Файл: Организация_коммерческих_сделок_в_сфере_торговли ( на примере АО «Тандер»).pdf

• обычная (восполнение регулярно потребляемых сырья, материалов и изделий);
• разовая (в основном это касается замены вышедшего из строя или устаревшего оборудования, приобретения технически сложной продукции, мебели, инвентаря и т.п.);
• уникальная (принципиальная замена производственной технологии, оборудования вновь вводимых административных помещений и т.д.).

На втором этапе происходит распределение компетенции между участниками “закупочного центра”. Здесь, в зависимости от типа покупки, функция разработки решения закрепляется за соответствующим действующим лицом. Принцип распределения полномочий предполагает обязательный учет типа закупки. Общее правило состоит в том, что обычные покупки входят в компетенцию службы снабжения, разовые - производственно-технологической и инженерной службы, а уникальные относятся к компетенции руководителя.

Предметом третьего этапа разработки решения о закупке является анализ внутренних резервов предприятия и исследование внешней информации о конъюнктуре рынка соответствующего товара. Внутренние резервы фирмы в некоторых случаях позволяют решить проблему, сформулированную на первом этапе различными способами. Так, например, отдельные вопросы связаны с ремонтом вышедших из строя изделий, который в данном случае рассматривается, как альтернатива закупке нового оборудования.

В случае, когда необходимость приобретения товара признается безусловной, участники “закупочного центра” приступают к исследованию коммерческой информации. Источниками ее служат:

• представители фирм-продавцов (изготовителей и посредников);
• технический персонал своей фирмы и других фирм;
• коммерческое руководство и персонал служб закупок других фирм;
• рекламные материалы и статьи в прессе;
• специальные торговые и промышленные каталоги товаров;
• торгово-промышленные ассоциации (палаты и т.п.);
• перечни фирм изготовителей и посредников.

В процессе анализа информации о состоянии рынка важная роль отводится оценке вариантов закупки. Примерный перечень оценочных критериев, которыми при этом пользуются покупатели, включает в себя две группы характеристик. Первая из них концентрирует внимание на поставщике, вторая – на товаре. В основе выбора лежит принцип экономической целесообразности заключения сделки.

Общий перечень оценочных критериев выглядит следующим образом.

Характеристики фирмы-поставщика. 1. Общая репутация поставщика товара. 2. Финансовое положение поставщика. 3. Способность поставщика гибко реагировать на разносторонние запросы покупателя. 4. Опыт заключения аналогичных сделок. 5. Возможность предоставления покупателю услуг технического характера. 6. Доверие к представителю поставщика. 7. Условия размещения заказа. 8. Стабильность показателей качества готовой продукции (товара) данного поставщика. 9. Соблюдение договорных сроков поставки товара.

Характеристики товара. Цена за единицу товара, включая транспортно-заготовительные расходы. Спецификация товара. Простота применения товара. Соответствие товара предпочтениям конкретного пользователя приобретаемого товара. Возможность предоставления услуг по обучению конкретного пользователя. Время, которое необходимо для обучения конкретного пользователя. Простота монтажа или наладки, если они необходимы для применения товара. Возможность предоставления покупателю послепродажных услуг.

На четвертом этапе происходит выработка самого решения, т.е. фактически выбор конкретного варианта закупки и заказ на ее поставку.

Завершающей фазой данного процесса является исполнение решения, которое обычно представляет собой выраженное в официальной форме (письменно или устно) уведомление конкретного поставщика о согласии на заключение с ним сделки купли-продажи.

1.3 Основные требования к содержанию контракта купли-продажи товаров

Понятием предмета договора купли-продажи охватываются и принадлежности продаваемой вещи, а также относящиеся к ней документы.

Количество товара, подлежащего передаче покупателю, предусматривается договором купли-продажи в соответствующих единицах измерения или в денежном выражении. Условие о количестве товара может быть согласовано путем установления в договоре порядка его определения.

Количество может предусматриваться в мерах веса (тонны, килограммы и т. д.), площади (квадратных метрах), штуках и т. д. Иногда в договоре указывается только общая сумма купленных товаров, и в этом случае количество определяется путем деления общей суммы на стоимость одной единицы товара.

Товар должен быть передан в определенном ассортименте, т. е. соотношении по видам, моделям, размерам, цветам и иным признакам. Ассортимент согласовывается сторонами в договоре.

Если в договоре купли-продажи ассортимент не определен и не установлен порядок его определения, но из существа обязательства вытекает, что товары должны быть переданы в ассортименте, продавец вправе передать покупателю товары в ассортименте исходя из потребностей покупателя, которые были известны продавцу на момент заключения договора, или отказаться от исполнения договора (п. 2 ст. 467 ГК РФ).

В договоре купли-продажи может быть оговорено условие о комплектности продаваемого товара, под которой понимается совокупность отдельных составляющих товар частей, образующих единое целое и используемых по общему назначению. Понятие комплектности применяется к технически сложным изделиям (оборудование, бытовая техника и т. д.). Помимо комплектности товаров, в ГК РФ говорится также о комплекте товаров, под которым понимается согласованный сторонами определенный набор товаров, не обусловленный единством их применения. Таким образом, различие заключается в том, что комплектность предполагает общее применение продаваемых товаров, тогда как комплект товаров представляет собой набор разнородных товаров, не связанных общим назначением, но продаваемых вместе (например, комплект продуктов питания).

Впервые новым ГК РФ введено правило, согласно которому продавец обязан передать покупателю товар в таре и (или) упаковке, независимо от того, оговорено ли соответствующее положение в договоре. Исключение составляют лишь товары, которые по своему характеру не требуют затаривания и (или) упаковки (п. 1 ст. 481 ГК РФ).

