает прочный фундамент для работы своей компании;

§ покупатели без перебоев получают товары и услуги гарантированного качества («Монарх», «Эконика» — торговля обувью).

Основные черты и особенности франчайзинга:

По своей сущности франчайзинг представляет собой систему взаимоотношений, заключающуюся в возмездной передаче одной стороной (фирмой, имеющей, как правило, ярко выраженный имидж и высокую репутацию на рынке товаров и услуг) другой стороне (фирме или индивидуальному частному предпринимателю) своих производимых товаров, выполняемых работ или оказываемых услуг(товарного знака обслуживания, фирменного стиля), технологии ведения бизнеса и другой коммерческой информации использование которой другой стороной будет содействовать росту и надежному закреплению на рынке товаров и услуг. При этом передающая сторона обязуется оказывать содействие в становлении бизнеса, обеспечивать техническую и консультационную помощь.

Глава 2 Характеристика коммерческой деятельности франчайзи ООО «Молния»

2.1 Характеристика коммерческой деятельности франчайзи ООО «Молния»

Франчайзинг — это форма продолжительною делового сотрудничества нескольких фирм(более 850), при котором компания с известным на рынке именем (франчайзер – СДЭК-ДС) перепродает права на него вместе с технологией продажи услуги – курьерской доставки -независимым от нее предприятиям (франчайзи - ООО «КАВАРУ-Логистик», ООО «Гриф-116», ООО «Молния», ИП Плуталов С. А., ИП Романов Д. С.).

Суть этой формы в том, что головная, крупная, авторитетная и достаточно известная потребителям компания СДЭК- ДС заключает договор с мелким самостоятельным предприятием ООО «Молния» о предоставлении ему исключительного права на оптовую и розничную торговлю техническим оборудованием,оказание услуг доставки документов и грузов по России и миру под торговой маркой данной компании (ГК «СДЭК»).

Франчайзер — это компания СДЭК-ДС, которая выдает лицензию или передает в право пользования свой товарный знак (СДЭК), операционные системы : доступ к размещению, редактированию информации на сайте компании, доступ сотрудников на внутренний портал компании , подключение к серверу с использованием учетных записей, электронной корпоративной почте, телефонная связь и т. д.

Франчайзи — это человек или компания (ООО «Молния»), которая покупает возможность обучения и помощь при создании бизнеса у франчайзера (обучение и последующие стажировки, мастер-классы для всех категорий сотрудников в обязательном порядке посредством дистанционного управления) и выплачивает сервисную плату (роялти – 10%) за использование товарного знака и системы ведения работ франчайзера.

Отношения франчайзинга

Франчайзер СДЭК-ДС заключает договоры не с одним, а с несколькими (850)малыми предприятиями (операторами – ООО, ИП) и таким образом создает разветвленную сеть торговых предприятий, которые находятся в зависимости от него. Эта зависимость определена договором (договор франчайзинга), по которому необходимо соблюдать все правила оказания логистических услуг , вплоть до мелочей (униформа, спецодежда для сотрудников КЛО - платочек, черно-белая одежда для мужчин, зеленые платья для женщин; для остальных сотрудников :зеленые футболки, куртки с логотипом и так далее).

Но и франчайзер обязуется оказывать комплекс услуг —передача технологии, обучение персонала, услуги по бухгалтерскому учету (последнее отражено во внутренней базе и документации по взаиморасчетам).

Одновременно франчайзи ООО «Молния»получает и права на использование торговой марки, стандартов обслуживания(должностной регламент, фирменный дизайн – вывески, конструкции, предметы интерьера) и деловой репутации.

Франшиза — это полная бизнес система, которую франчайзер (СДЭК-ДС)продает франчайзи (ООО «Молния»). Другим названием для подобной системы служит франчайзинговый пакет, который обычно включает пособия по ведению работ и другие важные материалы, принадлежащие франчайзеру (инструкции, регламент работы).

Франчайзинговые взаимоотношения могут быть прибыльными для обеих сторон. Франчайзи заинтересован в максимальных продажах при минимальных затратах. Франчайзи (ООО «Молния»)должен следовать правилам ведения бизнеса по франшизе и участвовать в рекламных и маркетинговых кампаниях (Правила ведения коммерческой деятельности), проводимых франчайзером (СДЭК-ДС). Франчайзер сосредоточенно работает над тем, чтобы лидировать в конкурентной борьбе, что было бы очень трудно сделать одному франчайзи. Франчайзер предоставляет необходимую поддержку, с тем чтобы франчайзи мог уделять все внимание своим ежедневным операциям. - Для того чтобы более удобно обслуживать интересы тех или иных категорий пользователей, на сайте размещены подкатегории: интернет-магазинам, экспресс-доставка, срочная доставка, экономичная, международная, авиаперевозки. Помимо услуг классического перемещения товара, которые предоставляет служба, здесь доступны и более опциональные их виды: доставка цветов и подарков по указанному адресу, обратная доставка документов, адресная рассылка по клиентской базе, сборка заказов и прочее.

