Файл: Методы стимулирования продаж в розничной торговле (Некоторые способы ценового стимулирования).pdf

Можно также стимулировать продажи товаров в магазине, используя промо-заказ. Существуют специально разработанные коллекции, которые действительно должны продаваться по пятьсот рублей, учитывая немаленькую наценку. Таким образом, в начале сезона появляется товар, который стоит довольно недорого и позволяет организовать зону моделей со скидкой. Это необходимо указывать на витрине магазина, привлекая внимание клиентов. Сезон только начался, а в магазине уже действуют скидки – отличный способ заинтересовать потребителей.

2. Инструменты мерчендайзинга, которые эффективно повышают продажи

Каждый владелец использует тот набор инструментов, который считает максимально подходящим для себя. Маркетинговые коммуникации в данное время очень развиты и разнообразны, поэтому людям есть из чего выбирать, но для минимальной стимуляции покупателей к совершению покупки остаются продажи, осуществляемые на прямую, и визуальное впечатление о торговой точке.

В наше современное время все еще остались консервативные предприниматели, которые не воспринимают визуальный маркетинг, как способ повышения продаж. Это и становится причиной того, что в некоторых магазинах можно встретить практически полное отсутствие дизайна и хаотичное расположение товаров в зале.

В основе этой проблемы лежит то, что владелец магазина не считает нужным классифицировать или группировать товары, считая это не принципиальным при ведении бизнеса.

Из этого получается, что тот беспорядок, который происходит при закупке товара, отсутствие каких либо принципов размещения товара на складе и становиться причиной беспорядочного расположения товаров по залу. Конечно же, в такой обстановке количество желающих приобрести товар и повторно посетить магазин сократиться во много раз. Поэтому, перед тем, как будет организована акция или распродажа, необходимо классифицировать товары и составить примерный план и списки.

Розничная торговля предусматривает еще много различных инструментов маркетинга и мерчендайзинга, и они заключаются не только в визуальных элементах, распродажах и акционных предложениях. Многие инструменты напрямую связаны с ассортиментом, его подборкой и качеством, также значение имеет то, как распланирован магазин, на какие зоны подразделен торговый зал. Многие посетители обращают внимание и на способ выкладки товара, его состояние и аккуратность, а также конструкции, на которых представлена продукция.

Если же владелец не слишком осведомлен в различных методиках и способах мерчендайзинга, и не имеет лишних средств для того, чтобы обращаться к профессионалам, то вот некоторые основные принципы, которые он должен учитывать, прежде всего:

• После того, как помещение для магазина выбрано, следует внимательно отнестись к его планировке: как будет размещаться торговое оборудование, где и какие элементы коллекции будут представлены и так далее;

• Всегда обращать внимание, как товар представлен в торговом зале: если все модели обуви стоят в разнобой, или одежда висит расстегнутой или на одном плечике, то такой внешний вид товара вряд ли привлечет клиентов. Продукция должна висеть ровно, согласно определенной структуре (цветовая гамма, стиль, сезонность), а обувь должна стоять на полке в определенном направлении с завязанными шнурками и тщательно протертая.

• Для того, чтобы повысить продажи в розничной торговле, нужно всегда иметь в магазине такие элементы, как брендовые календари, визитки, карточки и прочие материалы.

• Обязательно следует обращать внимание на витрину магазина – именно она производит первое впечатление на покупателя. 

2.1. Организация розничной торговли и методы стимулирования «ООО Сафмар Ритейл»

Компания была создана 1 сентября 1994 года (тогда был открыт первый магазин компании в Самаре). В начале 2005 года европейская компания, крупный розничный торговец бытовой техники и электроники Dixons Group plc. получил исключительное право на приобретение контрольного пакета акций «Эльдорадо» до 2011 года. По условиям опциона, цена 100 % акций «Эльдорадо» была установлена в размере 1,9 млрд долларов. В июне 2007 года стало известно, что DSG International отказалась от исполнения опционного соглашения.

С мая 2005 года компания развивала собственную сеть салонов сотовой связи с одноимённым названием (480 салонов связи «Эльдорадо» на начало 2009 года). Планировалось увеличить количество салонов до 490 к концу 2009 года[6], но в 2009 году в связи с финансовыми затруднениями вся сеть салонов сотовой связи была продана компании МТС.

