Файл: Этика 2010.doc

Российская тактика ведения переговоров отличается еще и тем, что наша сторона часто в начале переговоров старается занять прочную позицию, характеризующуюся значительным завышением требований. Затем после длительных дискуссий и уступок происходит сближение позиций сторон. При этом компромисс нашими бизнесменами рассматривается как проявление слабости, поэтому к нему они прибегают весьма неохотно. Большинство российских бизнесменов, совсем недавно начавших вести свое дело, часто подходят к переговорам довольно странно с точки зрения их зарубежных коллег, когда два канадца обсуждают деловое предложение, они рассуждают так: мы объединимся, чтобы увеличить размер пирога, и тогда каждый получит больше. У наших менеджеров психология другая. Они считают, что размер пирога известен, и задача — «оттяпать себе кусок побольше».Эта характеристика российских участников переговоров свидетельствует об их некомпетентности, отсутствии культуры ведения переговоров, стремлении даже в обстановке сотрудничества видеть, скорее, конфликт интересов, чем их совпадение.

Особенностью поведения российских участников переговоров, отмеченной американскими исследователями, является быстрая смена настроений и установок в отношении партнера: от крайне дружеского расположения до официального, исключающего любые личные симпатии. Отмечают также, что русские всегда переплачивают, так как не умеют торговаться и не знают реальных цен.

Еще хуже, когда в ходе переговоров или в процессе выполнения договоренностей наша сторона ведет себя, мягко выражаясь, непорядочно. Примеров тому немало. Нарушение общепринятых норм поведения ведет к весьма неприятным юридическим последствиям. На Западе никому, даже самым сильным, не разрешается безнаказанно нарушать деловую этику.

Проведение выставок, приемов, презентаций в деловой сфере

Выставки и ярмарки стали привычным явлением в российской деловой жизни. Россия, имея собственный опыт, еще дореволюционный, в проведении подобных мероприятий, восприняла также методы и приемы организации ярмарок, выставок, характерные для современного западного мира. Подобные мероприятия имеют свои этические принципы (например, принцип "не критикуй конкурента"), а также свой комплекс норм, правил и стандартов поведения, т.е. свой деловой этикет.

Выставки бывают местные, национальные и международные (выставки, выставки-продажи, ярмарки).

• Цели выставки:

- занять новые рыночные секторы;

- сравнить свой технический и технологический уровень с конкурентами;

- реклама новой продукции (услуг, технологии);

- новые деловые связи;

- укрепление партнерских отношений;

- ознакомление с отраслевыми новациями;

- поиск новых рынков сбыта своей продукции или приобретения сырья, комплектующих и т.д.

Организации, участвующие в выставке рассылают информирующие письма о своем участие в выставке своим клиентам и партнерам.

Письма-уведомления, направляемые фирмой - участницей выставки реальным и потенциальным потребителям, должны быть краткими; главная цель - возбудить интерес и желание все посмотреть своими глазами; в таком письме достаточно указать адрес выставки и местоположение на ней фирмы (стенд №), сроки проведения выставки. Обязательно выделяется день для посещения ее специалистами (когда вход для широкой публики закрыт или ограничен). Если у фирмы есть право на приглашение, то пригласительные рассылаются для руководителей компаний, но не менее двух. Заканчивается письмо фразой типа: "Будем рады встретиться с Вами на выставке и показать наши последние достижения". Письма рассылаются по составленным спискам, незадолго до открытия выставки, чтобы сохранилась острота восприятия и запоминания содержания письма.

Иногда выставляющиеся фирмы устраивают небольшой прием, поэтому этикет требует от получивших приглашения ответа - будет ли присутствовать приглашенная фирма (лицо) на приеме или нет.

Почти неизвестной в России является практика рассылки писем после закрытия выставки, это мягкое, этичное рекламное напоминание, заслуживающее применения в бизнесе.

Вообще процесс подготовки к выставке - процесс длительный и требующий привлечения различных специалистов и сотрудников фирмы, а также организаторов всей выставки в целом.

Он состоит из трех основных этапов:

На первом - этапе определяется сумма, которая может быть выделена фирмой на оплату участия в выставке и проект участия фирмы в выставочном мероприятии ( чертежи, рисунки, планы размещения, графики).После того как определена вышеуказанная сумма, рабочая группа фирмы делает проект экспозиции фирмы на выставке. В рабочую группу обычно включают финансистов, специалистов по рекламе, художников, дизайнеров, сотрудников отдела по связям с общественностью, производственников (технологов, инженеров и т.д.).

Второй этап - согласование составленного фирмой проекта с дирекцией выставки.. Проект компании должен вписываться в общую идею проведения выставки.

Третий этап - реализация разработанного и обсужденного проекта - строительство стенда, оформление помещений, оплаченных фирмой, и т.д. Требования к экспозиции:

• следует демонстрировать продукцию, а не ее фотографии;

• определяется место переговоров и заключение договоров (посетители могут быть приезжими);

• предпочтительный метод показа - в динамике, а не статике;

• экспозиция должна быть яркой, впечатляющей, но не развлекательной; скудность экспозиции также снижает ее эффективность;

• подача материала на стенде должна осуществляться разными методами: текстовым, графическим, с помощью моделей образцов и т.д., так как однообразно поданный материал мало впечатляет;

• стенд должен иметь фирменный знак или название фирмы;

• экспозиция, не украшенная цветами, водными эффектами, яркими панно, может оказаться скучной, однако нужна консультация с дизайнером всей выставки, в противном случае стенд может "выпадать" из общего стиля выставки - за счет избыточности украшений.