Каждое из данных направлений пользуется спросом. Процедура оформления заказа в данной службе полным образом регламентирована на сайте компании. Если быть точнее, то здесь подробно расписано, какие действия должен предпринять заказчик, чтобы его посылка была отправлена по адресу. Для удобства своих клиентов компания "СДЭК" предоставила возможность пользоваться персональным электронным кабинетом. Как нетрудно догадаться, создан он для того, чтобы клиент мог в любой момент проверить статус своих заказов, оплатить какую-либо услугу, уточнить, где находится посылка. Это очень удобно, поскольку позволяет получить все нужные сведения без обращения в службу поддержки. -

По своей сущности франчайзинг представляет собой систему взаимоотношений, заключающуюся в возмездной передаче одной стороной (фирмой СДЭК-ДС) другой стороне (фирме ООО «Молния») своих выполняемых работ или оказываемых услуг(товарного знака обслуживания, фирменного стиля), технологии ведения бизнеса и другой коммерческой информации использование которой другой стороной будет содействовать росту и надежному закреплению на рынке товаров и услуг. При этом передающая сторона обязуется оказывать содействие в становлении бизнеса, обеспечивать техническую и консультационную помощь(охват территории окупается, охват территории по доставке, качество услуг: сохранность грузов, укладка в сроки и т. д)

Компания ООО«Молния» была создана 14 января 2015 года как дистрибьюторская компания, специализирующаяся на оптовой и розничной торговле, имеющая собственные торговые офисы по продажам бытовой техники в г.Рязань и Рязанской области.

Компания регулярно заботится о расширении своего ассортимента, предлагает к продаже новые виды и модели техники, осуществляет доставку и продажу товаров предварительного заказа. Одним из направлений компании является деятельности - дистрибуция товаров в традиционный и сетевой ритейл. Целью является максимальное увеличение доходов засчет увеличения объемов продаж. Кроме того, компания предоставляет комплекс складских, транспортных и экспедиторских услуг.

Обеспечение максимальной надежности и безопасности бизнес процессов обеспечивается наличием собственной частной материально - технической базы (земля, очистные сооружения, автомобили), дублированием тепловых, коммуникационных и энергетических контуров с резервированием мощностей, тесных административных связей на местном и федеральном уровнях.

В настоящее время численность работников ООО «Молния» составляет 46 человек, подчиняющихся генеральному директору Мелехину С.Б.

Деятельность ООО «Молния» основана на принципах:

- реализация только сертифицированной и качественной продукции;

- поддерживание широкого ассортимента;

- формирование товарных запасов;

-соблюдение сроков и норм хранения;

- гибкая ценовая политика;

- высокий уровень обслуживания.

Для достижения поставленных в коммерческой деятельности задач компанией «Молния» учитываются следующие основные принципы:

♦ неразрывную связь коммерции с маркетингом – выпуск визиток, контекстная реклама, реклама в журнале «Про город»( последнее – на первоначальном этапе функционирования организации);

♦ умение предвидеть коммерческие риски;

♦ выделение приоритетов – гибкость, ценовая политка; клиентоориентированность; быстрое и качественное обслуживание клиентов, учет потребностей и целей клиентов и прочее;

♦ проявление личной инициативы (разработка новый идей относительно ведения коммерческой деятельности,разработка плана работы, самомотивация, вклад каждого приходящего сотрудника в «общую копилку», проект «Иду вверх»);

♦ нацеленность на достижение конечного результата — прибыли (составление рабочего плана сотрудников, отчетность, мотивирование, премирование, депримирование и т. д.).

2.2 Коммерческие риски и пути их снижения в деятельности франчайзера ООО «Молния»

Коммерческая деятельность неизбежно сопряжена с риском. Добиваясь наибольшей эффективности организации и осуществления актов купли-продажи, коммерсанты предприятия сталкиваются с возможностью не получить ожидаемую прибыль. Причины для этого могут быть самые различные. Это и неблагоприятные природные условия, и деятельность конкурентов(более 15) и многое другое. К ним относятся:

1. риск случайной гибели имущества. Этот риск связан с возможной потерей имущества предприятия (здания,оборудования, склада,запасов товаров и т.д.) в результате аварии, пожара, кражи, несоблюдения условий хранения, диверсии. Для снижения данной группы риска используется противопожарная охрана, система видеонаблюдения;
2. риск невыполнения договорных обязательств. Этот риск определяется недобросовестностью коммерческих партнеров, несоблюдением ими взятых на себя обязательств или их неплатежеспособностью. Данный вид снижается в сравнении с прошедшим в текущем году примерно на 10%, установлены минимальные кредитные лимиты клиентам-должникам);
3. экономический риск. Этот риск определяется нарушением хода экономической деятельности предприятия и недостижением запланированных экономических показателей (например, объема реализации товаров или прибыли).Примерный годовой рост выручки в пределах 50-115 тыс. руб.)
4. ценовой риск проявляется в повышении уровня отпускных цен производителей товаров, оптовых цен посреднических организаций, повышение цен и тарифов на услуги других организаций (например, цен на энергоносители, расходного материала, транспортных тарифов, арендной платы и т.п.), Ценовой риск постоянно сопровождает хозяйственную деятельность предприятия (повышение тарифов не более 2-х раз/рабочий год согласно Правилам ведения коммерческой деятельности);
5. маркетинговый риск. Он представляет собой риск выбора ошибочной стратегии поведения на рынке. (новшества в торговой деятельности с учетом запросов клиентов, расширение клиентской базы, действующие скидки партнерам, акции; дополнение тарифных планов новыми функциями, также регламентированные новые функции в обслуживании и новые тарифы; анализ деятельности компаний-конкурентов дважды в течение рабочего года);
6. валютный риск. Этот вид риска присущ коммерческим операциям в сфере внешнеэкономической деятельности Импортируя товар, предприятие проигрывает от повышения обменного курса. Наоборот, снижение этого курса ведет к потерям при экспорте товаров.(офисы-франчайзи РФ и офисы-франчайзи за рубежом согласовывают тарифные планы, новшества утверждаются управляющей компанией с учетом обменного курса валют ,денежной политики и тому подобное).
7. процентный риск. Он состоит в непредвиденном изменении процентной ставке по банковским вкладам и процентов, выплачиваемых предприятием за предоставленный кредит (ставка роялти повысилась с 9 до 10% с 2015-2017 гг);
8. инфляционный риск. Это риск того, что обесцениваться будет и реальная стоимость капиталов предприятия (аналогично с п. 6);
9. транспортный риск. Для снижение этого вида риска используются для транспортировки и хранения хрупких грузов специальные стикеры,допуслуга «Страхование» для грузов стоимостью свыше 150000 рублей и остальных грузов (кроме документов)по желанию.
   В работе организации регулярно производятся действия по снижению всех видов рисков.

2.3 Оценка эффективности деятельности предприятия ООО»Молния»

Как можно оценить деятельность торгового предприятия?Очевидно, что любая коммерческая организация независимо от сферы деятельности – сложная система, которая взаимодействует с рыночной средой. Поэтому вряд ли найдется единственный показатель, который мог бы исчерпывающе отразить все стороны деятельности предприятия. Для всесторонней оценки эффективности деятельности предприятия необходима система показателей.

Чтобы предприятие успешно функционировало, необходимо проводить глубокий анализ его коммерческой деятельности.Это позволит сделать его устойчиво прибыльным и конкурентоспособным, обеспечить его развитие. Для оптимизации выявленных в организации проблем руководством было предложено провести анализ деятельности предприятия. Команду управления составили генеральный директор, менеджеры и начальники отдела продаж. В результате проведенных проверок были выявлены семь ключевых проблем:

- падение спроса на предлагаемый товар;

- рост конкурентоспособного товара иных производителей;

- нечеткое разделение функциональных обязанностей;

- отсутствие единой системы между отделами;

- отсутствие практики групповой работы по решению проблем организации;

- недостаточно эффективная структура;

- недостаток взаимопонимания между отдельными руководителями.

Выявленные проблемы указывают на наличие серьезных препятствий, способных существенно снизить результаты работы команды.

В результате участниками конференции было выделены следующие основные рабочие процессы и мероприятия для совершенствования деятельности в ООО «Молния»:

- заключение договора франчайзинга с ООО «Фокус-М»

- работа с поставщиками и клиентами;

- процесс расчетов с поставщиками;

- совершенствование системы управления и структуры;

- управление персоналом.

В ходе разработки бизнес - процесса группа провела опрос работников и выявила позиции ряда служб компании. После обобщения результатов анкетирования и SWOT- анализа были определены ключевые проблемы, а также угрозы и благоприятные моменты внешнего окружения. Также был заключен договор франчайзинга с ООО «Фокус-М» и принято проектное предложение группы «Постановка управленческого учета ООО «Молния» как основа оперативного руководства», разработана цель проекта - обеспечить оперативность управленческого учета.