Договор купли-продажи может заключаться в устной, простой письменной, нотариальной форме, а также путем совершения конклюдентных действий. В случаях, предусмотренных законодательством, необходима государственная регистрация договоров купли-продажи.

Важным условием договора купли-продажи является условие о качестве, которое хотя и не является существенным, однако часто оговаривается сторонами при заключении договора^[1].

В п. 1 ст. 469 ГК РФ в самом общем виде зафиксировано правило о том, что продавец обязан передать покупателю товар, качество которого соответствует договору купли-продажи. Качество может определяться путем указания в нормативных документах на ГОСТы, стандарты и т. д., применяемые к определенным видам товаров.

Если же качество товара не было оговорено ни одним из вышеуказанных способов, действует общее правило, предусмотренное п. 2 ст. 469 ГК РФ: при отсутствии в договоре купли-продажи условий о качестве товара продавец обязан передать покупателю товар, пригодный для целей, для которых товар такого рода обычно используется.

Наконец, Законом РФ «О защите прав потребителей» (в редакции Федерального закона от 9 января 1996 г.) ^[2] (п. 1 ст. 5) закреплено право изготовителя устанавливать срок службы на товар, предназначенный для длительного использования. Под таким сроком понимается период, в течение которого изготовитель обязуется обеспечивать потребителю возможность использования товара по назначению и нести ответственность за его существенные недостатки, возникшие по вине изготовителя.

Таким образом, срок службы товара устанавливается изготовителем самостоятельно (включая те случаи, когда его определение является обязанностью изготовителя), тогда как срок годности устанавливается нормативными актами и по его истечении товар считается непригодным для использования по назначению и не может быть реализован.

Кроме того, срок службы устанавливается на не потребляемые товары длительного пользования, тогда как срок годности — на потребляемые, скоропортящиеся товары (парфюмерию, продукты питания).

ГЛАВА 2. ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКИХ СДЕЛОК НА ПРИМЕРЕ АО «Тандер»

2.1 Организационно экономическая характеристика предприятия ПАО «Магнит» это

1) лидер на рынке по количеству торговых объектов и территории их покрытия в России - 64 филиала, 1 представительство, более 5006 магазинов формата «у дома» и 93 гипермаркета и 210 магазинов косметики в более чем 1389 городах и населенных пунктах. В настоящее время открывается несколько десятков магазинов в месяц;

2) более 130 тыс. сотрудников, обеспечивающих покупателям возможность приобретения качественных товаров повседневного спроса по доступным ценам;

3) новейшие методы и технологии в области товародвижения, продаж, финансов и кадровой политики, позволяющие эффективно управлять компанией и снижать цену товара для конечного потребителя;

4) сеть дистрибьюторских центров на всей европейской части России, получающих товар от крупных поставщиков и подготавливающих его для отправки в магазины;

5) предприятие, имеющее крупный парк автомобилей и осуществляющее междугородние перевозки грузов по всей европейской части России;

6) около 640 наименований товаров под частной маркой.

Анализ валового дохода торгового предприятия ПАО «Магнит»:

Чистая выручка российского ритейлера ПАО «Магнит» в 2018 году составила 1,23 трлн рублей, что на 8,2% больше, чем годом ранее.

Неаудированные результаты деятельности за четвертый квартал и 2018 год представлены на портале компании.

В то же время чистая прибыль, согласно данным ритейлера, за минувший год сократилась на 4,9% — до 33,8 млрд рублей. Как отмечается в сообщении компании, в четвертом квартале 2018 года впервые за двухлетний период произошел рост сопоставимых продаж.

Так, LFL продажи восстановились до 0,6% по сравнению c -2,0% в предыдущем квартале. При этом выручка компании в четвертом квартале 2017 года выросла на 9,7% — до 332 млрд рублей, а чистая прибыль увеличилась на 7,1% — до 8,4 млрд рублей. Такой результат был достигнут «за счет улучшения ценностного предложения покупателям, нововведений в управлении категориями и повышения уровня доступности товара на полках».

«Мы гордимся, что впервые за 2 года сопоставимые продажи компании стали положительными. Быстрый отклик покупателей на трансформацию, начатую полгода назад, помог нам увеличить выручку в 4 квартале почти на 10%. Благодаря этим позитивным тенденциям и завершению формирования управленческой команды мы с уверенностью смотрим на 2019 год», — прокомментировала генеральный директор ПАО «Магнит» Ольга Наумова.

В течение 2018 года ПАО «Магнит» открыло 2049 торговых точек, в том числе 1,3 тыс. магазинов «у дома», 731 магазин дрогери и 16 супермаркетов. По данным на конец 2018 года общее количество магазинов сети составило 18399.

Как сообщал сайт «Деловая газета. Юг», в сентябре 2018 года Совет директоров ПАО «Магнит» утвердил стратегию трансформации компании. За счет ее реализации ритейлер рассчитывает к 2023 году увеличить долю на продуктовом рынке с 9% до 15%.

Сеть магазинов «у дома» которые являются основным форматом компании, планируют увеличить с 13,4 тыс. по итогам 2018 года до 22,8 тысяч в 2023 году, а сеть магазинов косметики — до 9,3 тыс. с 4,4 тысяч. Об этом сообщает

2.2 Анализ организации коммерческой деятельности и формирования

Компания установила для себя следующую стратегию экономического развития на ближайшие годы: достижение максимальной зоны покрытия сети магазинов «Магнит». Стратегическое направление - открытие магазинов в городах с населением менее 500 тыс. человек - где проживает 73 % городского населения России; целевая аудитория «магазина у дома» - покупатели со средним уровнем дохода, что дает возможность сети «Магнит» проникать в небольшие города и населенные пункты.