Первоначально единоличным владельцем компании являлся президент «Эльдорадо» Игорь Яковлев. В начале 2008 года налоговые органы предъявили одному из юридических лиц «Эльдорадо» налоговые претензии на общую сумму почти в 15 млрд руб. После этого банки-кредиторы компании потребовали досрочного погашения кредитов на сумму 400 млн долларов, а поставщики прекратили поставлять товар. «Эльдорадо» выручила чешская группа PPF, предоставив заём в 500 млн долларов. В сентябре 2008 года Яковлев избавился от контрольного пакета «Эльдорадо», продав 39 % акций группы холдингу PPF, а 11 % — итальянской страховой группе Assicurazioni Generali (вместе они получили контрольный пакет — 50 % плюс 1 акция) за сумму порядка 400—800 млн долларов. В декабре 2010 года PPF выкупила долю итальянской компании за 46 млн евро, получив контрольный пакет. В августе 2011 года чешская компания выкупила остатки «Эльдорадо» у его основателя, заплатив за 50 % минус 1 акцию сети 625 млн долларов.

100 % акций группы по данным на август 2011 года принадлежали чешскому холдингу PPF.

В апреле 2013 года представители сети «М.Видео» заявили о готовящемся поглощении сети «Эльдорадо» и направили в Федеральную антимонопольную службу ходатайство о покупке 100 % сети у владельца — чешской PPF Group. В июле 2013 года ФАС разрешила сделку, наложив ограничения на доминирование объединённой сети в ряде регионов.

9 декабря 2016 года компания Сафмар совершила сделку с компанией Группа PPF по приобретению 100 % акции. Сумма и условия сделки не разглашаются.

В декабре 2016 года владельцы компании объявили о продаже сети «Эльдорадо». 9 декабря 2016 года сделка успешно состоялась. 100 % акций перешли семьям Гуцериевых и Шишхановых, владельцам финансовой группы Сафмар.

В декабре 2016 года стало известно о покупке контрольного пакета компании «М.Видео» группой «Сафмар» Михаила Гуцериева. В апреле 2017 года сделка была закрыта. Операционная компания «М.Видео» будет переименована в ПАО «Сафмар Ритейл» и станет управляющей компанией для розничных сетей «М.Видео» и «Эльдорадо», а также проекта Goods.

2.2. Собственники и руководство

Торговая сеть Эльдорадо принадлежит финансовой группе Сафмар.

Генеральный директор —Никитин Михаил Юрьевич.

Финансовые показатели

2015 год

Первый квартал

 
«Эльдорадо» подводит итоги первого квартала 2015 года: показатели превзошли ожидания

Доля новых категорий в онлайн-продажах составила 2,3%

Москва, 30 апреля 2015 г.
Крупнейшая в России сеть магазинов бытовой техники и электроники «Эльдорадо» объявляет результаты продаж за первый квартал 2015 года.

Ключевые показатели за первый квартал 2015 г.:

• Продажи сократились на 11,4%, составив 25 096 млн рублей (с НДС);
• Сопоставимые продажи (like-for-like) сократились на 9%;
• Продажи сопоставимых розничных магазинов (like-for-like) сократились на 12,3%;
• Онлайн-продажи сократились на 7%, достигнув 3 490 млн рублей (с НДС), что связано с реорганизацией интернет-гипермаркетов и закрытием пунктов интернет-магазина*
• Сопоставимые онлайн-продажи выросли на 16,9 %;
• Выручка розничных магазинов на квадратный метр торговой площади сократилась на 10,5%;
• Открыто 3 магазина, закрыт 1 магазин, торговые площади уменьшены на 852,20 кв. м.;
• Корпоративные продажи техники выросли на 101%, подарочных карт – на 116%;
• Рост среднего чека в корпоративных продажах превысил 55%.

2014 год

Первый квартал

 
«Эльдорадо» растет в 2014

Компания «Эльдорадо» отмечает уверенный рост ключевых показателей за 1-й квартал 2014 года

Москва, 15 мая 2014 г. 

Ключевые показатели Q1 2014 г. по сравнению с Q1 2013:

• Рост выручки на 12,6%;
• Рост продаж сопоставимых магазинов (LfL) на 10%;
• Рост выручки розничных магазинов на квадратный метр на 18,2%;
• Рост выручки на магазин на 12,4%;
• Рост онлайн-продаж на 118,4%.