Цели и назначение деловых приемов.

При словах прием, банкет, ужин обычно возникают ассоциации, связанные с отдыхом, развлечениями, не требующими напряжения и мобилизации сил, профессиональной компетентности, умения следить за собой. Однако прием в деловой сфере это прежде всего служебные обязанности, причем не только для организации-хозяйки, принимающей гостей, но и для организаций, выполняющих роль гостей.

Основные цели деловых приемов:

- заключение взаимовыгодных сделок;

- празднование юбилея фирмы, достижение финансовых результатов, расширение сферы деятельности фирмы.

- завязать полезные знакомства, обсудить выгодные контракты, расширить имеющиеся контакты, обменяться взглядами и мнениями на экономические, финансовые и прочие позиции, притязания будущих партнеров.

Выделяют следующие виды деловых приемов.

Дневные приемы:

1. Рабочий завтрак: начало в 8.15-9.00. Длительность - от 30 минут до 1 часа. Одежда - повседневный деловой костюм. Цель - решение принципиальных вопросов по намечаемым договорам, сделкам и пр. Алкогольные напитки не подаются, меню ограничено, супруги бизнесменов не приглашаются. (не более 5 чел)

2. Завтрак: начало - 12.00-12.30. Продолжительность - 1-1,5 часа. Одежда - повседневная деловая. Меню: холодные закуски, одно-два горячих блюда, десерт, кофе. Напитки - сухие вина, шампанское. Супруги бизнесменов не приглашаются (но может быть исключение). Дневные приемы носят менее торжественный и более деловой характер, чем вечерние.

Вечерние приемы:

1. Коктейль, бокал шампанского - небольшой по длительности прием (1,5-2 часа), как правило, проходит стоя. Напитки, как и горячие и холодные закуски, разносятся официантами. Иногда такой вид обслуживания дополняется еще несколькими буфетами-стойками, где желающим предлагаются напитки. Начало приема – приблизительно в 17 часов.

2. Аля фуршет ( a la fourchette - фр. - вилкой: так как а - предлог, обозначающий творительный падеж, a lafourchette - вилка). Продолжительность та же, что и у приема типа "коктейль", время начала приема - также около 17 часов. Этот прием проводится стоя, но есть следующее отличие: на приеме "а ля фуршет" накрываются столы с закусками, горячими блюдами, а также с посудой и приборами. Гости сами накладывают в свои тарелки желаемые блюда. Однако название приема подсказывает, что на столах находятся только те блюда, которые можно есть без использования ножа, стоя, т.е., держа тарелку в левой руке, а вилку - в правой. Одежда на приемах типа "коктейль", бокал шампанского и "а ля фуршет" - обычный костюм, но более темного цвета, женские костюмы более нарядные, менее жесткие требования к украшениям.

3. Буфет-обед - прием, начало которого назначается примерно на 18-20 часов. В зале устанавливаются столы, и приглашенные, самостоятельно выбрав закуски, садятся за столы. Столы ставятся таким образом, чтобы за каждым могли разместиться 4-6 человек.

4. Обед - самая торжественная форма приема. Отметим, что на обед часть самых уважаемых гостей, например, первые лица фирмы, могут быть приглашены с супругами (на все прочие перечисленные формы деловых приемов супруги не приглашаются).

Приглашение - обычно выполнены типографским способом, а дополнительные сведения, такие, как (фамилия, имя, отчество приглашенного или просто количество приглашенных) могут быть вписаны от руки. В приглашении не ставятся дата отправления и подпись.

Во второй части приглашения указывается, какой будет форма приема (обед, коктейль и др.), когда он состоится и где. Приглашение, как правило, содержит просьбу о подтверждении намерения присутствовать на приеме. Принято эту просьбу обозначать заглавными французскими буквами: (R.S.V.P. - "Ответьте, пожалуйста"). Ответить полагается в течение суток со дня получения приглашения. Можно также сделать это по телефону или факсу - последнее предпочтительнее, так как сохраняет текст подтверждения. Отказ рекомендуется обязательно оформить письменно - в виде почтового послания или по факсу; в письме-отказе кратко указывается причина, по которой приглашенный не может присутствовать.

Рассмотрим различные виды презентации с точки зрения требований делового этикета.

1. Цель презентация организации (акционерного общества, общественного движения, и т.п.). - рекламирование организации, ее миссии, стратегии, целей, создание благоприятной репутации в глазах присутствующих представителей СМИ и деловых кругов.

2. Цель презентация продукта (товара). - распространение информации о новой, выпускаемой впервые продукции, или о новом, впервые поступающем в продажу товаре, представление качеств (свойств) этой продукции (товара), условий выпуска и продажи, ознакомление с особенностями транспортировки, хранения продукции (товара) и спецификой ее (его) применения.

3. Презентация проект имеет целью информирование деловых кругов, общественности, СМИ о новом проекте (программе), затрагивающем интересы различных групп населения. Формирование заинтересованности у лиц, которые могут оказать материальную поддержку проекту. Этот вид презентации наиболее труден для устроителей, так как восприятие заинтересованных кругов может быть многозначным, противоречивым, взаимоисключающим.