Файл: Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и её совершенствование..pdf

Коммерческим работникам необходимо постоянно следить за рекламными объявлениями в средствах массовой информации, специализированных изданиях, за биржевыми сведениями, проспектами, каталогами. Формирование товарных ресурсов является предметом постоянной работы торгового аппарата оптовых баз [19].

К источникам поступления товаров относят отрасли народного хозяйства, вырабатывающие различные товары народного потребления (сельское хозяйство, предприятия АПК, предприятия легкой, пищевой, мясомолочной продукции, рыбного хозяйства, ВПК, тяжелой промышленности и др.).

К поставщикам товаров относят конкретные предприятия различных источников поступления, т.е. тех или иных отраслей народного хозяйства.

Учитывая большое многообразие поставщиков товаров, их можно классифицировать по различным признакам (функциональным, территориальным, формам собственности, ведомственной принадлежности и др.).

В обобщенном виде всех поставщиков товаров можно подразделить на две категории: поставщиков-изготовителей и поставщиков-оптовых предприятий.

Поставщики-изготовители – производственные предприятия, фирмы, индивидуальные предприниматели и т.д., выпускающие товары различного ассортимента для удовлетворения спроса потребителей.

Поставщики- оптовые предприятия закупают товары у поставщиков-изготовителей, а также у оптовых посредников и реализуют их оптовым покупателям (розничным торговым предприятиям, агентам, брокерам, розничным торговцам и т.д.).

Организация коммерческой работы по продаже товаров

Коммерческая работа по розничной продаже товаров складывается из следующих этапов [19]:

- изучение и прогнозирование спроса на реализуемые в магазинах товары;

формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;

- рекламно-информационная деятельность розничных торговых предприятий;

- выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;

- организация оказания торговых услуг покупателям.

Коммерческая работа по продаже товаров в розничных торговых предприятиях в отличие от опто­вых предприятий имеет особенности. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредст­венно населению, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи.

---

Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения. В отличие от оптовых предприятий, где эта работа направлена на изучение объема спроса по крупным территориальным образованиям, в розничной торговле - на определение ассортиментной структуры спроса [21].

Ассортиментную и внутригрупповую структуру спроса отражают данные о продаже и запасах това­ров, а также сведения о неудовлетворенном спросе. Основные первичные данные о внутригрупповой структуре спроса можно получить только на розничных торговых предприятиях.

Организация сбора, обработки и анализа такой информации - сложная и трудоемкая задача. Это обусловлено тем, что во внутригрупповом ассортименте товаров каждого магазина насчитываются ты­сячи разновидностей. Учет движения такого огромного ассортимента возможен лишь с использованием современной компьютерной техники [15].

В небольших розничных торговых предприятиях могут использоваться неавтоматизированные мето­ды учета внутригрупповой структуры реализованного спроса (данные о запасах и поступлении това­ров, материалы инвентаризаций, учет продажи по товарным чекам и др.).

Наряду с учетом реализованного спроса в магазинах для изучения спроса организуется сбор ин­формации по анализу товарных запасов, учету неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству товаров.

Важным элементом коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассорти­мента товаров в магазине. Установление оптимального ассортимента магазина находится в прямой за­висимости от типа и специализации торгового предприятия [21].

В рыночных условиях ни одно торговое предприятие не может успешно осуществлять реализацию товаров без использования рекламы.

В розничной торговле для стимулирования сбыта должны использоваться различные виды рекламы - от самых простых (оформление оконных и внутри магазинных витрин, организация рекламных выставок товаров) до более сложных (печатная, радиотелевизионная и другие).

Выбор эффективных методов розничной продажи товаров - важнейший этап коммерческой работы розничных торговых предприятий. Эффективно организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную ра­боту предприятия.

Характер и структура операций по продаже товаров зависят прежде всего от ассортимента реализуе­мых товаров и методов их продажи. В магазинах, применяющих различные методы продажи, содержание операций по продаже товаров существенно отличается. Под такими операциями понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям.

---

В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров [19]:

1 Самообслуживание. Продажа товаров на основе самообслуживания — один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматрива­ет свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятель­но осматривать и отбирать их без помощи продавца. Отобранные товары оплачиваются в узлах расчета, обслуживаемых контролерами-кассирами.

2 Через прилавок обслуживания. Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций:

– встреча покупателя и выявление его намерения;

– предложение и показ товаров;

– помощь в выборе товаров и консультация;

– предложение сопутствующих и новых товаров;

– проведение операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием;

– расчетные операции;

– упаковка и выдача покупок.

3 По образцам. Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоя­тельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Данный метод удобен тем, что на сравнительно не­большой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента това­ров. Этот метод применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров, а также тех товаров, которые требуют перед их отпуском покупателю отмеривания и нарезки.

4. С открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам;

– по предварительным заказам. При продаже товаров с открытой выкладкой и свободным доступом покупатели имеют возмож­ность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавках, стендах, в горках, вывешивают на вешалках и т.д. Функции продавца при этом методе сводятся к консультированию покупателей, помощи в отборе товаров, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца.

Вывод по главе 1

Коммерческая деятельность возникла в глубокой древности с появлением товарно-денежных отношений и торговых посредников.

---

Организация коммерческой деятельности в современных условиях строится на основе принципа полного равноправия торговых партнёров по поставкам товаров, хозяйственной самостоятельности поставщиков и покупателей, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение принятых обязательств.

По мере развития рыночных отношений, составляющие элементы коммерческой деятельности будут подвергаться качественным изменениям. С переходом к рынку усиливается значимость овладения работниками торговли знаниями в области теории и практики коммерческой деятельности.

Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров должна базироваться на принципах и методах современного маркетинга, с помощью которых коммерческие работники получают необходимую информацию о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы заплатить, о том, в каких регионах спрос на данные изделия (т.е. емкость рынка) наиболее высокий, где сбыт или закупка продукции может принести наибольшую прибыль.

Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения.

Глава 2. Анализ коммерческой деятельности

Магазин строительных материалов «Резонанс-Котово» один из крупнейших магазинов рынка стройматериалов Пскова и области более чем за 20 лет успешной работы стало ассоциироваться у потребителей с возможностью приобрести все необходимое для строительства и ремонта по доступным ценам и с высоким качеством обслуживания.

С 1992 года компания серьезно занимается оптовой и розничной продажей всего спектра строительных материалов: от сухих смесей до сантехники. Магазин «Резонанс-Котово» открыт в 2002 году.

За этот значительный по меркам псковского рынка срок магазин «Резонанс-Котово» сумел наладить контакты с надежными поставщиками и потребителями, но и развить ряд сервисов, которые помогают организации сохранять одну из лидирующих позиций среди многочисленных конкурентов.

Оптовых же покупателей, значительную часть которых составляют строительные компании, помимо прочего в «Резонансе-Котово» привлекает большой ассортимент строительных смесей по привлекательным ценам, возможность сделать заказ по телефону или через Интернет, а также возможность доставки на объект, отгрузка на условиях отсрочки платежа.

---

Пскович, который решил построить или отремонтировать свое жилье, найдет в магазине широкий выбор керамической и облицовочной плитки, обоев, сантехники, сухих смесей, лаков, красок, инструментов, метизов и т.д. Выбор материалов для строительства зависит от финансовых возможностей, фантазии и поставленных сроков.

Особой популярностью в магазине пользуются те материалы, без которых невозможно обойтись на начальном этапе ремонта: сухие смеси (цемент, штукатурки, шпатлевки, гарцовка, ровнители для полов), грунтовки и пропитки.

Один из самых востребованных продуктов у покупателей – это сухие строительные смеси компаний «Вебер-Ветонит», «Кнауф» и «СЦС». В «Резонансе» широко представлена и лакокрасочная продукция. Всегда в наличии есть антисептики и шпатлевки, готовые краски и лаки российских и зарубежных производителей. Если ассортимент готовых цветов не удовлетворяет покупателя, всегда есть возможность воспользоваться услугой автоматической колеровки, придать материалу любой оттенок по желанию клиента. Самые популярные и оригинальные потолки - реечные: хромовые, золотистые, цвета «металлик». «Интересно смотрятся потолки из гипсокартона, которые иногда комбинируют с натяжными потолками, но здесь важна, прежде всего, работа дизайнера и безграничность полета фантазии клиента», - считают в «Резонансе-Котово».

Большой популярностью пользуется керамическая плитка, которая представлена коллекциями ведущих российских («Керама-Марацци», «Шахтинская плитка») и зарубежных (производители Испании, Италии, Польши) брендов. «Резонанс-Котово» работает только с проверенными поставщиками. Часть стройматериалов приобретается напрямую у их производителей. По определенной же группе товаров магазин работает с оптовыми поставщиками и дилерами. Доставка в любую точку города, а также возможность разгрузить товар с помощью автомобиля с краном-манипулятором – еще одно преимущество магазина. Большим достижением компании можно считать появление в сети интернет-магазина «Псковремонт.ру».

Работая с 2011 года, на сегодняшний день магазин набрал немалую популярность и в качестве онлайн-магазина, и в качестве справочного портала по стройматериалам. Удобный сервис позволяет псковичам не только ознакомиться со всеми необходимыми товарами, не выходя из дома, но и заказать стройматериал прямо на дом (как через сайт, так и по телефону). Работники компании доставят все необходимое по указанному адресу. Кстати, расплатиться за товар можно на месте. Таким образом, потребитель не теряет времени на то, чтобы приехать, выбрать и получить товар в магазине. Интернет-магазин «Псковремонт.ру» получил заслуженное признание в виде статуэтки премии «Status Media-2011» за победу в номинации «Сити-Сервис». Магазин строительных материалов «Резонанс-Котово» является спонсором юбилейной V Ежегодной независимой премии в области бизнеса и достижений в общественной сфере Псковской области «Status Media-2012».

---