Файл: «Изучение покупательского спроса и формирование товарного ассортимента в торгового предприятии (на примере АО «Молочный комбинат Ставропольский»»)».pdf

Покупательский спрос выступает важнейшим элементом рынка, поскольку в основе лежат потребности людей. Отсутствие потребностей определяет отсутствие не только спроса, но и предложения, т.е. отсутствие рыночных отношений вообще.

Понятие спроса на товар подразумевает совокупность величин спроса на этот товар. Анализируя спрос, определяют поведение потребителей при изменении цены на товар в ту или другую сторону. При возрастании цены на товар, величина спроса на него падает.

Наряду со спросом важным элементом рынка является предложение товара. Для коммерческих операций это наиболее значимый фактор, определяющий насыщенность рынка, его структурные сдвиги и т.д.

Изучение спроса требует комплексного подхода, позволяющего получить информацию о необходимых потребителям товарах и ценах, которые они готовы за эти товары платить. Информация не только способствует изучению спроса, но и помогает выявить тенденции его изменения и развития. Изучение и прогнозирование спроса является необходимым условием эффективной и успешной коммерческой работы по закупкам товаров.

Ассортиментная политика является важным элементом коммерческой стратегии предприятия на розничном рынке. Главной ее целью в современных условиях является определение набора товаров, наиболее предпочитаемых для разных сегментов рынка.

Актуальность выбранной темы исследования обусловлена тем, что при правильном выборе ассортиментной политики торгового предприятия будет удовлетворяться спрос потребителей.

Цель написания курсовой работы - изучить покупательский спрос и процесс формирования товарного ассортимента в магазине

Задачи, решаемые в курсовой работе:

Изучить сущность покупательские спросы
Изучить методы изучения покупательского спроса
Изучить сущность ассортиментной политика торгового предприятия
Изучить ассортиментную политику АО «Молочный комбинат «Ставропольский»»

Объект исследования – покупательский спрос

Предмет исследования – формирование товарного ассортимента в магазине как условие удовлетворения спроса потребителей.

1.Теоретические основы изучения Покупательского спроса в торговых предприятиях

Понятие и сущность спроса

Спросом называется общий объем продаж товара или услуги, который будет куплен по конкретной цене за определенный период. Рыночный спрос показывает зависимость между ценами на товар и количеством этого товара, которое потребители готовы купить определенной цене.

Различают понятия спрос и величина спроса. Величина спроса показывает максимальное количество товара, которое готов купить потребитель по данной цене. Это означает, что для отдельного товара существует множество величин спроса. Их количество определяется количеством различных цен на этот товар.

Спрос формируется под влиянием различных факторов, которые можно объединить в следующие группы:

экономические факторы: уровень развития производства товаров, денежные доходы населения, уровень розничных цен, степень достигнутой обеспеченности товара;
социальные факторы: социальная культура социума, профессиональный состав населения, уровень развития культуры и т.п.;
демографические факторы: численность населения, соотношение между городским и сельским населением, половозрастной состав, размер и состав семьи, миграция населения;
природно-климатические факторы: географические и климатические условия, традиции, условия быта и т.п.;
политические факторы: непредвиденные чрезвычайные ситуации.

На изменение спроса влияют и не только ценовые факторы:

изменение доходов населения;
изменение цен на товары-заменители;
экономическая политика государства;
изменение потребительских предпочтений.

Кроме спроса важным элементом рынка является предложение товара. Предложение - это количество товара или услуги, которое производители готовы продать по конкретной цене за конкретный период.

Предложение включает элементы:

готовность производителя к отчуждению товара или услуги;
условия, при которых продавец готов продать товар.

Закон предложения гласит: предложение при прочих равных условиях изменяется в зависимости от изменения цены. Предложение может изменяться не только под влиянием ценовых факторов, но и по другим причинам:

изменения издержек производства в результате технических нововведений;
изменения источников ресурсов, налоговой политики, стоимости факторов производства;
выхода на рынок новых производителей, увеличивающих предложение вне зависимости от цен;
действия природных и политических факторов и т.д.

Взаимодействие спроса и предложения в условиях рынка формирует цену. Рыночная цена - результат взаимодействия спроса и предложения. Законы рыночного ценообразования:

цена стремится к уровню, при котором спрос равен предложению;
при повышении спроса при неизменном предложении цена возрастет и наоборот.

На уровне совпадения спроса и предложения цена соответствует стоимости. Стоимость это равновесие интересов покупателей и продавцов. Равновесие цен в рыночной экономике призвано выполнять следующие функции:

исключение, т.е. с рынка вытесняются продавцы, цены на товары которых превышают стоимость продукции;
выравнивание, т.е. через цену выравниваются интересы продавца и покупателя, и цена приближается к стоимости товара;
регулирование, т.е. посредством цены рынок вытесняет товары, не соответствующие по своим затратам, качеству и другим параметрам требованиям.

Формирование цен с приближением их к стоимости возможно в условиях чистой рыночной конкуренции, когда на рынке присутствуют не менее 6-8 свободных продавцов, обеспечивающих насыщение рынка и конкурирующих между собой. В этой ситуации роль государства в регулировании цены мала. Спрос, предложение и цена взаимосвязаны, и в коммерческой деятельности учитываются в комплексе. Степень изменения спроса и предложения под воздействием разных факторов характеризует их эластичность.

Эластичность – это мера реакции одной величины на изменение другой. Она показывает, на сколько процентов изменится одна переменная величина при изменении другой на 1%.

