Файл: Цепочка создания ценности является одной из центральных концепций стратегического управления.pdf

2.1 Гениальный Маркетинговый прием: «Наживка или Крючок!»

Бизнес-модель называется «bait and hook», что значит «Наживка-крючок», одна из самых популярных бизнес-моделей, которая появилась в начале 1920-х гг. После чего она переживала многочисленные новые рождения- это модель «приманки и крюка», так же часто называемая моделью «бритв и лезвий» или «моделью привязывающей к продуктам». У историков нет единой версии, кто ввел ее первым, но известность свою она получила благодаря Кингу К. Джиллетту, изобретателю безопасной бритвы.

При использовании модели «Наживка-крючок» базовый продукт предлагается по низкой цене или вообще бесплатно. А дополнительные товары, необходимые покупателям, чтобы пользоваться базовым продуктом, продаются по очень высоким ценам, тем самым обеспечивая большую часть прибыли (что, почему). Эта простая, но гениальная бизнес-логика описывает модель. Центральная идея шаблона – войти в доверие к клиенту, опустив барьеры для покупки базового продукта (что). Деньги будут поступать после того, как клиент начнет приобретать дополнительные продукты (почему).(рис.3)

«Наживка-крючок» подразумевает, что перекрестное финансирование базовых продуктов осуществляется за счет аксессуаров. Данная бизнес-модель особенно привлекательна в тех случаях, когда аксессуары часто используются (почему). Другими словами, компания продает не только базовые продукты, но также повышает потенциальную прибыль, ассоциируемую с будущими продажами дополняющих продуктов. Чтобы в полной мере задействовать это потенциал, необходимо воздвигнуть барьеры для выхода, мешающие клиентам приобретать дополняющие продукты у конкурентов. Среди типичных стратегий можно выделить патентование дополняющих продуктов или формирование сильного бренда (как). Шаблон «Наживка-крючок» нередко используется в сочетании со стратегией «привязывания» клиентов, как было показано на примере Nespresso(рис.4)

2.2 Происхождение

Чтобы проследить происхождение бизнес-модели «Наживка-крючок», нам придется заглянуть вглубь истории. Одним из отцов-основателей шаблона стал Джон Рокфеллер, который в конце XIX в. начал продавать в Китае дешевые керосиновые лампы. Чтобы зажечь эти лампы, покупателям приходилось брать и дорогой керосин, который Рокфеллер производил на нефтеперегонных заводах своей компании Standard Oil. Бизнес-модель благодаря продаже керосина приносила фантастическую прибыль, сделав Рокфеллера богатейшим человеком сперва в Соединенных Штатах, а потом и в мире. Появление термина «бритва и лезвие», однако, связывают с другим известным предпринимателем: изобретателем бритвенного станка со сменным лезвием Кингом Кэмпом Жиллетом. 

2.3 King Gilllette 5 января 1855 - 9 июля 1932.

Краткая биография:

По отцовской линии предки Жиллетта были гугенотами, покинувшими Францию и перебравшимися в Англию в конце 16 века

Кинг Кэмп Жиллетт родился 5 января 1855 года в Фон-дю-Лак, штат Висконсин, и вырос в Чикаго, штат Иллинойс .  Его семья пережила Великий Чикагский пожар 1871 года..

С 17 лет Жиллетт работал коммивояжёром разных фирм. Идея, сделавшая его богатым и известным, пришла к нему в 40 лет во время бритья. В то время мужчины брились опасными бритвами, которые быстро тупились и которые нужно было каждый раз затачивать на кожаном ремне. Идея Жиллетта состояла в том, чтобы сделать составную бритву, лезвие которой можно было бы выбросить, когда она затупится.

Безопасные бритвы были разработаны уже в середине 19-го века, но в них использовались дорогие кованые лезвия[8][9]. Жиллетт усовершенствовал конструкции существующих безопасных бритв и предложил использовать сменные штампованные лезвия из дешёвой углеродистой стали. Разработка лезвий была самой сложной частью его изобретения, поскольку тонкую дешёвую сталь было трудно обрабатывать и точить. Стивен Портер изготовил по чертежам Жиллетта первое работавшее лезвие, а партнёр Жиллетта Вильям Эмери Никерсон внёс в первоначальную модель изменения, чтобы тонкое стальное лезвие хорошо держалось и крепилось. Он же разработал станок для производства лезвий, а также запатентовал способ их закалки и заточки[10][11]. Впоследствии Никерсон входил в совет директоров компании Жиллетта.

Шесть лет спустя, в 1901 году, он нашёл партнёра, с помощью которого основал The Gillette Company, которая в 1903 году начала серийное производство безопасных бритв. В первый год было продано всего 51 станок и 168 лезвий, а в следующем году было продано уже 90 000 станков и 123 000 лезвий[12]. Жиллетт зарегистрировал торговую марку (0056921) на свой портрет и подпись, помещаемые на упаковке.

Первые безопасные бритвы Жиллетта продавались по 5 долларов, что составляло половину средней недельной заработной платы рабочего и продавались миллионами штук.

За два года Кинг Жиллетт стал миллионером благодаря предпринимательскому таланту. Применявшийся им торговый приём состоял в том, чтобы продавать бритвенные станки ниже себестоимости, даже периодически раздавать их даром, тем самым привлекая потребителей, которым позже приходилось покупать лезвия. Жиллетт стал одним из первых лиц марки — его портрет и личная подпись размещали на упаковках лезвий[13]. Низкие цены обеспечивались автоматизированными технологиями производства и хорошей рекламе. Продажи и дистрибуция осуществлялись отдельной компанией Townsend and Hunt, которая была поглощена материнской компанией за 300 000 долларов в 1906 году. К 1908 году корпорация создала производственные мощности в США, Канаде, Великобритании, Франции и Германии. Продажи бритвенных станков достигли 450 000 единиц, а продажи лезвий превысили 70 миллионов единиц в 1915 году.

В 1917 году правительство США заказало у компании 36 миллионов лезвий для солдат, принимавших участие в Первой мировой войне.

Кинг Жиллет потерял практически всё свое состояние в результате биржевого краха 1929 года и лишился контроля над своей компанией — совет директоров вынудил его уйти[13].

Жиллетт исповедовал идеи утопического социализма и опубликовал две книги: The Human Drift (1894) и World Corporation (1910).

Кинг Кэмп Жиллетт скончался 9 июля 1932 года в Лос-Анджелесе, штат Калифорния.

2.4 Чтобы увеличить продажи лезвий, Жиллет подарил бритвенные станки военным учреждениям и университетам.

Станки со сменными лезвиями имели столь оглушительный успех, что компания всего за три года продала более 134 млн лезвий. . Когда Джиллетт (основатель Gillette) начал продавать свои бритвы, станок стоил довольно дорого, ведь это была вещь, а лезвия — так, барахло.

Но беда в том, что изобретатель не защитил свое детище «длинными» патентами. Уже через несколько лет торговли он столкнулся с дичайшей конкуренцией: бритву со съемной головкой копировали все, кому не лень. Вынужденно снизив цены на станки, бедняга Кинг обнаружил, что это решение не только не поставило его на грань разорения, но и взорвало рынок. Чем больше дешевых станков он сбывал, тем больше лезвий покупали его новые клиенты. Он еще снизил цену на станок и поднял на лезвия — объемы только выросли! Так началось триумфальное шествие «наживки и крючка»!

В этой связи компания Gillette служит показательным примером эффективного сочетания бизнес-модели «Бритва и лезвие» с патентной деятельностью. Одно только лезвие Gillette Fusion защищено более чем 70 патентами. Конкурентам чрезвычайно сложно попасть в высокодоходный бизнес бритвенных лезвий и захватить главный источник дохода Gillette.

Но как нам утверждает «Википедия» Жиллет не изобрёл собственно бритвенный станок. К моменту его изобретения несколько моделей этого устройства уже существовали. Новшеством стало недорогое тонкое лезвие из штампованной стали. Кроме того, Жиллет не изобрел и бизнес-модель, при которой бритвенные станки продаются дешево, а основная прибыль происходит за счёт увеличения продаж лезвий; он принял эту модель только после того, как это сделали его конкуренты.

2.5 Идея модели включает в себя предложение базового продукта по очень низкой цене, а часто и в убыток («наживка»), что компенсируется доходами от продаж расходных материалов или иных связанных товаров или услуг («крючок»).

Сегодня эту стратегию используют многие компании! Например, приставка PlayStation 4 с начинкой, как у лучшего компьютера, стоит 399 евро. Не потому ли, что компания Sony — один из создателей и производителей Blu-ray-дисков, на которых выходят все главные хиты, из-за графики не влезающие на обычный DVD? А взгляните на принтеры: разве может домашняя фотостудия стоить как фотомыльница? Куда смотрят производители? Куда-куда… На бойкие цифры сбыта картриджей. Поскольку в стартовом комплекте краски хватает всего на десяток цветных страниц, рано или поздно человеку придется купить новый. Список примеров можно продолжать долго: бесплатный плеер iTunes и дорогой iTunes Store, кулер и вода для него, кофемашина и капсулы…

2.6 Примеры использования.

1. Принтер-наживка; картридж-крючок.

За 150 лет существования модели «наживка-крючок» множество компаний нашли ей инновационное применение. Hewlett-Packard освоила эту модель в 1984 г., адаптировав к ThinkJet, первому струйному принтеру в мире, предназначенному для индивидуального пользования. В отличие от дорогостоящих промышленных принтеров, этот продавался всего за $495, то есть был по карману среднему американцу. Большая часть выручки Hewlett-Packard обеспечивалась последующей продажей картриджей для принтеров. Эта бизнес-модель повлияла на будущее всей принтерной индустрии, а «Наживка-крючок» используется производителями принтеров и по сей день.

1. Кофемашина-наживка; капсулы-крючок.

Еще одной выдающейся компанией, эффективно использующей бизнес-модель «Наживка-крючок», является Nespresso Nestl. В ее случае система включает комбинацию дешевых кофемашин и дорогих капсул. Появление в кофейной индустрии более 20 лет назад бизнес-модели «Бритва и лезвие» ознаменовало очевидный раскол с предшествующей отраслевой логикой. До того момента кофе воспринимался как обыкновенный массовый продукт, не имеющий перспектив для повышения цен или инноваций. Инновационное преобразование бизнес-модели Nespresso оказалось настолько успешным – за один только 2011 г. доход компании составил €2,9 млрд, – что с тех пор Nestl применяла «Наживка-крючок» и к другим продуктам: чаю (Nestl, Special.T) и детскому питанию (BabyNes).

1. Logic Compact — электронный испаритель капсульного типа, емкость батареи: 350 мАч. Благодаря эргономичному дизайну Logic Compact прекрасно помещается в ладони (всего 8,8 см).
   Имеет удобную зарядку: световой индикатор подскажет, когда пришло время заряжать. Просто соедините магнитное заряжающее устройство с нижней частью девайса. Для полного заряда батареи Вам потребуется примерно 74 минуты.

Комплектация:
-LogicCompact
-ЗаряжающееUSB-устройство
-Инструкция
Капсулы в комплект не входят и продаются отдельно. Выберите один из вкусов: Классика, Мятный бриз, Ягодный фреш или Тропический мусс, доступные в трех вариантах крепости (5%, 2.9% и 1,5% никотина).
Менять капсулы можно в любой момент, магнитные капсулы моментально фиксируются, стоит только соединить их с верхней частью девайса. Всего одного движение и Logic Compact готов к использованию.

Lodgic- наживка, капсулы-крючок.

Кто конкретно создатель данного устройства, мне к сожалению узнать не удалось. Но компания изобретившая его, называется «Logicvapes».

Заключение

Подведу итоги исследуемой работы.

За 150 лет существования бизнес модели «Наживака-крючок», множество компаний нашли ей инновационное применение.

Бизнес-модель «наживка-крючок» эффективно используется на многих предприятиях. Основное условие её использования: отсутствие конкурентов на рынке. И особо распространенная она стала в последние 3 года.

Среди пассивных конкурентов, данная модель бизнеса является более успешной, нежели остальные.

Но к огромному сожалению она подходит не всем.

Сегодня тип бизнес-модели может зависеть от того, как используются технологии. Например, предприниматели в Интернете также создали совершенно новые модели, которые полностью зависят от существующих или появляющихся технологий. Используя технологии, предприятия могут привлечь большое количество клиентов с минимальными затратами. Кроме того, рост аутсорсинга и глобализации означал, что бизнес-модели должны также учитывать стратегический поиск поставщиков, сложные цепочки поставок и переход к совместным, реляционным структурам контрактов.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

Нормативно правовые акты:

• Гражданский кодекс Российской Федерации. Части первая, вторая, третья и четвертая. – Москва: проспект, КноРус, 2015. – 554с.
• Федеральный закон от 28.12.2009 года № 381 ФЗ «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в РФ»;
• Федеральный закон от 27.12. 2002 года N 184 ФЗ "О техническом регулировании" (в ред. от 20.07.2017)
• Федеральным Законом от 26.12. 2008 года № 294 ФЗ «О защите прав юридических лиц и индивидуальных предпринимателей при осуществлении государственного контроля (надзора) и муниципального контроля»;
• Федеральный закон от15.02.1992 года № 2300 1 "О защите прав