Файл: Организация_коммерческих_сделок_в_сфере_торговли ( на примере АО «Тандер»).pdf

ВВЕДЕНИЕ

Сделки играют большую роль в хозяйственной жизни. О значении сделок можно судить уже потому, что все участники гражданского оборота осуществляют «Жизнь в праве» главным образом путем совершения различных сделок. Так, физические лица ежедневно заключают сделки, на основе которых им продают товары, оказывают услуги, выполняют работы. И продолжается это в течение всей жизни человека - от рождения (имеется в виду, что до определенного возраста от имени малолетнего действуют его родители и опекуны) до самой смерти (достаточно указать на завещание, справедливо именуемое «последней волей»).

Актуальность темы обусловлена тем, что большое место занимают сделки в предпринимательской деятельности независимо от того, идет ли речь о торговле, торговом посредничестве, банковских и биржевых операциях, которые в иной, чем сделки, форме, не могут существовать. Совершая сделки, организации согласовывают свою деятельность по производству продукции, снабжению друг друга необходимыми материалами, сырьем, оборудованию, по капитальному строительству и выполнению научно-исследовательских, проектных и конструкторских работ. При помощи сделок юридические лица организуют перевозки продукции разными видами транспорта.

Объект исследования – АО «Тандер»

Цель данной работы проанализировать коммерческую деятельность розничного торгового предприятия и направления ее совершенствования на примере конкретного магазина.

Исходя из вышесказанного, задачами данной курсовой работы являются:

- изучение функции, целей и задач коммерческой деятельности розничной торговой организации

-изучение коммерческой работы по закупке товаров и организация коммерческой работы по продаже товаров

- проведение анализа показателей эффективности коммерческой работы в розничной торговой организации

- выводы.

Предметом курсовой работы выступают анализ показателей эффективности коммерческой работы в розничной торговой организации на примере АО «Тандер».

В курсовой работе были использованы следующие методы: дедукция, индукция, синтез, анализ.

ГЛАВА 1. СУЩНОСТЬ КОММЕРЧЕСКИХ СДЕЛОК

1.1 Сущность коммерческих сделок с реальным товаром и их видами

Под коммерческими сделками понимаются соглашения между двумя предпринимателями или несколькими сторонами на куплю или продажу товаров, работ, услуг в соответствии с условиями соглашения. Если в сделке участвуют предприниматели из других стран, то такие сделки заключаются как международные. Все коммерческие сделки подразделяются на основные и вспомогательные.

К основным относятся: купля-продажа продуктов, техники, и т.д.

К вспомогательным относятся: по перевозке грузов, переводы финансовых средств, страхование грузов, перевозок, складирование, хранение, осуществление расчетов.

Основные средства заключения сделок: напрямую и через посредников.

Прямые коммерческие сделки заключаются непосредственно между предпринимателем и потребителем. Преимущество таких сделок:

адресность товаров

учитываются все этапы проектирования, производства, разработки и сбыта товаров.

Перерастание в длительное партнерство

Сделка обходится покупателю более дешево, а предприниматель сокращает издержки и получает постоянную информацию о рынке сбыта.

Более эффективное использование оборудования.

Осуществление таких сделок на международном уровне требует квалифицированных специалистов оптимальным вариантом является привлечение посредников.

Посреднические сделки. Сделка заключается через третьи лица по поручению покупатели или продавца на основе контракта. Торговый посредник – коммерческая фирма, цель которой извлечение прибыли, которая получается от разности между ценой закупки товаров и продажи покупателям. Торговые посредники:

увеличивают производственный капитал, так как освобождают предпринимателя от расходов на хранение, реализация и продажу товаров.

Осуществляют процесс соединения товаров и рынка

Экономят капитал, так как ускоряется оборот капитала.