Ер = Процентное изменение объема спроса (Q) / Процентное изменение цены (Р)

Ер - коэффициент эластичности по цене;
Q — количество товара, на который предъявлен спрос;
Р — рыночная цена товара.

Эластичный спрос наблюдается тогда, когда коэффициент больше единицы, т.е. величина спроса изменяется на больший процент, чем цена или доход.

Неэластичный спрос наблюдается в случае, если коэффициент эластичности меньше единицы. Эластичность достаточно постоянна во времени и может быть использована для определения стратегии закупки и реализации продукции.

При определении объемов закупки продукции важное значение имеет взаимозаменяемость товаров. Взаимозаменяющие товары - такие пары товаров, рост цены на один из которых приводит к росту спроса на другой. Взаимодополняющие товары — такие пары товаров, рост цены на один из которых приводит к падению спроса на другой. Если коэффициент эластичности больше единицы, то товар взаимозаменяемый, если меньше — взаимодополняемый.

Когда в обращении оказывается большое количество денег, изменяется и соотношение спроса и предложения. Взаимосвязь между элементами рыночного механизма показана на рисунке 1.1. Тонкие стрелки показывают прямую зависимость между изменениями величины элементов рынка, а линии потолще - обратную зависимость. Закон спроса и предложения связаны с количеством денег в обращении.

Рисунок 1.1 - Взаимосвязь между элементами рынка

Чем больше у человека уже есть определенного продукта, тем меньше он готов платить за каждую следующую единицу, так как она ему меньше нужна. Эта закономерность носит название закона убывающей предельной полезности. Каждая последующая единица блага менее полезна, чем предыдущая. Поэтому с увеличением количества единиц товара, цена на них падает.

Методы изучения покупательского спроса

В зависимости от вида спроса используют различные методы его изучения:

- реализованный спрос изучают оперативным методом, балансовым методом;

- неудовлетворенный спрос — регистрацией листов неудовлетворенного спроса, регистрацией фактов отсутствия товара, учетом количества дней, когда товар отсутствовал на рынке, регистрацией заказов, анализом жалоб покупателей.

- формирующийся спрос изучают на выставках, ярмарках, дегустациях, методом опроса. Оптовые закупки следует начинать с изучения спроса, потребностей на товары, покупательских намерений и других факторов, формирующих спрос.

Изучение спроса населения можно проводить в двух направлениях:

- изучение общего объема спроса и группового ассортимента;

- изучение внутригруппового ассортимента, потребительских оценок качества и оформления товаров.

Материалы изучения покупательского спроса используются в коммерческой деятельности для решения двух взаимосвязанных задач:

- правильного формирования товарного ассортимента торговых предприятий;

- своевременного пополнения ассортимента товаров на торговом предприятии путем их регулярного завоза в соответствии со спросом населения.

Функции и методы изучения спроса в оптовой и розничной торговле различают, чтобы данные одного типа дополнялись и уточнялись данными другого типа торговли, образуя единую систему учета и анализа спроса.

Оптовые торговые предприятия, обслуживая определенный территориально-экономический район и конкретных покупателей, изучают как объем покупательского спроса на различные виды товаров, так и ассортиментную структуру спроса.

В оптовой торговле существуют различные способы изучения и прогнозирования спроса. Оптовые торговые предприятия используют следующие методы изучения спроса:

- оперативный учет продажи товаров и движение товарных запасов за прошедший период;

- изучение и обобщение заявок и заказов оптовых покупателей на приобретение и поставку товаров;

- изучение и обобщение заявок розничных торговых предприятий на централизованную доставку и завоз товара;

- учет и анализ неудовлетворенного спроса оптовых покупателей;

- проведение ассортиментных и конъюнктурных совещаний с потребителями.

Для изучения и прогнозирования спроса на крупных и средних оптовых предприятиях создаются маркетинговые службы (отделы), которые изучают общий объем спроса (емкость рынка) и внутригрупповую структуру спроса на закупаемые товары.

Розничные торговые предприятия применяют также определенные способы изучения спроса покупателей:

- анализ показателей товарооборота, товарных запасов и товарооборачиваемости;

- анализ реализованного и нереализованного спроса населения.

Наиболее распространенной формой проявления спроса является показатель розничного товарооборота.

Розничный товарооборот — это объем продажи товаров и оказания услуг населению для личного, семейного, домашнего использования. Анализ структуры розничного товарооборота помогает выявить предпочтения потребителей в отношении различных товаров.

Но товарооборот как выражение спроса позволяет судить только о реализованных потребностях потребителей. Однако существует и нереализованные потребности, т.е. неудовлетворенный спрос. Если реализованный спрос можно оценить по размеру фактически проданных товаров, то неудовлетворенный спрос выявить и оценить количественно весьма трудно. Поэтому чаше всего основной целью изучения неудовлетворенного спроса является выявление причин его возникновения.

Основными причинами неудовлетворенного спроса могут быть:

- отсутствие в продаже необходимых потребителям товаров и услуг;

- слишком высокие цены на товары или услуги, не соответствующие сегодняшним доходам населения.

Для изучения неудовлетворенного спроса применяют:

- карточки учета неудовлетворенного спроса (ведут продавцы);

- контрольные листки (заполняют сами покупатели);

- прием заказов от покупателей на товары достаточного ассортимента, временно отсутствующего в продаже;

- проведение дня учета неудовлетворенного спроса.