Файл: Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование (Сущность и задачи коммерческой деятельности).pdf

На сегодняшний день компания ООО Озерский продукт» использует различные способы привлечения новых клиентов, за которые несет ответственность отдел продаж:

- реклама в СМИ: ТВ, радио, периодические печатные издания;

- привлечение клиентов по рекомендации действующих клиентов;

- участие в специализированных выставках, презентациях;

- проведение маркетинговых акций.

Процесс работы с клиентами автоматизирован. Компания использует следующие программы: QlickView, SetRetail 10, 1C. Управление торговлей 11, которые позволяют вести клиентскую базу, а также историю взаимодействия с партнерами. В SetRetail 10 по каждому из клиентов, владеющих картой постоянного покупателя, отражается следующая информация: ФИО, номер телефона, пол, адрес, количество покупок, сумма чеков, состав чека, в каком из магазинов приобреталась продукция, какой скидкой воспользовались (в т.ч. применение купона с дополнительной скидкой).

Стоит отметить, что отдел продаж, в основном занимается вопросами поставок готовой продукции, используя стандартные инструменты рекламы и PR.

ООО Озерский продукт» большое внимание уделяет надежности поставщика. Это обеспечивает бесперебойные поставки и способствует достижению главной цели - удовлетворению потребностей клиентов и получению максимальной прибыли.

Компания позиционируется как сеть магазинов качественных и свежих мясных продуктов. ООО Озерский продукт» отдает предпочтение работе с местными фермерскими хозяйствами г. Москва и соседних областей, что распространяется на весь ассортимент товаров. Основным условием для поставщиков является ежедневная поставка: свинины (из собственного подразделения - «бойни»), телятины, баранины – которые доставляются в виде туш на специально оборудованном транспорте.

Поставки скоропортящегося товара производятся непосредственно на каждую торговую точку транспортом поставщика, что гарантирует первоклассное качество и свежесть продукта.

ООО Озерский продукт» также работает с поставщиками из Москвы и Московской области, перед каждым закупом продукции производится расчет затрат на логистику и выбирается максимально выгодный способ транспортировки.

Ассортимент продукции ООО «Озерский продукт» способен удовлетворить потребности всех слоев населения с любым уровнем достатка. Ценовая доступность в сочетании с высоким качеством продукции стала возможной благодаря внедрению в производство современных технологий. Система контроля качества ХАССП (НАССР) позволяет контролировать все этапы производства - начиная от входного сырья до выхода готовой продукции.

---

ООО «Озерский продукт» владеет современной и хорошо организованной службой логистики. География поставок компании включает в себя, в основном, ареал Московской области и г. Москва.

ООО «Озерский продукт» делает все необходимое для поддержания и увеличения покупательского спроса: участие в выставочной деятельности, комплексные рекламные кампании на радио и телевидении, регулярное обновление ассортимента продукции, поддержка продаж POS-материалами, проведение промоакций и дегустаций.

Также, на сегодняшний день продукция ООО «Озерский продукт» представлена в крупнейших сетях федерального значения - «Магнит», «Глобус», «Дикси», «Атак», «Пятерочка», «SPAR», «Лента».

Стратегия развития ООО Озерский продукт» нацелена на поддержание и дальнейшее усиление имеющихся конкурентных преимуществ и их тиражирование во вновь открываемых торговых точках таким образом, чтобы не допустить снижения общего уровня качества при активном росте всей розничной ети, и тем самым гарантировано достигнуть планируемых финансовых показателей.

Продукция ООО «Озерский продукт» заслуженно пользуется авторитетом среди покупателей. Благодаря правильно выбранной стратегии развития, активному использованию новых технологий, высокой квалификации менеджмента и персонала, ООО «Озерский продукт» из года в год показывает высокие результаты по всем направлениям деятельности, позволяющие уверенно смотреть в будущее.

Мясо и мясные продукты являются одним из наиболее востребованных продуктов питания в мире. В России культура питания предусматривает, как правило, наличие мяса практически во всех блюдах: супах, многих салатах, горячих (вторых блюдах), холодных закусках.

Под мясными продуктами имеются в виду продукты, изготовленные из натурального мяса. ГОСТ Р 52427-2005 приведено определение мясных продуктов: «пищевой продукт, изготовленный с использованием или без использования не мясных ингредиентов, в рецептуре которого массовая доля мясных ингредиентов выше 60%». ООО «Озерский продукт» производит широкий ассортимент мяса (таблица 3).

Данные таблицы показывают, что ассортимент продукции в ООО «Озерский продукт» довольно широк.

Таблица 3

Ассортимент мясной продукции ООО «Озерский продукт» в 2019г.

Номенклатура товаров	Количество ассортиментных позиций	Доля в общем объеме, %
Телятина	12	24,0
Птица	12	24,0
Полуфабрикаты	7	14,0
Субпродукты	6	12,0
Свинина	10	20,0
Другое	3	6,0
Итого:	50	100

---

Структура ассортимента нагляднее представлена на рисунке 3.

Рисунок 3 - Структура ассортимента мясной продукции ООО «Озерский продукт» за 2019 год, %

Из них наибольшую долю в продукции, изготавливаемой данным предприятием в общем объеме ассортимента занимает группа «Телятина» и группа «Птица» - по 24%, третье место по реализации занимает свинина.

Объем производства ООО «Озерский продукт» представлен в таблице 4.

По данным таблицы можно отметить, что более всего произведено телятины, субпродуктов. Менее всего, что определяется спросом и ценовой категорией - мясо по типу «другое», куда входит, например, баранина и оленина.

Таблица 4

Объем производства ООО «Озерский продукт» за 2019 год

Номенклатура товаров	Объем производства, т.	Доля в общем объеме, %
Телятина	423,6	24,1
Птица	387,1	22,0
Свинина	290,1	16,5
Субпродукты	518,9	29,5
Полуфабрикаты	87,5	5,0
Другое	51,2	2,9
Итого:	1758,4	100

Согласно таблице, наибольший удельный вес в объеме товарооборота предприятия в 2019г. приходится на телятину, птицу и субпродукты, соответственно 28, 25 и 21 % в объеме выручки. Наиболее реализуемый ассортимент ООО «Озерский продукт» показан на рисунке 4.

Рисунок 4 - Структура товарооборота ООО «Озерский продукт», %

Абсолютное большинство покупателей (92%) – розничные потребители. Портрет основного покупателя можно охарактеризовать следующим образом: член семьи города г. Москва (преимущественно с детьми – 64%) в возрасте от 25 до 55 лет (81%) с высшим образованием (62%).

ООО Озерский продукт» позиционируется как мясной магазин с расширенным сопутствующим ассортиментом. Нами был сделан анализ основных показателей ассортимента мясной продукции.

Одним из показателей эффективности товарного ассортимента является широта. Коэффициент широты (К_ш), это отношение действительного количества видов, разновидностей и наименований товаров однородных и разнородных групп к базовому, рассчитывается по формуле (1):

---

, (1)

где: Шд - действительная широта – действительное количество видов, разновидностей, наименований товаров однородных и разнородных групп, имеющихся в наличии

Шб - базовая широта - это широта, принятая за основу для сравнения.

В качестве базовой широты мы принимаем максимальное количество наименований товаров исследуемой группы, независимо от производителя, обнаруженные в магазинах (30 видов).

Ш_б = 30 видов, Ш_д = 11 видов

К_ш= (11/30) *100% = 36,3 %

Вывод: широта ассортимента в исследуемом торговом предприятии недостаточна для удовлетворения спроса потребителя.

Рассчитаем коэффициент полноты ассортимента. Полнота – способность товара однородной группы удовлетворять одинаковые потребности.

Рассчитаем по формуле (2):

, (2)

где: К п. – коэффициент полноты,

Пд. – полнота действующая, количество видов, разновидностей, наименований товаров однородной группы в магазине,

Пб. – регламентируемое или планируемое количество видов, разновидностей, наименований товаров однородной группы в магазине.

За полноту базовую взяты данные по ассортиментному перечню. Она составила 11 видов. За полноту действительную взято количество торговых марок мясной продукции, реализуемых в магазине, которое составило 6 ед.

К_п= (4/11) *100% = 55,6 %

В магазине ООО «Озерский продукт» коэффициент полноты невысок.

Коэффициент устойчивости характеризует устойчивость ассортимента товаров в магазине. Оптимальное значение коэффициента устойчивости ассортимента товаров в магазине на протяжении квартала должно быть не ниже 80%- 90%.

Коэффициент устойчивости (К_у) – отношение количества видов, разновидностей и наименований товаров, пользующихся устойчивым спросом потребителей к действительной широте (3).

, (3)

где: Ку – коэффициент устойчивости, %

Уф – количество товаров однородной группы товаров, пользующихся устойчивым спросом (условно за критерий устойчивости следует считать наличие товара в продаже при начальном и конечном обследовании).

Ш_д – общее количество наименований.

Ку = (10/11) *100= 98,0 %

В данной торговой организации ассортимент устойчив.

Новизна (обновление) ассортимента – способность набора товаров удовлетворять изменившиеся потребности за счет новых товаров.

Коэффициент новизны рассчитывается по формуле (4):

---

, (4)

Нф – количество новых товаров, появившихся в обследованных фирмах, а также являющихся, по мнению исследователя новыми.

За время исследования в ассортименте магазина появилось 3 новых наименований мясной продукции, таким образом, Н_ф в этом случае равен 3, а коэффициент новизны составляет (3/11) * 100% = 30,6 %

Вывод: коэффициент новизны мал.

В компании системно организовано оперативное управление и анализ эффективности ассортиментной политики на основании постоянного мониторинга конкурентов, поставщиков и предпочтений покупателей.

В целом, рынок мясных продуктов достаточно конкурентен. Основные конкуренты ООО «Озерский продукт» определены по территориальному признаку. Основные конкуренты исследуемого предприятия - торговые сети по продаже мясной продукции, рисунок 5.

Рисунок 5 - Основные конкуренты

Согласно оценкам экспертов по данным на 01.01.2020г., доля рынка указанных выше предприятий, распределилась следующим образом, рисунок 6.

На рисунке видно, что доля ООО «Озерский продукт» на рынке Московской области и г. Москва составляет 7%. В числе лидеров - ООО «Мясная лавка «Премьер».

Рисунок 6 - Доля рынка ООО «Озерский продукт» среди основных конкурентов, %

На рисунке 7, где показано сравнение исследуемого предприятия с пятеркой конкурентов-лидеров, видно, что ООО «Озерский продукт» имеет достаточно выгодные конкурентные преимущества по параметрам «качество», «расположение», «цена и система скидок» и «ассортимент». Можно отметить области, которые необходимо доработать: «интернет-продажи» и «реклама». Эти моменты непосредственно связаны с каналами продаж и работой с клиентами. Следовательно, их необходимо совершенствовать в первую очередь.

В целом, отметим достаточно высокую конкурентоспособность анализируемой компании и ее продукции. Стратегией развития предприятия является выход на покупательский рынок с расчетом на различные категории населения и бизнеса. Компании также предлагается осваивать более крупные, более конкурентные рынки, выходя на них с товарами с более низкой ценой при высоком качестве.

Рисунок 7 - Текущая конкурентоспособность ООО «Озерский продукт» и ее продукции

Далее проведем исследование потребителей. Для этого необходимо провести сегментацию рынка. Результаты сегментации рынка по потребителю, представлены на рисунке 8.

---