Торгово-посреднические операции подразделяются на:

по перепродаже

комиссионные

агентские

брокерские

На практике существует множество коммерческих договоров. Но существует так называемый типовой коммерческий договор. Его структура:

Вступительная статья. Место, дата, юридическая сторона, предмет договора. Указывается наименование товара, его количество и качество, его характеристики. Если по этим характеристикам много составляющих, то их перечень дается в приложении.

Количество товара по договору.

Условия поставки. В мировой практике: с завода-склада продавца, т.е. продавец не несет ответственности за поставку товара, ха его доставку к месту назначения, покупатель не отвечает за поставку со склада товаров, это должен сделать продавец, на борт самолета в стране покупателя, условия сив стоимость страхования и фрахтования судна страны покупателя, продавец же оплачивает расходы по доставке в страну покупателя в указанный порт.

Срок и дата поставки.

Цена договора. При поставке разнородных товаров цена назначается за каждую единицу. Цена, как правило является фиксированной либо на момент заключения договора, либо на момент исполнения договора, либо на момент срока действия договора.

Цена может быть:

Твердая не изменяется с момента подписания контракта

Подвижная фиксируется цена на момент подписания контракта с оговоркой, что при изменении цены на рынке цена должна измениться соответственно

Скользящая по моменту исполнения контракта определяется базовая цена с доплатой в связи с изменение ИП ((С) издержки производства)) от заключения контракта.

Условия и сроки платежа.

Форма расчета. Бывают следующие виды:

Инкассовая форма – передача продавцом поручения банку на получение от покупателя суммы при предъявлении ему товарного документа

Аккредитивная – обязательство банка по указанию покупателя и за его счет осуществить оплату продавцу на сумму стоимости товаров при предъявлении банку продавцом соответствующего заказа. Аккредитивы бывают:

Подтвержденные – обязательство банка, в котором открыт аккредитив оплатить определенную сумму продавцу вне зависимости от того, перевел ли банк покупателя продавца определенную сумму.

Неподтвержденный – банк продавца извещен, что банк покупателя открыл у него аккредитив, но выплата осуществляется по мере поступления суммы от банка покупателя.

Отзывной – может быть аннулирован или изменен по инициативе банка покупателя

Без отзыва – не может быть изменен или аннулирован по инициативе продавца в пользу которого открыт

Делимый – выплата производится после каждой партии поставленных товаров

Неделимый – когда вся сумма банком выплачена продавцу после исполнения контракта.

На основании всего вышеуказанного, можно установить, что сделка признается коммерческой со всеми вытекающими последствиями по применению к ней положений нового закона о коммерческих сделках, если:

а) хотя бы одна из сторон, заключающих сделку, является коммерсантом - зарегистрированным в коммерческом регистре лицом (физическим лицом, т.е. индивидуальным коммерсантом) или объединением лиц (коммерческим обществом);
б) сделка заключена при осуществлении коммерсантом коммерческой деятельности - систематической хозяйственная деятельности, которую коммерсант осуществляет с целью получения дохода;
в) специальные нормы законов о защите прав потребителя или других законов не исключают возможность применения к заключаемой сделке положений Коммерческого закона о коммерческих сделках

1.2 Методы проведения коммерческих сделок

Из практики коммерческой деятельности большинства стран известно, что формальные организационно-правовые отношения субъектов рынка далеко не исчерпывают всей сложности взаимосвязей между продавцом и покупателем. В реальной жизни отдельные лица – представители предприятий – играют непосредственную роль в достижении результатов, ожидаемых каждым из контрагентов от заключения сделок купли-продажи.

Примерно треть всех взаимодействий в процессе заключения коммерческих сделок на бизнес-рынке приходится на так называемый “закупочный центр” предприятия, т.е. группу лиц, которые в той или иной мере участвуют в выработке и принятии решений о закупках необходимых товаров. Данная группа лиц формируется на предприятии по мере того, как возникает задача новой закупки. Чаще всего решения об этом принимаются коллегиально, хотя в отдельных случаях соответствующая компетенция может быть закреплена и за отдельным сотрудником, например, менеджером по закупкам. Каждый из участников “закупочного центра” выполняет свою сугубо специфическую роль. Потенциальными членами группы закупки могут рассматриваться три прямых и два косвенных субъекта.