В 2012 году розничные продажи сети «Эльдорадо» составили 112,423 млрд руб. (с НДС) — на 15,3 % больше в сравнении с 2011 годом.

Объём инвестиций в развитие сети в 2011 году увеличен по сравнению с 2010 годом в 2 раза и составляет около 100 млн долларов При этом показатель EBITDA составил 5,1 млрд рублей (6,1 %)

2010 год — оборот 97,8 млрд рублей.

2009 год — оборот сети составил 89 млрд рублей, или 2,8 млрд долларов.

2008 год — 5 млрд долларов

2007 год — 6 млрд долларов.

2.3 Торговая марка

Elenberg — изначально «карманный» бренд (private label) торговой сети «Эльдорадо». Фактически товары производятся на территории Китая и Турции различными заводами и затем собираются в Калининграде ООО «Радиоимпорт-Р», «Телебалт» и другими предприятиями. По данным 2006 года, на долю Elenberg приходилось около 10 % продаж «Эльдорадо», в 2008 году — 8 %.

3. Методы стимулирования сотрудников «Эльдорадо»

Важные моменты!

Как правильно разместить товары в торговом зале?

Итак, когда менеджер начинает планировать, как организовать распродажу или просто выставить некоторые вещи на продажу по акционной цене, первый вопрос, с которым он сталкивается, это размещение товарной линии. Итак, заканчивается один сезон и необходимо распродать максимальное количество сезонного товара. В это же время спрос растет на другую группу товаров. В таком случае, те модели, спрос на которые повышается, следует размесить в той части зала, на которую покупатель обратит свое первое внимание, попадая в магазин.

После этого, в более отдаленной от входа зоне, размещаются те модели, на которых установлены скидки, а также прочие товары.

Итак, еще два нюанса, которыми не стоит пренебрегать во время планировки коллекции. Во-первых, в самых видимых местах, которые попадаются первыми на глаза клиентам, следует помещать самые популярные, модные и актуальные модели. Во-вторых, рядом с ними можно располагать те товары, которые не слишком хорошо продаются, возможно, спрос на них возрастет.

Как правильно выложить товар?

Итак, как уже было указано ранее, визуальный мерчендайзинг имеет очень большое значение при стимулировании продаж. Согласно данным социальных опросов, покупатели ощущают себя комфортнее всего в том магазине, где товар представлен согласно его функциональным и стилевым группам. Допустим, если в магазине брендовой одежды в одной стороне развешены вещи спортивного стиля, а с другой классического при этом в последовательности от теплых к легким, то человек с легкостью найдет, то, что ему нужно.

Некоторые советы говорят о том, что когда в магазине проходит распродажа, то эти нюансы можно упустить, если уж совсем не хватает времени на выкладку, а покупателей итак очень много.

Зачем нужны рекламные материалы?

В магазинах, которые имеют достаточно территории и различные торговые конструкции использование рекламных материалов просто необходимо. Размещение красивых плакатов с фотографиями продукции магазина, специальных рекламных листовок и визиток на кассе – все это помогает реализовать повышение продаж и повысить посещаемость магазина.

Использование прямых продаж в торговле

Если говорить о магазинах одежды, обуви или бижутерии, то здесь зачастую покупатели ориентируются на те советы, которые дают им продавцы консультанты. Поэтому, стимулирование продаж во многом зависит именно от их качества обслуживания и работы. Для того, чтобы мотивировать персонал работать с самоотдачей, можно использовать один из трех способов мотивации:

• Составлять планы ассортимента;

• Начислять определенные прибавки к заработной плате за продажу конкретного товара или группы товаров;

• Использовать конкуренцию между всеми торговыми точками, как способ стимулировать продавцов-консультантов работать лучше и повышать продажи.

Ассортиментный план – это своеобразный способ начисления оплаты труда продавца, при котором за продажу конкретной серии товаров продавец получает одну сумму, другой серии – другую, и так далее. Это действенный метод для того, чтобы минимизировать остатки продукции, но здесь потребуются дополнительные знания. Для того, чтобы вычислить какова мотивация будет у персонала и при какой оплате, необходимо использовать методы моделирования и математического программирования.

Существует множество разновидностей соревнований, которые можно устраивать между магазинами, например, конкурс на лучший магазин месяца по продажам или по сервису, конкурс на лучшего консультанта и так далее.