Субъекты, осуществляющие прямое участие в разработке решения:

1. Менеджер или другой сотрудник службы закупок (материально-технического снабжения, производственно-технологической комплектации и т.д.), т.е. тот сотрудник, который от лица своей фирмы и по ее доверенности непосредственно приобретает товар.

2. Специалист узкого профиля, например, технолог, инженер или квалифицированный рабочий (оператор), т.е. тот сотрудник, который в конечном счете является конкретным пользователем закупаемого товара.

3. Руководитель предприятия или его заместитель, т.е. тот, кто подписывает платежные документы и доверяет получение товара своим сотрудникам.

Косвенные участники.

1. Лицо, которое может оказать косвенное влияние на принятие решения о закупке данного товара. В данной роли, прежде всего, следует рассматривать наиболее опытных в своей области сотрудников фирмы, в том числе и бывших ее руководителей, т.е. того, кто является, безусловно, авторитетным для других участников “закупочного центра”. Кроме того, влияние, причем, психологическое может оказать на любого из вышеперечисленных лиц и постороннее для фирмы лицо, например, кто-то из родственников или других близких людей данного сотрудника.

2. Лицо, которое в силу своего должностного положения имеет непосредственный доступ к коммерческой тайне фирмы, например, экономист, финансист, бухгалтер и т.п. Эти сотрудники располагают важной коммерческой информацией и могут квалифицированно проконсультировать любого из членов группы.

Исследование принципов принятия решения о закупках предполагает и изучение всех существующих источников влияния на процесс купли-продажи сделки. При этом важно, чтобы обе стороны пришли к заключению о целесообразности ее заключения.

Со стороны покупателя вопрос в основном связан со степенью удовлетворения условиями и последствиями заключения сделки. Критерии удовлетворенности группируются по трем направлениям.

1. Материально-техническая сторона сделки, т.е. качественные параметры самого приобретаемого товара (спецификация), размер партии поставки, сроки, периодичность и способ доставки и упаковки товара, условия хранения и т.д.

2. Экономические условия и последствия, в целом связанные с такими понятиями как производительность труда и оборудования, производственная себестоимость и, в конечном счете, ожидаемый или целевой уровень рентабельности.

3. Личные предпочтения участников “закупочного центра”, которые в значительной мере зависят от социально-этических норм, принятых на предприятии.

Личные предпочтения участников “закупочного центра” представляют собой персональный мотив, который “движет” каждым из них в процессе разработки решения о приобретении товара. Среди факторов такого рода личной заинтересованности в закупке следует назвать:

• материальное благополучие данного сотрудника (размер и форма оплаты труда, система материального поощрения за особые заслуги перед фирмой, возможность участия в дележе прибыли фирмы через владение ее акциями и т.д.);
• социальный статус сотрудника в коллективе фирмы;
• самоутверждение и личное счастье.

Таким образом, целесообразность сделки является предметом доказательства для обеих ее сторон и объективно стимулирует их к усилению роли личного фактора в процессе переговоров, стиль которых, по мнению маркетологов США, должен быть ближе к сотрудничеству, чем к конкуренции.

Процесс принятия решения о закупках товаров включает в себя пять основных этапов.

Начальная фаза разработки решения связана с формулировкой проблемы, побуждающей фирму приобретать тот или иной товар. Важно иметь в виду, что инициатива при закупках обычно принадлежит покупателю. Участники “закупочного центра” судят о возникновении таких проблем, прежде всего по некоторым формальным признакам-основаниям. Среди них такие достаточно стандартные ситуации, как исчерпание производственных запасов; выход из строя оборудования по причине физического или морального износа; изменения в структуре и объемах материал потребления по причине изменения параметров производственной программы. На данном этапе основное значение имеет тип покупки товара: